察的笑容。
“尽管对英语的要求没有你们想象的那么高，懂得日常的二三百个单词，加
上初级外贸和涉及到我们公司产品的专用单词，不超过五十个，顶多再加上金山
词霸，就足够了，但是……”他的声音提高了好几度，“勤奋是最重要的，会远
远超出你们的想象！”他的这句话，当时没有引起我的重视，直到两个月后，我
才真正地明白，什么叫做勤奋！
“有一点，要先说明的是，我对你们培训的这些内容，足够你们在半年后，
自己当老板！我们这个行业，至少有20个小公司、小作坊、小个体户的老板，
都是我培养出来的，是你们的师兄、前辈。其他的，由老板亲自培养出来的，我
的那些同门师兄弟，目前已经在全国各地当老板的，不下30人。所以，好多人
都说我们这里是外贸的黄埔军校，老板是校长，我就是教导主任，张主任。我想
告诉你们的是，以后当老板，那是你们自己的事，人各有志，但，有一个希望……”
说到这里，他的语气突然变得柔和起来，“希望有朝一日，我们不要成为对头。”
他又顿了一顿，将语气再次放低，“如果真的不巧成了对头，至少也希望不要成
敌人。”他再次地顿了顿，语气更加柔和了，“如果真的成了敌人，至少也要堂
堂正正的，在抢客户时，要凭实力，不要攻击诋毁，在照抄仿制时，不要连公司
的LOGO（标识）都一起抄了，能做到这点的，请举起你们的手……”他举起了
自己的左手，做宣誓状，像克林顿宣誓就任总统一样，但他的右手下面，没有《圣
经》。这是一个挺神圣的时刻，所有的人，都举起了左手，就是因为这次举手，
改变了我的一生，最终没有成为公司的对头乃至敌人！
“那你为什么不自己做老板？”我终于忍不住了，问了一个问题，潜意识里，
还是希望这个老大能记住我。
“因为，在我最落难最倒霉的时候，是老板帮了我，没有他，就不会有我的
现在，所以，哪怕就是饿死，我也绝不做老板的对头！”他的这番话，不知是向
老板表忠心，还是想给我们树立一个榜样，或者两样都有吧。突然，我想起师姐
们的另一句语录：“为什么好男人都是别人的？！”无论如何都不背叛老板，那
么，也应该无论如何都不背叛自己的老婆吧。我偷偷地、狠狠地掐了一下自己的
手，恨自己为什么那么不争气，老是往这方面想。
“今天是第一课，是介绍初级外贸的流程以及如何找客户，或者说，我们的
客户都是从哪里来的，这是所有环节里最重要的一环！”他按了下手中的遥控器，
PPT翻了一页，我这才发现，这个PPT做得相当的不错，除了他想要表达的文
字内容外，背景、色彩、对比、明暗，都相当的专业。如果这也是他自己做的，
那他可真是一个全才啊！
四、技能
“首先，我先给大家讲一下外贸的流程。当然这个流程是分不同级别的，对
于你们这些刚入行的初级菜鸟，流程是相当简单的。”说到这儿，他的眼睛瞟了
一下Lena，那意思是，每个行业刚入门的时候，都统称菜鸟，而不仅限于电脑
网络技术，不过两周后我加了他的QQ，竟然是五位数的，看来就是在电脑网龄
方面，他也算得上是骨灰级的老鸟！
“刚开始做外贸，一般订单的量都不太大，所以也不太复杂。”他又按了一
下手中的遥控器，PPT换了一页，见上面有不少内容，不少人已经拿出纸和笔，
准备做笔记。
“NO，NO，不要做笔记，这个PPT的内容，过会儿copy（复制）给你们，
认真听就好了。”我放下了纸和笔，认真地看着投影幕布，这时，Jacky似乎也
进入了状态，开始了正式的培训。
“首先，你们要取一个英文名，方便客户称呼你。千万不要以为跟小沈阳一
样英文名字叫‘XIAO SHEN YANG’很幽默。你们之前的一个业务员，外二部
的，就是将自己的名字全拼作为自己的英文名，结果四个多月都没出单。后来大
家一起帮她找原因，找来找去都找不到，她是最勤奋的，注册的B2B网站和发
出的开发邮件是最多的，而且开发信也是无可挑剔的，但一个星期都没有一个询
盘；后来不知谁给她建议了一下，是不是她的名字老外念起来太拗口了，让她改
个名，结果我们给她取了个Monica（莫尼卡），克林顿的那个实习妹妹就叫这
个名，地球人都知道的名字。后来，她第二个星期就出单了，而且一直是外二部
的销售冠军。唉，只不过现在已经是我们的对头，快成敌人了。
“其次，找客户，一般是通过三种方式：第一是trade fairs（展会），包括
广交会、香港春秋两季电子展、美国CES消费电子展、德国IFA柏林电子展，
环球资源举办的上海、香港、迪拜、孟买电子展，等等，公司都会参加，不过这
些目前还轮不到你们；第二是杂志上做广告，比如环球资源的杂志上做广告，但
那个联系电话和邮箱，目前也轮不到你们；第三就是在免费的网络平台上找客户
了，这是最经济最实惠的，也是目前最适合你们的方法。
“在免费的网络平台上找客户，又分为两类，一种是主动出击式，一种是姜
太公钓鱼式。主动出击又分为两种，一是通过搜索引擎，比如，google、yahoo
等等，对相关的信息进行搜索，找出我们的目标客户，然后向他们发广告邮件；
另外就是搜索相关的求购信息，看看有没有要买我们产品的，找到后，向他们发
广告邮件，不过这种通常是那些大的付费的网站，目前也轮不到你们；姜太公钓
鱼，就是找国内外的B2B网站，在上面发布我们公司的产品信息，然后留下你
的联系方式，包括：电话、Email、MSN、SKYPE，然后就等着别人跟你们联系。
“第三，不管是主动的还是被动的，如果你收到了买方发给你的咨询邮件，
那叫inquiry（询盘），inquiry的内容，一般是想要了解产品信息和价格，这时
你就要根据对方提出的要求，做出适当的回复。
“第四，如果对方对你的回复感兴趣，一般就会跟你就价格、数量进行协商，
不过这个过程，很多情况下是在MSN或者Email里完成的。
“第五，双方谈妥了之后，你们就要做一份形式发票（PROFORMA
INVOICE），简称PI，这种发票是不用上税的，起形式上的作用，它的意义有
点类似于采购合同，里面的内容，包括品名、数量、金额、付款方式之类。
“第六，客户确认PI后，然后打款到我们公司的账号。
“第七，确认款到账后，我们发货。
“这就是一个最简单的外贸流程，我所知道的大多数小的外贸公司、小的工
厂、外贸个体户，他们的外贸活动，基本上都没有超出这个范围，这七种兵器你
们要是用熟了，就能端着铁饭碗，吃遍天下了。”
“可以问一个问题吗？”Lena举起了手，看起来她比刚才规矩多了。
Jacky微笑着点了点头。
“在你的第六把兵器里，是要客户先打款给我们，然后我们再发货，那客户
凭什么会相信我们？他们会不会要求我们先发货，他们再打款？”
Jacky点了点头：“这就对了，这个问题才是比较靠谱的，大家注意啊，以
后提问时，要先问问自己，看看这个问题靠不靠谱。是的，我们是款到才发货，
做小规模的外贸时，我们是要求客户先打款，而且他们还要付运费，这是行规，
所以我们报的价，是FOB价，也就是离岸价，再形象点说，就是出厂价，不管
运费的。也就是说，他们得先信任我们。当然，做大了，有信用证，不过，这个
你们目前还用不着。”
“那有没有，他们打了款，而卖家不发货的？”
“这非常少，毕竟绝大多数的卖家，是想做长久生意的。不过，双方都是一
步一步试着来的，他们先下一个小order（订单），看你是否会及时发货，货对
不对版，第一步的信任建立起来后，就会下一个稍大一点的order（订单），然
后就可能是长期稳定的单，双方的相互信任是逐步建立起来的。比如我的一些客
户，我就可以先发货给他们，三个月、半年再跟他们结一次，不过，你们现在还
不行。”
我举起了手，也想问一个问题。在得到Jacky的点头示意后，说：“坊间传
言，你做外贸的运气特别好，是不是真有这回事？如果有这回事，能不能教教我
们，如何才能得到好运？”会场爆发一阵大笑，我不知道，这是不是一个靠谱的
问题。
Jacky依旧保持着微笑，不过好像更灿烂了些：“我的运气确实比较好，从
遇到蔡总那一天起，一直好到了现在，估计还会继续好下去，不过，这好像不在
这个培训的内容里面吧。OK，that’s all for today，明天请早！”
五、神话
我们的培训，分为两个部分：一部分是Jacky的外贸技能培训，另一部分是
生产部的刘工对我们进行的产品知识培训，这部分的内容，大多数时间是直接上
生产线，跟流水线上的工人一起，学习打螺丝、装板和检测，而比较复杂的焊接
部分，只是了解就可以了，这样一方面对自己将要销售的产品有感性的认识，也
知道从下单到出货，在生产车间里会经历什么样的环节，以及一定数量的产品，
大约会在什么时间内能出货等等，不过我更感兴趣的，还是Jacky的培训，尤其
是他如何得到好运气的培训。
Jacky对我们的培训，应该来说是相当积极的，只要办公室有空，他就会见
缝插针地把我们拉过去，继续讲解他的七把兵器，除了取个英文名字这个环节一
下带过之外，其它的，他都作了非常详尽的介绍。一方面对他是越来越钦佩，另
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