司有一条不成文的规定，或者是惯例，从蔡总到Jacky到几乎所有的部门经理，
最厌恶的，就是只管自己，不愿帮助别人的人，公司从不提倡和鼓励个人英雄，
恃才傲物的，不管是销售冠军还是开发天才，都会被扫地出门的，我们最愿意看
到的是那些愿意付出、愿意助人的同事，如果你们不具备这点，就可以不用来上
班了，免得时间长了，大家有了感情，尾大难掉；
“上网看新闻，最好在中午下班午餐前的10分钟看完，最好是看英文网站，
顺便能巩固和提高自己的英文水平，还有，不要去关注那些无聊的八卦，这个明
星出轨、那个歌星穿错了衣服，跟你们没有什么关系，唯一的关系就是这些无聊
的资讯同样也会吃掉你们的青春；最能吃掉你们青春的，是‘晚上下不了线，早
上起不了床！’
“三个月不出单，是非常正常的事，但是在三个月后，你们出不了单，就没
有工资了。所以，如果你们真想吃外贸这碗饭，在头三个月里，就不要做月光族，
尽可能地把钱存下来，留到第四个月、第五个月来花；
“要尽最大的努力来帮助你的同事出单，我虽然对Jacky说的那些，不是完
全接受，但是尽自己最大的努力去帮助同事出单，确实给我带来了不少的好运气；
“无论发生了什么事，最不应该的，就是抱怨，不管是对公司、对上级、对
同事，对客户，都尽量不要抱怨，公司里凡是抱怨多的人，都是干不长的，有心
结是正常的，但要通过正常的渠道表达出来；
“你的好心情或者坏心情都会对你周围的同事造成不少的影响，所以，在公
司里要经常的笑口常开，而不要一副棺材板；
“最好每天都要写工作日志，今天你干了什么，联系了哪些人，收到了什么
样的询盘或回复，等等，都分门别类地记录下来，刚开始会非常繁琐，如果你习
惯了，就会发现工作日志是你最忠实最有效的助手；
“在培训时，教你们如何开发客户，介绍了几个搜索引擎和B2B的网站，
那些是最常用的，但是基本上都被你们的前辈们扫荡过无数遍了，其实搜索引擎
和B2B的网站相当多，你们最好多用一些冷门的，这样会增加成功率；
“你们会遇到各种各样的客户，其中可能也会有大大小小的骗子，要有心理
准备；
“一定要心细，尤其是在做quotation（报价）、计算汇率、运费的时候，等
客户的款到了的时候发现出了错，就会相当的麻烦；
“不要一开始就想着，我只要遇到一两个大客户，就能翻身。所有的大客户
都是从小客户做起来的，聚沙才能成塔，我们从来就没有见过，刚一上手就钓到
大鱼的；
“永远不要欺骗你的客户，不管是在交货时间还是产品质量、产品性能方面，
都一定要诚实，还有，不要多算客户的运费，尽管在这方面是相当的有利可图；
“最后要说的是，在刚开始时，虽然对英语的要求不高，但是如果你们真想
通过外贸发财，流利的口语是必不可少的，随时能跟客户保持无障碍的沟通以及
深厚的个人感情是非常重要的。晚上回家后，要在这方面下功夫，多听听美音的
广播，至少要做到的是，多找些没有字幕的原版英文碟来反复地看。”
“Connie，是不是干得好不如嫁得好？”Lena念念不忘的还是这个。
“在没有嫁好之前，还是先干好吧。况且，干得好并不妨碍你嫁得好！”
Connie很淡定地回应道。
七、试手
终于，我上岗了。打开google。，深吸了一口气，输入electronic toy（电
子玩具），八千多万条结果瞬间扑面而来，这里面，至少有万分之一的结果，可
能就是我的潜在客户，那就有八千多，我们公司大大小小的客户加起来，也不超
过八百个，那剩下的，或许就是前辈们没有扫荡到的，我已经看到了一叠叠绿油
油的美钞，从天上掉下，而我就是那个“大富翁”游戏里的孙小美，捧着一个大
盆，屁颠颠的，接啊，接啊……
管他有没有被扫荡，我从第一个链接开始，一一打开，确定是跟我们相关的，
不管是买的还是卖的，统统将他们的Email地址Copy下来，贴在一个记事文档
里，然后周而复始，就这样，正式开工了。
一天下来，终于收集了800多个Email地址，然后进入公司的售前服务平
台，将这些地址统统输入进去，看看有没有被登记过，这是我们正式往外发出广
告邮件前必须的过程，如果不经过这个步骤，真的有鱼儿上钩了，万一已经有别
人先登记了，那就白替他打工了，即使你最终成交，提成还是给那个先登记的人。
结果马上就出来了，我输进去的800多个Email地址，已经全部被登记过！
突然间，那从天而降的绿油油的美钞变成了大粒大粒的冰雹。
等我清醒过来时，才发现下面还有另一个页面，上面显示，其中的600多
个Email地址，在三个月内没有人跟他们联系，也就是说，我还可以将事先准备
好的垃圾邮件，都发给这些地址。还好，公司还是有人性的一面，规定一个从未
成交过的客户，在三个月内没有人跟他联系，就算是无主的客户了，哈哈。
在发邮件时，我才发现了我上班以来遇到的第一个真正的难题，如何发邮
件？
以前发邮件时，都是输入地址，写上标题、内容，有时还添加附件，然后，
点“发送”，就搞定了。但那是发一封、两封，从来也没有觉得有什么麻烦，问
题是如果发1000封，要发多久？光是发邮件一项，就能把人累死。而群发邮件，
又受到了诸多的限制，据说我们公司的服务器，就因为群发邮件被封锁了三次，
然后，大家都不敢了。
到了下班时，也才发出300多封，手都快要抽筋了，回到宿舍，照例还是
给老妈打了个电话，她不是很明白发Email是怎么回事，我也懒得解释，照例还
是将电话举过头顶，让天花板去聆听老妈的唠叨。
就这样过了两个多星期，开发信也发出差不多10000封了，但却没有收到
一个询盘，而被对方系统自动退回的却有上千封，有些退回的邮件中，还要求我
们不要再给他们发邮件了，甚至还有威胁的，如果再发，就如何如何，唉！
对于找Email地址再发垃圾邮件这个活，我开始有些丧气了，我决定试试
B2B网站，跟我们这个行业相关的，有些名气的，有中国玩具网、玩具基地网、
中外玩具礼品网、今日玩具、义乌玩具礼品网，等等，打开一看，心又凉了半截，
不，岂止是半截，差不多全凉了。在这上面发布信息，大都是要收费的，而且相
当的不便宜，即使有免费的，也被我的前辈和战友们，扫荡过×次了。如果要看
外商的求购信息，那更是必须付费！想想也是，要不然人家开个网站，靠什么吃
饭啊？而那些更牛叉的网站，像环球资源、阿里巴巴什么的，那我是想都不敢想
的。
皇天不负有心人，我终于在这个月快结束的时候，在一天之内收到两个询盘，
第一个客户是非洲某国的，是当地的三大玩具经销商之一，在迪拜有办事处，他
们对我们公司的所有产品都有兴趣，希望我能提供一份完整的quotation（报价）。
这封邮件写得相当的规范，语气、用词也十分的得体，我强压住内心的狂喜，找
出公司PI的标准模板，将收件人的信息改掉，然后在产品栏里填上我们部门能
销的所有产品，按照数量为1K（千套），10K（千套），和100K（千套），给
了三个价格，运费的那一栏空着，得由他订的数量决定。第二个客户也是非洲某
国的，同样也是当地较大的玩具销售商，他是想到我们公司来实地考查一下，然
后再下订单，希望我们能给他发一个invitation（邀请函），我不知道公司有没有
现成的样本，这得问一下。我迅速地做好了PI，同时将这两封邮件一起，故作
镇定地交给了Connie，由她审核，因为在实习期内，我们发出的所有正式的Email，
都必须经她审核。
但我没有得到期待中Connie热情、鼓励的笑容，她当时那似笑非笑的表情
让我终生难忘。
“Vicky，恭喜恭喜，第一次收到的两个询盘，就是两个骗子的询盘。”
“什么，骗子？他们能骗什么？”
她叹了口气，然后把我们新来的，全部召集了起来，开始了她的第二次培训。
“上次，我给你们培训时，本想讲讲的如何鉴别骗子，但还是想等你们碰到
的时候再讲，这样会更生动些。
“首先，他们使用的Email通常是公共的Email，比如hotmail、gmail、yahoo
之类，不是以他们公司自己网站域名结尾的Email，你看你们的Email，前面是
你们的名字，小老鼠后面就是公司的域名，他们通常没有自己的网站，你们想想，
既然是一个非常大的经销商，怎么可能会没有自己的网站？
“其次，一般真正的买家，通常不会对你的所有的产品感兴趣的，他们只会
对其中的一部分感兴趣；
“第三，如果真是当地最大的几家经销商，他们通常是不会主动去联系一般
普通的卖家的，早就有无数的大厂排着队给他们供货，而且，这些大厂只要一出
新产品，就会以最快的速度送到那些大买家那里，甚至有些大的买家还会直接参
与厂家新产品的开发过程，完全了解设计和生产的进度，所以，自称为大买家主
动上门的，多半靠不住；
“第四，一般的中小买家，发来的真正询盘，通常只有短短的两三句话，直
接点出他感兴趣的产品，然后要你报价，正儿八经、循规蹈矩的询盘，一般只会
出现在超过百万美元的盘子里，像你们目前这样鸡毛蒜皮的小盘，是不大会出现
的；
“第五，要学�