如果你曾经收到过我的邮件，你就会知道，我从来没有对你销售过《百万富翁》这个培训课。我只是给你描述这个礼物，然后我会给你一个链接。其中的道理就是：如果你在前面把给予别人的价值塑造得非常好，别人就会沿着你的链接去点击；如果前面没有给予价值，那下面的步骤就比较困难了。
所以，你要一直思考：怎么给予价值？即使是一个很简短的沟通，你也必须想到如何给对方创造价值。
李川枫案例
李川枫是克亚营销3天30000元培训课程的学员，他曾经遇到过一个难题：他试图发一个传真去卖一个800元的课程，但最后的效果并不理想。这是为什么呢？经过分析，我们发现，他的问题主要有两个，首先，传真送达的目标不准确；第二，没有多少人会站在传真机旁边，耐心地阅读你发送来的文件，被你说服去买一个800元的课程。
克亚营销建议他：你不应该采用发传真的方式去销售你的课程。因为别人第一眼看到的是800块钱，如果他觉得太贵，他就会把这份传真扔到一边去置之不理，而不会注意传真里面的其他内容。所以你要思考：你能不能用更好的方式来吸引客户，让客户马上就会打电话预定课程？比如你可以提供一个免费的公开课，但需要他提前预定，为他保留一个名额，并且你还可以告诉他来听课的人还会得到一件免费的赠品，这样，他就会眼前一亮，并且按照你的期待行动。
对于中小企业来说，你的知名度或者品牌还没有形成很大的影响力，客户对你的信任是有限的，他需要直接而切身地感受到你的价值。
所以，销售之前，请你千万要准备好你的“糖果”。只有让客户尝到了甜头，他才会进到你的鱼塘里来。
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信任可以移花接木
面对初次成交时信任度低的难题，除了“糖果战略”，还有什么别的方法吗？
有的，你还可以充分利用潜在客户对塘主的信任。
比如，你的课程是880元，如果你是群发传真，人家就会认为是干扰性的，不会有多少信任；但如果你能让客户公司的老总为你写推荐信，那效果就不一样了。所以，这里存在一个潜在客户对塘主的信任问题。
你让他的老板为你写信，那就有了一种信任的转移，即把他对他老板的信任，转嫁到了你的身上，成为对你的信任。这时候你的销售强度就可以大一些，你要求对方采取的行动也可以大一点。在这里面，潜在客户对那个塘主的信任程度非常关键。
如果一个企业可以让你用他的名单来写信，那你只能推荐给客户免费的东西，然后让客户跟你联系，这时候你就能抓住他的信息。但如果这个塘主说，你不仅可以用我的名单，而且我还可以帮你推荐，甚至他可以对他的客户说：“我买过他的很多产品，我非常感谢他。我知道你们的梦想，你们除了买我的产品可能还需要别的。我对市场上的很多产品进行了调查，觉得这个产品是可以信赖的。而且由于你们是我的客户，他给了你们30％的折扣，并且承诺‘使用无效，100％无条件退款’。认为他的产品一定对你有帮助，至少你应该去看一看。”有了这番说辞的推荐，其推荐力度肯定不一样，因为这群鱼本身对这个塘主有信任的基础，对吧？
有人会问，那我是和媒体合作好呢，还是和塘主合作好？我可以明确地告诉你，绝对是和塘主合作好。为什么与塘主合作比买媒体广告好？因为买广告的话，你跟其他的广告主没有区别；但是如果采用合作，那塘主会把顾客他的信任转移到你身上。并且更重要的是，你把你和对方的利益捆绑在了一起，对方肯定会不遗余力地帮助你推广、宣传。
可是，如果你买的是媒体的空间或者时段，那媒体可管不了你许多，他可能把广告往上一挂就算了，因为你买的是这个链接。但你更希望的，肯定还是合作，当然对方也有可能不愿意跟你合作，那你就可以先买，买了一段时间，你说：“这个广告我花了四千块钱，它给我创造的价值是两万元。现在我愿意无私地跟你分享，我们一人一半，给你一万元，你觉得怎么样？当然，你也可以选择只让我做4000元的广告，没有关系。”
这样白白把好处给人家，我是傻瓜吗？错！当你愿意给别人一万元时，当你每天定时为他汇报结果时，他会帮你寻找更多可以带来流量的地方，他会到处帮你去找。任何时候你想要换一个链接，想要测试一个新的鱼塘，他都会帮你换，帮你测试，因为这对他有好处！
当然你得到的会远远超过这些，再说你最大的收益在后端。所以这不是傻瓜，实际上这是让对方无法拒绝。如果他只想要四千块，那我仍然给他四千块。但现在你愿意付他一万块，也因为你这么无私的行为，他会帮你放大，他会到处帮你做链接。你想想看，每一次他的放大，就直接影响他的利润，所以他愿意做。合作的方式你可以灵活一些，你可以先做一段广告，然后再采取合作的方式，完全可以，有各种各样的变通方法。
你还可以提高奖励的力度。在原来奖励的基础上，提高奖励的标准，加强奖励力度，将会吸引更多的客户，从而提高客户的忠诚度。但必须要注意的是，你的奖励行为必需要有的放矢，必须和你要求对方所采取的行动密切相关，这非常重要！
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让客户立即采取你想要的行动
每一次销售前，你都需要问自己一个问题：我这样做，客户能有所行动吗？
往往你和客户的第一次接触，是没有足够的时间和空间的。所以，当你要求对方采取什么行动时，你要考虑到你空间和时间的局限性。
譬如说，你做一个链接，或者一个分类广告，你只有三分钟向顾客介绍产品。在这么短的时间里，你能做的事情非常少，但你又要说服对方去采取行动。所以这个动作不要太大，因为大的行动会把顾客吓跑。要想让顾客有更大的行动，就需要大的版面和更多的时间去说服客户，去塑造价值。
你看我的链接广告，我写的是“点击此处见策略”。这个动作很简单，只要我把标题写好，“点击此处”就行。要记住你的动作、你的空间都是有限的。
面对面销售也是一样的，你打电话约见了客户，你们面对面的机会往往只有三分钟的时间。记住，这三分钟内你不要对他销售任何东西！
你可以告诉他：我有一个免费的报告给你，请把你的姓名、电子邮箱或者地址给我；或者你跟他说：我有一个非常好的新产品，目前正在测试，我需要七分钟的时间为你介绍，但你现在没有时间，请把你的电话号码给我，告诉我在什么时候打电话最合适……如果第一次接触顾客的时间和空间受限制，那你的目标就不是卖给他产品，你的目标是获得与他进一步接触的机会，这样你后续成交的可能性就更大了。
另外，你也必须明确你希望客户采取什么样的行动，而这个行动必须是具体的、简单的。
如果你看我的信，你会知道，在信的最后我不是让你直接购买，我是让你打电话给xx人，这非常具体。不要认为客户读完了信之后就一定知道怎么去做，错！你需要明确告诉他怎么做、与谁联系。这个时候，你要把客户看成行动上的“幼童”。
你可能不敢相信，别人会不知道怎么买？是的，他这时候是最懒的人。
然而，当你清楚地告诉客户，“请你马上拨打电话给xxx，说你需要什么”，就能马上增加你的成交率，因为客户根本不用费力地想下一步怎么做。记住，你替客户做得越多，你让客户付出的努力越少，你的成交率就越高。
例如，你不能仅仅说“欢迎参加我的免费公开课”，你应该说，“请立即拨打电话给xxx，预定下周四晚上七点到九点的公开课”，两者的效果绝对是天壤之别。
任何时候你跟客户沟通，都必须给出一个具体的动作上的指示。你收到我的邮件，然后应该做什么？我告诉你，你只需要“立即点击此处”。“点击此处”是个动作，但“请登陆我的网站”就不是了。“请点击此处”是非常清楚的，但“请登陆我的网站获取更多信息”就不是了。更具体一些，如果你说 “请立即点击此处，以获取更多如何帮助你提高效益的内部资料”，效果又不一样。
有一个电视购物公司，它的广告长度是15分钟。衡量电视广告效果的标准就是电话呼入量，通常15分钟的广告播完后，2个小时内就会有电话呼入。但实际上，看电视购物广告的人，注意力并不是放在广告上，一般来说他们看到广告，是在不同的频道之间换来换去的时候，有时恰好看到了这个电视购物广告，突然会被吸引住。所以，在做电视购物广告的时候，必须让客户能够清楚地看到电话号码，以利于他们拨打电话。
这家公司广告投放了很多，但是电话呼入量却不是很高，为此，老板很苦恼，来克亚营销进行咨询。
他们出售的产品种类繁多，克亚营销让他们把卖得最好的三款产品和广告拿出来。因为把一个不赚钱的广告变成赚钱的是很难的，但是把一个赚钱的广告变得更赚钱是很容易的。
我花了大概1个小时看完了这三个广告，然后给他们提了一些建议；“你们的广告做得很好，但是你必须清楚一点：你这个15分钟的广告的目的，是刺激别人打电话进来。你们后期在做美工的时候做了一些工作，比如你们的电话号码一直在闪，从小到大，很漂亮，这样做是为了吸引别人的注意力。但是问题在于：这样的美工效果是很难被看清楚的。如果他连电话号码都看不清楚，怎么会打电话进来呢？你吸引注意力的想法是好的，但是不应该用电话号码来吸引，因为号码需要一眼就能看得很清楚。如果他是在