你把名字告诉我，我来处理。”
老黄点点头。
好几个干部打了个寒噤，都不敢再多说话了。他们在公司里都有年头了，非常明白我说的“处理”是什么意思。
“吴总监，记得上几次开会时跟你说过要抓紧更改或者调整款式的事情吗？为什么这次还是跟斯诺的款式都冲突了？”我盯着设计总监。
“方总，说实话，目前在雅宝路的几家大品牌企业里当设计总监的，大部分都是我们的校友，虽然个人有个人的风格，但是毕竟都是一个学校的老师带出来的学生，在白纸上各自创作还能各有千秋，但是在固有款式上作升级调整的话，就经常出现思路撞车、设计雷同的情况，至少是类似吧，所以，我想……”
“所以，斯诺的设计师用我们的图纸去调整改进，就与你的调整后款式撞车了？”我问。
“可以这么说。”他推了推黑色的眼镜。
“石梁很狡猾，今年他们提前召开订货会，为的就是赶在我们推出这一季产品之前就去莫斯科展示样衣，提前拿到订单。”销售总监说道。
“我们的订货会，比他们晚了多久？”我问。
“晚了一个月吧，而且有很多不太忠诚的散户们今年都没有订我们的货，因为他们一个月前就在莫斯科订了斯诺的货。”
“订单量比去年下降了多少？”我问。
“50％左右，太可怕了。”她摇了摇头。
“大客户们什么态度？”我问。
“我们有一半以上的大客户其实也从斯诺公司订货了，而且几个老客户透露说，斯诺公司不仅今年款式比我们多，比我们早推出，而且在质量上也赶上我们了，最关键的是价格也比我们便宜了，至于便宜多少，客户拒绝透露。”
我一时不知道该说什么好。
大家都陷入了沉默，会议室死一般的寂静。
我看着大家，发现大家也都在望着我。
“我早说过，而且每次例会的时候，我都会提到一点：你们大家别看着我们企业业务挺好，客户多，发钱痛快，福利也好，就感觉很踏实，我告诉你们，其实我们离破产只有三个月时间！你们今天明白这句话的意思了吧？”
大家鸦雀无声地听着。
我环视大家：“供应链上游的那些加工厂、供应商出了问题，我们都好搞定，中游是我们自己企业的内部管理，以后一定要加强保密，新进人员一定要做详细的背景调查，这次泄密事件，在座的人力资源总监、技术总监、设计总监，你们都有不可推卸的责任，这一季的绩效工资扣掉一半。你们有意见吗？”
三个老总面子很挂不住，但也无话可说，涨红了脸。
我继续说：“而关于供应链下游，也就是我们的客户和终端市场的最终顾客，是我们无法控制的！这也是我们今后要下大力气去做的！耐克在全球没有一家加工厂，但他们的品牌却遍布全世界每个角落，虽然它是个运动品牌，但是有很多可以值得我们借鉴的东西在里面，现在摆在我们面前的问题，确实很严峻，但如果我们能在市场和客户这方面解决好，我们就能渡过这个难关，并获得更大发展！”
第12节 锐利的男人（3）
我说完后，望着市场部肖经理：“肖经理，你有什么想法，可以说说。”
肖是学外贸营销的高才生，在世界500强企业负责过品牌企划，也在新华社历练过几年，在国内外各种大媒体上发表过不少营销类论文和实战案例，很有才华的一个年轻人，而且他自己也经营过公司，虽然失败了，但是他进公司时跟我很坦诚地谈及他失败的经历和教训，确实很到位，我相信他的坎坷经历、才华横溢和系统性营销思维，一定能帮助我现在的企业。
他站了起来：“方总，谢谢您的信任，虽然我入服装这个行业时间很短，不到两年，与各位比起来，我绝对是个学生。但您既然让我说说想法，我也冒失地就讲两句。”
他一直很低调也很谦虚，我很欣赏他这一点。
我微笑地看着他。
“正如您刚才所说，现在供应链下游的操作是我们现在的重中之重，但我个人不认为这次的危机会影响到我们企业的生存，反而是一次凤凰涅槃的机会。”
他抑扬顿挫的声音，颇有我当年在海阔的风范。
他接着说：“方总刚才对上游操作的解决方案，已经很具体，很正确，相信我们生产和采购的两位资深总监一定能解决。而关于客户流失的现状，也是正常与合理的，因为这是价值规律和短视心理的短期集中爆发现象。其实我们可能只要做好三件事，就能基本实现并且还可能会带来长足的发展。”
销售总监冷冷地问：“你指哪三件事情呢？”
肖经理看了他一眼：“第一件，把我们的战略进行微调，在下半年工作计划中加入三项重要工作内容——渠道规划、终端建设和品牌推广。也就是说先进行渠道规划，把我们的批发商变成分销商，把散户变成零售商，按照俄罗斯行政大区划分各自授权分销和零售的区域，保护各自领地利益，杜绝现在存在的一家商场同时几家商户在卖我们的产品的恶性竞争的现象。”
销售部总监说：“你这太理想化，根本不可能做到的。”
肖经理看看他，又看看我。
我说：“你接着说。”
“保障领地利益的渠道规划，可以使老客户更坚定，新客户也更愿意加入。试想，如果我们是一个女人，回家的路上忽然想到家里的老公有几个女人陪着在家里，你愿意回这个家吗？”
大家笑了起来。
“而终端建设，就是帮助我们的客户设计形象统一、具有时尚感和品质感、彰显品牌个性的终端门店，来吸引服装的最终消费者——顾客，并且培训我们的店员，教育出一大批热情、专业、有人格魅力的店员。彻底改善在俄罗斯以及东欧国家普遍存在的‘冷服务’状况，以每个店员的人格魅力来大力促进终端销售。”
设计总监和技术总监频频点头。
他看了一下我，接着说“最后是品牌推广，这项工作也是非常重要，以前我们一直做的是批发商品牌，而非消费者品牌，我们一直是在每年印刷很多产品画册，一直在向我们的批发商们不遗余力地推广，并不停变换定货地点，以便让海滨、乡村、沙滩这些优美环境能让批发商们愉悦，能下更多的订单给我们。而我们接到订单后，安排采购、生产，然后由库房发给客户，然后就彻底不管了。”
销售总监看着他：“你的意思是说我们的这些销售工作有问题？我们每年的销售增长你看见了吗？”
大家望着他们两个，其实每个人心知肚明，市场部肖经理进公司这半年，一直在统筹规划渠道和客户分布，并推出一系列营销的工具，但苦于不会俄语，无法和客户直接沟通，一直在委托销售部来传达给客户，而销售部总监只关心自己的销售指标，而且自认为在公司是*，且对俄贸易是老资格，所以对肖经理提出的很多专业的营销办法和工具，根本不愿去推动。
他们俩是有矛盾的，我也知道。
肖经理缓缓地说：“余总监，我看过你们的销售报表，销售增长全部来自于新客户，而大客户的订单量是逐年锐减的，因为大客户已经深受我们渠道混乱之害，不愿意对一个不停地往他们所在区域塞新竞争对手的品牌继续忠诚了，而我们现在网罗的那些新客户，恰恰是最不稳定的，今年销售量锐减，就是因为那些小散户都倒戈去了斯诺公司！”
销售总监撇了撇嘴，不再说话。
“我全面实地考察过我们在俄罗斯和乌克兰的终端市场，说句很坦诚的话：在我们的目标国家，没有人能说出我们品牌的文化，没人明白我们的logo代表什么，没有一个消费者说得出来我们的衣服穿在身上是什么感觉，是什么品牌联想！我们这不是消费者品牌，充其量是批发商名牌，说实话，我总觉得我们每年总是在挖空心思吸引批发商，让他们去大量订货，而不关心我们到底卖给了他们什么！他们又怎么去卖掉！我们做的不是营销，而是一种库存转移！”
跟我久的人，都知道我的火爆脾气，所以公司成立到现在，从来没有人这么大胆地在会上如此说话。
但今天我沉默。因为问题摆在眼前，很实际、很深入、很尖锐，也很痛。
我陷入沉思。有个睿智的女人曾说过：固执的男人，满大街站着的都是，而锐利的男人，弥足珍贵。
当初我在海阔的时候，已经足够张狂，但现在的肖，比当年的我还要锐利。
第13节 血色浪漫的黎明
我回到办公室，把秘书叫了过来。
“你给肖经理打个电话，让他到我这里来一下。”
两分钟后，肖经理敲门进来了。
“来，坐。”我招呼他。
我们俩坐在沙发上，我给他削了个苹果。
他感激地接了过去。
“今天因为已经很晚了，所以我提前结束了会议，你还有一件事情没有说，对吗？”
“是的。”
“现在没有别人，你说吧。”我笑着说。
“好的。”他小小地咬了一口苹果，低头咀嚼着。
“其实，我认为我们应该想办法去了解一下斯诺公司这一季产品每个款式的批发价格，最好还能拿到他们的款式和技术资料，当然，我知道这很难，根本不可能实现……”
“嗯。”我点起烟，仰靠在沙发上。
“但是，毕竟斯诺公司在国内和国外都是我们最直接的竞争对手，我非常重视情报收集，如果我们还能了解到他们在俄罗斯终端的一系列诸如商品陈列、客户支持政策、广告媒体选择、推广费用预算、品牌广告诉求等等营销要素的话，我就能根据这些情报调整我的市场营销计划，然后我就有接近100％的胜算！”
“那些俄罗斯的本土品牌你准备怎么对付？”我问他。
“那些