力的产品，但是他们在教授的细分中，都必须占到第一第二的位置，这种事情可能吗？比如
Dell的直销，它是从一开始就确定的优势和第一位的价值，所以它可以从小长大。但是，如
果是一个不知名，也没有什么特点的中华电脑呢？它又应该怎么办呢？所有的市场细分，肯
定都被占光了，他可能成功吗？”
“哈哈，你这个比喻真有意思。”太傻笑着说。不料，他随即把问题抛回给我，“假如你
是中华电脑的
CEO，你会怎么办呢？”
“要是我是中华电脑
CEO，我会确定，这个牌子目前没有任何优势，它必须创造优势。
但是，创造优势是需要付出代价的——比如降价，价位降到一定低的程度，肯定有销量。虽
然有人称这种行为是饮鸩止渴，但是适当尝试一下也是可以的。还有就是，放弃姿态，去其
他所有电脑供应商都不愿意去的地方，比如农村。这就好象留学申请，如果你认识到自己没
有什么优势，也很难创造什么优势，你最应该做的，不是去碰运气，而是去正视这个问题，
既然你的目标就是把自己送出去，你要判断自己真实可以接受的标准，并且向这个标准的
最低线靠拢。我还需要强调两点：
第一，真实地自我判断，就是，你要问自己，自己的底线，最低可以接受的到底是什么。
并且这种最低值，要你自己通过思考判断出来的，而不是人云亦云的底线。很多人
说，非前
100不去，其实这些人未必对
100之前和
100之后的学校有所了解。这种
心理，就好像中华电脑总是觉得自己是一个民族品牌而不愿卖太低的价钱一样，都
是盲目地自矜。其实，没有人买才是最可悲的。如果一个人在美国生活了一段时间，
他会觉得‘非前
100不去’的想法很可笑。说实话，能给你奖学金的学校都是好学
校，而
100以后的很多学校发大量的奖学金，中国人对所谓的排名懂得多少呢？就
好像中华电脑以前不屑于去农村销售，认为那里肯定没人买，但是，他真的研究过
农村市场吗？留学申请中的道理也是一样的。只要真正去研究并且确定自己的底线，
你会发现无数可以操作的空白区域。或许很多人认为，100名之外，是公认的‘烂
校’大家都不去，我干吗要去？于是继续扎堆。在营销学里面，最具有启发意义的
思想应该数这一条，“因为非洲没有人穿鞋，所以我要去卖鞋；而不是因为非洲所有
人都不穿鞋，所以我不能去卖鞋”，只是，这些话，说起来容易，真正做起来，又没
有几个人愿意。
第二，如果你确定了自己其实没有什么竞争优势，并且把底线降低到一个可以接受的程度，
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你就应该去重点在这个最低区域里努力。就好像中华电脑，如果确定以农村人群作
为销售对象，就要集中力量去销售，不要一边说针对农村，所有的力量还集中于明
显竞争激烈并且销量低的大城市。谁都知道这个道理，但是，申请的时候，不少人
却依然我行我素，他们明明知道自己被前
50的学校录取机会几乎为
0，还把最大的
时间和精力放排名靠前的几所学校。而对于保底的学校，他们认为，既然是保底的，
肯定就是没问题的，也不用去努力了。这样做恰恰是失败的开始。没有任何一个学
校会一定给你什么结果，只有你努力才会有结果。这并不是说，一个申请者要在保
底的学校上花最多的时间，而是说，不要在任何自己不切实际的目标上花最多的时
间。虽然我理解，每个人都是想去好的学校，但是‘正确认识自己’才是一个人更
重要的事。
因此，我也把定位的核心，归结为‘正确认识自己’的方法和手段。”
太傻笑着说，“‘认识自己’，就是你现在确定的留学定位的最大的核心吗？”
很明显，太傻在向我下一个圈套，我仔细思考了一会儿，说：“我觉得，定位的核心，可
以用‘认识自己’来归纳，因为我发现
22条规则基本上可以用‘正确认识的自己’来概括。
结合
22条法规来谈‘认识自己’，就会发现这个概念体现了宏观的视野，包含了丰富的内容，
譬如，正确的认识你的竞争局势，正确的认识你的个人优势和劣势，正确的设定竞争策略，
正确的采用合理手段解决营销问题等多个层面。而且，我认为，现在中国留学生，申请中最
大的问题，就是不能正确的认识自己，他们被太多的迷雾所干扰，缺乏完整的营销的知识，
还受到各种各样根深蒂固的旧观念的冲击和影响。一个人如果能正确的认识自己，会在留学
申请中，跨出巨大的一步。”
“但是，”太傻接着说：“这一步其实是不够的，还需要跨出更进一步，对吗？否则，你
的问题也可以解答了，不是吗？”
“是的。”我回答道：“认识自己是必须的，但是，仅仅认识是不够的，就好像我提出的
问题，中华电脑的销售，如果只是有正确的认识，只能保证它的不死不活。但是，每个留学
申请者的目标都是去冲击最高，而不是以实现最低目标为满足。当认识自己了，之后需要
做什么呢？”
太傻说：“我们不妨可以这样看，你说的定位过程，很大程度上可以看作一个留学申请竞
争策略的制定过程，这个竞争策略包含了‘认识自己’这个最关键的环节。在认识自己的
基础上，还必须提出更明确的对产品本身质量和设计问题方向的质疑，而不能简单地用销售
手段去达到目的。否则，不管什么包装或者销售手段都只是治标不治本的短期行为。关键的
关键，还是在这个营销体系的最大的核心价值处——产品的设计理念和定位。
“我们仍以中华电脑作为案例来谈。降价和进入农村这样一个新的销售渠道的方式，终
究只是被动的销售行为，这种行为短期是可以带来小小的成功，但是，这样一个电脑品牌，
如果需要走向真的成功，必须通过提高产品自身的竞争实力来完成，它必然要回到那个竞争
最激烈的的生死拼搏的区域去。从留学申请来说，每个人，不论采用什么类似销售的手段，
事实上都不能达到真正的申请的成功。只有通过提高自身的竞争实力，直接去面对最残酷
的竞争，才可能获得最大的成功——我把这样一个提高自身竞争实力的过程，叫做‘超越
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自己’的过程。”
“超越自己？”我在心中默念这四个字，“认识自己，超越自己，这是多么自然的一个
过程呀——是的，只有这两个过程加起来，才能真正的成为留学营销的本质，才能更加完整
的概括
22条留学法规的所有精华和概念。而且，这样，事实上，我们在留学营销所有活动
中的目标也变得异常明确——22条留学定位准则，从本质上说就是如何认识自己，超越自
己的实战指导，而且，这
22条实战指导都把追踪目标放在了对自身的探索上，而不是像我
在第二次留学申请中做的，仅仅把重点放在对消费者需求的理解上，后者只能算是浅层次
的前期准备工作。”
我接着说：“是的，太傻，你这样的总结，让我的思路更加清晰了。清晰而准确地认识
自己，这句话暗含的意思是，不应该去降低自己的申请标准，而是应该直面更残酷的竞争。
换句话说，你的意思是不是这样，在申请中，一个人首先要做的，是清晰的认识自己，在认
识自己之后，如果你可以提出有效的竞争策略，你就可以去面对某个层次的竞争。但是，如
果你希望把竞争的层次升上一个等级，那么你要做的事，就比简单的认识自己要复杂得多。
你必须去改变自己，超越自己。当然，实现这一切的前提条件是：准确并且深入地理解学
校和教授信息，并且保证自己始终处于信息占有的最前沿。
从主动和被动的层次上可以这样看，如果一个人在产品定型以后才去被动地营销，不
管他怎么做，他都逃不脱既有的局限，都不可能超越产品本身的定性。就好像中华电脑，
如果电脑本身不变化，任何营销手段产生的效果都是有限的，也是无法突破的。但是，如果
能在进行市场分析的基础上，突破产品本身的局限，就会有机会到全新的天地去。留学申请
也是一样，如果申请人不对自身进行突破，而只是在原有的层次上徘徊，再有价值的营销
也是被动的。只有主动地突破自己，才有机会进入营销的全新天地，这就是为什么在认识
自己之后一定要去突破自己。
一个留学申请者，他首先必须做到营销的最基本的层次——深入理解并掌握教授的需
求以及潜在的消费标准，然后他必须根据这个需求和消费标准认识自身的竞争状态，明确
可以采用的竞争策略，并且定义在这个策略下应该主要针对的消费群层次也就是申请教授
和学校的层次以及对于这次层次的重点执行策略。如果他需要突破到一个更高的层次，他
就需要对自身做更进一步的的改变。
那么，现在的问题是，一个申请者，在清楚认识自己的层次上，他到底应该采用什么策
略呢，应该如何定义并且执行这个策略呢？如果他希望改变自己，超越自己，他到底应该做
到呢，从哪些环节做到呢？做出了这种对自身的超越之后，需要对相对的策略作什么改变
呢？——我想，这就是我现在的核心问题所在了。”
我的思路越来越明确，我感到自己已经清晰的从“定位”这个概念性的问题与“22条
留学定位法则”的指导中更进一步进入到我关注的核心问题——一个人掌握了信息，对自身
有了正确的认识，他之后应该如何正确的使用这种优势呢？——事实上，这也是困