《中关村进行曲》

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中关村进行曲- 第19部分


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  “你把广告内容压缩一下,把那些商业味道过浓,必须用广告形式才能体现的内容保留下来,比如公司的电话号码、通讯地址、软件演示的时间安排、捆绑销售方式等,这些不作为广告是很难处理,刊登不出来的,只能跟广告部联系,按正常广告走。至于软件的功能、特点,可以写一篇正常报道,不必通过广告部,按正常稿件刊登。这样广告所占篇幅小了,费用自然就少了。”
  白浪豁然开朗,问清了一些注意事项,忙把广告稿重新删改一番,保留精华部分,交给龚雨珊,让她代为处理。龚雨珊正忙着发稿,白浪不便多打扰,便告辞了。
  几天后,龚雨珊打来电话,告诉他:“广告今天见报了,报道也刊出来了。中午我给你送样报过去吧。”白浪便约她过来一起吃午饭。
  中午时分,龚雨珊如约来到了中关村。走进学友公司,她递给白浪一叠报纸。打开一看,正是今天刚出版的《电子时报》,在第四版底部,刊登着《新月汉字》的广告。广告只占版面的四分之一,按事先商定的价格,学友公司只需付1万7千元广告费,大大低于李维思的预算。而在第四版右上角“用户心声”栏目里,则刊登了另一篇稿件《我用新月“打”文章》,作者正是龚雨珊本人。文章生动地记述了她购买电脑、使用《新月汉字》的经过、感触,最后还介绍了软件作者的一些情况。虽然是篇文章,但《新月汉字》的基本功能文中都有描述,而且受到热情赞赏。白浪仔细读了一遍,觉得文章的宣传效果比纯粹的广告要好,单纯的广告,文字是冷冰冰的,而用文章的形式,更显生动,更有感情色彩,更能感染读者,打动读者。
  李维思和夏荷等人看了文章,也喜上眉梢,连声称赞。
  龚雨珊与李维思聊了几句客套话,就告辞了,与白浪一起到附近一家饭店吃饭。席间,白浪悄声问:“这种软广告,是不是也得收费?”
  龚雨珊说:“一般来说,都得给记者一些好处。不然,平白无故谁会去替人吹捧呀。但给得也不会多,几百块而已,意思意思罢了,比做广告节省得多。”
  “这样做,报社不管吗?”
  “编辑记者很辛苦,待遇又低,光靠工资过日子都成问题。只能靠这个增加点收入。报社知道这样不妥,也只能睁一眼闭一眼。”
  “那我也得感谢你才行。”
  龚雨珊连忙摆手:“你不要给,给我也不会要的。我不是为了什么好处才写这篇文章。我确实是觉得《新月汉字》好,值得宣传。另外,我是受了你的启发,才下决心‘换笔’的,对你我心里也很感激呢。买了电脑后,我感到生活变样了,掌握了一门先进工具,对自己也更有信心。以前,平均一天顶多写2000字,现在写三四千字也没问题,效率大大提高。在我的影响下,报社好几个人也跃跃欲试,打算买电脑。另外,最近报社研究版面改革,我提了一个方案,建议创办子报《电脑周刊》,为电脑公司服务,为电脑用户服务。头头看了,觉得瞄准了科技发展前沿,抓住了版面改革的方向,很不错。今天上午报社开会,决定成立一个新的编辑部,抽调几个人筹办《电脑周刊》。方案是我提的,我也理所当然被调过去参加筹备。如果一切顺利,下半年将正式出版。说真的,如果不是认识了你,不是看了《新月汉字》的演示,我可能下不了决心买电脑,也提不出这种方案来。你说,我能不感谢你吗?”
  白浪说:“《电子时报》我经常看,觉得太正统,头版尽是会议消息,严肃有余活泼不足,令人难以亲近。《电脑周刊》办起来,最好能改变这种面貌。”
  

第四章 软件开发者(9)
龚雨珊说:“《电子时报》是机关报,主要是单位购买,个人很少订阅,发行也是靠行政手段,每年部里给各个省下指标,搞摊派。我觉得这不是报纸发展的方向。报纸要生存,必须走市场,办成一份读者喜闻乐见的报纸,放在街头报摊上也能卖得出去,普通读者心甘情愿会掏钱购买。《电脑周刊》就是想探索一种新的办报模式。社长、总编已经说了,这张报纸要独立核算,自负盈亏,报社只给政策,不给钱。我们压力很大,但我觉得有意思。白总,报纸办起来,我少不了要跑中关村,到时候还得请你多提供信息呢。”
  龚雨珊扑闪着乌亮的眼睛。白浪觉得,那是一双充满智慧的眼。看到她激情奔涌,白浪也不禁受到感染,说:“信息产业发展很快,《电脑周刊》办起来,一定大有前途的。”
  龚雨珊笑了笑,“你的理想,一定是建造一个软件王国。我呢,是想做一个报业大王!”
  白浪一怔,开心地笑了起来。俩人聊了一会儿中关村的事,吃完饭,龚雨珊就回报社去了。
  白浪送她上公共汽车,随即返回公司。
  李维思看到他,眉开眼笑地告诉说:“刚才接了十多个电话,都是联系演示的。报纸刚出来,读者就有反应了,好些读者是看了龚雨珊的文章才打电话来的。这几个单位都希望我们去演示,下午你们就行动吧。”他递给白浪一张纸条,上面记了一串单位名称。白浪也不含糊,拉着黄勇兵他们就出发了。
  此后几天,不断有读者打来咨询电话。免费演示的形式颇受各单位欢迎,要求上门演示的单位很多,一台机器已经忙不过来。李维思便到电子市场,花了万把块钱,采购了一批零配件,又组装了两台电脑,同时还雇佣了两名推销员。公司进行了重新分工,白浪和黄勇兵各带一名推销员,分头出击,上门演示软件;李维思负责对外联络,安排演示时间,洽淡销售业务等;夏荷则主要是看家,接听电话,接待上门的顾客。尽管如此,演示的时间表仍是排得很满,白浪、黄勇兵疲于奔命,也无法满足各大机关的需求。李维思决定改变策略,对有可能购买电脑的重点单位,才安排上门演示,与此同时,在公司里利用星期天定期举办演示会,为个人提供方便。
  演示起到了良好的效果。半个月后,他们接到4家单位的反馈,同意购买电脑,总数量达18台之多,加上9台打印机和其它零配件,成交额高达103万元。购买单位全部是各大机关,而且大部分用于装备打字室。买卖一谈成,白浪和李维思便来到北科公司进货。这一次,桑林没再盘问什么,只是一副爱搭不理、很不情愿的样子。从他这里进货,仿佛从他身上割肉。
  这笔生意学友公司赚了25万元,款入账后,李维思拿出一挞现金,往白浪手里一拍,说:“这是你的,2万5千元软件提成!”待白浪收起钱,他又拍拍白浪的肩膀,一副老谋深算的模样:“怎么样,以软带硬的销售策略,还是对的吧?软件软件,单独销售,它就是软的,只有跟硬件绑在一起,它才能硬起来!”
  白浪确实也感到佩服。迄今为止,他所获得的软件提成已有5万多元, 相当于机关里好几年的工资。这一数字确实出乎他的意料。如果单纯销售软件,按150 元一套的价格计算,刨去成本、折扣,至少需要销出800套才能获得相同的利润。 在这么短的时间内,在没有销售网络的情况下,能不能销出800套, 白浪没有多少把握。
  李维思昂着脑袋,状如将军:“我说过,要让学友成为一个大公司。我一定要实现这个诺言。妈的,中关村真是个好地方。早知如此,几年前我就应该来这里!”
  15
  漫长的冬天过去了,在北京的软件演示渐渐转入尾声。该上门演示的单位,都上门演示过了。有的单位买了电脑,有的单位暂时还不打算买。干等是不行的,李维思同白浪商量,打算把发展空间向外省市拓展。
  

第四章 软件开发者(10)
白浪想起去年秋天在计算机产品交易会上,曾认识大河无线电厂的易洁明。易洁明是特地从山东赶来的,但回去之后便杳无音讯,不知买电脑没有。白浪找出易洁明的电话地址,给他打了个长途。
  易洁明听出是他,很是高兴,说起电脑,又表示遗憾:“从北京一回来,我就把交易会的情况跟叶主任汇报了,还把《新月汉字》的资料给了他。叶主任问我亲眼看到过《新月汉字》没有,我说没有,因为当时我确实没看到过。叶主任又问我是否了解学友公司,我只能说不了解,因为我确实没到你们公司去过。他听了很不高兴,说我办事不细心,不踏实。买电脑的事也就没了下文。我也不好意思催问,所以厂里至今没买电脑。”
  白浪问:“叶主任是什么人?”
  “他叫叶金品,是厂办主任。厂里有规定,采购办公设备由办公室统一负责。我是他的部下,电脑买来又是放在办公室用,这事当然得他批准。这段时间厂里搞改革,要写的材料特别多,抄来改去,累得我胳膊都快断了,我真希望有台电脑。”
  白浪说:“你能不能再问问叶主任,到底买不买?”
  易洁明很为难的样子:“我不敢多问。问了,叶主任也很难做决定。他采购东西一向很慎重,习惯货比三家,他没看过《新月汉字》,又不了解你们公司,肯定决定不了的。”
  “那么,能不能直接跟厂长说?你们厂长叫什么?”
  “他叫孟庭辉,但我不能直接找他。叶主任最忌讳越级汇报,我若直接找厂长,就得罪叶主任了。再说厂长对电脑也不懂行,光是我说,效果不大。”易洁明显得有些紧张,稍顿又说:“我看到你们在《电子时报》登的广告了,你们不是在搞上门演示吗?如果能带着电脑来一趟,现场演示给他们看,有了直观的认识,就好说话些。孟厂长上任后,我们厂扭亏为盈,效益逐年上升,买电脑的钱是有的,关键是观念问题,想不想买。”
  白浪心里一动:“好,我们去演示。”
  挂下电话,白浪便把情况同李维思说了。李维思道:“

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