孙建冬望着她的背影想：“女人果然是要打扮，沙当当一打扮跟换了个人似的，奇怪，春节前碰到她那次怎么
没觉得呢？”
孙建冬前一天晚上被沙当当的电话给“雷到了”，弄得他既混乱又哭笑不得，这时候，那些混乱似乎不知不觉
间接受了沙当当的简单而平复下来，他只剩下了恍如隔梦般的纳罕。
不知怎的，他竟又想起在成都和沙当当泡吧的那晚，摇滚歌手浑身散了架似的在台上摇晃，一面含着舌头，把
所有清朗的发音尽量搅成一锅面糊：
和漂亮的女人握握手，
和深刻的女人谈谈心，
和成功的女人多交流，
和平凡的女人过一生！
43、懂事是值钱的
童家明始终也没有为管理培训生项目额外搞到人头编制，TONY林开头不敢太得罪曲络绎，渐渐的，发现就不理
睬，曲络绎其实也奈何不得他。他牛起来，软磨硬扛的最后居然一个新人也不肯接，市场部的头有样学样，只
有江波温和些，卖了个面子给曲络绎，勉强接了三个，不久，还跑了一个。这一来，这个计划基本就算泡汤，
file：///E｜/新建文件夹/新的文学/杜拉拉升职记1＋2＋3全集/杜拉拉升职记2华年似水。txt＇2010…5…10 15：13：57＇
做不做都无所谓了。
事情到了这个地步，童家明和杜拉拉本来还担心曲络绎怪罪，结果还好，曲络绎似乎也接受了现实，他把童家
明和拉拉叫到一起说：“家明，拉拉，我是很HONEST（诚实）的态度，我和齐浩天也坦率地沟通了，既然大家
都认为管理培训生项目不适合DB中国，那么我们就不接着往下做了，我认为这次我们并没有浪费时间，至少我
们试过了，也进了几个新人，然后我们知道这不合适我们，于是我们改正。”
曲络绎说的时候，心情自然不轻松，但他的神态和语调都很坦然，像一个虽败犹荣的战士，保持了风度和尊
严。
倒是童家明的眼里闪过一丝寂寥。
拉拉开始感到自己像是参与演出了一出闹剧，后来觉得曲络绎说得对，谁都会错，错了就是错了，要有勇气
认，何必硬撑到底。拉拉这一想，反而觉得曲络绎也不容易，他是那么强硬的一个人，现在当面给两个下属说
出自己“错了”，虽然他是用“不合适”来表达“错了”。
？ 。
孙建冬的大区接了一个新人叫周子瑜，分给了张凯。
本来孙建冬的意思，要分给梁诗洛的，梁诗洛不肯，她和孙建冬说：“老板，你看我这边的区域，不是那么纯
洁的，新人接触这些东西不好，我也没法教。”
孙建冬听了就命令张凯接收新人，也不管张凯和梁诗洛明明是同产品组的，梁诗洛那组要是不纯洁，张凯又能
怎么个纯洁法呢？
张凯和拉拉诉苦道：“拉拉！我的区域客人好色的多，我怕保护不好新人呀。”
过了不到一周，张凯看到拉拉，扭捏了半天说：“拉拉，新人很难教呀。”
file：///E｜/新建文件夹/新的文学/杜拉拉升职记1＋2＋3全集/杜拉拉升职记2华年似水。txt＇2010…5…10 15：13：57＇
拉拉说：“比如呢？”
张凯翻了翻眼睛：“比如，我让大家这个月压点货，她死不理解什么叫压货，我和她解释了半天，解释完了，
她问我为什么要压货，还说这不是没有长远眼光、破坏良性销售嘛——你说，这让我怎么和她说呀？她的心
里，我们这种跨国公司是最专业的，压压货都能破坏她的理想，我还不敢和她明说，销售都是活在当下的，眼
前就过不去了，还长远呢。”
拉拉说：“你就告诉她实话好了，她不至于那么脆弱，这就受不了吧？”
再过一周，张凯又眨巴着眼睛来问拉拉：“拉拉，这管理培训生要是带得不好，会不会影响你呀？”
拉拉说：“你别管影响不影响我，有啥情况你直说吧。”
张凯说：“我跟你说，这孩子和客户去卡拉OK，唱歌喝酒大家HIGH了，大半夜她打电话给我，说有个客人拉着
她的手不放。她和我说，老板，我是为公司工作，公司得对我的安全负责。”
拉拉说：“你怎么回答的？”
张凯说：“我能怎么说！我只能说，社会是很复杂的，你要学会自己保护自己。”
拉拉说：“不对呀，你给她的师兄到哪里去了？”
张凯说：“师兄又不是保镖，哪能时时刻刻都跟着她呀。”
拉拉说：“这么下去不行，我也看出来了，周子瑜要么转成普通销售，要么就得被你带成一个笑话。项目不项
目我已经不管了，不过张凯，咱们得对新人负责点，你说要是你家里有一个刚毕业的孩子经历这些，你会怎么
个感受？”
file：///E｜/新建文件夹/新的文学/杜拉拉升职记1＋2＋3全集/杜拉拉升职记2华年似水。txt＇2010…5…10 15：13：57＇
张凯投降道：“好好好，我再让她师兄多用点心。不过拉拉，我真求你们了，以后校园招聘别尽给新人说好
的，一个个衣冠楚楚地扮专业，人家还以为这就是外企，我现在都没法给她讲真话，怕她受不了。”
拉拉说：“我上回就跟你说过了，你讲真话吧，我们的责任就是让她在真实中成长。我觉得周子瑜的EQ还行，
不会像你说的那么脆弱。回头我和她聊聊。”
张凯冲拉拉抱了抱拳道：“你和她谈清楚最好了，我都不知道怎么和她开这个口。”
拉拉和周子瑜长谈了一次，等谈得差不多，周子瑜说：“拉拉，我想请你给我一个反馈，你对我有什么评价和
建议。”
拉拉斟酌着说：“你很聪明，EQ也不错，同时，你对自己的期望很高，你有非常高的梦想。”
周子瑜很敏感，马上说：“是不是太高，不切合实际？”
拉拉说：“有点儿。你觉得自己在周围人的心中是怎样一个形象呢？”
周子瑜说：“师兄和经理都对我挺好，不过并非所有的人都对我友好，人家也不欠我的。我知道自己太学生
气，比如我对客户的影响力就不行，特别是和那些德高望重的重要客户在一起的时候，我找不到让客人感兴趣
的话题。但是我也有我的优势，很多客户还是认可我的，经理也说我学东西快。”
拉拉说：“你觉得自己喜欢销售这个职业吗？”
周子瑜坦率地说：“能接受，可我进DB不是为了做销售而来的，我期待着明年转到市场部工作，否则我不会来
的。”
拉拉心想，这个项目都做成这样了，谁知道明年还会不会提供轮岗的机会呀。又不好和周子瑜说实话，只得哼
哼哈哈地点了点头。
file：///E｜/新建文件夹/新的文学/杜拉拉升职记1＋2＋3全集/杜拉拉升职记2华年似水。txt＇2010…5…10 15：13：57＇
周子瑜哪里知道拉拉的心事，她觉得应该珍惜HR和自己谈话的机会，便真诚地请教道：“拉拉，大家都说你教
人的能力很好，多理论性的东西，你都能给讲解得便于理解记忆，我做了两个月销售了，想占用你点时间，请
你教教我一个优秀的销售应该具备哪些能力？”
拉拉看到周子瑜清澈如泉的眼睛热切地望着自己，觉得非得把这个问题给回答好了，否则就对不起人家了。
拉拉决定既要讲得专业，又要讲得现实，黑白两道都灌输一些，她咳嗽一声道：“有不明白的地方，你随时打
断我，一个好的销售：
“——首先要有准确判断目标客户的能力；
“——其次要有发现客户需求的能力；
“——第三，要有为客户增值（VALUE—ADDED）的能力；
“——第四，要有要求生意的能力；
“——第五，要是一个TEAM PLAYER；
“——第六，要有很好的学习能力；
“什么个意思呢，一个好的销售，首先要能判断出谁能给你生意，这单位里谁说了算，或者一把手下去后，谁
是可能的接班人？别早期你一直冷落人家，等人家升官了，大家都凑上去的时候；你才想到，这就有点晚了。
这叫发现潜在目标客户，这样你的投资方向才不会搞错。”
周子瑜举手插话道：“拉拉，要是有两个接班人选，我又真看不出来最后会上谁，该怎么办呢？”
拉拉说：“这你得让你老板帮你一起分析，实在判断不出来，要我说，就两边都保持一定的关系，谁也不得
罪。大公司资源还是比较丰富的，如果你觉得自己一个人应付不过来，可以和老板商量，比如让区域市场经理
file：///E｜/新建文件夹/新的文学/杜拉拉升职记1＋2＋3全集/杜拉拉升职记2华年似水。txt＇2010…5…10 15：13：57＇
帮着和A保持关系，让大客户经理着重保持和B的关系。碰到A、B都在的场合，要特别小心。另外，也提醒一
下，就是不要走极端，别让人觉得你太势利，口碑很重要，就算人家暂时不得势，凡事也别做绝了，山不转水
转，谁知道哪天你又撞到人家手里。这些事情没有什么太深奥的东西，自己多留心会做人就是了。”
周子瑜觉得拉拉这话很对，认真地点点头。
拉拉继续道：“知道谁能给你生意帮你赚钱后，显然要和人家搞好关系，关系不好很难拿到生意，这就是为什
么都强调客户导向。可也不是你想和人家好，人家就和你好的，所以，发现对方的需求很重要。就算他再鄙视
你，他也是有需求的，只要你发现了他真正的需求，你就找到了突破口。”
周子瑜插话道：“我也知道和客户搞好关系很重要，但是有时候和客户根本搭不上话，我想请人家吃饭，结果
人家把我赶出来。拉拉你说要想搞好关系，首先要去发现客户的需求——问题是怎样才能发现客户的需求
呢？”
拉拉犹豫了一下，笑道：“我是HR，我能告诉你岗位需要的核心技能有哪些，你要我跟你说怎样才能发现客户
需求，我回答不了这里的诀窍，销售培训部才是这方面的专家。”
周子瑜信任地点点头。
拉拉看了有点过意不去，就补充道：“客户需求和客人的个体特征联系在一起，你可以多多�