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三大策略（3）
有一个南京的女孩子，她想用三万块钱开了一个宠物商店。她租了房子，雇用了工作人员，但是她忘记了最重要东西：营销。所以不到三个月的时间，3万元花光了，宠物商店也关门大吉。然后她找到了我，问我该怎么办？
我告诉她，很简单，在南京有很多宠物店，一定有生意不好的店，这样的店会有闲置的场地和员工。我给她的建议是：她可以找到一家这样的店，帮他们设计一个服务，比如宠物保养计划，即每个月给宠物做一次保养，包括清洗、美容等等。可以暂定收费是1200元/年，她负责去找客户，找到客户后，她自己赚600元，另外600元归宠物商店。她甚至可以花100元到晚报上做个分类广告。如果广告有效的话，就继续做，如果有很多的电话咨询就雇个人专接电话。
这样，等她积累了很多的客户和资金的时候，她再创业，这会不会更容易呢？
策略三：测试
接触克亚营销后，你对营销会产生一种全新的认识，但有一点我需要事先提醒你，我不希望你学了这些理论后，就认为“以前的营销手段全都是错误的，明天就把公司关闭了，重新再开一个公司……”NO！这是错误的。我希望你所做的一切，是在你现有的商业模式上进行测试，保守的测试，这样你的风险就非常小。
比如，本来一万块钱，你可以在一家报纸上做一个整版的广告，但你现在把它分开做，多投放几次。你可以把一万块钱拆分，以分类广告的方式投入到十家媒体上去，这十家媒体产生的结果会完全不一样，其中一定有一家的广告效应是最好的，所以，接下来你需要放大，就是在这家媒体投入更多、更密集的广告。
你可以有多种放大的方法。比如说，这家媒体的效果非常好，原来你一个星期只登一次分类广告，那么现在你可以把它增加到两次……三次……四次；还有，你可以把原来的小分类版面从1/16放大到1/8版，如果测试效果仍然非常好，你可以再放大到1/4版，最后再放大到一个整版。
在这个过程中，你所走的每一步都是100％赢利的，为什么？因为你测试过。
原先你可能只做一家媒体，现在，你可以从一家媒体放大到两家、三家媒体。你不仅可以做报纸，你还可以做杂志、电视台等等。这里面营销的思路都是一样的，只是表达形式不同。其实成功很简单，但你必须要测试。
当然测试的范畴是很广的，形式也多样。比如说，你有一批客户， 他们很长时间都没跟你购买过任何东西，那你可以对他们测试一下你的新产品，对你来说是万无一失，因为对这些客户你原来可能也准备放弃了，正好测试一下，如果成功了再去“放大”。
我们还可以通过与别人的一次合作来测试一种合作模式是否可行。比如下面这个例子：
有一位在东莞打工的湖南女孩，她想到回到湘潭去开一个运动服装店，但是她缺乏资金。
她找到我，说明了情况，我告诉她，这也很简单。首先她应该先去找好的货源，然后在湘潭找个比较成功的一家服装店，告诉那个经理，“我有两件衣服，一定会很畅销，我只需要你给我一个展示的地方，卖完后利润对半分。”
这两件卖出去后，再找几件来；如果卖得很不错，那再扩大，用不了多久，这家商店的一个角落都会挂满她的衣服。然后她可以把这个赚钱的模式复制到其他的店，这样她的创业梦想就被启动起来了。
如果把学营销比喻成爬一座山，我希望自己帮助的是那些在“半山坡”的人，因为他们已经开始了自己的创业旅程，他们用行动证明了自己的价值和梦想……我想让你明白，坐在
谷底观看的那些人，我是帮助不了的，因为他们没有行动，这也不是单凭营销就能够解决的问题。
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营销素描
国庆节，社区里的“好妈妈”孕妇用品连锁店，人山人海，孙维好不容易挤了进去，给正怀孕的妻子买了一条孕妇裙。孙维突发奇想，为什么我不搞一个“好妈妈”加盟店呢？一个月后，孙维拥有了自己的“好妈妈”孕妇用品店。虽然他的店位置不错，生意却一直清淡。一年后，孙维忍痛将门店亏本转让给他人，交付钥匙的一刹那，他悲叹道：“为什么同样的机会，我却成功不了，我到底缺少什么呢？”
营销是一个神奇而又复杂的世界，如果你想看清这个世界，如果你想在这个世界里游刃有余……抓住机会……创造财富，你需要做些什么呢？
我在世界上最著名的营销学院就读了两年，也聆听过很多世界级的营销大师的教诲，但关于这个问题，我一直没有找到答案。是技术？不是，是策略？也不是。因为我不需要在原有的技术上再增加一个技术，也不需要在原有的策略上再增加一个策略。我需要的是一个营销的“地图”，有了这个地图我可以自己去创造价值；有了这个地图，我可以自己去创造技术和策略；有了这个地图，我就可以自己去创造机会！
我一直在寻找这个“地图”。经过十年的思索，我终于找到了，我把它命名为“克亚营销导图”。
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从一万米高空鸟瞰克亚营销导图
什么是克亚营销导图？这个导图在营销过程中究竟能发挥什么样的作用？也许你的心里已经充满了疑问，别急，接下来我会一一揭开克亚营销导图的奥秘。
克亚营销导图
克亚营销导图是你打造营销系统的核心工具，也是本书的主线。
让我们借助克亚营销导图，先从一万米高空来鸟瞰我们的营销世界。
克亚营销导图上有两条轴：一条是横轴，叫营销轴，一条是纵轴，叫策略轴。导图的中心是“成交”，这是核心，因为所有活动都是围绕“成交”环节来进行的，没有“成交”，营销就完全失去了意义。
我有几个概念。在横轴中，成交之前的部分，是为了寻找潜在的准客户，我称之为“抓潜”。让潜在的准用户逐渐向“成交”环节靠近的工作，我称之为“前端”。成交之后的部分，即通过追加销售来建立起客户的终身价值，这一部分我称之为“后端”。
纵轴是通过确定项目、建立商业模式，系统化运作，最终形成自动化循环的一个过程。
虽然克亚营销导图看起来很简单，但是把整个营销世界的活动规律，直观地展现在你的面前，这是非常奇妙的！如果你认真思考，你会发现，不仅每一步骤清晰明了，开拓你的思路；更重要的是，在每一步骤中你会有很多思路和想法，通过杠杆借力的方式，借用各种资源，让你的营销变得轻松、简单、高效。
这里面有很多不可思议的用法，后面我会逐步谈到，但首先请你先记住这张图。
抓潜：到别人鱼塘里网“鱼”（1）
在克亚营销导图横轴方向，第一步叫“抓潜”。
抓潜是什么意思呢？抓潜就是在成交之前，你必须先找到潜在的客户，为成交环节做铺垫、打基础。
也许你用销售信成交，也许你用电话成交，也许你是面对面去成交，这都没关系，但在成交之前，你必须得找到自己的潜在客户，没有潜在客户，你就没法成交。怎么样最省力地获得这些潜在客户呢？答案是到别人“鱼塘”里去“抓潜”。
设想一下，你想要的每一个客户，他的一生不可能生活在“真空”里，他一定有很多的需求，有他自己的梦想，他需要购买很多的产品和服务。如果他购买的那个产品和你的产品之间有足够的关联时，就表明这个“鱼塘”里的“鱼”，有很高比例是你想要的“鱼”，他们就是你的潜在客户。
这是“鱼塘”理论的基础。你想要的每一条“鱼”，或者每一个潜在客户，都是别人“鱼塘”里的“鱼”。
也许你会问：“那我是不是可以去别的地方抓‘鱼’呢？”可以，但是千万不要“到大海里钓鱼”，那是非常辛苦的，而且没有效率。比如，你随便到马路上去发传单。看起来好像人挺多，但成功率只有千分之一，甚至可能更低。
也许你会问我，那我该怎么办呢？答案是到别人的“鱼塘”里捞鱼。
和别人建立一个合作模式，让他会心甘情愿地把他的“鱼”推荐给你。这样你就借了他（鱼塘塘主）的信誉度，你的成交率成倍提升，甚至更多……所以你的营销是从别人的“鱼塘”开始的。
说到这里，你应该充分意识到了“抓潜”的重要性，那么该怎么“抓潜”呢？
首先你要抓住对方的姓名、邮件地址，这是最起码的。如果你能够让他留下他的电话号码和家庭住址就更好！一般来说，你得到潜在客户的个人信息越多，那这个客户的质量就越高，你后续成交的可能性也越大。
也许你会骄傲地说，“我的网站点击率很高，很多人都来我的网站上浏览！”但我要告诉你，这没有用，这不叫“抓潜”，因为你并没有“抓”住他，让他留下联络信息。
下面是一个真实案例，通过这个案例，你会明白什么是“抓潜”？并成功地留住客户。
乔灵是上海一家有机食品公司的老板，2008年春节，她拿到一份订单，有机会向某大型国企的3000名高管销售了一批脐橙。
乔灵的销售很成功，取得了50万的销售业绩，她本以为这已经是一个很成功的销售项目了，但在学习了克亚营销后，她意识自己在无形之中犯了一个巨大的错误：她竟然没有拿到这3000名高管客户的名单！她意识到了这是巨大的损失！因为这批高管都消费了她的脐橙，成为了她的准客户，但如果他们对脐橙的评价不错，还想继续购买，那该怎么办？因为没有名单，就没有了追销的可能……
很显然，这是一个典型的营销失误。你要“抓”住潜在客户，意味