（10）报纸和杂志。推销员应多留意一下宣传印刷品，你会发现许多潜在顾客的线索。报纸刊登的工厂或商店扩建的新闻对推销员会很有帮助。在商业杂志以及其他一些杂志上，你可以找到更多的商业机会，专业杂志对于许多产品的推销员有重要意义，推销员应了解一下本行业的杂志并从中寻找潜在顾客的线索。
成功法则
永远不要停下搜寻客户的脚步，客户资源是取之不尽、用之不竭的。只要你善于开发，每一个人都可能成为你的客户。
？随时随地寻找客户
入门导读
有一天，原一平到一家百货公司买东西。任何人在买东西的时候心里总会有预算，然后在这个预算之内货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原一平听到旁边有人问女售货员：
“这个多少钱？”
说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。
女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。”
“好，我要了，你给我包起来。”
想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也不眨一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经，他顿时对这个人产生了极大的好奇心，决心追踪这位爽快的“大方先生”。
“大方先生”继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。
“追上去。”原一平对自己说。
那位先生走出百货公司门口，穿过行人如织的马路，走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯，原一平问管理员：
“你好，请问刚刚走进电梯的那位先生是……”
“你是什么人？”
“是这样的，刚才在百货公司我掉了钱包，他好心地捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢，所以冒昧地向你请教。”
“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。”
原一平第二天就来拜访这位总经理，经过几次沟通，总经理不但为自己和家人买了份保险，同时把原一平推销介绍给公司的员工。
公司员工见原一平是总经理介绍的，都纷纷买了保险。
一个优秀的销售人员要懂得随时随地寻找潜在客户。销售没有限制地点，只要有机会，都可以找到你要找的准客户。
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第31节：战技巧（6）
销售知识
优秀销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且会形成一种习惯，比如销售人员将自己的产品销售给一个客户之后会问一句“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？”
寻找准客户的方法很简单，重要的是用心和坚持。市场是最大的教室，客户是最好的老师。要懂得在实践中多听、多看、多思考。
寻找潜在客户还有几种行之有效的途径。
通过客户引荐
销售人员可以请求现有客户介绍他认为有可能购买产品的潜在客户。客户引荐是一种比较有效的寻找潜在客户的方法，不仅可以大大地避免寻找工作的盲目性，而且有助于销售人员赢得新客户的信任。
让客户来为你介绍潜在客户，要注意以下几点：
（1）要让推荐人明白，你将得体的处理这件事情，比如你要向推荐人说明你在他推荐的人那里将如何行动，“我告诉他您是出于对我们的信任并且希望能够与他分享我们良好的产品和服务”。
（2）要向推荐人确认是否告知对方姓名，并在约见后向推荐人回馈表示感谢。
（3）要知道，推荐人事实上为你提供着信誉的担保，你不能辜负了这片好意，否则连今天这个客户也将会造成损失。
参加展会
参加展会需要很好的设计和规划，目前的展会实在太泛滥了，最好挑选规模和影响力比较大的，可以是行业里的也可以是客户行业里的展会来参加。
参加展会往往会让销售人员在短时间内接触到大量的潜在客户，而且可以获得相关的关键信息，对于重点意向的客户也可以重点关注，约好拜访时间。
（1）递交名片的时候可以在背面写上一些说明。例如，客户只知道你们做变频器，而不知道你们做电梯专用变频器，你可以在资料中写上：电梯专用变频器给电梯行业的客户，或者写上一些提示性的语言，让客户会对它更关注。
（2）对于重点的客户要作一个记录。比如，今天我和他谈了些什么？他提到了什么？今天我是否答应给潜在客户寄资料和预约拜访，以便提醒自己也是为了今后打电话的时候可以作一个提示。因为展会上的人实在太多了，如果没有这些记录，你将等于没有认识他们一样。
（3）关于产品的介绍要简洁明了，并通过迅速提问来判断对方是否具备潜在客户的条件和是否感兴趣，在参加展会之前要设计好客户可能问到的问题并做好应答准备。
阅读报纸
销售人员寻找潜在客户最有效的工具可能是每天阅读最新的报纸。销售人员应该养成一个习惯：那就是阅读的时候同时勾画出发现的所有机会。
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第32节：战技巧（7）
学会阅读报纸只需练习几天时间，一旦开始了，销售人员将惊讶地看到许多有价值的信息。
应注意随手勾画并作记录。
销售人员拿来今天的报纸，阅读头版每条新闻，勾下对自己有一定商业价值的叙述。作为一名优秀的销售人员，要努力与有关人员联系，为自己留一份相应的复印件，接着寄出简要的短函：“我在新闻中看到您，我在本地做生意，希望与您见面。我认为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享。”并附上名片。
互联网搜索
网络带给人们的便利确实太大了，网络给销售员提供了无穷无尽的信息，我们可以通过网络把大部分客户搜索出来，而且还可以通过网络了解更多的客户信息，比如客户的产品、经营情况、财务状况等。借助飞速发展的互联网和强大的搜索引擎，例如Google、Baidu、Yahoo可以获得相关的潜在客户的信息。
通过互联网我们可以获得以下信息：
（1）客户的基本联系方式，不过你往往不知道部门的负责人，这需要电话销售配合。
（2）客户的公司简介，这让你了解其目前的规模和实力。
（3）客户的公司的产品，这个你要关注，了解技术参数、应用的技术等。
（4）网络上还有一些行业的专业网站会提供在该行业的企业名录，一般会按照区域进行划分，也会提供一些比较详细的信息，例如慧聪国际、阿里巴巴这些网站往往会由于进行行业的分析研究而提供比较多的信息。
通过网络的方式来搜索，主要是选择比较合适的关键字。
对于作不同产品的销售来说，可以借助不同的搜索关键字组合来获得比较精确的定位信息。多种关键字的组合会达到意想不到的效果，要通过多种跟产品相关的关键字来进行这项工作。自己公司的网站也可以与互联网搜索引擎服务商合作，提供能够按照客户习惯搜索的关键字，使得自己的公司能够比较容易地出现在搜索结果的前列，这样，会使一些正在寻找你们的客户比较容易的找到你们。
成功法则
销售员每天要做的工作就是寻找潜在客户。寻找准客户的方法很简单，但重要的是用心和坚持。一个优秀的销售人员要懂得随时随地寻找潜在客户。
？对潜在客户不能一视同仁
入门导读
有一位汽车销售员，刚开始卖车时，老板给他定了30天的试用期，29天过去了，他一部车都没有卖掉。最后一天他起了个大早，到各处去推销，到了下班时间还是没有人买车，老板准备收回他的车钥匙，然而这位推销员却不肯放弃并坚持说，还没有到晚上12点，自己还有机会，于是这位推销员坐在车里继续等。
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第33节：战技巧（8）
午夜时分，传来了敲门声。是一个卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖。卖锅者看见车里有灯，想问问车主是否要买一口锅。
推销员看见这个家伙比自己还落魄，就请他坐到自己的车里来取暖，并递上热咖啡，两人开始聊天，这位推销员问：“如果我买了你的锅，接下来你会怎么做？卖锅者说继续赶路，卖下一口锅。”
推销员又问：“全部卖完以后呢？”
卖锅者回答说：“回家再背几十口锅接着卖。”推销员继续问：“如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办？”卖锅者说那就得考虑买部车，不过现在买不起。
两人越聊越起劲，天亮时这位卖锅者定了一部车，提货时间是五个月以后，定金是一口锅的钱。因为有了这张订单，推销员被老板留了下来。
推销员对五个月后卖锅者有能力买走车几乎不抱有信心，所以在卖锅者身上没有花费太大的精力和时间。
卖锅者在卖锅的过程中，把新结识的客户源源不断地介绍给卖车的推销员。刚开始推销员为多了许多客户资源窃喜，但没过几天就发现，卖锅者介绍给他的客户中几乎有一半是无效客户，有的客户压根就没有买车的意愿，有的客户虽有买车的意愿但没有财�
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