经商十训- 第75部分

　　　　多血质型的人有时间观念，在他们看来，时间也是商品。由于他们的时间观念很强，因此谈判时，他们非常注意效率。他们喜欢井然有序，不喜欢在事先没有任何联系的情况下突然闯进来的人。他们在谈判前必须要事先预约。在谈判时，从不讲废话，直接进入谈判正题。

　　　　他们有团体意识和成功愿望。谈判前，重视建立人际关系。他们重视对谈判对手的信任，而不重视条文。因此，让他们信任很重要。

　　　　多血质型的人喜欢创造信任气氛的谈判形式。他们对谈判程序和进度，持温和的态度。

　　　　多血汁质人在拖延战术时，会设法了解谈判对手的意图。你若急于求成，他就会拼命杀价，把你磨得精疲力尽，有时到你临走时才接受你的条件。

　　　　所以，谈判者最好不要透露真实想法，以免被谈判对手紧抓不放。

　　　　2．如何与胆汁质型人谈判

　　　　胆汁质型的人的谈判风格与众不同。他们认为，谈判时要现实，能得多少就要抓住多少。在商业上，即使谈判对手是一个亿万富翁，也难保证会有变化。人、社会、自然，在不断的发生着各种变化，只有抓住各种利益才是最最实际的。

　　　　他们谈判时不会承认自己有失误，表示愿意负责，直到确信己方有误时才负起责任处理。为了使谈判顺利进行，他们信奉在谈判中的是与不是要清楚地表示，同时表示出我方的态度，面对面地让对方了解我方的诚意。因此，他们认为在谈判中，最好与对方面对面地交谈，不用电话，因为电话交易模糊，对方也看不到我方的态度。

　　　　他们的长处在于，他们在摸底阶段很坦率，在谈判中能提出具有建设性的意见。在提条件阶段精于讨价还价。在和他们谈判时，应该对他们坦诚，采取灵活和积极的态度。

　　　　在谈判中，他们先对市场调查，搜集信息，做到知彼知己，百战不殆。

　　　　他们喜欢谈判场合良好的气氛。因此同他们谈判除了业务外，还可以聊聊生活或社会新闻等，以产生亲密和谐的氛围，使谈判顺利进行，谋求双方的利益均衡。

　　　　3．如何与抑郁质型人谈判

　　　　抑郁质型的人谈判特点是准备工作做得充分而完善。抑郁质型的人多明确表示他希望做成交易，断定交易形式，规定谈判议题，备份涉及议题的报表。在谈判中，他的陈述和报价清楚、明确和果断。

　　　　他们不太爱采取让步的形式，他们的谈判方式表明，他们考虑问题周到，准备充分，但是灵活性和妥协性较缺乏。

　　　　经验丰富的谈判人员如果运用这种谈判谋略，威力就会很大，其威力在报价阶段最为明显。他们一旦提出了报价，讨价还价余地就会缩小。

　　　　与抑郁质型的人打交道，最好在他们报价前先摸底，并作出你的陈述，这样，可以阐明立场。但要做得快速，因为他们在谈判前做了思想准备，他们会迅速地把谈判引入磋商阶段。

　　　　他们尊崇合同、条约、协议、信守其中的各项规定。他们要求协议上的字句要准确。他们认为，不管发生了什么，都不能毁约。他们很难背信弃约，如果背信弃约的话，也会追查到底，承担后果。

　　　　4．如何与粘液质型人谈判

　　　　粘液质型人谈判的特点是不刻意追求，一副无所谓的样子，沉默少语，讲话时慢条斯理。他们的谈判准备往往不充分不周到。他们在开场陈述时坦率，愿意使对方得到他们的立场、要求和信息等。

　　　　粘液质型人谈判时和善友好，容易相处。他们在谈判过程经常提出建设性意见，对谈判对手提出的建设性方案能积极反应。

　　　　在谈判桌上，粘液质型人与对手建立人际关系的方式很独特，开始时保持一定距离，而后慢慢接近融洽。因此，在谈判中你千万不要操之过急。

　　　　如果他态度强硬，当对方要他作出让步时，注意不要使他丢了面子。同样，我们从原来的立场后退，也不必硬撑。谈判达成的协议，必须是他认为保全了面子或增了光的协议。

　　　　粘液质型人谈判时，很高兴对方对他的家庭有兴趣。你送一件小小的并不高级的礼物，意义也很重大。因为对粘液质型人来说，礼物是送给自己的，而订货单是集体所得，对他的价值就不大。粘液质型人的讨价还价也是非常出名的。

　　　　□高超的谈判方略

　　　　任何商人都要介入商业谈判，否则不能完成交易。简易的商业谈判就发生在交易达成之前：问价、报价、讨价、还价、成交，前后不到几分钟。较复杂的商业谈判需在商家的洽谈室里进行。高层次的大型商业谈判要在正规的会议室里举行，谈判若不顺利，拖上几十天或几个月是常有的事情。商业谈判的成败决定交易的成败。因此，谈判双方无不竭尽全力斗智斗勇，使出自己的浑身解数，争取对自己有利的因素，以达成在交易中获利的目标。本篇展示的内容都是些谈判大师的杰作，堪称商业谈判的王牌点子。

　　　　1．基辛格穿梭谈判法

　　　　曾经作过美国国务卿的基辛格是世界公认的国际谈判大师，他在退出政界以后仍在商界谈判中施展他的天才。基辛格最会使用“一对多”的战术。他先告诉对手A一个“机密”，又告诉对手B一个“机密”，再告诉对手C一个“机密”。他深信对手A、B、C之间会互相封锁消息，而且要在很长时间以后才会相互公布各自掌握的所谓的“机密”。在这之前，基辛格已通过穿梭谈判达到了自己预期的目的。

　　　　就像布什总统的国务卿贝克在海湾战争时期赴海湾各国发动一场穿梭谈判旋风一样，尼克松总统的国务卿基辛格在中东问题的斡旋中采取了典型的穿梭谈判法。当时，美国关心的是整个中东石油产区的交通要道舀尔木兹海峡的安全不受苏联威胁，巴列维国王主政的伊朗关心的是本国军事力量的强大，而沙特阿拉伯国国王费萨尔关心的是美元作为沙特阿拉伯财政的依靠。基辛格向巴列维保证，美国向伊朗提供一切必要的先进武器，只要伊朗阻止苏联势力南下威胁霍尔木兹海峡，而伊朗为了大量购买美国武器，准备提高石油出口价格，双方达成协议。基辛格又向沙特阿拉伯允诺，美国在财政上支持沙特，但要求沙特在海湾地区支持美元作为各国储备货币体系，费萨尔国王同意支持美元储备体系，却要求美国制止伊朗的石油提价行为，基辛格一口答应，双方又达成协议。过了几个星期，基辛格又抵达德黑兰，他继续同巴列维讨论加强该地区军事力量问题，却对伊朗连续提高石油价格的问题只字不提。过了好久，沙特国王费萨尔才明白了基辛格的两面派手法，可这时，伊朗的军备计划已经实施，美国的预期目标已经达到，至于中东各国经济军事力量均衡被打破将造成严重后果，那已是下一步的议题了。

　　　　2．撒切尔铁面谈判法

　　　　撒切尔夫人是英国历史上著名的女首相，在她的任期内，英国与阿根廷交战，攻占马尔维纳斯群岛，英国又出兵海湾，与美国等多国部队击败伊拉克军队。她的强硬态度使她在世界上获得了“铁女人”的称号。撒切尔夫人在经济谈判中的手法与她在政界的做法同出一辙，令世界上的须眉男子自愧不如。

　　　　女首相离不开女人的特点。女性细心而柔绵，擅于步步为营、层层防守，在市场上采购物品时，往往坚持以最低的价格购得物品，决不让步。1975年，撒切尔夫人在柏林参加欧共体各国首脑会议，她在会上慷慨陈词之后，提出要求将英国对欧共体的负担减少10亿英镑，这时各国首脑脸上的微笑立即消失了。他们事前估计英国负担减少3亿英镑，不料“铁女人”一上台就开口削减10亿英镑，于是各国首脑提议削减2．5亿英镑，“铁女人”自然不答应。结果，尴尬的场面一个接着一个出现，谈判陷入了僵局。

　　　　僵局的出现早在撒切尔夫人的预料之中。她存心要在僵局中迎接挑战，这是她的一贯性格，实际上她的期望值比10亿英镑要低，但是她的减价狠到期望值以上很高的一个阶段。法国、德国、丹麦的男首脑们在会议上表现出极端的焦躁，甚至相约使用了威胁手段。但撒切尔夫人丢下一句“这10亿英镑是英国的钱！”，便退离了谈判场所。随后，无论各国政府发表什么样的讲话，在撒切尔首相的授意下，英国政府的讲话总暗示出没有选择的余地。

　　　　失望之余，各国首脑只好做出大的让步。他们的期待目标逐渐接近英国的期待目标。最后，欧共体各国终于同意英国负担每两年削减8亿英镑，若碰上欧共体经济不景气的年代，则须每3年减一次。“铁女人”的铁面谈判法征服了整个欧共体。

　　　　3．摩根的苛刻谈判法

　　　　美国的摩根在商海的险风恶浪中经过数十年的奋斗，终于成为华尔街的金融大王。他常常在别人有求于他时，便以非常苛刻的条件将别人的利益鲸吞殆尽，连美国总统也不例外。

　　　　1894年，美国出现黄金抢购大风潮，财政部被迫抛出库存黄金，眼看招架不住，求救于摩根财团。摩根趁火打劫，提出由他组织的辛迪加承办政府的全部黄金公债。这个条件太苛刻，国会和总统都不肯接受。可是，眼观六路，耳听八方的摩根竟大胆向总统进逼道：“总统先生，据我所知，国库存金只剩下900万美元，然而某某先生手中还有一张总额1200万美元今天到期的黄金支票，如果他今天要兑现，那么，一切都完了。”总统已被各地的罢工浪潮弄得焦头烂额，如果国库被挤兑一空，政府将信誉扫地。在走投无路的情况下，总统不得不答应了摩根提出的苛刻条件。

　　　　协议达成后，摩根财团调出大量美元帮助财政部渡过了危机。但是，由于摩根垄断了全部公债承办权，其市场价格已操纵在他手中。这笔黄