人际资本学- 第7部分

　　　　*安全的需求——想获得安全与保护。

　　　　*社会性的需求——归属于团体与个人之间的关系。

　　　　*自我的需求——想获得别人的尊敬、自主性。

　　　　*自我形成的需求——发挥自己的能力。

　　　　根据马氏的分析，上述需求往往会因年代、价值观等的转变而使关心的程度产生很大的差异。一旦有些人无法获得某种需要的满足，连带就会引起需求的不满，严重者可能患神经衰弱的疾病；而当一个人幸运地获得各种需求的满足之余，即可感觉出生命价值的丰硕与充实。至于人类的欲望种类，据美国的学者亚宾统计：“人类的需求共有三百八十二种之多。”︰米︰花︰书︰库︰ ；www。7mihua。com

　　　　而当人类满足某种欲望时，另一欲望又会随即产生，形成循环，其欲望也就无限制地扩张，又因欲望也是促进文明的推力，惟有无止境的“需求心”，人类社会才会不断地往前迈进。

　　　　世间的三种人

　　　　佛典上说：

　　　　“世间有三种人，一是在岩石上刻字的人；其次为在沙地上写字的人；其三则为在水上写字的人。”

　　　　推敲其意，上述三者乃为气度的引喻，譬如第一种人，是指暴戾之气较重的人而言。

　　　　另如在沙地上写字的人，意即虽然经常生气，但其气焰却可迅速抹灭的人。

　　　　最后则指水上写字的人。由于水流不断，根本无法写出字体，此乃比喻为纵使听到别人恶意或不愉快的言语，也丝毫不会放在心上留下痕迹，充满祥和之气的人。

　　　　偶尔，我们也不断地询问自己：究竟在何种情况下会发脾气？结果所得到的答案是——不如意时。

　　　　然而，即使自己的事情都不可能尽如己意，更何况对别人？倘若因此心生气愤不是庸人自扰吗？尽管这个道理人人皆知，却难以彻底实施，因为就算对自己发誓说：“今天绝对不生气。”但是，人们往往一生起气来便无法克制，因而功亏一篑。

　　　　无论在家庭或工作场所，人与人之间无可避免地会因“生气”这种感情因素而产生对立，导致彼此认识不清。此时若双方不能保持着期待对方将气压低而开口道歉的心态，则“建立良好的人际关系……”一类的言语就流于空谈。正确的做法首先要求自己突破感情方面的障碍，打开心扉，积极与对方沟通，才能获致水上文字般的心境。

　　　　任性的人群

　　　　曾经有人说过：“人是奇怪的东西。”举例来说，受到别人的指示，一般人都不会真诚去做，这是人之常情，因为谁也不愿受到别人的支使。又如和人商量某件事情时，倘若对方轻易便达成协议，丝毫不加犹豫，我们反而会感到怀疑不安。若逢对方反对，必会竭力主张自己的说法。

　　　　有句俗话说：“对于与你颇觉亲近的人所表现的不讲理，远比其他你所讨厌的人所表现的亲切要重视多了。”

　　　　人，确实是个创造性的对象。

　　　　“令人奇怪的是，反观人们若以判断力思考自己的问题时，却会变得迟钝异常，惟有对于别人的问题，才能显得敏锐，事实上，前后两者都有相同的判断力。”由此话可知，人在考虑自己的事情时，通常会变得盲目，会以自己的标准来判断事物。

　　　　同理，我们在与人谈话时也是这样，讲得过于粗略，对方会认为无知，不加理会；如果说得越是详细，则对方认为你在卖弄而产生厌恶；如果谦虚得只说个大意，就会被人认为消极或看不起。也就是说你如果只会大讲道理，将被认为嚣张而遭到蔑视。至于引用别人的话也要小心，否则会被别人认为是拾人牙慧，教人难以接受。
第二章　　我们是群居动物（12）
　　　　尽量从对方的近况谈起

　　　　据某经济杂志社的记者说，有不少新闻从业人员在写企业界的丑闻时，所持的笔调都是视该公司对此新闻从业人员采访时的应对态度好坏与否来决定。事实上，记者们已事先掌握大部分的资料，形诸笔墨时，是以偏袒的笔调还是攻击的笔调撰稿呢，全凭与该公司负责人的关系而定。所以聪明的公司负责人接受记者采访时，并非一开始就滔滔地陈述己见。首先，他们会问候对方，感谢他们采访的辛劳，并声明自己必定尽力与之合作。

　　　　在任何场合的会面，双方多少怀有某些目的而来。一见面就热切谈论自己，无视他人的立场与存在，对方将很快地在心里筑起一道墙，将你摒除于墙外。一旦对方如此壁垒分明，以后任凭您再如何曲意奉承，对方只是视为您在使用巧言哄骗的伎俩，而更加疏远您。所以，千万记住，初见面时不可一开口就“我……”，而是从“您……”对方的事情谈起，才能开启对方的心扉。

　　　　相互的付出

　　　　美国某电机制造业者对于工人们屡次怠工感到烦恼不已。工人则对工厂编制不满，正协商推派代表欲向厂长反映，拟定各种方案，但始终提不出具体的定案向上呈报。

　　　　此时，副经理挺身而出发言说：“工厂应该改善照明设备，虽然工厂中的光线不是很暗，但是，如果能够像家中居室般明亮，心情也会较为开朗，工厂应该给员工们一个更舒畅的工作环境。”技穷的员工对副经理这番话虽然不太赞同，但是在自己说不出更好的提案下，也就默认了。

　　　　董事会很快地接受了这个提案，工厂比以前更加明亮，工人们再也不怠工了，比以往更加卖力地工作，生产量激增。但是，不久后业务部反映，电费可观，希望降低用电量。负责人担心用电量降低后，会引起员工不满再度怠工，但是出乎意料地，员工仍然认真工作，丝毫不受影响。

　　　　其实我们对员工的工作态度一点儿也不应感到意外，而不堪电费负荷的业务人员也在不知不觉中掌握了员工的心理。人，一旦明白对方对他的关心，也会同时涌起回报之心。为了尽量消除受关切的心理负担，潜意识中也想将此负担加诸于对方。上述工厂内的照明强弱，并非员工们怠工的主要原因，员工们最需要负责人对他们的关心，而负责人能改善照明设备，正是表明重视员工的反映。

　　　　这种心理构造论的存在，在初见面时，颇能润滑彼此间的关系。与对方谈话时，若能在遣词用字方面费点功夫，或在倾听时表达出您的关切态度，将可唤起对方相同的回应。所谓：“一分耕耘，一分收获。”为了形成良好的授受关系，先伸出您的友谊之手吧！

　　　　与对方擅长的事物相同时

　　　　一般而言，共同的话题很容易拉近彼此的距离，但是如果没有妥善安排，极容易导致关系恶劣，须特别注意。譬如，两个喜好高尔夫球的人初次见面时，往往会互相标榜自己擅长之处，兴致高昂地谈论自己在球场上叱咤风云的情形。但是，在不知不觉中，此种情况会因敌对意识的抬头而演变成火爆场面，好似两人已真正在球场上一争胜负呢！

　　　　譬如，其中的一方主张高尔夫球可借由练习而获得进步，另一方则提出即使练习也毫无意义的反调，彼此逐渐地忘了本来的目的而陷入高尔夫球的争论中。如果彼此的权力差距很大的话，权力大的人往往会获得敬重；但如果彼此的地位相当，情况就十分糟糕了。
第二章　　我们是群居动物（13）
　　　　众所周知，只要一谈到自己所专长或引以自豪的话题时，无论是谁都会在不知不觉中自我夸耀。因此，对于与自己有共同嗜好的对方，虽然能拥有一股亲近感，但有时也会因对方态度的不同，使得该亲近感成了反感而闹得不可开交。

　　　　有位编剧在戏中安排了一段表现人与人间对立关系的情节，剧中描述自始至终处于敌对的两个人具有相似的性格；而起初敌对，后来心灵互相契合的两个人都具有完全不同的性格。这部戏将人性的真实性表露无遗。

　　　　总而言之，当你与初次见面的对象有一致的专长且引为骄傲的话，切记尽量扮演一个忠实听众。又如，在趣味性的比赛中故意让对方获胜，往往是建立良好人际关系的秘诀；如果此时你动不动即显现出争强好胜的野心，将使彼此的关系恶化，甚至闹得很不愉快。如此一来，不论你如何煞费苦心地接待，也无法消除其心中所留下的坏印象。。米。花。书。库。 ；http：//www。7mihua。com

　　　　人生空洞化的危机

　　　　一位对年轻人潮流相当熟悉的朋友，最近非常忧虑地说，现在年轻人的生活方式已经到了“独自面对电脑画面，独自喝酒”的地步。如果在这个之上，不时地还与人交往，三两好友一起喝酒交际，或许还可以接受，但是事实上懒得和周围人说话，每天只想以面对电脑来逃避现实的年轻人却越来越多了。

　　　　二十岁到三十岁可谓人生中感性最丰富的时代。这个时候的年轻人应该尽量地读书、与人交往，而将其中所得到的经验储藏起来，到四十岁以后逐渐释放，这种人生必定是丰富的。高智商的人便能理解，虽然高科技的社会已经到来，电脑、网络蔚然成风，但是为防止人生空洞化，必须及早做一些创意性防御措施。

　　　　这就好像做糕饼时，要多多加糖才会甜，真正高手却懂得在甜味中加一点儿咸味，来提高甜的感觉。智商高的人懂得在高科技与低科技（麻烦、需要人力的工作等）中寻求平衡点，而建立一个多面的、丰富的个性。

　　　　人际关系就是典型的低科技。人与人的沟通绝对不能