赢销心经- 第5部分

第14节：不要把做最佳推销员作为最终目标（2）　　　　　　　　　

　　“销售是那么单纯的吗？”带着这个疑问，我拜访了我们公司的一个最佳推销员，是在公司内部颇受好评的一个前辈。他比我早进公司五年，拥有很丰富的销售经验，其销售业绩也经常是居于前列。他是这样回答我的：　　　

　　“推销员工作的动力，在刚进公司时可能是来自销售业绩，但是其后肯定不会满足于这一点。现在的我，追求的是可与任何人想媲美的提　　　

　　议能力、与客户之间的信任关系等。我所竭力追求的已经不是单纯的业绩，而是自己和他人都可以引以为荣的东西，现在我就是在为这些东西而努力拼搏。”　　　

　　单纯追求数字是没意思的，总有一天会因厌倦而坚持不下去，能支持自己坚持下去的只能是“推销员可以引以为荣的东西”。对于前辈的这一观点，我也深有同感。　　　

　　于是我心目中的最佳推销员形象开始逐渐发生变化。我不再追求销售业绩第一的“桂冠”，而是开始追求自己可以引以为荣的东西。　　　

　　我心目中的最佳推销员形象是这样的：他不仅要有很好的销售业绩，还要能够站在经营者的立场上提出一些销售建议。　　　

　　在决定要以这种推销员形象作为奋斗目标并努力向其靠拢后，我感觉自己在观察所有的问题时着眼点又高了一些。　　　

　　比如，当我听到旁边的推销员与客户的对话时，我会想：推销员A为了得到与对方总经理见面的机会，给对方寄了一封亲自用毛笔书写的信，让其秘书来决定预约事宜。这是个可以吸引客户的好办法，我也试一试吧。　　　

　　在对自己的目标比较明确之后，就可以对实现目标的方法进行不断尝试，更贴近自己心目中的最佳推销员形象。　　　

　　像这样，在自己的脑海中有一个持久不变的理想形象，那么在日常的工作中就不会再拘泥于销售目标，在工作不顺利时就不会怨恨他人，所以可以长久地拥有快乐的心情和开阔的心胸，从长远来看，也可以使自己的工作更充实。只是，认识到这一点，花费了我好多年的时间。　　　

　　最佳推销员在销售业绩之外还有很多可以引以为荣的东西　　　

　　在采访体育选手时，记者经常会问到“你的对手是谁呀？”而回答的经常是“我自己”。我在学生时代听到这些时，总认为：“这个家伙，装什么酷啊？”　　　

　　但是最近，我开始有了共鸣。随着年龄的增长、阅历的丰富，我们心目中的最佳推销员形象会改变，会成长。从长远来看，就从现在开始塑造一个自己心目中的推销员形象，对于提高自己的销售业绩将会起到很大作用。　　　　　　　　　

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第15节：通过教育新职员可以促进自己的成长（1）　　　　　　　　　

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　　通过教育新职员可以促进自己的成长　　　

　　通过指导新职员，自己可以学到很多东西。因为在向新职员介绍业务的过程中，可以反省自己在工作中存在的问题。　　　

　　在教育新职员的过程中磨练成长　　　

　　当有新职员进公司时，很多老推销员会突然脱颖而出变得更出色了。这固然与想让新职员见识一下自己的想法有关，但更重要的是，在指导新职员的过程中自己也的确学到了很多东西。　　　

　　在进公司第二年的时候，我也同样有过从新职员身上学到很多东西的经历。那一年，有很多新职员加入到我们公司，我们部门分进了5个。我们部门一共才9个人，其中有两个前辈，然后是我和跟我同时进公司的一个同事，人员构成状况就是新人占大多数。所以，在一年之前还是新职员的我，也不得不在新职员教育中贡献一份力量了。　　　

　　通过教育新职员自己也受到了教育　　　

　　我负责指导两名新职员，需要指导他们日常寒暄、措辞用语等业务礼仪以及推销的基础知识。在干好自己本职工作的同时，我还要指导两名新人，感觉真是很不容易。　　　

　　每天早晨7点我开始用“职务实习教育训练法”培训他们，晚上又要给他们开一个反省一天工作的会，所以自己的工作就要放在那之后做，经常是凌晨两点才回家。虽然在时间安排上有些紧张，但是，几个月过后，我发现自己在这一过程中得到的更多。让我有这种真切感受的事有两件。　　　

　　其中一件就发生在模拟销售场景中与新职员一对一地进行销售演练时。当时，我扮演对方公司的负责人来指导新职员。在实际演练后，我要找出他们的缺点，然后提供正确的改正方法并提出建议。　　　

　　“你这种粗暴的讲话方式，对客户是不礼貌的。你应该这么说……”　　　

　　“在介绍自己的产品时要讲得慢一些，不然客户是不会明白的。”　　　

　　“要想取得下一次的预约机会，你要从客户那儿领到一些‘作业’。”　　　

　　在指导新职员的过程中，身为教育者的我也渐渐明白了：“我在做业务时之所以不顺利，原来是因为这个啊”，“有些道理只有通过身临其境地表达出来才能真正弄明白”。当然，看到新职员皱起的眉头时就能明白，可能有很多东西他们还搞不懂，或者有很多建议并不具备参考价值。但是实际上，我本人在教育别人的过程中逐渐理解了一些新的东西，找到了一些自身的不足之处及需要改正的地方。　　　

　　在教育新职员的过程中，为了教会别人，就要尽可能地做到使自己的解释要简明扼要，而通过做到这一点，反过来又使自己学到了很多东西。这样的事例实在是太多了。　　　

　　后来，新职员们又提出了很多问题，比如：“必须完成销售目标吗？”“我们有必要为客户做这些吗？”“若是厌倦了推销工作又该怎么办呢？”在回答这些问题的过程中，也澄清了自己的疑问，重新找回了自己的干劲。　　　　　　　　　

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第16节：通过教育新职员可以促进自己的成长（2）　　　　　　　　　

　　通过教育新职员了解销售的意义　　　

　　通过教育新职员，回顾了自己过去一年里做的工作，按照自己可以接受的方式理解了销售。而且，在试图清楚明白地用语言表达自己想要传达给别人的想法时才会又发现一些新问题，对于一些自己感觉好像明白了的东西认识得更清楚了。　　　

　　有人断言“对于销售来说，结果就是一切”，其实并非如此。不拘泥于眼前的数字，对自己的行动及判断标准多问几个“为什么”，能够用大家都明白的语言把自己成功或者失败的原因总结出来，那么在以后的推销生涯中，就可以借鉴他人成功的经验，把失败作为教训，从而受益终生。　　　

　　有时候，我也很想指导新职员，于是突然跟新职员说：“我教你……吧？”“你有什么疑问尽管提。”这些其实并不仅是为了指导新职员，有时也可能是为了打消自己的疑问或者振奋自己的精神。　　　　　　　　　

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第17节：通过“形象销售术”吸引顾客购买　　　　　　　　　

　　1　　　

　　通过“形象销售术”吸引顾客购买　　　

　　要想让对方听从你的意见，就不能只是漠然地介绍自己的产品，而要通过自己的介绍让顾客意识到使用自己的产品具体有什么好处。　　　

　　什么是“形象销售术”　　　

　　根据我的经验，在推销员初次拜访时就已经有购买欲望的顾客是比较少的。通常都是推销员在拜访时通过介绍自己的产品，引起顾客的兴趣，然后顾客才会想到去购买产品。而决定顾客是否购买的关键就在于，推销员能不能给自己的产品塑造一种能让顾客产生购买欲望的形象。　　　

　　单靠具体详尽地介绍一些与产品相关的细节问题，是很难吸引顾客来购买产品的。只有塑造一种形象，它能让顾客感觉到使用产品或者享受服务时所得到的“方便实惠”，顾客才会考虑试用和购买。所以我在与顾客做生意时，一直在有意识地运用这种“形象销售术”。　　　

　　与详细地介绍自己的产品和服务相比，简洁、有吸引力的话语反而更容易引起对方的注意。因此，在每次访问客户时，我都会根据该客户所处的行业及其特点，然后寻找客户可能会关心的销售点——重要的是，做什么会让顾客满意，然后把其总结成一点介绍给客户。　　　

　　我想跟大家讲的是访问一家保险公司的业务推广部经理时的经历。在此之前，我曾听过一些传闻，说该公司正因每月为代理店支出大笔款项邮寄东西而头痛。　　　

　　于是我就准备了一份活用“同步传真服务”的建议书，在预约时也说得很简单，只是提到“我有一个可以将贵公司的邮寄费用节省一半的建议”。对方公司的经理好像对建议书中提到的节省开支的话题很敏感，马上就来了兴趣，问道：“如果能节省开支的话，我倒想听听。到底能节省多少呢？”就这样，事情进行得非常顺利。　　　

　　我首先在建议书中介绍了把邮寄方式改为传真方式的优点、缺点，然后用电脑计算了一下每月可以降低的金额，对于这些降低的费用相当于多少销售利润也算出来了。经理很快就明白了传真方式的优点，并做出了“如果能节省这么多费用的话，我们马上引进”的决定，其后半个月我们就签订了合约。　　　

　　因为一开始就塑造了一种“节约”的产品形象，这种形象吸引了对节省开支很敏感的经理的注意，所以他才会听取我的建议，也因此我才可以这么快地就拿到合约。　　　

　　“形象销售术”是最后的王牌　　　

　　另外还有一个见过多次面、但就是签不下来合约的家电销售公司，也是通过“形象销售术”才把我们的“同步传真服务”推销出去的。　　　

　　这件