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路小姐拿了一叠产品资料让鲍立军看，鲍立军无法集中精力去看，泛泛地翻着，一会就翻完了，他回头问路小姐现在有没有客户，路小姐说只有兰州有一家，还是北京在管，西北分公司还没有客户，这不，等你来了开拓呢。
鲍立军突然觉得有些茫然，自己对销售一窍不通，从学校出来也就不到一年，从来没有接触过销售，他突然觉得一股无形的压力已经包围了他，他想施展自己，但感觉自己就像老虎吃天，面对白纸一样的市场，鲍立军在想未来的客户在哪里呢？他又该如何开展销售呢？
营销之路（6）
鲍立军和路小姐聊天，路小姐没什么特别的事情，很空闲，鲍立军心里一点底都没有，想尽量多了解一些的信息，路小姐的眼圈发黑，脸色也不好看，似乎没有睡好觉。路小姐说起了他的儿子毛球儿，开始神采飞扬，鲍立军发现她其实很健谈，路小姐哈工大毕业，学自动化专业，做现在的工作并不专业，鲍立军发现其实她对公司的了解很少。
鲍立军想看看公司的网站，问路小姐：这里能不能上网？路小姐说：网络还没有申请。鲍立军坐回自己的座位拿出笔记本记下了解到的东西，然后打算列出这一周的工作计划。正在这个时候，电话响了，鲍立军拿起话筒说：你好！听筒里立即传出浑厚而洪亮的声音：鲍立军，欢迎你加入中杰，我是周先生，以后你的工作向我汇报，叫我周先生就好了。鲍立军说，您好，周先生。周先生说：你的职位是营业主管，负责西北分公司的业务，原来北京分公司管理的西北区客户从今天起由你管理，我一会让秘书发传真给你西北分公司的销售指标，你先了解一下然后本周内拿出市场开拓计划；现在还没有售后服务人员，建议你先兼着，也便于熟悉产品，售后服务工作过会一位郭先生会和你联系，三个月你转正后再招聘一位专职售后服务人员。鲍立军并不了解售后服务有哪些具体工作，但现在也只能先答应下来。最后周先生问鲍立军有没有什么问题，鲍立军说没有，周先生很干脆的说了声bye就挂了电话。
鲍立军挂断电话立即在笔记本上记下了周先生的交代，路小姐问他感觉咋样，鲍立军说没有一点感觉，只是奇怪为什么要叫周先生，路小姐说她也不知道，他说周先生是英国剑桥营销专业的博士生，现在定居上海，在内地很多年了，对内地很熟悉，内地第一部手机就是他卖的。鲍立军有些兴奋，又有些担心，他兴奋于自己的上司在营销方面可以教他很多，他担心自己是否具有潜质去迎接即将到来的挑战，他仔细回味着周先生的每一句话，凭直觉周先生对结果的关注很强烈，他怎么做周先生或许并不会关心。
电话又响了，鲍立军说：你好，中杰。话筒里传出上海普通话：我是郭富国，负责售后服务的，西北分公司的售后服务按照周先生的安排由你先兼着，安排你下周来上海先接受培训。鲍立军说没问题。郭富国接着说：现在西北分公司的售后服务工作不是很多，主要是原来在西北卖过的少量产品，不用担心，很简单的，我一会先传真给你一些资料你先看看。鲍立军说了声谢谢，郭富国说不客气就挂断了电话。
郭富国让鲍立军想起了郭富城，鲍立军不喜欢郭富城，他喜欢张学友，有人说他长得像张学友，他喜欢张学友的歌曲，实力派的。
电话又响了，路小姐接了然后说你稍等就把话筒递给鲍立军，小声说：北京分公司的。鲍立军说：你好，中杰。我是老缪，欢迎你加入中杰，负责北京分公司，西北区原来由北京分公司开拓，但是鞭长莫及，现在你来了就看你的了。鲍立军说：以后还要多多指点呀，先谢谢了。老缪说：过一会北京的商务助理会将西北区客户的状况发传真给你，你先了解一下，我这边还有个客户要谈，我们以后再联系？鲍立军说，谢谢了。之后听到对方挂断了电话。
鲍立军收到了三份传真，郭富国的传真足有一卷毛泽东选集那么厚，另两份都只有一张纸。到吃午饭的时间了，鲍立军问路小姐这里吃饭怎么解决，路小姐说可以叫外卖也可以出去到小餐馆吃。鲍立军说我请你吃饭吧，路小姐说我请你吧，鲍立军并没有拒绝说走吧。
街上车不多，人也不多，到处都传出任贤奇的《心太软》，鲍立军现在不是很喜欢这首歌，不喜欢的原因是他听腻了。教委的张凤岗整天哼着这首歌，打字室的小任最喜欢听这首歌，每次一起玩的时候，小任就让张凤岗唱这首歌。
路小姐说咱们吃牛肉拉面吧，鲍立军说好。餐馆不大，脏兮兮的，鲍立军平常这个时候会很俄，但今天他一点都不饿，和路小姐一样要了一碗牛肉拉面，觉得没菜又顺便点了麻辣牛肉和拍黄瓜。鲍立军看到路小姐对鲍立军点菜似乎有些意外和担心，便开口说：以后还要你多多支持呢，先贿赂一下。路小姐脸部舒展开来说：你做不好我也没得好。
路小姐说得没错，西北分公司刚刚成立，路小姐虽然是原来北京分公司总经理的同学，但是那位总经理同学已经离开中杰了，总公司对分公司实行职能垂直管理，虽然营销是核心，也在分公司行政上管理，但分公司员工在职能上并没有相互隶属关系，大家只有团结一致、齐心协力才是出路。想清楚这些事情后，菜上来了，鲍立军热情地招呼路小姐动筷子，一边和路小姐聊起她的儿子毛球儿，一边盘算着下午要好好消化那三份传真资料。
营销之路 （7）
客户果真只有兰州海邦一家，截至4月底，按照协议的销售指标实际达成还不到30％，鲍立军不能确定是销售指标太高还是客户能力不行，或许两方面的原因都有。海邦的老总姓海，他拨通了海总的电话，电话很久没有人接，鲍立军正要挂断电话，电话那头传出了不男不女的声音：你好，谁呀？鲍立军说：我是中杰西北分公司的鲍立军，您是海总吗？电话那头说：是，我是海山。鲍立军说：从这个月开始我将负责对您服务，多多支持呀。海总说：那好呀，以后近一点方便。鲍立军问：似乎这几个月以来销售都不好，是什么原因呢？海总毫不犹豫地说：价格太高！鲍立军想起了周先生说过的四个P，追问道：价格竞争的情况能不能给我个传真呢？海总说：没问题。鲍立军又问起产品、促销这两个P，海总又说了很多抱怨的话，鲍立军认真记录着海总的抱怨，打算逐个落实解决。还有一个P，是通路，鲍立军突然在想是海总自己的通路有问题还是中杰选择海邦这个通路有问题呢？他没有继续追问还总是怎么卖的，回过神对海总说：海总，我这边先了解一下情况然后再和你商量怎么办，如何？海总意犹未尽但还是挂上了电话。
西北分公司的销售指标是全国的6％，截至4月底仅靠兰州海邦一家客户，达成率不到5％，按照目前的格局，完成任务几乎只是一个梦想。鲍立军感觉自己根本无法面对这样的局面，到年底只有不到8个月了，是不是可以调低销售指标呢？鲍立军认为这是合情合理的事情，他打算在市场开拓计划里提出来。
报价单是单调的，不到10个型号，每个型号产品都有底线价格、最低零售价和市场报价，鲍立军看明白了底线价格是周先生授权给自己把控的价格，最低零售价针限制代理商的，市场价格是对外的公开价格。他现在对价格还没有概念，只是简单浏览了一遍就放在一边了。
郭富国传真来的资料太多，鲍立军把资料分成了三部分，产品原理和技术资料首先学习，维修手册和维修管理规范其次，色彩和印刷等资料并不迫切打算有时间再慢慢学习。鲍立军沉下心开始学习产品原理和技术，资料并不难懂，鲍立军一边看资料，一边把产品拆成零部件对照，一个下午他已经能结合实物讲解产品原理和技术了。鲍立军在想产品其实很简单，那么产品的卖点是什么呢？中杰的核心竞争力到底是什么？用户凭什么买中杰的产品而不买其它品牌的？
鲍立军打算明天早上再学习维修手册和维修管理规范，他觉得自己今天获取的信息太多了，有点消化不过来。他想起了应该感谢王乐的，于是顺手拨通了王乐的电话，王乐就是介绍他来中杰的IBM的同学，王乐外表斯文，做事低调，自我保护意识很强，在IBM做PC客户代表，和鲍立军并不很熟。鲍立军说：谢谢你啊，王乐，我已经上班了。王乐说：好啊，感觉怎么样？鲍立军说：这边刚刚起步，底子很薄，压力很大但不知如何着手。王乐说：万事开头难，有时间晚上喝一杯，我叫上李凯，去新人类酒吧聊聊？鲍立军说：好，你们到了给我打传呼。
李凯是鲍立军的室友，油头粉面，白白胖胖，鲍立军总是说李凯是小白脸。李凯有本事把黑的说成白的，把白的说成黑的，能骂着别人还让别人觉得是为自己好而心甘情愿。上学的时候，李凯住上铺，每天早上睁开眼睛先看对面下铺的鲍立军，如果鲍立军起来了他就起来，鲍立军睡着，他也赖着不起床，鲍立军和李凯很熟。
李凯毕业后留校当教师了，这是出乎鲍立军的意料的，鲍立军感觉李凯在学校是呆不住的。鲍立军的感觉半年后就得到了验证。王乐帮李凯进了宜海，宜海是当时举足轻重的IT分销巨头，李凯负责促CPU产品的marketing。
下班了，路小姐和鲍立军说了再见就像风一样消失了。鲍立军独自坐在办公室里，新装的灯光线很足，房间显得亮堂、宽大，工作的事情他暂