之,只要有心,客户资料的收集不是一个大问题。
关于客户资料收集,还有一个时间问题。什么时候收集客户资料比较合适?很多刚加入电话销售行业的新人,一般会在上班期间花大量的时间来收集客户资料,其实这样做得不偿失。电话销售是讲究速度与效率的行业,工作节奏快、工作量大,一般公司都要求员工每天完成80~120个不等的电话量。因为对刚加入公司的电话销售新手,要求他们打出高水平的电话不太现实,所以公司退而求其次,只好先从数量里求质量,况且打电话的次数多了,技巧也就自然熟练了。如果利用上班的时间收集客户资料,比如你用了四个小时,很显然你已经落后于别人,也就是你输掉了半天的时间。
笔者到现在都是利用下班时间收集客户资料,同事们一般在下班后约30分钟离开公司,而笔者每天至少在下班后两个小时才离开办公室,每天提前30分钟到办公室,这样,无形中就比其他同事每天多出两个小时的工作时间,一个月工作时间共多出了50多个小时(每周五天记)。不要小看这样小的差距,半年下来,与同事的业绩差距就非常明显了。因为每天两个小时的时间差,会导致一系列的连锁反应。笔者会在每天下班后的两个小时内将第二天要完成的100个客户电话需要的信息收集,第二天的工作就是不折不扣地、高质量地完成100个电话。而同事们第二天上班时,因为前一天客户资料没有收集完整,又不得不花一两个小时来做笔者早已在前一天下班时做好的工作,这样实际上他们每天打出的电话不到50个,纯粹从数字这个角度来说,笔者一个人的工作量就相当于两个同事的工作量。
可能会有不少人问:“你这样拼命工作难道不累吗?”如果你也有这样的问题,很遗憾,笔者不得不告诉你,你还没有找到工作的乐趣。用心投入自己的工作并不会使人感到疲劳,恰恰相反,投入地工作是一种乐趣,当你每天完成自己的工作目标时,心中会有一种满足感;当你看到自己的付出有回报时,心中会有一种成就感。如果你在工作时感觉很累,可能你现在的工作并不适合你。
所以尽量不要利用上班时间收集客户资料;虽然利用下班时间来做这样的工作似乎牺牲了自己的休息时间,但是付出总会有回报。而且你付出得越多,回报也会越丰厚。只有做和别人不一样的事情,才能拥有和别人不一样的人生。
第四节 你为什么要打“这个电话”
简单来说,打电话的目标就是回答一个问题:“你为什么要打这个电话?”看似一个简单的问题,可是认真思考这个问题的人却不多。大多数电话销售人员,你若问他为什么打这个电话,他会告诉你“我要把产品卖给对方”。其实在打第一个电话时,就能把产品卖给对方的情况非常少见。如果在打每一个电话时,将目标直接定为“把产品卖给对方”,便很难成为一名电话销售高手。与其将“把产品卖给对方”作为目标,不如将“把自己卖给对方”作为目标。事实上,无论是想达到“把自己卖给对方”,还是“把产品卖给对方”的目标,都是需要一个过程的,在这个过程中需要与对方通若干次电话,而每一次具体的电话都需要制订一个相应的目标。也就是说这些目标虽然是相关联的,但却不是一成不变的。
◇BOOK。◇欢◇迎访◇问◇
第6节:第一章 电话销售岗前准备的四个方面(6)
通常情况下,第一次打电话给客户,可以制订以下几个目标。
·获得相关负责人的资料。
·将自己和自己的公司向对方做一个简单的介绍。
·与相关负责人建立初步的关系。
·约定第二次给他打电话的时间。
第二次通话时可以制订如下目标。
·了解对方是否有相应的需求。
·将自己能够满足对方需求的方案发送给对方。
·约定下次通话的时间。
从上面的目标可以看出,每一次通话的目标不尽相同,但环环相扣。当然,这种情景是比较顺利的情况;大多数的情况没有这么顺利,在进行目标设定时,就必须根据电话的实际进度进行设计。
当电话沟通不是很顺利时,可以使用一个非常有用的小窍门,即为每次通话设定两组目标,一组为主要目标,另一组为次要目标。
主要目标是最希望在结束这次通话时要达到的目的;次要目标是如果没有办法达成主要目标时,希望达成的其他目的。
许多电话销售人员在打电话时,常常没有制订次要目标,因此在没有办法完成主要目标时,就只能草草结束电话,这样既浪费了时间,又在心理上造成了负面影响,感觉自己吃了闭门羹,从而产生挫折感。
当电话销售人员在打电话前已经做好了两手准备时,虽然达不成主要目标,但发扬“雁过拔毛”的精神,能够达成几点次要目标也是让人高兴的,这时心里就会有一种成就感,因为多少有一些收获。
常见的主要目标有以下几个。
·根据自己所提供的产品或服务,确认客户是否有需求。
·向客户提供自己的解决方案。
·介绍自己及自己所在的公司。
·建立初步的关系。
·约定下次通话的时间。
常见的次要目标有以下几个。
·获得相关负责人的资料。
·获得通话方的转介绍。
·了解对方公司的经营状况。
·了解准客户的疑虑。
在了解了目标应分主要和次要之后,电话销售人员在打电话之前务必填写好电话销售目标表,如表1…1所示。
表1…1 电话销售目标表
主要目标次要目标
1。1。
2。2。
3。3。
4。4。
5。5。
·经典故事·
吴士宏在IBM的初次面试
从一名医院的小护士到一家国际大集团微软公司的中国区总裁,吴士宏成功实现了自己职业生涯的飞跃。但在成功的背后,凝聚了吴士宏无数的心血。这里仅以她初次到IBM面试的经历作为例证。
1995年,IBM公司计划在中国新招一批员工,当时的吴士宏只不过是一家小医院的小护士,英语水平连三级都没过。但是,能够进入这样一家国际大公司,是她梦寐以求的。
面试那天,她早早来到长城饭店外,那是IBM公司集中招聘的地方,她站在宾馆外,认真观察那些进出这个宾馆大门的人们,研究他们如何从容地进进出出。最后,她鼓起勇气,非常自信地迈进了这扇改变了她命运的大门。
吴士宏顺利通过了第一轮的笔试和第二轮的口试。在第二轮口试快要结束时,主考官问她:“你会打字吗?”
“会!”
“你一分钟能打多少个字?”
“一分钟打多少个字能达到你的要求呢?”
主考官说了一个专业打字员每分钟应该达到的数字,吴士宏立即回答说:“没问题!”
然而,事情的真相是,当时的吴士宏连打字机是什么样都不知道,更别说打字了。但是,幸运的是,当时现场没有打字机。主考官也没有要求她当场测试打字,只是告诉她,下次再考打字。
面试一结束,吴士宏马上找亲戚、朋友借了170元钱买了一台打字机,连续一个星期,她把自己关在家里没日没夜地练习打字,双手疲乏得连筷子都拿不起来了。功夫不负有心人,一个星期后,她竟奇迹般地达到了主考官要求的那个数字。
她成功地进入了IBM公司。
点评
准备比经验更加重要,这是一条不成文的真理,经验丰富的人,往往过于相信自己的经验,而忽略了充分准备。
淹死的人中,大多数是游泳高手。出车祸的人,也基本上都是驾驶经验丰富的人。
所以说,经验是把双刃剑,可以成就我们,也可以摧毁我们。
而做好充分准备,无论是物质上的准备,还是思想精神上的准备,都比以往的经验更加可靠。
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第7节:第二章 六种经典开场白(1)
第二章 六种经典开场白
“铃……”电话铃响了!是笔者的朋友舒琪打来的,她很兴奋地传达了一个好消息:她刚与一家国内的顶级软件公司签订了为期一年的咨询项目,金额为100万元!她的好消息让笔者感到自豪。向她祝贺之后,我们谈到了这次成功的关键,她似乎不假思索地回答:“是有吸引力的开场白。”
我们不得不承认开场白在电话销售中的重要性。电话销售的开场白就像一本书的书名,或报纸的大标题,如果运用得好,可以立刻使人产生好奇心,吸引住对方的注意力。而电话销售在很大程度上可以说是声音和语言的艺术,如果在接通电话的前30秒内,电话销售人员的语言索然无味,声音听起来无精打采,则对方要么立即结束电话,要么就敷衍来电。
下面从正反两个方面来探讨电话销售的开场白。
第一节 好的开始 成功的一半
最近,笔者住宅附近的一家服装商场新开张,于是笔者就兴致勃勃地到那里去逛,还看中了一件纯棉的上衣,经过讨价还价,最终以低于原价1/3的价格买了回来。回到家,很是高兴,心想这回可捡了个大便宜。可是等仔细察看时,却发现衣服的袖子下方脱了线,找到店家要求退换,却遭到了拒绝。这第一次经历,让笔者下定决心再不光顾这