做自己的教练 医药代表的五把利剑- 第13部分

　　　　医生：“你们有没有赞助一些学术活动的计划？”

　　　　医药代表：“通常都是有计划的，我会在下次来的时候把相关信息给您带来，您今年有没有组织或参加一些学术交流活动的计划？”

　　　　在给出任何“提案”之前，问都是必不可少的——不管在销售中还是在生活中。最近，一位忧心忡忡的医药代表找我给他点建议，原因是他所在的公司刚刚宣布被另外一个更大的公司兼并。“你对前途不确定，是吗？”我问。“是的，很不确定。”他坦诚地说。

　　　　我问：“宣布这个消息之前，你对自己的前途是确定的吗？”

　　　　他犹豫：“……从前没有现在这么担心，因为毕竟是人家兼并了咱们。”

　　　　我问：“如果你此刻在兼并别人的公司工作，你一定不担心什么吧？”

第三章　五步销售法——医药代表第二剑　第三步：问（3）

　　　　他更加诧异：“应该不会太担心吧，不过也不一定……”

　　　　我继续：“你觉得这次并购之后，会不会有人反而会得到更好的机会？”

　　　　他说：“应该会有吧，总会有人运气好一些。”

　　　　看他陷入沉思，我接着归纳我们的对话：“看来这个兼并的消息不完全是你担心的重点，既然如此，你是想把这次并购变成你将来失败的借口呢？还是想把它当作一个改变命运的机会加以利用呢？”这样的提问，就为给出真正有用的建议建立了适当的氛围。

　　　　提问会贯穿销售过程的每一步骤，甚至可以说提问就是销售。“问”就是为了确认客户的需求以及公司、产品认识上的差距（GAP）。只有通过提问确认了差距（GAP），才是进入下一步的最好时机。再举一个例子说明“提案”之前发问的重要性，这个故事出自福建莆田广化寺佛经流通处所印的释金明著的《唯识方便谈》。武则天的女儿太平公主是一个佛教徒，有一次，她去大慈悲寺拜佛，方丈陪她游览寺院。公主听到树上鸟叫，高兴地说：“多么悦耳的声音啊！”

　　　　方丈问道：“请问公主，您是用什么去听鸟的叫声的？”

　　　　公主：“当然是用耳朵去听！”

　　　　方丈：“那么，死亡的人有耳朵吗？”

　　　　公主：“有。”

　　　　方丈：“死亡的人能听到鸟叫吗？”

　　　　公主：“死亡的人没有灵魂，怎么会听到鸟声？”

　　　　方丈：“睡着的人有耳朵和灵魂吗？”

　　　　公主：“有。”

　　　　方丈：“那么，睡着的人能听到鸟叫吗？”

　　　　公主愣住了，接下来，方丈才开始向公主阐述佛学的奥妙。

　　　　提问，是贯穿销售过程始终的一个重要技巧。可以说，销售就是要向客户提出问题。在销售过程的不同阶段，提问的目标也不同：第一步之前的提问，是为了确认客户的正确性以及正确客户的四个背景信息；“五步销售法”的第二步，是为了引起客户的注意，激发他们的想象——想象着和医药代表坐下来交流的好处，从而答应医药代表的邀约；销售过程第四步是为了让客户了解产品对临床以及病人的具体好处，在客户头脑中描述一幅使用你的产品所带来的好处的图像；第五步是提出具体的行动邀约——为了他自己的缘故；第三步，也就是本小节的“提问”步骤，就是为了很单纯的目标：知道客户使用或不使用你的产品的原因。

　　　　同样，进入下一步，是“五步销售法”的当下即刻目标。如果你找到了答案，就找到了提案——“说”的机会。不过，不要忙着“说”，因为“说”不能增加成功的机会，只有“说”得好才会。

第三章　五步销售法——医药代表第二剑　第四步：说——提案

　　　　直到此时，你的“说”才派得上用场，也只有此时，你的提案才最具效果——而对正确的、熟知的客户，在适当的氛围里进行有针对性地陈述，以满足客户的需求（GAP）。

　　　　这时候，你需要拿出最有力的工具和最充足的证据，进行绘声绘色的介绍。当客户提问时，无论什么问题都要用最虔诚的态度有板有眼地回答，这是很多销售人再熟悉不过的，就不再多■嗦。

　　　　以下几个建议供你参考：

　　　　（1）从结论说起，从一般到具体。

　　　　（2）阐述对客户的具体利益（结果）配合产品的特点（原因）。

　　　　（3）陈述时注意运用停顿。

　　　　（4）要有所侧重（一次只说一个要点）。

　　　　（5）用词简洁明了。

　　　　（6）要确认你的解说确实已经解决他的问题。

　　　　从结论说起是一个重要的原则。刚开始工作时，不但有只说不问的习惯，还有从头开始说的毛病。记得有一次向当时的市场与销售经理汇报一件事情，当时是这样开场的：“有一件小事，想跟你说说……”经理笑着打断我：“小事是什么意思？就是对业务没有什么影响是吗？小事就不用说了。”我说：“也不是什么小事，刚开始时……”经理见我没有讲到重点，每隔一小段就用一些词语加以耐心地引导，比如“所以呢？”、“然后呢？”、“最后？”等。

　　　　如果你确认的结果是解决了客户的顾虑，或满足了客户的需求，那么进入下一步——缔结。