晕乙馐逗屯ㄏ虺晒Φ囊磺小 ”匾蛩亍！ 。�3）回想这一卷，把重点放在你划线的地方和你在速记簿写下的评注上。 （4）“如果你好好照顾你的汽车，它会为你代步；如果你好好注意你的自我意识，它也会 为你带来财富，这是千真万确的。” 现在，做好准备迎接成功阶梯上激动人心的下一步。 金克拉的故事 我知道，一个作者在书中插入自己的故事是很少见的。我之所以要这样做，是因为我真的相 信我的故事就是你的故事。我相信自己能感受你的感觉，相信许多人面临着我早先经过的恐 惧、失败和挫折。希望我的故事能给你们一些真实可信的希望。 在初稿中，我将我的故事置于自我意识篇。但几个月后，我越来越觉得放在自我意识篇和与 别人的关系篇之间，更为合适。因为我是在经过别人鼓励，并且将自我意识改善以后，才开 始爬上 成功阶梯的。于是我就把自己的故事作为自我意识篇和与别人关系篇的桥梁。 我父亲死于经济大萧条时期的1932年，留下母亲和5个未成年的孩子，那时，我12岁。幸运 的是，母亲是一个虔诚的基督徒，她无条件地给予我们母爱，并教育我们说，如果我们相信 上帝，尽己所能努力工作，事情都会好起来。她只受过5年正规教育，但毫无疑问她是生活 这所大学中成绩优异的毕业生。她成为密西西比州雅佐城一个小镇中最受爱戴和尊敬的人物 之 一。即使在她老得无法赚钱以后很久，她仍然能够从银行签字借走她所需的任何数目的钱。 对上帝的爱和对真理的爱使她从不采取折衷态度。她认为黑就是黑，白就是白，不能有灰颜 色存在。她经常说鸡蛋没有“几乎”新鲜之说，它要么就是鲜蛋，要么就是臭蛋。要么是 真话，要么就是谎言。在她看来，真理的原则是不容妥协的。她经常用短小精悍的言语将道 理渗透入我们的思想，例如：“谁正确并不重要，重要的是什么正确。”“不能容忍一 些事情的人就什么事都做不好。”“不管发生了什么，都要永远讲真话。如果一个人隐瞒 错误，他将继续做错事。”在我们的孩子出生后，她爱说：“儿子，你的孩子会更注意 你所做的，而不是你所说的。”“如果你做出了好榜样，那你就不必定下什么规矩了。” 多出的40美分 我们可以从一个小故事中看出她的人生哲学。当我是个小男孩时，每个星期六早上7：30到 ＇返回目录＇
第四章：走向健康的自我意识（8）
晚上11：30都在一家蔬菜店工作，得到的报酬是75美分。几个月后，我有机会去一家三明治 店工作，那儿需要从早上10：00干到半夜，时间相对短些，而报酬可达115美元。我想换 这个工作。你很难想象在那个时期多出40个美分意味着什么。对密西西比一个小镇中的小男 孩，这代表着一大笔财富。我的母亲从没让我换个工作，我也从未想过违背她的意愿。因为 约翰·安德逊先生，一个虔诚的基督徒和活跃的思想者，是那个蔬菜店的主人，他曾送我一 幅牵牛回家的画。母亲告诉我，40美分没有什么，而约翰·安德逊先生对我的影响是无法用 钱衡量的。她强调说，她并不认识三明治店主，也许他是好人，但她太爱她的儿子了，不能 让他在一个不知品质如何的人手下干活。她做出了决定，于是这件事情结束了。由于她表达 了对我的爱意，以及我自出生以来就被灌输的服从观念，我很自然地遵从了她的愿望。 蔬菜店出纳员 母亲否定了我换工作的念头后，我不仅有一个爱我的母亲，而且安德逊先生也像父亲一般 关心我，照顾我，这就是我的生活背景。我从5年级起在蔬菜店工作，一直到11年级毕业时 ，都做店中的出纳员。不过，不必过于注意这个标题，我只是想让你跟上我讲故事的步伐。 再年长一些时，我为隔壁的沃尔顿·哈尼恩工作，他也是一个关心我的好人。他曾是安德逊 先生手下的一个经理，后来还买下了隔壁的肉食店。在我毕业后不久，需要去美国海军服役 。临走的头一天晚上，哈尼恩先生把我叫去做最后一次“训话”，他请我退役后仍回来为 他工作。坦白说，我并不为这个主意感到激动，因为我一直每周工作75个小时，而至多赚到 30美元。哈尼恩先生解释说，如果我愿意回来为他工作2年并学通这行，他将帮我拥有一爿 自己的肉食店。真正令我心动的是，他告诉我上一年的纯利润居然有5117美元。当时是1944 年，情况可是跟现在大大不同的。 开始时我不相信能有人在一年之内赚那么多的钱。但他向我保证是真的，而且我也同样能做 到。1944年7月1日，我离开密西西比雅佐城加入海军。战争结束后，我将返回雅佐城，开一 爿肉食店，一年赚上5117美元。 当海军时，我和我的前妻珍妮相遇并相爱，她和我一起度过了31年的快乐时光。我退役后进 了南卡罗莱那州大学，每天晚上在学生宿舍卖三明治赚钱。平日开学时生意不错，但假期里 生意就清淡多了。一天，珍妮在报纸上看到了一则招聘推销员年薪高达1万美元的广告。我 觉得真是个巧合，就在我需要这笔钱时，有人肯出这笔钱招聘推销员。我去参加应聘面试， 然后极度兴奋地回家告诉妻子我有了工作，每年将赚到1万美元。她也很高兴，问我什么时 候开始，我向她解释说，对方会同我联系。 那时候我还很天真，一心相信会得到那份工作，根本没意识到会被拒绝。1个月后，我仍没 有得到回音，就写一封信再次表达了自己对这份工作的兴趣和迫切需要。回信很冷淡，他们 认为我不适合干推销这一行。我一再坚持，最后他们在1个月后同意我去上培训学校。但是 ，他们清楚地表示，如果在培训结束时，我仍得不到他们的认可，就无法得到那份工作。那 是份推销厨具的工作，而且薪水与推销状况挂钩。培训后，他们终于给了我机会。在以后的两 年半时间里，虽然我的销售经理贝尔·克兰福特给了我很大帮助，但我的所作所为只是在证 明他们的看法是对的。不要误会，这并不意味着我没卖出东西，事实上我卖了汽车和家具。 这件事与幽默之间的最后界限，至少对我来说，是它与真理的接近性。 掉在水中不一定会被淹死 我不在意你是或者曾经是何等的落魄，我只是知道我真的曾是一个落魄者。我不在意你是或 曾经是怎样的沮丧和陷入困境，我只是知道我真的曾更沮丧、更困难过。我的朋友卡维特· 罗伯特，他的品质比他作为演讲者和推销培训者的才能更为人欣赏，他这样说过：“掉在 水中并不会被淹死，被淹死只是因为你一直待在那儿。”“沮丧是难免的，但是不要对自 己泄气。” 被击倒并不意味着你失败，只有在你倒下不起来时，你才是真正的失败者。说实话，我相信 我有过退出推销业念头的次数决不比任何一个读者想摆脱他工作的次数少。破产、负债，对 所做的事没把握，今天不知明天如何的感觉会令人泄气。但在这种情况下，有一种比相信 自 己更甚的信念是极其重要的。对我来说，给我无限益处的是母亲在信心、奉献精神、坚韧不 拔精神方面的榜样，它们是绝妙的具有鼓舞性的引导。 我必须承认有时处境困苦，经常令我泄气。我曾常常不得不每次只买50美分的汽油。另外， ＇返回目录＇
第四章：走向健康的自我意识（9）
如果我出错误，将不得不拿蔬菜店赚来的款项填补。我们的第一个女儿出生后，需要付医院 64美元，而我们连64美元都没有，于是，我只好同时做两份推销工作以赚得这笔钱。 我的困窘充其量只不过是因为我的意识差和推销技巧有问题。为了解释这一点并给所有不顺 利的推销员一些鼓励，下面一件真实的小事会给那些有勇气不用钢笔记下前进方向就走出电 话亭的人很大鼓励。 许多有经验的推销员常常举办一些能够向多人展示产品的午餐会，于是我决定也这样做。我 的第一次“午餐展示会”是和住哥伦比亚2210大道的莫里一起合作的。当时有克拉伦斯· 斯宾塞夫妇和盖茨夫妇两家顾客参加。在我展示完毕后，几位顾客都列出一大堆不想买的原 因，但最后他们都同意购买了。这时候，任何一个稳健的推销员，特别当他工作不利时，都 会记下订购要求，取得代理权。但我以“另有一个约会，快误时了”为由离开了那儿。 后来我做成了这桩买卖，只是我怀疑你们有谁在最愚蠢最无经验时，曾做过这种傻事。我的 读者，我相信你的前面充满了希望。 你能成为一个了不起的人 在做了两年半不是很出色的推销后（老实说，我都不曾有过稍微出色的经历），我的职业戏剧化地 有了180度的大转变。下面就是这个故事：我参加了一个在北卡罗莱那州查勒提开办的由田 纳西纳什维尔的梅里尔指导的全日制培训课程。那是一门很棒的课，但我早已忘记那些学来 的特殊技巧了。一天晚上，我开车回南卡罗莱那兰卡斯特的家，准备一个晚餐展示会。我很 晚才回到家，睡觉就更晚了，而且婴儿整夜吵醒我们。当早上5：30闹钟响时，习惯的力 量将我拉出了被窝。当时我们住在一家蔬菜店楼上的小公寓里，我迷迷糊糊地看见窗外在 下 雪，而且地面已经落得有10英寸厚了，而我却要驾驶无空调的克罗斯利汽车出门，那天早上 ，我像任何一个聪明人会做的一样，又回到了床上。 当我躺着时，�