下一章中，我们将揭穿有关成功原因的三个普遍流行的神话，这可能会令很多人吃惊。我们发现：（1）依靠创新并不是答案；（2）专注于收益往往带来失败；（3）倾听现有顾客来危险的假信号。我们将解释原因。理解了这些，你会减少与现有市场沟通的障碍。通过阅读第三章，你会对共鸣法形成整体的了解，并知道如何用这一方法开发开发、营销和销售顾客想要购买的产品和服务。
共鸣法包括六个步骤，下面各章详细论述了每一步骤。你可以将它们运用到自己的业务中。
第一步：发现待解决的问题——如何确定专注于哪种市场或产品？
第二步：理解顾客群——如何辨别谁会购买我们的产品？
第三步：量化影响——如何辨别自己是否具有潜在获胜能力？
第四步：创造突破性体验——怎样建立竞争优势？
第五步：明确表达强有力的概念——怎样建立和顾客相对接的概念？
第六步：建立牢固联系——如何向顾客传达：他们光顾我们是因为我们解决了他们的问题？
共鸣法的最终目的就是创造共鸣器，即顾客愿意谈论、购买和推荐的产品或服务。
共鸣法的迷人之处在于，它惊人地适用于各种组织。我们发现，该方法适用于创造共鸣器、建立持续增长的盈利性业务的非营利性组织、B2B企业、电子商务公司、独立顾问协会、教会，甚至牙医协会和律师协会。尽管服务于不同市场，这些种类不同的组织都同样具有创造共鸣器的潜力。通过共鸣法，他们能专心倾听并热心满足顾客的需求，努力创造最佳的顾客体验。
接下来，我们直接介绍第一个创造共鸣器的案例。如果这个故事与你无关，别怕，后面还有几十个案例。 电子书 分享网站
我们为什么没那么想？（3）
引起共鸣的房地产经纪人
根据我们的经验，房地产经纪人严重缺乏个性。除了名片和用来接送顾客的车型有所不同，其他方面都极其相似，不是吗？当你去登记出售自己的住房，房地产经纪人会说：“在这里签名。我们收取6％的佣金。我需要一份独家代理协议……顺便问一下，你多久能把房子打扫干净，让我带人来看房？”和大多数销售人员一样，很多房产经纪人会很快谈到折扣问题。“这房子你最低卖多少钱？”他们会问。大多数房产经纪人仿佛与世隔绝，完全不了解想出售房屋的人的真正想法，专注于错误的问题。
我们常想，如果房产经纪人能了解市场，他们将取得多大的成功啊。要是房产经纪人能先花些时间了解市场问题会怎样呢？是否能在这个过度竞争的行业里创造出突破性服务？毕竟，房地产代售服务基本上都是一样的，不是吗？如果这个脱离市场的房产经纪人也能运用共鸣法与顾客建立可靠连接，会不会因此而赢得更多生意呢？房地产服务能否引起共鸣，创造出能建立成功的盈利性业务的平台？会有人有所突破吗？
我们的房产经纪人能告诉你答案。他叫拉塞尔？萧，在凤凰地区担任了30年的房产经纪人。萧曾在一家不动产公司工作，正是在那里，他变得与众不同。他积极调查人们的需求，构建和推销自己的服务。后来他成立了拉塞尔？萧集团，开始经营自己的业务。他首先去了解房屋出售者，发现他们面临以下问题：
◆ “我想快点把房子卖出去。”
◆ “我想尽量把房子卖出高价。”
◆ “我不想交佣金给房产经纪人，但也在犹豫是否要自己卖房子，因为那样会有风险。”
◆ “如果房产经纪人不能达到我的预期，我不会签长期合同。”
萧的突破性产品体验是“无忧房屋代售”。使用萧的服务，房屋出售者只需要支付4％的代理费，同时仍可以选择自行出售房屋，而不用支付任何费用（也可以使用拉塞尔？萧集团的代理过户服务，只需要支付1％的费用）。
“我们的目标是，让你在最短的时间内卖出最高的价格，尽量避免麻烦的发生。” 萧说，“我们要提供这个行业中最优质的服务，就是这样！希望你能对我们的服务满意，并乐于向朋友介绍。”
萧说，他在向顾客求职。他用这样的比喻明确地表达出了自己的工作态度。如果对他的工作不满意，你可以随时解雇他，不用承担任何责任，也不会产生费用。但奇怪的是，你会很高兴，因为即便在2007年房地产市场处于低迷状态时，拉塞尔？萧集团代售的房屋都会在45天之内卖出，而该地区的其他房产经纪人则平均需要111天。并且大多数房屋全价出售。如果你卖过房，可能会同意，他的主意是一种共鸣器。
萧花了两年时间思考和提炼能引起房屋出售者共鸣的方法。他甚至向潜在顾客发放了一张14道问题的问卷，了解竞争对手情况，以保证无忧房屋代售系统的独一无二。通过这种方法，萧增加了很多业务，他需要一个16人团队的支持，包括6名代理/采购专员、2名交易经理、7名行政人员和1名市场营销经理。
房产经纪人应理解房屋出售者面临的问题，并寻求解决方法。房产经纪人平均每年销售房屋8到12套，最佳房产经纪人每年销售21到30套。2007年，萧居然卖出370套房屋，业绩惊人。
我们为什么没那么想？（4）
“很多经纪人认为，他们最重要的工作是满足顾客的需求。” 萧说，“我不这样认为。我相信，满足顾客的需求是入行的最低要求。我和我的员工会不断改进我们的系统、流程和服务，从而超过大多数代理机构提供的服务标准。”
你会把自己的共鸣器推荐给朋友吗？
我们相信，如果善于制造共鸣的萧能在房地产这样竞争激烈的传统行业中打造共鸣器，你也一定能做到。共鸣*告诉你怎样去做。
制造共鸣
与市场对接、开发出人们想要购买的产品或服务有多困难？基于与数千家公司几十年的合作经验，我们可以告诉你，制造共鸣其实并不难。然而，制造共鸣确实需要用新的思考方式去思考怎样创造突破性产品和服务，以及怎样将它们推向市场。大多数组织并不知道如何制造共鸣。实际上，我们往往看到各种组织一次又一次地犯同样的错误。
下面是引起产品和服务失败的一些常见错：
◆ 猜测——假设公司内部人员比消费者自身更了解他们的消费需求。
◆ 假设——基于现有顾客的要求开发产品和服务，而不是顾客愿意为之付费的待解决问题。
◆ 介绍——试图依靠昂贵的广告或销售人员队伍在市场上创造需求。
我们开发出共鸣法，各公司可以凭借这种方法一次又一次地创造成功。我们在B2B技术产品、快餐连锁店和专业服务公司等众多领域的成功产品体验中都看到了这一原则的体现。我们肯定，如果你对自己的业务应用6步共鸣法，无论出售什么产品或服务，都能有更多机会取胜。
“共鸣器”
“在你的口袋里装1 000首歌”
“必须连夜送达”
复制成功从了解潜在顾客的想法开始。发现人们愿意为之付费的待解决问题的最佳办法，就是通过深入的访谈了解市场和顾客。在潜在顾客的地盘上（在他们的家里、工作场所甚至大街上）对其进行访问，是创造共鸣器的开始。即使顾客以前从没听说过你的公司和产品也能很快理解其价值的突破性产品或服务，就是共鸣器。苹果品牌产品是共鸣器。联邦快递从公司成立起就是一个巨大的共鸣器，现在仍然是。
共鸣器剖析：
◆ 特定问题的最佳解决方案
◆ 人们自愿购买的产品或服务
◆ 与你的目标顾客群最看重的因素相对接的商品
◆ 顾客能很快认识到其价值的概念（即使他们从未听说过你的公司或产品）
当你看到能为自己解决问题的产品或服务强有力的强有力概念，如苹果MP3（“在你的口袋里装1 000首歌”） 或联邦快递（“必须连夜送达”），你能很快捕捉其含义，也就是说它引起了共鸣。这些话不是某个代理机构凭空想出来并花大价钱做广告的纯粹的标志性语言或口号，你可以通过对共鸣法的研究系统地开发出类似的有力概念。
善于制造共鸣的组织更有可能创造共鸣器。善于制造共鸣的公司文化的最大特点是，重视外部想法内部化，而非常见的内部想法外部化。换句话说，善于制造共鸣的公司不断倾听、发现和理解顾客愿意为之付费的待解决问题，而不是在公司内部无休止地开会，猜测人们的需求。善于制造共鸣的组织总是寻求更多机会创造共鸣器。
善于制造共鸣的组织
成功的组织了解自己的市场；我们将向你介绍其中的一些。这些公司的领导者不在意竞争，而把精力集中在顾客愿意为之付费的待解决问题上。这一理念概念适用于任何业务、产品或服务。书 包 网 txt小说上传分享
我们为什么没那么想？（5）
◆ 善于制造共鸣的公司（无论规模大小、历史长短）创造出人们想要购买的产品，就会引起共鸣。任天堂Wii创造出有趣、简单、互动的虚拟运动、动作和战争游戏体验，让你的家人朋友可以一起娱乐，且无需任何视频游戏经验。
◆ 善于制造共鸣的企业家解决市场上的实际问题，而不是创造一些小玩意儿，他们觉得能帮人们解决问题是很酷的事情。持续创业者理查德？布兰森在其30年的职业生涯中已经在其“维珍”品牌旗下成功创办了350家子公司。每家公司负责解决布兰森及其团队发现的一个特殊市场问题。
◆ 善于制造共鸣的专业服务公司（律师、医生和会计）不满足于和别人相同的做法，不拘泥于黄页上样式陈旧的广告，而是根据新的营销规则建立网络顾客群。搜索与美国堪萨斯州和家庭法相关的任何内容，你都能在列表顶�