三是制造旺场气氛。
李老板一听，眼睛一亮：“哎，这还真是个好主意！”当即拜周大师为师，并聘请周帆顾问机构做其集团公司的首席常年顾问。
周帆指出，招商千万不能采取一刀切的做法，对大客户和品牌商户要学会“开小灶”，也就是度身订造，要根据大客户或者品牌商家的需求特性，度身订造一套招商方案，不能将通用的招商方案往大客户或者品牌商户身上套，如果这样，就没有大客户和品牌商户入场。
在大客户操作上，招商策略采用以大带小，以品牌带动一般商户的策略，以此提高市场招商效果，因此针对大客户及品牌商户的招商工作应提前展开，最好是在项目策划完成时就立即展开，甚至还可以提前到项目立项阶段，总之，招商越早越好，必须要抢占先机。一些大的商业项目，应该成立两个招商分队，一个专门负责零散商户的招商，另外要再专门成立大客户及品牌商户的招商小组，负责大客户的招商和合作谈判工作，一比一展开招商工作。
周帆讲了一个例子：比如卖水，如果将同样的水卖给100个人，用的是同一套推销说辞，那么销售效果肯定不好，但是如果针对不同的人，根据消费的个性特点来介绍水的优点，那么销售成效肯定不错。这就是个性化营销，招商亦然。
根据了解，绝大多数的开发商，喜欢把招商赌注押在大客户身上，在平时的招商工作中，也是唯大客户马首是瞻，不敢得罪。一旦招进一个大客户，就狂喜不已，似乎比在路上捡到金银元宝还快乐。
对这种现象，周帆提出了批评，他认为无论是开发商还是招商代理机构，均不能持这种心态，绝对不可以将一切希望只寄托在大客户身上。否则就可能出现一荣俱荣，一损俱损的局面，这是最划不来的赌博行为。
从投资学角度来看，10个鸡蛋不能放在同一个篮子里，否则风险很大，可能全盘皆输。现在在企业界喊得最响的“多元化发展”就是分散投资风险的一种做法，曾经有不少的专家对企业走多元化发展之路提出批评，周帆认为这是学院派专家的偏见。企业以一些闲散资金去投资一些不同领域的项目，这不叫多元化发展，而是以分散投资风险的方式，来衬托主业的发展。比如一家房地产开发公司，同时拿出一些剩余资金去投资教育、酒店业等，其目的是通过教育和酒店业来烘托房地产这个主业的，令主业更加突出，更具攻击性，也是分散投资风险，谋求效益最大化的一种手段。
在与商业地产开发商的接触中，几乎一谈招商，就要求代理机构要想办法招到大型商家（主力店）进场，更可笑的是，有的开发商甚至以“有没有主力店关系户”作为代理的筹码，2006年4月期间，河南平顶山有个开发商，开发了一个5万多平方米的大型商业项目，当时老板张先生带着一帮经理人专程跑到广州找到周帆大师，在与周大师的一轮沟通后，非常佩服周大师的博学、专业及创新思想。当时基本上定下来要给周帆顾问机构来做。 电子书 分享网站
七、补丁二：招商策划——招商决定旺场（3）
张老板回到平顶山后，接触了一家郑州的代理机构，该代理机构的老板是从郑州华联公司出来的，以前在华联郑州公司做总经理。张老板一听说对方是从华联总经理位置退下来的，就兴奋，认为交给郑州的公司做，招商是有了保障了。
这位张老板的思想就局限在一个传统的惯性思维里，许多策划和招商代理机构，深知开发商的这种愚昧想法，就一味地迎合，压根就和全国的一些名牌商家没有一点联系，但为了接单，就谎称他们与全国的各大商家都有密切联系，听得开发商屁颠屁颠的挺高兴，然后就签约合作。
只要往深处一想，道理就十分明了。天下的商家都是聪明的，商家的目的是为了赚钱，并不会因为某个朋友或者熟人介绍就去那个城市开设分店。商家对扩大经营是非常慎重的，要对布点城市做详细的调查研究，并且要经过层层级级的审批，最后才能定夺。尤其是那些品牌大商家，在选址方面非常程序化、严格化，并且有一套选点的规范化标准体系，并不是某个领导层的朋友可以左右的。像家乐福、沃尔玛、华联、联华、银座等这些大型品牌商家，都制订了一套标准化的选址方案，并且开设一个新点，要经过反复研究商讨。
这实际上是一个很浅显的道理，可往往简单的道理，开发商们却悟不透。那位平顶山的张老板最后放弃了周帆顾问机构，而选择了郑州那家公司合作。
最终事实说话了，郑州那家公司不但没有凭他在零售领域工作过多年的经历以及他与零售业的关系帮张老板引进大商家，而且招商、销售都出现停滞局面，张老板才意识到自己当时的决策是错误的，可到这时，木已成舟，悔之晚矣，决策所带来的风险，往往是毁灭性的。选择策划机构是企业的一项关键性决策，选择得当，企业可能由此走上腾飞之路，选择失当，则可能跳楼。
在选择策划机构时，不能把该策划机构的社会关系当成选择标准，而是要选择其创新思想、专业能力、服务精神。抛开这三点，即使有再强硬的社会关系，也起不了作用。抱着投机取巧的思想，是必然会品尝苦果的。
招商也像其它工作一样，不能墨守成规，要跳出思维的框框架架，运用逆向思维的方式寻找到新的途径。不能死抱着过去的、传统的那一套不放，只有另辟溪径，才能柳暗花明又一村。
如果老是将目光盯住大客户、主力商家、品牌商家，围着他们转，他们就会“吊起来卖”，就会在你面前摆“大爷谱”，甚至爱理不睬，即使能谈成，也会把租价压到谷底，让你食之无味，弃之可惜，令你吐血。相信这是所有开发商和招商代理机构“心头永远的痛”。做任何事，都忌讳将宝押在一个赌注身上，应该多设几个赌注，多给自己一些机会，令自己在无路可走的情况下，能顺利实现“战略大转移”，找到新的出路与契机。
【招商传奇：以农村包围城市】
动漫星城的招商取得了前所未有的成功，但是也经历了一段炼狱般的痛苦。早在项目立项之后不久，开发商就开始了招商工作，虽然不够系统、全面，但也算比较提前，没有错失先机。动漫星城的招商部，与国内国际的一些动画、漫画产业巨头进行了广泛的联系和接触，几个月下来，收效甚微，当时招商部的工作人员，一个个垂头丧气，一谈起那些国际国内动漫巨头，既爱又恨，有如打翻了五味瓶，酸甜苦辣搅和在一起，说不出是一种什么味儿。去找那些巨头们，一个个像约定好了似的，架子特大，牛皮哄哄的，像个大爷，招商部的人员就像个孙子似的，缩头缩脑，连大气也不敢喘，唯恐得罪了这尊神。难怪有的招商员工发出感慨：下辈子再也不干招商这活儿。
七、补丁二：招商策划——招商决定旺场（4）
为此开发商感到了问题的严峻性，甚至对项目的前景也产生了怀疑。没有想到招商是这么艰难困苦。
在这种情况下，周帆提出了一种思路：以农村包围城市。将重点工作放在前期造势和营市上，打响动漫星城的品牌，令动漫星城家喻户晓，提升项目的“人格魅力”，只要“人格魅力”放射出来了，就不愁没有商家进场。利用巧妙而密集性的新闻炒作加广告轰炸的方式，先把小商户的胃口吊起来，采取紧俏发租的方式，制造饥饿感，将招商闸门缓慢开启，等到湖水涨到一定的高度，则大开闸门，湖水便咆哮而入。当小商户蜂拥而来之时，这时动漫星城在大商家、品牌商家心目中的地位就会被抬高到一个耀眼的高度，我们就不是去找那些在国际国内的动漫产业巨头了，而是他们主动来向我们抛媚眼，伸出橄榄枝，当他们来找我们的时候，我们就可以像他们那样摆摆谱了：要商铺呀？排队去吧，市场经济面前大小商家平等。杀杀这些巨头们的威风。再者，即使大商家和品牌商家没有进场，也并不会对我们造成影响，有大量小商户，场子就已经做旺了。
当时许多人像听童话故事般听着周帆的激情描述，大多数人认为是不切实际的，当童话故事听听到是不错，自我满足，但却是不可能做到的。甚至有人还讽刺说，周总不愧是个出色的作家，构思得这么优美。
周帆对这个主张再三做了详细陈述，还是遭到大多数人的反对。理由是，如果这样也行的话，全国这么多的开发商、策划师不可能想不到，那么多的开发商为什么都集中精力去讨好大商家和品牌商家，他们可是不笨的。如果没有大商家和品牌商家的进场，光是一些小兵小卒的，是捣腾不出大气候的。
周帆告诉他们，如果死抱着老皇历，跟在别人屁股后面跑，我们就永远无法超越别人。一个商业项目的旺场，有大商家和品牌商家固然好，但也不是不能缺席，全国就有不少的商业项目，没有一个大商家和品牌商家入场，仍然做得很红火。商业地产必须依赖大商家和品牌商家的思维必须要打破，那些大商家和品牌商户的牛气，也就是被这种思维的人给惯出来的。
最后动漫星城的领导层经过反复的琢磨，认为周帆的思路是对的。
动漫星城2006年3月开始公开认租，到15日全面封盘，公开发租的那些日子，小商户鱼贯而入，像众星捧月般排队登记，紧接着，那些国际级的巨头也纷纷主动来电要求入场，并且有的商家通过关系找到开发商，要开发商帮他们预留位置，因为品牌商家太多，同时也为避免恶性竞争，开发商采取部分选择的方式，只接纳了一部分的品牌商家入场，许多品牌商家给拒之门外。
事实再一次证明，周帆的思路是对的，并且首创“以农村包围城