15分钟金牌推销员- 第14部分

第４章　接近力——成功的接触技巧（6）
“你怎么这样看不起我呢？”
　　对方听后会一脸讶异地不知所措。
　　“出版那么好的文学作品也不通知我一声！”
　　对方由惊愕转为狂喜。
　　２．　使用具体的赞美
　　“太漂亮了！”、“太好了！”……这种空洞的赞美词容易使人感到虚伪，不切实际。因此，具体、明确地将对方的优点提出来，更容易流露出赞美者的关心与真诚。例如：
　　“这窗帘的花纹、色泽，使得粉红色的墙更显得妩媚迷人，我真想永远住下来！”
　　３．　称赞对方不太显著的优点
　　找出对方大而易见的长处，不如找出小而可取之处来得好些。
　　看见大眼睛的女孩，夸她拥有秋水般的双眸。遇到身体健壮的男士，称赞他英挺豪迈。也许，这些恭维话语会使他们礼貌性的表示高兴，实际上，这样的赞美，他们早已接受太多，感觉索然无味了。往往他们心里正想着：“我还有其他优点啊！”例如：
　　“你的眼睛很美，更重要的是，挺直的鼻梁使得脸庞更显得秀气动人！”
　　４．　赞美对方特定的优点
　　人，难得十全十美，想拥有整体、毫无瑕疵的美，也就格外困难。所以，找出对方特定的优点加以赞美，更能增加效果，尤其对女性，特别容易使她笑颜逐开，心花怒放。例如：
　　“如果我也有像你这么一头乌黑、柔顺的秀发，那该多好啊！”
　　５．　不使用绝对的赞美词
　　夸张的赞美，会使人感到被愚弄；委婉的话语，则常使人喜不自胜。例如：
　　“你的文章真是前无古人，后无来者！”这种赞美常使人反感。
　　“看到您的文章，常使我感到强烈的嫉妒。”对方一听，不难发出会心的一笑。
　　五、实物触摸法
　　凡是体积较小的精美商品，业务人员都可以利用准顾客的目视、鼻嗅、耳听、口尝或身体其他部分的感官，来察觉商品的特点、优劣与实惠。同时，藉以接近准顾客，探测准顾客的反应。例如，金饰的女销售员，将灿烂夺目的钻戒让女顾客试戴，趁其专注欣赏之时，业务人员再从旁加以说明商品的优点。此方法特别适合女性顾客，因为她们的购买行为多半感性重于理性。
　　业务人员运用此方法的先决条件为：
　　１．　商品本身必须具备“轻、薄、短、小”的特性。
　　２．　商品设计必须新颖独特，易引人注意。
　　３．　商品经久耐用。
　　六、馈赠法
　　“这是本公司新开发成功的产品的样本，今天我特地带来给您试用，请多多指教……”
　　业务人员在事前准备一些实用的小礼物赠送给顾客，如果准顾客乐意接受，多半是对你产生好感。
　　馈赠的礼品，必须谨慎选择，须与促销的商品性质相关。例如，销售油漆的业务人员在春节前赠送刷子给顾客。再如，冰箱的业务人员常以温度计作赠品，并教导准顾客如何使用，以制造下一次再访的借口。
　　赠品是一个诱饵，用来吸引准顾客。一般常用的赠品包括：圆珠笔、领带、打火机、便条纸、烟灰缸、日历、玻璃杯等。如果能在这些赠品上多花一点心思，做得与众不同，则更能加深准顾客的印象。
　　七、问答法
　　“赖科长，听说您是生化科技的专家，今天特地来向您请教一些问题。”
　　“请问您的轿车是什么时候买的？”
　　这个方法不但可以满足准顾客的发表欲，而且可以了解他对产品的看法与需要。只要问题问得好，很快就能够导入正题，进行需求了解和确认。
　　此法应与“诱导法”配合运用。问话时应谨遵下列四个基本原则：

第４章　接近力——成功的接触技巧（7）
１．　明确：表达要明白确实。
　　２．　切实：事先针对准顾客的个别情况加以设计。
　　３．　实惠：针对准顾客本身的实惠而发问。
　　４．　谨慎：注意细节，避免触及敏感问题，最好用开放式询问法，避免提出以“是”或“不是”来回答的问题。
　　八、调查法
　　“您听过这种产品吗？”“您曾经使用过吗？”“您的印象如何呢？”
　　“李厂长，我有一种新产品，也许能够降低您机械维修费用。如果您能让我先检查贵厂的机器的话，我将向您作更详尽的报告，提供您作参考。”
　　本法最适用于工业产品的销售，如果能够由业务人员的调查建议获致品质和生产力的提高，相信任何顾客都会产生莫大的兴趣。
　　尽可能提出对方会同意或产生好感的问题，以使对方作出肯定的回答，而将商谈的主题由调查转移到销售。进行这种“转移”活动时，要特别谨慎，因为稍不小心，就会使对方产生被欺骗的感觉。且应尽量使用专业的说话技巧，避免过于冒昧或牵强而惹来无谓的麻烦。
　　九、诱导法
　　“现在就是最好的时机，您何不借这个机会好好维护家人的健康呢？”
　　“您的车子保养得很好，不过，您何不借此难得的机会，提高您车子的安全性和经济效益呢？”
　　为了促使准顾客积极思考，业务人员一面提出商品及售后服务给他带来的利益，一面强调特殊机会的提供。
　　十、建议法
　　“李经理，我有个建议，可以增加您１５％的营业额，您应该会有兴趣吧！”
　　“前几天我向××公司提出这项建议，结果颇受好评……”
　　提出对准顾客有利、有帮助的建议，作为展开商谈的方法，并且适时引用其他成功的实例，以加强说服力。
　　十一、好奇法
　　“老板，我向你推荐一种简易轻松的生财之道，每天可净赚３０００元……”
　　一个别出心裁的设计、一句幽默的话语或一个有趣的故事，都是引起顾客对产品产生“好奇心”的有效方法。业务人员在运用顾客的“好奇心”试图接近时，一定要提及产品的有关内容，才能直接引导准顾客去思考这项产品对他的好处。
　　十二、展示法
　　“林总，我今天带来了一卷五分钟的彩色影片，说明一项产品陈列的新构想，您一定会感兴趣……”
　　“我特地带来这项新产品，请您仔细看看，给我们批评指教……”
　　要吸引准顾客的注意力，一定要立即扫除残存在其脑海中的琐事，如果能做到这一点，再灵活运用各种灵巧展示品，必然会产生很大的成效。如果商品不易携带，可利用视听辅助器材，如相片、模型、剪贴、图表、Ｐｏｗｅｒ　Ｐｏｉｎｔ、录像带等，留给顾客深刻的印象。
　　十三、震惊法
　　“根据统计资料，高速公路上的车祸，有３０％的肇因是爆胎……”
　　业务人员以令人震惊的事件或统计数据引起准顾客的注意，在其震惊之际，适时提出问题解决方案。这种方法适用于理智、冷静或凡事无所谓的顾客。因为，惟有用强烈的震惊手段，才能解除他们的心理防线，正视现实问题。
　　十四、服务法
　　“李太太，我公司特地派我们来为附近的居民做免费保养服务。”
　　准顾客通常不会拒绝类似的免费服务，而且，对于业务人员的“专业知识”也会相当尊重，通过这种方法就很容易达到接近顾客的目的。
　　十五、实惠法
　　“王厂长，依贵厂的耗用量，如能采用我向您推荐的粘着剂，每年可以节省３００万的购料成本……”

第４章　接近力——成功的接触技巧（8）
“实惠”，是商品或劳务对顾客所能产生的实际利益或好处，“实惠法”的应用范围很广泛，机会又多，最能讨好顾客，若业务人员运用技巧纯熟，对接近准顾客必有帮助。
　　十六、戏剧法
　　使用手机或顾客附近的公用电话，询问顾客现在来访是否合适。例如：
　　“我是××公司的李大华，想来拜访您，请问您忙不忙？”
　　“不，不忙…你有什么事吗？”
　　“谢谢您，我马上赶来，一定马上赶到，再见。”
　　然后在一两分钟内立即赶到。
　　业务人员通过戏剧化立即出现的方式，可激起准顾客的注意和兴趣。此外，更可使商品的功能、好处和实惠，在准顾客心里留下深刻的印象。不过，在运用“戏剧法”时，请注意以下几个原则：
　　１．　业务人员的动作必须具有戏剧的意味。
　　２．　表演的重点和动作必须真实、诚恳。
　　３．　应以实物融入业务人员的表演和说明中。
　　４．　鼓励准顾客亲自参与戏剧化的演练。
　　常用的接近技巧，共有上述的１６种。如果想使其发挥最大的功效，还需针对“顾客动机”善加研究，根据顾客的动机找出最适合的接近技巧予以配合应用。
　　最后，就整个推销程序而言，接近技巧实为商谈技巧的第一个步骤，若应用得法，可超越商谈过程而直接成交。反之，则可全身而退，另想办法为成交铺路。所以，它进可为成交的先锋，退而为商谈的蓄锐，可进可退，伸缩自如，堪称为推销程序中的重要缓冲过程。
　　◎商谈前的热身活动
　　销售活动中的热身运动是展开商谈的初步阶段，在这一阶段，最重要的任务就是制造机会，使商谈主题吸引准顾客。热身的时间不可太长，应简洁有力，最好不要超过５分钟。
　　提出共同话题，是做好热身活动的基础。共同话题有助于建立良好的人际关系。
　　以稳重、诚恳、亲切的态度，将焦点针对准顾客关心的问题。如果能在接触的初步阶段搜集到准顾客的有关信息，则可根据信息提出对方关心的“话题”，引起对方的注意和兴趣。万一找不到可供利用的话题，或谈话突然中断，则可依照下面所介绍的要诀，配合当时的状况灵活运用。
　　一、寻找话题的１３种技巧
　　１．　气候、季节
　　“这几天出奇的热，真叫人受不了。”
　　“前天的台风好大，贵公司有没有受到影响？