后才是满足需求，而这相对于电脑等其它IT产品多了一个环节，而创造需求这个环节才是源头，要寻找到大众的潜在需求，拿出产品方案花大量精力、财力教育大众才能激发大众的潜在需求，而潜在需求被激发变为实际需求显然不可能是100％，可能只是很小一部分变为意向，最后买中杰品牌的又只会是更小一部分。想到这里，鲍立军觉得自己作为市场后来者，必须杀出点新玩意先声夺人，才能变被动为主动，而新玩意是什么呢？他觉得从创造需求这边着手比较容易，这时候他盘算已久的产品推广方案水到渠成了。
产品推广方案面向两类潜在需求，一类是办公，主要针对纸质文件的文字扫描识别，另一类是家庭，主要针对家庭传统相册照片的电子化存档。鲍立军并不想在IT专业媒体上广告宣传，毕竟大众看到这类媒体的机会很少，他想到了电视、广播和报纸，电视广告费太高就不用想了，广播已经没有多少人听了，报纸呢，还是大众了解世界的主要方式，费用显然比IT专业媒体贵，但是效果肯定会比IT专业媒体好，他最后还是决定在报纸上做广告。而报纸覆盖面较广的便是《西京晚报》，他随手拿起桌子上的《西京晚报》，找到一个联系电话便拨了过去，半天没人接，还在嘀咕怎么没人接电话，看看时间才知道报社还没有上班，这个时候他突然觉得很饿。
《西京晚报》的女业务员40多岁，胖得没人形，还很拽，鲍立军和他在会客室里费尽口舌，将近半天才初步敲定广告方案，那个女业务员问鲍立军要不要立即签合同，鲍立军说还要请示公司后才可以。事实上鲍立军必须知会马琳并上报周先生批准，这样以来还可以留点余地再和那个女业务员搞搞价，他觉得那个豆腐块广告价格还是有些高。
广告计划传真给了马琳，鲍立军立即追电话过去，马琳说：你也真急呀！鲍立军说：我不急也不行呀，周先生每周都给我压力！马琳说：我已经传真给周先生了，有问题或者批复了都会立即告诉你。鲍立军有漫天寒暄了几句便挂了电话。
鲍立军本想等候马琳的答复，但想到早上刚刚和周先生通过电话并没有提起这个计划，周先生肯定会觉得纳闷，广告计划只是很简单地说明广告计划和费用，为了更清晰说明广告目的，鲍立军决定还是给周先生打个电话。
周先生还没有看到那张传真，喊张小姐要传真，鲍立军并没有立即说明广告计划，而是说明要在报纸做广告的目的，周先生不停的嗯着，最后问：价格还能低一点吗？鲍立军说：希望是，但恐怕很难。周先生说：那就先上吧。
鲍立军打电话给那个女业务员的时候，那个女业务员刚返回报社，鲍立军说：方案没问题，公司希望价格再优惠一些。那个女业务员说：那我得问问经理，你别撂电话。鲍立军等了不到一分钟，那个女业务员回来了说：最多再下浮5个点，不行就算了。鲍立军说：那好吧，你明天来签合同吧。那个女业务员临挂电话前说：希望别透漏价格给别人，这个价格很低了。鲍立军说：放心！
路小姐每天都准时离开办公室，鲍立军刚才还在说电话的时候，路小姐和他挥手下班了。鲍立军放下电话靠在椅子上盘点着今天的事情，他已经逐渐养成了每天盘点自己工作的习惯，失败之处吸取经验以改进，成功之处积累经验以提升，有心情的话他还会计划一下第二天的工作。
最近，他突然意识到其实自己每天都在不停地问自己三个问题：我在做什么？我怎么做？我要做什么样子？他想自己这样做是怕迷失自己，有时候他觉得这样问自己有点功利，但最终都觉得还得继续这样问。他的理念是首先要解决赚钱生存的问题，那就得先功利地做好销售，然后才是长期赚钱和赚更多钱的问题，那就得做好市场，至于工作兴趣和成就感那还是比较比较遥远的问题。
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营销之路 （36）
六月了，按照原定的销售计划，这个月要完成全年任务的9％，也就是要销售225台扫描仪出去，在目前的形势下，无论如何是不能达成月度指标的，除非有奇迹出现。鲍立军顶住了周先生的一波波压力，给自己争取了一些时间，但是能否胜算他自己也拿不准，他几乎已经将全年的宣传费用都砸进这几个月，他的赌注下得很大，但他坚信与其不痛不痒地投点广告，不如毕其功于一役，要么成，要么败，毕竟自己的时间不多。
当鲍立军告诉袁斌在《西京晚报》上广告的时候，袁斌将声音压在喉咙说：好！然后立即说：那有没有留我们的电话？鲍立军笑了：没有，你觉得应该留你们的电话？袁斌听完只是笑着。鲍立军接着说：啥时候补货？袁斌说：进的货一台还没有卖出去，还得晚点吧。鲍立军说：我打算留你们和北豪的电话上去，当然中杰的电话也会留。袁斌说：那如果有人打电话到你那边，就推荐给我们？鲍立军笑了，心里想这家伙贼得要命，便说：看情况吧。袁斌立即说：那先谢谢啊！鲍立军说：有空来这里坐坐？袁斌说：好！
广告已经刊登出来了，逢周一、周三、周五刊登，广告词经过马琳的润色，非常简单，不过也很受用：文档一扫光！照片一扫光！鲍立军看完广告随意翻了翻报纸就扔在一边。路小姐将报纸拿了过去翻看着，看到广告说：就这么小一块呀？鲍立军说：周先生能批准已经不错了，其它区域还没有上大众报纸广告的。
鲍立军走到楼道拔出一根烟点燃，楼道尽头一位气宇轩昂的中年男人从房间走了出来，见到鲍立军径直走了过来，鲍立军看到那人的眼睛很大而且突出有些甲亢的嫌疑，那人对鲍立军说：你好！我是大楼的业主，欢迎你们进驻！说着要和鲍立军握手。鲍立军把烟换到左手，伸出右手和那人握了握，那人的手极其温热绵软。那人继续说：我和你们路小姐已经很熟悉，和你是第一次见，不过听路小姐说起还有一个人，那人是你吧，怎么称呼？鲍立军说：叫我小鲍就可以了，您贵姓？那人说：付，单字正，怎么样，现在的生意？鲍立军说：刚开始，还多多支持！那人正要说话，忽听有人喊付总，鲍力军顺着声音来处望了过去，见一长发女子把门站立。付正对鲍立军说有空再聊就挥手匆匆离开，鲍立军发现烟已燃尽，而自己尚未过瘾，便又拔出一根点燃。
楼道通风不是很好，一会就烟雾缭绕，烟雾中鲍立军发现了一个熟悉的身影走了过来，胖乎乎的，老远就给鲍立军打招呼。鲍立军向袁斌挥了挥，挪了挪脚步站定等袁斌走近。袁斌边走边从口袋摸出一盒烟，老远就抽出一根递了上来，鲍立军说：手里还有，不客气！袁斌坚持着，鲍力军推辞不过便接了。鲍立军掐灭烟和袁斌来到办公室，袁斌和陆小姐打过招呼后，随鲍力军来到会客室坐定。袁斌一直笑着，鲍力军说：你吃了喜儿他妈的奶了？袁斌说：告诉你个好消息，我进的货全都卖完了，我过来进货的。鲍立军有些惊异，随口说：那你刚在电话里说一台也没有卖掉？袁斌说：我不是想给你个惊喜嘛！说完嘿嘿笑着。鲍立军喊路小姐倒一杯水，接着问袁斌：真的全卖完了？袁斌笑着认真地点点头。鲍立军说：不错，这次准备进多少货？袁斌说：10台吧，有没有货？鲍立军说：不怕没有货，怕你卖不动！袁斌有嘿嘿笑着。
两人正在谈话间，有人敲门，路小姐把水递给袁斌后去开门，门外站着鲍立军刚看到的长发女子。那个长发女子说：我是泛亚大厦的，来送你们管理费的发票。路小姐说：进来吧！路小姐收了发票后问道：怎么以前没见过你？那个女子说：我来帮付总忙的，以前和付总就认识！路小姐说：难怪，没事坐一会吧。长发女子看来并不想坐，但碍于面子还是坐了下来。鲍立军平常和路小姐说话很少，路小姐可能是闲得发慌，见到有人找她便不放过：你原来做什么的？长发女子说：我原来和付总卖地图。说着扭头看看墙上的地图说：就是这种，我们跑遍全国买这种地图。路小姐说：什么时候的事情啊？长发女子说：几年前了。路小姐说：那你们赚很多钱了，这种地图很贵的！长发女子笑了：是啊，但是利润已经远不如以前了，所以付总现在做地产。
路小姐和长发女子寒暄着，袁斌这时候说：那个女子不错啊！鲍力军看了看那个长发女子，年龄不到30岁的样子，个头中等，长相可人，穿着比较女人味。鲍立军说：合你口味？袁斌点点头嘿嘿笑着。鲍立军说：那你有机会去追啊！袁斌说：是啊，等会有机会搭个讪！两人正哈哈笑着，突然有人敲门，鲍立军嘀咕：今天怎么突然这么多人造访？又是谁敲门呢？
营销之路 （37）
鲍立军刚要起身开门，见路小姐已经起身去开门便又坐下来，门打开之后，鲍立军听到了范全的声音：鲍立军在吗？路小姐扭头看了看会客室中的鲍立军，范全的目光也跟了过来。鲍立军正在想范全来做什么，范全看见鲍立军后就冒失地冲了进来，张着大嘴笑着说：好久不见！说着朝鲍立军伸出大手。范全会不会是看到《西京晚报》的广告而来打探消息的呢？鲍立军断定范全是被姓宗的派过来打探消息的，心里有了准备。鲍立军和范全握手后就在会客室外站着聊天，袁斌这时候出来了。范全见到袁斌惊呼道：你怎么也在这里？鲍立军说：你们认识？袁斌说：以前有过交道。范全问袁斌：你来这里做什么？袁斌说：没事情，瞎转悠到这里聊天！范全半信半疑地说：你还在那个公司吗？袁斌说：不在了，现在自己做。鲍立军见他俩认识就招呼都在会客室坐。
三人坐定后，袁斌问范全：你到这里做什么呢？范全说：我和鲍立军认识，刚才�