90秒扣动对方心弦的超强谈话- 第3部分

　　“非常抱歉打扰您，我知道您很忙，但是，请给我10分钟时间，让我说明一下。如果您能给我这个机会，我将不胜感激。”　

　　在接受培训之后，这种情况会发生改变。例如，受训人员可能会这样开始与顾客交谈：　

　　“很高兴能有和您直接谈话的机会。这实在来之不易，因此，我想充分利用这个机会，尽量和您多谈一些实际操作方面的问题。如果您有什么疑问的话，请随时提问。”　

　　如果你是客户，你更愿意听哪一位学员的陈述呢？是选择“忍耐着听10分钟”，还是选择“听一些关于实际操作方面的事例”呢？我想应该是后者。　

　　在这种谈判方式中，顾客不再是“单方地被动接受”，而是“主动地提出问题”，进行双向互动，这会给顾客带来一种希望，从而产生得到更多信息的期待。这种期待正是提高谈判成功率的取胜之道。　

　　“坚持自信的谈判方法”是一种令客户心情愉悦地接受己方条件的交际方式。在使用这种技巧进行谈判时，可以更加顺利、高效地完成工作任务。　

　　“坚持自信”用英语说就是“Assertive”。　

　　对大家来说，这个词可能是一个生词。　

　　如果翻开字典查一下的话，就会发现“Assert”这个动词有“明确表述”和“坚持自我”的意思。　

　　对商务谈判的双方而言，明确地表达出自己的想法是至关重要的。　

　　但是，一听到“坚持自我”这个词，最先浮现在脑海中的就是：它总与一些表示负面印象的词联系在一起，诸如：任性、自私、固执己见、以自我为中心，甚至是破坏团结等。　

　　相信任何人都不愿意被上司或周围的同事说成是“以自我为中心”的人。也正是因为这样，大部分人都无法畅所欲言，只能把想要说的事一件一件地忍回去。　

　　在无法畅所欲言时，大多数人的心中都会产生一种莫名的郁闷，强烈地希望一吐为快。但是，一想到“这样会破坏和谐的气氛，还是不说为好”，就只好忍着不说。在现实生活中，持这种态度的人并不在少数。　

　　另一方面，也有些人认为：“谈判本身就是一场胜负的较量，如果不分出个高下，谈判也就失去了其存在的意义。”　

　　“明明说了真话，却被人误会是错的”、“明明是错的，却不得不屈从”、“没有预先通知，就被迫无端地加班”、“替别人加了班，还得不到对方的感谢”，这都是令人非常生气的事。　

　　实际上，“坚持自我”本身并无可厚非，之所以会出现这些让人生气的情况，只不过是“坚持的方式和方法”出现了问题。有些时候，对那些极为挑剔的上司而言，他们平日里最瞧不上眼的“光说不练”的人，甚至也会提出一些建设性的构想。　

　　反之亦然，如果你坚持的看法是错误的，不仅可能会给公司和项目带来极大的损失，对你个人来说，也是一个沉重的打击。　

　　因此，要从和谐与发展的高度出发，坚持自己的看法和主张，坚持自信。　

　　　

　　征服棘手对手的秘诀　

　　　

　　由于工作关系，我接触了形形色色的人，倾听了许多关于工作的烦恼。其中，大部分烦恼都与人际关系有关。　

　　有些人做完一件事后，总会感到后悔，一边反思：“昨天，我说的似乎有点过火了。”　

　　“早知道，就心平气和地说好了。”　

　　一边又自我安慰：“算了，我跟那个人本来就不投缘，就算搞砸了关系，也是没办法的事情。”于是，就不再采取补救的办法了。　

　　当然，我们日常工作中接触的对象并不一定都会与自己投缘，也并不一定都能了解自己的想法。　

　　只要一想到日常工作中遇见的形形色色难缠的人，诸如：难以接近的上司、棘手的客户、任性自私的同事、态度强硬的相关部门负责人、难以理解的新员工以及不好相处的年长下属，就会觉得心情沮丧。　

　　但是，我们工作的任务恰恰就是要得到他们的认同。因为他们的认同是你能否实现自己的构想和提案的关键。　

　　为此，我们需要从和谐与发展的角度出发，培养自己的“自信力”，并掌握“交际技巧”，以便构建着眼于未来的人际关系，这就是本书的写作目标。　

　　在这一过程中，有4个秘诀，它们分别是：　

　　（1）切忌狡辩。　

　　（2）确定优先次序。　

　　（3）适当分配时间。　

　　（4）适可而止。　

　　看到这里，你可能会产生疑问，觉得光靠这几种方法真的能行吗？　

　　实际上，在现实生活中，大家往往连这几点都做不到。如果大家真的能静下心来做到这几点，我相信不管是谁，都能够提高谈判的成功率。　

　　　

　　“坚持自信”所追求的Win…Win模式究竟是指什么　

　　　

　　“坚持自信”所追求的最终目标并不是：“在明天的会议上，固执地坚持自己的主张”。　

　　如果你硬要坚持的话，也可能会取得一时的胜利。　

　　但是，对方的心里可能会感到不舒服，认为“被你的花言巧语欺骗了”，“总有吃亏上当的感觉”，等到下次开会的时候，他一定会摆出一种小心提防的姿态，心里盘算着，“这次要谨慎从事，不能再被骗了。”　

　　如果这次你把对方“打得很惨”，那么，很可能就意味着，下次对方会想尽一切办法，用尽手段，“以牙还牙，加倍奉还”。　


这样一来，你就很难再得到对方的支持了。　

　　换句话说，你一次的胜利，跟下次没什么必然联系。　

　　就算对方这次买了你的产品，恐怕也不会再有第二次或第三次了。　

　　对方当时可能会表示“赞同”，但内心终归还是不服，恐怕他心里面还会说“根本就没那个道理……”这样的话又转回了原点，没有达到任何的效果。　

　　我也曾经有过类似的经历。　

　　以前，我曾经与一位培训负责人合作过，我们两个人的性格相去甚远，根本没有一点合拍的地方。但是，工作终归是工作，还是要认真对待的。在工作过程中，我们并没有发生过特别的摩擦，一直都平平淡淡地保持着合作关系。　

　　直到有一次，他忽然像发了疯似的对我连续说了7遍：“你说的没道理！”这令我很生气，于是我就产生了和他一辩高下的想法。　

　　结果，这场争辩以研修过辩论学和逻辑谈判学的我大获全胜而告终。　

　　但是，由于我完全驳倒了对方，令他颜面扫地，结果第二年那家企业就不在我们公司进行研修培训了。　

　　从某种意义上讲，我们不必再与自己讨厌的客户继续合作，这可以说是件好事。但是，对于“公司的经营管理者”来说，这并不是一个好的选择。　

　　还有这样一个故事：　

　　在某企业中，有一位既具备理论素养，又充满实干精神的营业员。他的工作效率很高，销售业绩也一直在企业中名列前茅，后来他被提拔当了项目的领头人。　

　　在成为领头人后，他总是颐指气使地对周围的同事发号施令。一旦有人抱怨，他就会用严厉的口吻教训道：“就是因为你们，产品才卖不动的。”　

　　久而久之，那些迫于压力勉强表示赞同的同事们逐渐产生了反感，不管他再说什么，大家都会产生很强的抵触情绪。结果，谁也不愿意再用心工作，严重影响了工作效率。　

　　可见，如果不能保证稳定的谈判成功率，会直接影响到工作的效率。　

　　我们可以这样说：如果一个人能够一直得到大家的赞同，那么他一定不是一个遇事急于下结论的人。这种人不会拘泥于眼前的一场小胜利，而是将着眼点放在长远发展的角度，旨在建立一种可持续发展的友好关系，从整体上提高谈判的成功率。　

　　因此，我认为吸引对方听取自己所要传递的信息，才是自信交际的根本所在。　

　　你不必为了讨好对方而改变自己的立场。　

　　也不是说你收集的有利于己方的材料越多就越好。　

　　对于双方而言，只有构筑长远的、可持续发展的合作关系，才是真正有“价值”的事情，才是实现“双赢”的关键，这一点是最重要的。　

　　所谓的“双赢（Win…Win）”模式，是指我的主张对对方来说是有利的，而对方在获利后，我也能够实现相应的价值。合作双方在这种双赢的环境中，不断地成长和发展。　

　　为了实现“坚持自信”的“双赢”模式，我们需要做到以下3点：　

　　（1）倾听对方的谈话。　

　　（2）在充分考虑对方立场的基础上，坚持自己的看法。　

　　（3）选择适合对方类型的接触方式。　

　　如果能实现上述3点，我们就实现了真正的自信交际。　

　　　

　　不受身份、年龄限制，人人都可以提高交际能力　

　　　

　　在现实生活中，确实存在着提高交际能力的方法。如果你能够根据情况和具体对象，选择适当的方法，就一定可以提高谈判的成功率。　

　　为了提高谈判的成功率，首先需要明确3个条件。　

　　（1）具有试图传达的事项。　

　　（2）具有试图传达的意愿。　

　　（3）具有传达的技巧。　

　　在谈判之前，如果不整理好思路，明确自己需要传达给对方的内容和希望实现的目标，就无法顺利地展开谈判。有时，你能够分清预期目标的先后顺序，但是，心里总是缺乏底气，没有必胜的信念，一直抱着“多半谈不成”或“就算说了，也不一定有效”之类的想法。这样一来，一到谈判桌上，你就会显得很心虚，陷入未战先怯的困境。结果，只能像没头的苍蝇一样到处乱撞，这样自然无法说服对手，实现预期目标。　

　　但是，如果你能