问对问题赚对钱- 第1部分

序言（1）
二十一世纪，是一个希望的社会，步入二十一世纪，每个人都在内心埋下了希望的种子，每个人都想在这个新世纪里成就自己的梦想；同时，“优胜劣汰，适者生存”，二十一世纪，也是一个竞争的社会。
　　二十一世纪的销售业，面临着史无前例的激烈竞争。作为一名销售员，如何适应这种激烈的竞争环境，如何将陈旧的销售技巧转变为全新的思维模式，是急需解决的问题。二十一世纪的销售员，就应该以“脱胎换骨”的姿态，以“再向虎山行”的心态，迎接挑战，披荆斩棘！
　　针对目前我国销售业的这种现状，本人撰写了此书，希望能为广大销售员提升销售能力、扩大销售业绩提供可资借鉴之处。
　　本书共分四大部分：
　　第一部分，先转思路，后有出路。本部分从体力销售与脑力销售的区别入手，阐明体力销售时代告别历史舞台的时刻已经到来，告诫销售员必须转变思维模式，以全新的脑力销售面对竞争日益激烈的销售市场。
　　第二部分，提对问题，办对事情。本部分以大量的案例阐释了提问式销售的重要性，告诉销售员，问对问题才能赚对钱，提问式销售才是取得更大的销售业绩的唯一方法。
　　第三部分，善问善果，不问不果。本部分以善问为切入点，阐明卓越的销售员都是善问者。指明当今的销售人员，只有做一个善问的销售员，才能成为卓越的销售员；转变思维模式，采用提问式销售，才能在竞争激烈的销售行业让更多人买单，才能成就自己的销售梦想。
　　第四部分，心随我动，五步成交。这一部分是全书的中心内容，主要从提问式销售的六个步骤入手，阐明什么才是提问式销售，在销售过程中，如何进行提问式销售，为广大销售员彻底掌握提问式销售策略，提供了具体的操作步骤和实施技巧。
　　本书是专为销售员量身定做的“销售宝典”，是一本操作性、实用性非常强的销售工具书，以人的思考模式入手，提出了许多“革命性”的观点，并将其融入到具体的销售活动中，分析其间的规律模式，洞悉顾客的购买心理，指出提问式销售的真正优势，并提供了具体的提问方法和实战对策。
　　书中不仅深入地分析了销售的每一个环节，而且提供了丰富的提问技巧，切实为销售员的实际工作提供了具体的操作步骤，创造性地解决了销售员在销售过程中所遇到的具体问题，帮助他们走出销售误区，真正地迈向成功。不论你是优秀的销售员，还是普通销售员，你都可以从本书中获益。
　　相信，本书一定会成为销售员的“圣经”，它将彻底改变你的传统销售观念和销售方法，为销售员转变销售思维模式，掌握提问式销售策略，更好的进行销售工作，提供行为准则。
　　

序言（2）
本书在写作过程中，参考了大量的书籍和专业人士的观点，在此表示感谢。限于本人阅历、水平有限，书中难免存在纰漏之处，欢迎广大读者和业内人士批评、指正。
　　

目录（1）
第一章　先转思路　后有出路1
　　第一节　卖体力，还是卖脑力1
　　懒汉的土豆哲学1
　　做销售不是卖体力4
　　改变我们的思考方式7
　　第二节　因循守旧，还是开拓创新11
　　思考就是不断的问与答11
　　问问题是一种能力14
　　第三节　墨守成规，还是逆向思维19
　　勇敢地去叩门19
　　破除惯性思维23
　　此路不通，绕道而行24
　　第四节 先推销产品，还是先推销自己27
　　是消极悲观，还是乐观进取27
　　没有卖不动的产品，只有想不到的办法29
　　先卖给自己，再卖给顾客32
　　做好自我推销32
　　第五节 先找财源，还是先找人缘38
　　靠人脉才能实现腾飞38
　　人脉的培养要有长远眼光43
　　做销售离不开人脉45
　　第二章　提对问题　办对事情49
　　第一节 先提问，后突破49
　　好的提问导向成功50
　　注意提问的表述方法53
　　第二节　说得多，不如问得巧57
　　谈话中要学会倾听57
　　走出提问的常见误区59
　　有效提问的方法64
　　获得客户接见的电话沟通技巧69
　　第三节　对待抵制先提示，再化解72
　　抵制心理的类型72
　　揭示顾客的抵制心理74
　　对待抵制心理的方法76
　　用提问化解异议79
　　第四节 建立信任，逐步提问83
　　调整提问范围建立可信度83
　　提问到底应该问什么86
　　第三章　善问善果　不问不果89
　　第一节　要提问，更要善问89
　　善问者能过高山89
　　销售沟通高手是善问者92
　　不善问悲剧就会发生94
　　第二节　卓越销售，源于好问题96
　　提问的目的和作用96
　　“为什么”与“如何”98
　　学以致用的金钥匙99
　　销售精英成功四问与计划四问101
　　第三节　克服顾客逆反心理，重在引导104
　　逆反作用的风险104
　　逆反作用的四种表现形式106
　　卓越的销售员如何减少逆反作用110
　　第四节　卓越销售员的牛群理论114
　　什么是牛群理论？114
　　牛群理论的表达形式116
　　爆米花原则117
　　三F策略的牧群效应119
　　第五节 把握顾客动机，金牌与猎犬并用122
　　金牌与猎犬122
　　金牌和猎犬哪个动力更大？126
　　

目录（2）
第四章　心随我动　五步成交129
　　第一节 引起顾客的好奇129
　　营造有效的销售氛围129
　　提高好奇心的策略134
　　第二节 建立职业信赖感141
　　用提问赢得顾客的信赖141
　　封闭式问句与开放式问句144
　　巧妙运用诊断性问句144
　　建立职业信赖感的9个步骤151
　　第三节 发现顾客需求156
　　发现需求，评估机会156
　　顾客需求引导160
　　对号入座的销售策略165
　　逐步提升提问的重点167
　　第四节 有效解除顾客抗拒173
　　顾客抗拒的类型173
　　解除顾客抗拒的方法179
　　第五节 关键的成交之问182
　　成交之前的自问182
　　绝对成交之问184
　　有效提问训练189
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卖体力，还是卖脑力（1）
懒汉的土豆哲学
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　　在遥远的地方，有一个村庄。多年以来，这里的村民们，一直保存着勤劳简朴的风尚。他们热爱生活，以艰苦劳动为荣。
　　这是一个盛产土豆的地方，每到收获的季节，土豆堆积如山，各家各户、男女老少都要不分白天黑夜忙着分拣土豆。因为，按照收购规定，必须把土豆分为大、中、小三个等级。
　　可是，这个村子里偏偏就有一个单身汉，他收了土豆以后，却一直堆放在家中，别人忙得要命，他却到处闲逛，村里人都认为他是一个懒汉。
　　等到人们一起去城里送土豆的时候，才惊讶地发现，这个单身汉不知用什么巧妙的方法，早己把土豆分好了等级。更奇怪的是，他从来不和大家一起从平坦的大道驱车到城里，而是专门拣那坑坑洼洼的乡间小路，直到有一年，一个有心人为了弄清这里面的缘由，和这个单身汉走了一回，才揭开了谜底。
　　原来，这个单身汉看起来很懒，其实是很聪明，他走这不平的道路，是为了分他的土豆。不平的路一路颠下来，小的土豆就筛到了下面，而大的土豆却被抖到了上面。
　　后来，全村的人都学会了这种筛选土豆的方法，再也不用全家辛苦地用手来挑选土豆了。
　　■
　　在我开始思考销售问题的时候，我和别人一样以为销售实际上是一个艰苦的体力劳动，只要你有毅力，你就一定会成功，如果你没有毅力，你就应该退出这个行业。
　　在所有的销售培训的课堂和书本里，那些被树为标杆的人，无一例外都是一些勤奋而有毅力的人。其实，直到今天我还是很喜欢这样的销售员，他们的劳动精神令人感动。
　　的确，作为一个好的销售员，必须要有毅力，要有一种坚持不懈的毅力。销售员在自己的工作中一定会遇到很多困难，人在困难的时候会找出很多很多的理由为自己的放弃做辩解，只有那些有毅力的人才能坚持下去。其实，如果我们想想，最后成功的人，通常确实是那些坚持到底的人。没有做到底，谁都不应该放弃希望。
　　毅力在销售过程中，是一个关键因素，但却不是决定因素。为什么呢？
　　我们从上面这个故事说起，那是个很好的村子，那些爱工作的农民也是非常可敬的，他们都在不住地劳动。我们很多的企业都没有这样好的氛围，没有这样统一的价值观，没有这样一群热爱生活的、以劳动为荣的销售队伍。这些不分白天黑夜的、并且习惯这样生活的人们，其实是许多老板所渴望得到的员工。我们想像一下那个热火朝天的画面，其实那是很美的一幅图景，每个人都刻苦劳作，整个企业看起来和谐而且有序，让人感觉它拥有很强的生命力，可以生生不息地存活下去。
　　

卖体力，还是卖脑力（2）
其实，比较起来，我们的主人公反倒没那么可爱。别人忙得要命，他却到处闲逛，以至被公认为是一个懒汉；自己有好的方法却不拿出来分享，他却一个人闲逛，这让人觉得他似乎是在嘲笑自己的同伴。可以想像，这样的人在村子里其实是很不协调的。如果把他放到企业里，他同样是很不对头的，我并不鼓励我的读者们来向他学习。
　　但是，正是他提高了整个工厂的生产效率，所以我们不得不对他另眼相看。
　　做销售不是卖体力
　　销售是任何人都可以从事并成就自己的工作，在美国有许多百万富翁都是从销售员做起的，现在，我国销售人员的队伍正在进一步扩大，销售这一行业也一定会给许多的人带来成功的机会。
　　有人说销售是没