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好的提问导向成功
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狐狸偷了鸡，狗想治它的罪，但狐狸死不认账。怎么办呢？
狗问道：“你说不是你吃的，为什么你嘴上有血？”
狐狸道：“那是因为我昨天不小心撞在墙壁上，把嘴碰破了。”
“那你身上的鸡毛是怎么回事？”
“是鸡送给我做装饰的。”
“那鸡到哪里去了呢？”
“当然是到我肚子里……”狐狸知道说漏了嘴，连忙住口。
狗道：“没话说了吧？我要用利牙撕开你的胃，让你心服口服。”
狗通过问问题，使狐狸乱了方寸，结果狐狸自露马脚。
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所以，好的提问一定可以使你的销售行业更成功。
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美国一家电器公司的推销员阿里森去拜访他的一个老客户，想再销售一批公司刚生产出来的新型电机。没想到刚迈进大门，总工程师不分青红皂白地责问：“阿里森，你还指望我们再买你的电器吗？”
原来该公司上次从阿里森手里买的电机发热过高。
“好吧，斯宾斯先生，我的意见和你一致。假如那电机真的过热，别说再买，就是买了的也该退货！”
“那好！”对方得到这样的回答，心里暗暗高兴。
“当然。”对方随口回答。
“按标准，电机的温度可以比室温高度，对不对？”
“对，但你的产品却比这高得多，简直叫人没有办法接触！”
“请问你们车间的温度大约是多少？”
“大约是度。”
“很好！车间室温度，加上应有的度，一共是度左右，如果你把手放进60度的热水里，能否被烫伤呢？”
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先提问，后突破（2）
对方只好点头。
“那么，以后就不要用手去摸电机了，放心，它现在的温度是正常的。”
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在上面的情景中，推销员阿里森通过与电器公司总工程师一系列巧妙的对答，不仅弄清了情况和原因，而且还坚持了标准和原则。进而对方的态度有所转变，不但没有退货，还订购了一批新货。
阿里森采用的是“苏格拉底”提问法。苏格拉底是古希腊著名的哲学家，是柏拉图的老师，以善辩著称。他在和竞争对手的争辩中，从众所周知的常识性小问题开始提问，让对方不断承认他说得对；有时候不用提问的方式，而用陈述。这样经过一连串的提问和陈述，就会使对方的回答前后出现矛盾，这时再加以反驳，揭穿对方的荒谬之处，或者正面阐述自己的观点。通过这种方法，道理就会越辩越明，从双方的论辩中，则显示出辩证的真理认识过程。
一个销售员把一块透明塑料布递给一个汽车经销商，然后问他：“试试看你能不能将它撕烂？”为什么他会这么问？因为销售员知道这位潜在的顾客有50辆汽车存放在露天停车场，需要东西把汽车盖起来，防风沙，防雨淋，用以保护汽车。塑料布不容易撕烂当然是盖汽车的好材料，这样就会引起顾客的注意，坚定顾客的购买决心。
在销售的过程中，销售人员可以先提一个问题，然后根据顾客的反应再继续提出其他问题，步步为营，接近对方。
例如，“张经理，你认为企业目前的产品质量问题是由于什么原因造成的？”产品质量自然是这位经理最关心的问题，销售人员的这一问题，可能会引起销售人员与张经理之间关于提高产品质量的讨论，无疑将引导顾客逐步进入销售面谈。
所以，作为销售员，不但要掌握提问式的销售理论，更为关键的是，必须时刻训练自己多提好问题，只有好问题才能让你的销售最终成交。
注意提问的表述方法
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一名教士问他的上司：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”这个请求遭到上司的断然拒绝。另一名教士也去问这个上司：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”抽烟的请求得到了允许。因此，推销实践中，我们应注意提问的表述。如一个保险推销员向一名女士提出这样一个问题：“您是哪一年生的？”结果这位女士恼怒不已。于是，这名推销员吸取教训，改用另一种方式问：“在这份登记表中，要填写您的年龄，有人愿意填写大于廿一岁，您愿意怎么填呢？”结果就好多了。
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上面的小故事可以说明表述的重要性。经验告诉我们，在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。
先提问，后突破（3）
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有一年轻的神父被派往一乡村教堂去传教。在第一次的聚会前，年轻的神父准备了一篇长达一小时的讲道词。令神父惊奇的是，竟然只有一位老农来了聚会。于是，年轻的神父对那位老农说：“我真不知道该怎么办，为了这次聚会，我准备好了一篇很长的讲道词，但是只有你一个人来，是不是还是应该讲给你听呢？”
老农夫如一位乡绅、哲者的态度，恭敬地答道：“神父啊！你知道，我只不过是个种田的粗人罢了，对讲道可是一窍不通；牛和草料才是我唯一在行的；假如我有一大车的草料要喂牛的话，不管有一百头牛或是只有一头牛，我都要喂它的。”
农夫的意思，听起来是想听传道。于是年轻的神父开讲那篇绚丽而长达一小时的长篇大论。讲完后，神父骄傲地问那位老农：“你觉得我说得如何？”
农夫平静地答道：“神父啊！你知道，我只不过是种田的粗人罢了，对讲道可是一窍不通，牛和草料才是我唯一在行的。假如我有一大车的草料要喂牛，而只有一头牛来吃的话，我不会将这一大车的草料通通倒给这头畜牲的”。
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第一故事是说的，第二故事则是演示的。
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文化大革命时，有一小提琴家下乡演出。演出前有许多人围着看热闹，准备听小提琴家演奏。小提琴家开始拉起世界名曲，拉着拉着，小提琴家发现围观的人群，一个个逐渐离去，最后只剩下一个老太太。小提琴家有些感动起来，更加努力、认真地表演。完毕，小提琴家问老太太：“阿婆，你这么长时间的听，是否感觉好听吗？”
老太太回答说：“啊？不知道，不过我在等你拉完之后拿回我家的凳子。”提琴家听罢愕然。
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销售能否顺利成功，对客户的认识和了解非常重要，对懂行的多讲些专业术语，以显示你对产品的了解；对非行家，要多用些通俗的说明，讲多些所关心的价格和服务等。客户了解越多，拒绝的机会就逐渐减弱。
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某酒店餐厅，生意一直很火爆，但饮料的销售额却因为服务员的提问方式变动较大。以前，服务员总是问客人：“先生，您喝点什么？”结果在很多时候客人就点最大众化的饮料——雪碧，有的客人则干脆说：“不要了”。一段时间下来，饮料的销售额平平。后来，经理要求服务员换一种问法：“先生，我们餐厅有椰汁、芒果汁、胡萝卜汁等饮料，您要哪一种饮料？”结果很少有客人再点价格相对较低的雪碧，转而选择价格相对较高的椰汁、芒果汁或胡萝卜汁中的一种。从这以后，饮料的销售额有了明显的增长。
先提问，后突破（4）
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心理学上有个名词叫做“沉锚”效应：在人们做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处。所以，销售员在销售产品时，注意不要以“是”与“否”的问句提问，这样问句的答复往往是要或不要。如果以选择性问句提问，这样客人的反应往往是从中做出一个选择。本案例的另一个启示是：酒店要提高服务员工作的主动性和积极性，让她们养成良好的工作习惯，变被动服务为主动服务，积极向顾客推荐本店的新品种、好品种。
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说得多，不如问得巧（1）
谈话中要学会倾听
当你同别人谈话时，如果对方将脸扭向一边，一副漫不经心、爱理不理的样子，那么你的谈兴会骤然大减。“看这个样子，他似乎不愿同我谈话，算了，别浪费时间！”有时即便对方也不时地附和说一二句“是吗”“原来如此”一类的话，但他那举止不定的眼神也在提醒你：“别谈了，他根本没听进去。”于是，一场谈话只能半途而废。
相反，如果你的听众是一个聚精会神、侧耳聆听的人，你的心情就会大不一样。“噢！瞧他那副认真听的样子，似乎对我说的事很有兴趣哩，我还可以多说些。”如果对方边听边点头，并且不断附之以“嗯”、“嗯”之声，那么你的谈兴一定会受到十分大的刺激，你会产生对自己更大的信心，话题会源源不断地涌出，思路也会变得清晰。
显然，善于倾听无形中起到了褒奖对方的作用，是建立良好人际关系的一种手段。
你若能耐心地听说者倾诉，这就等于告诉对方“你说的东西很有价值”、“你是一个值得我结交的人”。无形中，说者的自尊得到了满足。于是，说者对听者就会产生一个感情上的飞跃，“他能理解我”，“我终于找到了一个倾诉的机会”。彼此心灵间的交流使双方的感情距离缩短了。
怎么样才能成为一个好听者呢？首先，要认真听。仔细认真地倾听对方的谈话，是尊重对方的前提。热情友好地对待对方和及时肯定对方的谈话，是尊重对方的重要内容。
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有位顾客买了一件西服，因为掉颜色回去要求退货，和售货员争执了起来。商店经理闻声赶来，三言两语就使气得发疯的顾客恢复了平静。
经理的方法是：静静地听顾客说话；等顾客说完，让售货员说话；经理承认不知道西服掉颜色，并征求顾客意见：“现在怎么处理，本店完全听从您的意见。”顾客说：“有什么法子可以防止掉颜色呢？”经�