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面对尖刻的指责，是泄气还是振作，将决定推销员的未来
把前辈们对我的“斥责型鼓励”视为动力，在“想让别人认可自己、想让瞧不起自己的人看看自己的业绩”的思想支配下，我工作的时间虽然不长，但是干劲十足。这一时期的工作经历是促使我形成目前的工作节奏的重要因素之一。
与自己被逼着做的时候不同，在自己主动学习的过程中，我的工作能力逐渐变强了，于是我很快就掌握了在电话预约等情景下的销售用语和技巧。
此后，因为辛苦也产生过“休息一下”、“放慢节奏”的想法，但不可思议的是，在新手时期形成的工作节奏在很长一段时间之后已经成为自己的标准。有好多次，都是这种已经渗透到骨子里的、成为一种习惯的东西在支持着自己坚持到底。因此，现在我非常感谢那时前辈对我的“斥责型鼓励”，感谢他们对我说过的“你绝对不可能成为一个优秀的推销员”这番话。
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第5节：有用的东西很容易就能卖出去（1）
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有用的东西很容易就能卖出去
产品之所以卖不出去，是因为你硬要把它卖给不需要它的人。如果遇到了需要该产品的人，那么很容易就能做成买卖。
拿到第一份订单的苦难历程
我是在进入公司第一年的五月中旬，也就是被分到销售部门约一个半月时拿到我的第一份订单的。这在新职员中，应该算是比较晚的了。因为当时正暗自着急，所以好容易拿到的订单的确让我“松了一口气”。在拿到第一份订单之前，我曾访问过很多公司，虽然大多被拒绝了，但是也从中学到了很多东西。
我在前面也提到了，新职员都要进行“热身销售”，结果在进入公司大约半个月之后，就有人开始拿到订单了。又过了半个月，我就感觉到了来自周围的压力，所以我也在考虑再拿不到订单就真丢人了，并且开始费尽心思地去寻找可以给我第一份订单的地方。最后，我的努力似乎有了点效果。在与一个建筑公司的行政科科长打交道时，我感觉从他那儿有可能拿到自己的第一份订单。
当时，那位科长对我说：“虽然不是很多，但是你介绍的产品有可能会降低一点成本，节省一些劳动力，我会考虑一下。”
我非常想从这家建筑公司拿到我的第一份订单，于是，几乎每天，我都给对方打电话或者去对方的公司询问“考虑得怎么样了”。
现在回想起来，其实成功的希望是很渺茫的，只是被我想当然地夸大了而已。事实上，那位科长是因为脾气好才没有当场拒绝我，但是我当时一心想着要拿到订单，所以并没有注意到这一点。在其后的一周内，我每天都会打电话或者“闯”到对方的公司去询问他们考虑得怎么样了。而我这种“强卖”换来的答复却是：“现在谈这个问题还为时过早，我们暂时还不想讨论这个问题。”
若是现在，我马上就能意识到这笔生意谈不成了。但是当时，我却认为对方还没有正式拒绝我，所以一如既往地继续着我的推销。
对于我的死缠硬磨，那位科长实在忍无可忍了，所以直截了当地对我说：“作为刚进公司的新职员，你的工作热情很高，对于这一点我是很理解的。但是我不想再浪费你我的时间，所以我就跟你明说吧。就你的提案内容来看，我们之间做成生意的几率为零。我在前几次回答你时很模糊，只是希望你明白，就那么一点利益，我们公司是不可能接受的。”
对于这个回答，我当然多少有些气愤——若是这样，他一开始就不该说些容易让人产生幻想的话。因为这一周以来，我都在对着一个根本不需要我们公司产品的顾客做销售。所以清醒之后，我开始从头去寻找新的客户。
初谈告捷
就这样，我一边担心照这个样子下去何时才能拿到我的第一份订单，一边有气无力地在街头徘徊。结果有一天，我突然发现了一个以前没注意到的公司的招牌。那是一家拥有高大的办公楼、生产与牙齿相关的医疗用品的厂家。
“我怎么错过了这样一座大楼呢？不管怎么说，先进去看看。”怀着这个念头，我振奋起精神，走到公司前台，表达了我想见他们管理部门领导的愿望。出人意料的是，很容易地，我就被允许来到会客室，不一会儿，该公司的行政负责人就进来了。
“请问您有什么事吗？”对方问。
想到不可以把渴望拿到订单的急切之情表现在脸上的忠告，我就稳定了一下自己的情绪，用舒缓的语调跟对方攀谈起来。我开始游说：“如果贵公司采用我们的网络，可以节省很多成本。具体说来，就是……”
在交谈中，我得知对方每年仅电话费等通讯费用就要花费1000万日元，原因在于公司互联网发展迟缓，大部分业务都需要用电话联系。当前只有这一种通讯方式，而其总经理又指示要在现有的条件下引进可以降低成本的服务。“实际上，由于通讯费用过高，我们正在研究可以降低成本的办法呢。真是太巧了，您能现在就帮我们估算一下吗？”
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第6节：有用的东西很容易就能卖出去（2）
我意识到这正是个大好时机。我看了一下对方公司的联网图及每月支付网络运营商的资金额度，并据此制定了一份建议书。因为我是从事“按照电话专用线的长度进行收费”的“从量制”业务的，通讯成本比较低，所以我据此制定了一个可以降低电话费支出的草案。所幸的是，该公司电话使用有70％都是发生在公司内部。
“这样，您就能提出一个让总经理满意的削减开支的方案了。”当天下午，我就把打印好的“年降成本300万日元的计划书”递了过去。看到这份材料，负责人满意地笑了，并且很痛快地说：“若是真的能降低这么多成本的话，那就立即实行。我们明天就开会来决定这件事。”
来之不易的第一份合约
我自己也觉得那个方案是可行的。第二天，我一直心神不定地等待着回音。傍晚回到公司时，我发现桌子上有一个“××公司行政科长请你回来后立即跟他联系”的留言。“这肯定是好消息。”我高兴地拨通了电话。
“打扰了，我是recruit公司的高城，请问行政科长在吗？”
等了几分钟后电话才被转到行政科长那儿，但是在我看来，却好像等待了很长的时间。
“您好，我是recruit公司的高城。您是行政科长吧，昨天冒昧访问，占用了您宝贵的时间，很是不好意思。我想问一下，昨天我为贵公司制定的计划书，董事会讨论的结果是怎样的啊？”
我一边反省自己是不是应该直接去一趟，问清楚是行还是不行，一边惴惴不安地听着行政科长的回答。所幸，行政科长回答说：“我们决定采用你的建议，你有空的时候过来一趟吧。”
听到这个回答，我高兴得快要跳起来了，但是为了不让同事们看到我高兴得慌了手脚的样子，我尽量装作很冷静的样子预约了下次见面的时间。“是吗，那么明天上午我去拜访您可以吗？好，那么，我明天上午9：00过去。”说完这些，我挂断了电话。出于对局势可能逆转的担心，我决定，先把自己的高兴埋藏起来，在拿到合约时再好好享受。于是我没有对周围的同事们透露这件事。
第二天，我怀揣着自己修改了无数遍的合同书得意洋洋地出了公司。虽然我每次出去时都会跟同事说“我走了”，但是这次好像说得特别带劲，所以前辈们都问我：“今天挺有干劲嘛，是不是有什么好事啊？”
到达对方公司后，一见到行政科长，我就迫不及待地提议：“既然贵公司已经决定采用我的建议，那么我们就签约吧。”于是我们当场就签订了合约。就这样，我拿到了自己的第一份合约。手握合约，我充满感激地低下头，对行政科长说：“谢谢您了，实际上，这是我拿到的第一份合约。”
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第7节：有用的东西很容易就能卖出去（3）
“不客气，这才刚开始呢，以后要加油干啊！”行政科长鼓励我说。
拿着合约回到公司后，前辈们都过来拍拍我的肩，祝贺我。当时自然很高兴，但更多的是为自己在销售道路上迈出了第一步而松了口气。
从“硬推”到适应顾客需要
虽然我曾多次访问建筑公司，但终因对方根本不需要我们提供的产品而以失败告终；而对于偶然碰到的愿意要我们产品的顾客，却很容易就把东西卖出去了。在这一过程中我切身体会到了“要把东西卖给最需要它的人”的道理。“如果能做到把产品推荐给需要它的人，那么生意就好做了”，这一方针对我以后的工作起了很大的指导作用。
在拿到第一份合约的兴奋劲过去之后，我重新思考了一下对于销售工作来说最基本的东西。此前，我一直认为，对于销售来说，最基本的就是“有毅力，能够坚持到底”，但是事实并非如此。在实践中，我逐渐明白了“根据顾客的需要提建议才是成功的关键”。这种首先考虑“需要”的思维方法，成为我在以后的销售工作中磨练自己的基础，一直到现在，都是我在工作进入僵局或者是感到迷惑时的“指南针”。
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