《15分钟金牌推销员》

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15分钟金牌推销员- 第1部分


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目 录
第1章 精神力——成功推销员的基本条件
  要有积极正确的态度3
  态度积极、乐观的人比较有成就5
  保持积极的心态是成功的先决条件7
  要以为公司工作为荣,为顾客服务为傲10
  自我修身的六大原则13
  5A精神 销售成功之源14
  向高手学习成功的方法17
  “5A+4力”才能展示真正的实力18
  发挥潜能 坚持到底20
  第2章 策划力——访问计划与推销准备
  多投资时间在开发、访问顾客上27
  访问顾客前要做好周全的准备29
  准备越充分,推销就越轻松29
  掌握有效的信息31
  做好访问计划32
  掌握8种访问方法32
  制定“访问计划”的15个要领34
  访问销售的三部曲36
  区域管理41
  第一次访问42
  第二次访问44
  第3章 战器力——销售工具的制作与装备
  准备好销售工具53
  视觉诉求法则54
  销售工具的种类55
  以推销信息笔记为战略57
  推销信息笔记的制作方法59
  利用生动的照片吸引客户61
  根据计划销售63
  使用笔记时的注意事项65
  掌握使用笔记时的要领66
  业务人员也需要创意67
  推销的辅助材料及使用技巧68
  第4章 接近力——成功的接触技巧及商品说明
  良好的接近是成功的开始74
  接近的目的75
  接近前的周全准备76
  商谈前进行的推销活动77
  16种接近顾客的技巧81
  商谈前的热身活动90
  消除顾客警戒心的5种技巧93
  妥善进行商品说明96
  顾客在商谈时的心理转变过程98
  实物展示100
  第5章 说服力——赢取顾客同意的商谈技巧
  语言要有说服力108
  以行动说服顾客109
  说服时的暗示作用109
  说服时的12种暗示技巧111
  谈话的技巧115
  说服与交涉的10个注意事项117
  诱导法谈话技巧125
  赢取顾客同意购买的3个技巧129
  努力提高自己的说服力133
  第6章 转化力——销售障碍的沟通突破要诀
  抗拒推销的理由141
  抗拒销售的八大类型143
  应对抗拒销售的技巧149
  消除顾客反对意见的要诀155
  第7章 应对力——价格障碍的克服技术
  应对小气鬼顾客164
  不要只顾着推销价格165
  让价格产生竞争力168
  处理价格抗拒的5个原则169
  价格抗拒的形态170
  应对价格抗拒的10种技巧173
  第8章 成交力——谈妥生意的缔结技巧
  商谈要点——说、问、听183
  寻求商谈缔结的机会186
  掌握商谈缔结的征兆186
  36种商谈缔结的技巧188
  善用估价单212
  契约是一种约定213
  重视缔结后的工作214
  整理契约书215
  责任交易216
  第9章 满意力——售后服务与抱怨处理
  什么是服务222
  什么是售后服务223
  设计一套有效的售后服务系统224
  两种售后服务的访问方式225
  售后追踪的3种方法228
  索赔问题发生的4个原因230
  处理索赔的要诀232
  处理索赔问题的5个阶段233
  第10章 收款力——百分之百的收款要诀
  收款与销售同等重要239
  货款回收活动240
  交易额与应收账款的关系241
  应收账款的特征241
  圆满的收款活动243
  延期付款的理由243
  应收债权245
  应收债权管理的7个原则245
  销货后应处理的事务247
  收款前的注意事项249
  异常情况处理253
  

序 金牌推销员的成功秘诀
你好!我先预祝你心想事成,成为一位人人钦羡的“金牌推销员”。因为,你正在阅读一本可以马上让你心想事成的销售实战工具书。
  仅靠努力业绩不一定会有大的突破。努力加上有效的销售方法,才有机会成功。
  这本书真的那么好吗﹖它和一般的讲述销售技巧的书有什么区别吗﹖
  这个问题问的好。我相信每一位读者都急于知道答案,也会追问书中是否真有一些可以使业绩倍增的秘诀。
  是的,这是一本非常实用的工具书,它是依循“销售心法”的执行步骤来编排的。书中讲述了如何运用“销售心法”的战略步骤和技巧,在各行各业中创造出令人惊叹的销售业绩。只要你态度积极、策划周密、述说有力,并且掌握了销售技巧,就一定能达到目标!本书特别适合于在竞争激烈的经济社会中,为求成功而不懈努力却又不得其法的众多业务人员。
  这是专门用来培训业务人员创造佳绩、勇夺金牌的销售圣经。
  本书引用了全世界顶尖的业务人员的实战经验(包括金氏世界记录中最伟大的推销员):如何建立积极正确的心态、价值观;如何接近顾客并说服顾客;如何创造高额业绩;如何利用“销售工具”做好访问前的准备;如何展现沟通能力,激起顾客的购买欲;如何善用“顾客关系管理”等等。
  书中阐述了上百个实用观念和实战技巧,以及实际操作的步骤,简单易学。任何产业、任何阶层的业务销售人员,都能在本书中找到让自己更加得心应手的方法。
  为什么一定要读这本书呢?
  当今社会,随着市场的变迁,顾客的消费观念也在不断变化。市场竞争走向全球化,竞争愈演愈烈,相信每个人都能感受到。但业界总是有一些销售精英,在众人业绩大幅下滑时,他们依然创造出比别人多几倍,甚至十倍、百倍的业绩。
  当大家争着以低价销售、提供所谓的优良服务、运用一些“高明”的手段去“赢”取订单之际,这些金牌销售人员却采用不同于一般的业务人员的想法和做法,独树一帜,有效运用了“销售心法”,扎实基本工作,完全掌握潜在客户的心理和销售流程,轻轻松松打造高额业绩。
  阅读本书,你将会展示出“金牌推销员”身上最常见到的一种特质:具备昂扬的斗志和追求成功的勇气,终身学习的自发精神。
  在从事经营销售、研究营销和演讲培训销售近30年的时间里,我发现一个黄金定律:“金牌推销员”是那些心态最积极、服务态度最好、沟通能力最强,能把技巧和实力融为一体且能“知行合一”的人。
  我写这本书的目的,就是帮助你更加热爱销售这份伟大的事业,并帮助你更容易地完成交易!
  本书将改变你的销售生涯,并快速提升你的专业能力和竞争力,让你自信、乐观地去面对销售事业。只要依照本书持续地练习,你一定能成为“金牌推销员”!
  

第1章 精神力——成功推销员的基本条件(1)
销售业绩的差异,并不能单纯用销售能力、方法和专业知识来衡量,而是另有玄机。这个玄机就在于销售人员的心理态度。
  你正在从事业务销售工作吧!
  如果你还没有正式从事业务销售的工作,你更应该好好了解业务、推销、做生意、做贸易是什么样的行业。
  有人说:业务、推销是一项报酬最高的艰苦工作,也是一项报酬最低的轻松工作。真是一语道破了业务推销工作的最大特色,同时也说出了它最迷人的地方。
  真的!任何工作中,只有业务、推销工作是所有成败荣辱都自己主宰,一切操之在我的行业。你可以成为一个收入丰硕的努力工作者,也可以成为一个收入菲薄的轻松工作者。
  你,独一无二的你,是自己命运的舵手,是自己财富的创造者,任何人对你都不会造成任何的影响,其他人想要或不想帮助你,也不会对你踏上成功之路有多大的助力或阻力,惟一重要的一件事,就是你全权决定一切:想要什么,要做什么,以及要成为一个什么样的人。
  简单地说,做销售、业务,一切的成败、收入的多寡,以及成就的高低,完全“操之在我”。
  世界上有很多人都在做业务,但真正的业务高手并不多。要想创造巨额的销售业绩,成为销售精英,必须具备最基本,也是最关键的法则——积极的心态。
  ◎要有积极正确的态度
  “态度”、“技能”、“行动策略”是成功销售的三要素,表面上看起来很简单,实际执行起来更简单。其中“态度”的重要性占了80%。
  听过80/20法则吧!这个法则如果应用在销售工作上,就是说80%的销售量是由20%的销售人员创造的,并且他们拿走了80%的佣金;而剩下的80%的销售人员,仅创造了20%的销售量,所以他们只能分配20%的佣金。
  如果用金额来解释这个80/20法则,则会得到一个令人吃惊的数据:顶尖销售人员的业绩是最差劲的销售人员的16倍。
  销售业绩的差异并不能单纯用销售能力、方法和专业知识来衡量,而是另有玄机。这个玄机就在于销售人员的心理态度(有时简称心态或态度)。
  积极正确的态度是业务人员登上销售巅峰的关键。积极正确的态度是一种巨大的能量,也是一种强烈的企图心,以及展现热情、勤奋、上进、主动、自信、乐观、果断、坚持到底的一种心灵潜力。
  积极的态度不仅是思想过程,更是一种身体力行的原动力。为此,你每天起床后需要进行下面10项“全能积极思想运动”:
  1. 我认为自己很友善。
  2. 我认为自己很乐观。
 

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