《我的成功你应该复制》

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我的成功你应该复制- 第3部分


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  正如前言中所说的,我爸爸在弗吉尼亚的罗阿诺克经营着一家福特汽车经销店,而那是他爷爷创办的。1990年5月,《经销商世界》刊登了一篇介绍我们家生意的文章,并附了一张照片,照片上有我爷爷、我爸爸,还有我——当时我只有5岁。虽然全文都在写爷爷和爸爸,可最后也提到了我:
  当比尔?约翰逊谈论其“家族生意”时,他那活泼可爱的5岁儿子卡梅伦正在办公室里到处乱串,向员工们兜售自己画的小汽车,一张画一块钱。
  第二年,我便系统地开始了我的创业生涯。
  我的曾祖父母在弗吉尼亚的贝德福德有一处农场,离我家大约有30千米。每年夏天,那儿总会剩下一大批番茄和玉米,我们会把它们带回罗阿诺克。
  有一天,我问妈妈我能不能把带回来的番茄卖给周围的邻居。她说这主意不错。于是,我就把自己的红色小推车装满番茄,推到街上去了。半路上,我在一位邻居的家门口停下,把小车推到门廊那儿,然后上前敲了敲门。一位女士出来了。
  “你好,”我说,“想买番茄吗?”
  “嗯,我想想,”她说,“怎么卖的?”
  “一美元一个。”
  她说:“这么贵?!”
  我回答:“可是,太太,你肯定从来没吃过这么好吃的番茄。”
  “真的吗?”她说。
  我回答:“真的。”没等她想好下一句应该说什么,我就补充道:“你丈夫喜欢吃番茄吗?”
  “他当然喜欢了。”她回答。
  “那么,”我说,“你应该买两个。”
  她果真买了两个,给了我两美元,而我给了她两个番茄。然后我就离开她家,继续上路。
  上门推销被认为是最难做的几种销售方式之一。这种方式甚至让世界上最好的销售员都从心底感到恐惧。可我当时不懂这些,而且实际情况是,我用上门推销的方式一阵风似地就把番茄全部卖给了邻居们。
  当然,并不是我拜访的所有邻居都买了我的番茄。对我说“不买”的人与对我说“买”的人几乎一样多。但我一点儿也没有因此而烦恼——其实,从某种程度上说,我更喜欢听别人说“不买”。我把拒绝当成挑战,它既是一种销售过程,也是一种乐趣。当有顾客说“不”或“不,谢谢”时,我知道我的买卖绝对没有结束:这才是我推销的真正起点。

第一章 义无反顾下海去(3)
我知道我家的番茄味道绝对可口,所以一有人说“不”,我自然就要问个究竟。我可没把他们简单的一个“不”字当做最终的回答,而是问他们为什么不买。有时,他们在回答的过程中,会改变主意,有时不会。但无论他们最后买还是不买,我都很享受这个过程。
  那个夏天,我看见附近有些小孩摆了小摊儿卖柠檬水。但我发现他们常常一坐就是几个小时,卖不出多少。我就想,肯定会有比这更好的卖法,能让人们停下来买。这问题让我想了好一会儿。接着,我在街对面也摆了个小摊儿,不止卖柠檬水,还卖曲奇饼、巧克力蛋糕还有松饼。柠檬水我卖得便宜些——是我们这一带最便宜的。
  小摊儿开张的第一天,东西很快就卖光了。之后,我每天都卖。最后,其他小孩只得收起自己的小摊儿,来当我的顾客。
  当然,柠檬水只能在夏天卖,所以我想,应该找个法子,让我一整年都能赚到零花钱。于是,秋天时,我决定在院子里开个小拍卖会。
  举行拍卖会的日子到了,可天在下雨。我不想让天气破坏我的计划,于是把所有的东西都搬到地下室去,变成室内拍卖。这主意不但可行,而且非常成功。后来我的拍卖会定期举行,卖我的旧玩具、毛绒娃娃、旧磁带,凡是我能想到的没用的东西,都拿去卖了。我把这称为“雨天拍卖会”,在接下去的3年中,年年举办。
  很快,我就从只卖自己的旧东西发展到帮朋友们卖他们的旧物,然后收取佣金。由此,我又想到,可以把在游园会和游戏厅里赢来的新玩具也拿去卖了。有个游戏厅里有那种25美分硬币玩一次的夹玩具机,可以从里面挑选玩具,我发现有一台机器很容易夹到玩具。那个夏天,我从那台机器上赢回了100多个毛绒玩具,再以每个3~5美元的价格卖出去。由于每一个玩具的成本只有25美分,所以回报相当可观。
  这次生意让我大赚了一笔,而且玩得很开心。当时,我不但一刻也没忘记这两项好处,而且也没忘记学习基本的生意经。
  小小年纪就开始创业,让我有了一种傻呵呵的勇气。我自信,就是因为我知道的不多。随着年龄的增长,我对商界的认识也越来越多,有时我也像其他人一样,需要战胜疑虑,解决问题,保持自信。可尝试新点子、看着它实现并逐渐发展的激动心情,总让我觉得付出的一切都是值得的。
  我很幸运,在很小的年纪就学到了一个成功商人需要掌握的关键法则:首先要相信自己。
  事实上,要成功并不难。你需要的是常识,而不是什么高深的学问。但最开始,你必须要有大胆前进的勇气。
  只有相信自己,你才会有足够的信心和韧劲儿去面对别人的拒绝和怀疑。不论你做什么,自信能促使你将工作做到最好。
  一直以来,我都在学着相信自己的直觉——这非常关键。你可以从别人那儿学到各式各样的东西,但最终,唯一能够依靠的只有自己的直觉。你的事业的最重要的基础,取决于你自己。
  不论你是上门推销,还是通过电话、专题广告片或网络推销,哪种方法并不重要,它们都能奏效。重要的是,你必须把自己推销出去。别人不买你的产品或服务,只能说明他们不喜欢或不需要;但他们会因为喜欢你而购买。如果他们不喜欢你,通常不论多么喜欢你的产品,也不会买。
  一旦自信地推销出自己,你将发现大多数人都会尊重你,并友好地回应你——不管他们喜不喜欢你卖的东西。
  相信自己自然地引申出了另一条法则:你必须相信自己卖的东西。
  人们有时觉得,销售就是一种穷追猛打、耍心机的技术,甚至还要作假。其实,正好相反,最会卖东西的人总是擅长提问和倾听,而不会强人所难。
  我不赞同采用高压策略。使用这种手段的人,往往是因为他们卖的东西没人要,或是价钱远远高于其实际价值。劝说和施压是有区别的。我推销时,会劝对方买,可那是因为我对自己的产品有信心,相信它们能够为顾客带来他们需要的价值。我认为,如果我没把东西卖出去,那对顾客来说其实也是个损失。
  最棒的推销员始终一心一意满足顾客的需要,为了销售,他们会坚强、耐心、全身心地投入。因为坚信自己所做的是正确的,所以他们不会轻易放弃。
  我一直都相信自己卖的东西不错,因此,劝说顾客们购买的理由就更充分了。我真诚地认为,不买我提供的产品或服务真的是个错误。当我对那位女士说“太太,您肯定从来没有吃过这么好吃的番茄”时,并没有撒谎。它们确实很美味。
  我总是诚恳地询问对方,为什么不想买我的东西。如果对自己提供的产品或服务没有真正的热情,那你怎么能自信地与顾客打交道呢?一定要以你所卖的东西,以及它们为他人生活所创造的价值而自豪。这样,你的生意很快就能做得更好了。
  相信自己还可以引申出第三条法则:当你学会自尊自爱时,自然就会尊重别人了。唐纳德?川普在广场饭店给予我的悉心招待就是个极好的例子。
  诚然,川普是个营销大师,从不会错过任何一个增加曝光率的机会。然而,取悦一个8岁小孩和他的父母又能得到什么呢?他当时也料不到,13年后我会写这本书。无论是当时还是现在,我都很清楚,他只是表现出了自己的绅士风度,给我这么个孩子以应有的尊重。
  川普向来以强势著称,但请不要因此而误会他。他和其他非常成功的商人一样,都懂得尊重他人是商海成功的一个最有力的秘诀。坚持这样对待每一个和你打交道的人,你就能发现对方也会一直尊重你和你的产品、服务,以及创意。你的恐惧和疑虑也会因此而消失。
  这样一来,你便不必再犹豫了,前进,并开始推销吧!
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第二章 从小做起(1)
大家看到我的简历时会说:“才9岁他爸妈就给他买电脑了。”我想这可能会给你们留下一种印象,就是我爸妈在逼我成为“电脑百事通”。但事实上完全相反。当我拥有第一台电脑时,大部分朋友的家里也都已经有电脑了。我爸妈一直担心这样会把我惯坏了,所以拖了好久才给我买了一台。1993年圣诞,我终于拥有了一台全新的康柏电脑和打印机,我觉得自己有好多进度要追赶。
  刚给电脑装好系统,我就操作起来,那一整天就没有离开过,连午饭、晚饭都顾不上吃了。这台康柏电脑附带了Print Shop Deluxe,那是一种当时非常流行的桌面出版软件包,我花了一整天的时间自己摸索如何使用它。
  当天晚上11点,妈妈走进我的房间,说:“卡梅伦,该上床睡觉了。”
  我抬起头来对她说:“妈妈,您看,我找了个生意做。”
  她问:“你说什么?!”
  我的房间看上去就像被龙卷风刮过的印刷厂。四处散落着一页页大小不一、颜色各异的纸张,全是我设计的贺卡样和信纸样,是用软件包里的基本工具绘制的。这些打印出来的样品现在散落得满屋子都是。我还排出了一份完整的价格目录,至此,我已经全副武装,准备进入销售领域,打开人生的新篇章了。
  我找到了令我激情澎湃的生意,并且要追随它前进。
  我妈妈穿着睡衣站在屋子中央,摇摇头,说:“卡梅伦,已经11点了。我想你应该上床睡觉了。明天早上我

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