那天下着大雪，那天他说的最多只有一句——“还有没有？”
也就是靠拿下他，奠定了吉林今天成绩的重要基础。
“你想做一个普通的销售人员，还是一个伟大的销售人员？”沈涛刚到吉林，导师兼领导李伟这么问他。
“当然是个伟大的销售人员啊！”沈涛憧憬着，一名伟大的销售人员，好响的名头！这个名头后面，似乎还隐藏着更有魅力的梦想：靠海的落地窗，慵懒的波斯猫，还有一头金发的年轻女郎，太阳伸着懒腰起床的时候，一辆加长的悍马静静在大门外等候。
好美的图画，伟大的销售人员是不是都应该拥有这些？
“那你知道他们的区别吗？知道如何做伟大的销售人员吗？”李伟继续问。
“不知道。”沈涛确实不知道。怎么才算伟大呢。
“一个普通的销售人员，即便他再优秀，他眼里只有销售，只有指标，只有客户，只有市场，只有行业，只有增长率，只有市场份额，只有门店执行，只有销售技巧，只有拜访流程，只有一件接着一件的事情。”
“可这些不正是我们要做的吗？”沈涛疑惑了，这些正是公司培训教给他的东西。
“不对。”李伟站起来，出神地望向远方。V8雪茄飘出浓浓的烟雾与淡淡的幽香，很久很久，李伟才说：“我告诉你，一个伟大销售人员的秘密。”
抱着这个秘密，沈涛来到这个艾洁并不特别优势的吉林市场，不沉迷于日常工作，不沉迷于现有渠道与客户，甚至跳出了洗涤行业。
他思考了三个月。
然后来到胖海的公司门口。
胖海拿着他的名片，吃惊地说：“我是一个卖服装的，你是卖洗涤的，不相干啊。你找我干什么？”
沈涛笑着说：“你不止做服装吧？那个卖品牌咖啡的公司也是你的吧？”
胖海闻言冷冷的看着他：“出去！”
“我是来做生意的，不是来查税的。我还会再来。”沈涛出去了。
第二次，沈涛带着艾洁的产品说明又来到冷冷的胖海的面前。
“质量、技术什么的，我就不详细说了，也没有必要。任何内部优势总是在外部体现价值。品牌就是我们艾洁的价值。”沈涛重点讲诉了艾洁的销量，尤其是批发渠道上的销售优势。书 包 网 txt小说上传分享
《圈单》第一章 （3）
第三次，沈涛讲了艾洁在零售的开发策略。胖海还是很冷淡。
第四次，沈涛讲了艾洁对客户的支持政策，包括费用税票等。胖海冷淡依然。
第五次，沈涛就带着合同去了。尽管，他知道胖海还是会很冷淡。
“你说，你那天为什么就敢突然的带着合同来呢？你知道我会签？”这个问题困惑了胖海很久。
“等我离开的时候，我就会告诉你。”
沈涛站在讲台上，讲诉着他的FBI，这个FBI，就是他在李伟的伟大销售人员秘密上开发出来的属于自己的武器。
从下面领导赞赏的表情，他知道，他就要离开了。
他即将告别吉林这个小省，告别区域经理前面“实习”这个定语，走向更有挑战的地方。
他就要回去告诉胖海，为什么他知道那天他敢确认他能签下那个合同。
因为，他从胖海的关联公司里，看到了净洁——艾洁最大的竞争对手的产品陈列，而且是很全品种的陈列。
用胖海当初那句话说，他一个卖服装的，怎么会卖洗涤呢？
可是，第四次拜访后，胖海不但卖了洗涤，还卖了洗涤的第二品牌，净洁。
原因只有一个，胖海要做艾洁。卖净洁的原因两点：
一，从净洁那里更清楚地了解艾洁，要了解一个品牌，最好的办法是去问他的竞争对手。要想从它的竞争对手那里问很多的最好办法，莫过于你告诉他，我要做你的生意。
二，胖海要靠净洁给沈涛施加压力。净洁的利润、费用支持、报销流程、信贷很多方面的条件都优于艾洁。胖海希望从艾洁那里，也拿到这些方面的优惠条件。
但是，沈涛清清楚楚地知道，这些，都不是胖海最关注的东西。
胖海不可能做净洁。
胖海也不可能往洗涤发展，甚至那个咖啡都不是他的经营重点。
胖海的生意最大重心，是服装。服装，给他更巨大的利润。
但是，他服装生意的最大弱点，他税票进项不够。
所以，他需要一个产品，在市场上走得很快，能给他税票进项的产品。当这些产品到了他的仓库之后，剩下的，就是他的事情。
他做咖啡的目的就在于此。不在乎咖啡能赚多少钱，销得快，跟得上他服装税票需求才是重点。
很多伟大的品牌，销量巨大的品牌，在批发这个渠道上，就是因为胖海这样的中国商人，因为他们这些不良的操作，而导致窜货严重，市场价格混乱。最后，这些品牌在批发渠道上市场烂了，基本没有办法改回来。
很多名牌产品，出厂20块，批发卖出来，只能卖到17块，工厂返利怎么补都补不上。原因也多在这里。
这是一个富贵病，只有知名品牌才能患的病。不知名的品牌，想患都患不上，因为销售不够快。
很遗憾，艾洁就是这样一个品牌。净洁在批发渠道上退出很多政策，想患上这样的病，但屡屡不成功。
如果品牌在上升过程中，患上这样的病，可以通过价格杠杆，调动中国大地上无数批发商为你品牌做分销做推广，让你的品牌快速增长。
但如果你的品牌做到艾洁这样了，你就痛苦了。价格倒挂，窜货横行。想治理吗？难。很多公司推出各种办法，包括对经销商罚款等严厉政策。
但最后的结果往往是老鼠没打着，瓷器毁了一地。窜货没控制住，价格没挽回来，销量先掉了20％。
窜货，低价就是滔滔洪水，淹没了很多品牌、很多客户、很多经销商，但洪水也就那回事，宜疏不宜堵。
《圈单》第一章 （4）
但反过来，任何坏事也可能变成好事。艾洁被当做这些商人的税票，价格混乱，市场稀烂，经销商抱怨连连。沈涛深知此事，但大环境，他没有办法改变。他能改变的，就是将这件事当做武器，打击竞争对手净洁。
首先，找一个像胖海这样的客户，他需要艾洁这样的优势支持。看清服装店背后为何卖咖啡，沈涛蓄谋已久。接着，请他上船。FBI理论，对待客户像对待BABY，要体贴也要统率。统率的办法由两种。一种是用巨大利益请他上船。另外一种，是勾引他上船，然后告诉他，如果下船，你会损失什么。
沈涛用艾洁的巨大的销量与税票勾引胖海上船。然后砍掉洗涤行业那些无力应对艾洁低价、净洁强大渠道投入的老经销商。集中资源把零售门店全部转到胖海旗下，而且销售越做越好。
一年后，沈涛给胖海回顾。我们艾洁为你们公司支持了多少？卖进了多少零售？创造了多少销量？贡献了多少利润？看着报表，胖海乐了。他的本意只是利用艾洁在批发的销量，对艾洁本身的利润并不在乎。没想到，零售还给他创造了这么多利润。
“现在，你已经是吉林洗涤大王了。零售加上你的批发，你的生意额已经是全省第一。而且，你挤垮了原本行业的三家经销商。你是行业的旗帜啊。”
“是吗？”胖海更乐，没想到啊，还能收获地位与成就感。
“不过，因为零售门店太多，销售太好，我们全品种的进入，原来的业务员团队还必须扩张，人不够啊。而且，也得告诉你一下，这些零食都有账期的，有的是月结三十天，有的是六十天，还有代销的。当然这些都是小钱。可是加上货架库存，仓库中转库存，以及这些应收账款，现在你的资金在我们的生意上有五百万了。”
“什么？多少？”胖海吓了一跳，每次以为都是小钱，没想到最后滚成了这么大的雪球。
“这是从你财务那里拿到的数据，你可能要从服装那边把注意力转过来了，多关注关注。要知道，这些零售门店，进去容易出来就难了。”沈涛的重点是在这里。
“你的意思，如果我不做，这五百万收不回来了吗？”
“那不至于，至少可以收回两百万。其余那三百万，如果没有一个大公司接手，恐怕短期是接不出来了。”
“那我以前怎么就能把别人的店接过来的？”
“以前这些店做得不好，净洁卖得比我们还多。这一年，我们投入很多资源，基本把净洁赶出去了。艾洁销量变大。以前你接这些门店，我让你给上一个经销商垫付了门店的账款与库存，反正艾洁卖得不多，你又有钱。现在艾洁卖得多了，而行业里的大客户都被你挤死了。你是出了名的大户，没有人有这个实力来接你的账款与库存了。”
“原来是这样。”胖海一惊，“难怪你投入那么多资源给我，把零售做好，挤死这么多行业大户。我说，我们挤死净洁的客户也就算了，为什么艾洁的忠实客户你也要挤死呢？原来是在这里。你太狠了？我现在想退也退不出来了啊。”胖海生气发飙了。
“奇怪，我奇怪的是，你现在批发上能利用艾洁的税票做服装，零售又赚钱，我扶助你成为行业大佬，你为什么要想着退出来呢？”沈涛平和地笑着看他。
胖海闻言愣了，冷静地坐下来：“你这个家伙啊。哈哈。”
“哈哈。我不会让你吃亏的，就是不想你抛弃我而已。”沈涛也大笑说。
《圈单》第一章 （5）
李伟说：“伟大销售人员的秘密就在于，普通销售人员做事，而伟大销售人员想事。要想市场又彻底，彻彻底底，那种从国占区到解放区的那种变化，就必须想事。想关键的人，想关键的事。”
于是，沈涛很少做事，只做关键的事，更多是想事。
想事的结果，他不但收获了吉林市场，还收获了FBI理论系统。
找关键的人，