太傻点点头：“换一个角度，你会看得更清楚。这种配额的谣言，只有在中国这种环境
里面才会出现。因为，中国人早已对配额习以为常，反而很少人真正按照章程去做事情。可
是，在美国，这是不可想象的事情，就好像一位签证官曾经对我说，‘就算真的有什么配额，
我凭什么要按照配额发签证——我有我的判断的权利，这是宪法赋予我的权利，我只会给
我认为应该获得签证的人发放签证，而给我认为不合格的人拒签。这就是我的工作，没有
任何人有资格给我任何配额。’
Jim，你看，配额是典型的中国式谣言，对吗？”
我笑着点点头，接着问：“我现在真的可以理解，签证官就是一群很单纯的执行规章制
度的人，但是，这些规章制度是公开化的吗？是不是有什么特别的条款是中国人不知道的，
或者，签证官有什么习惯性的判断方式呢？就算规章是确定的，执行的标准呢？难道每个
签证官都用完全一致标准去执行吗？”
太傻点点头说：“Jim，你已经深入理解签证官工作的核心部分了。事实上，这个问题也
很简单，你自己是完全有能力理解它。比如，你们公司有很多规定，规定就要执行，执行的
时候不同人有不同的理解和方式，但是这些是矛盾的吗？当然不矛盾。签证官所执行的制度，
判断的标准，一向都是很明确、很公开的，任何一个准备美国签证的人都知道有三点是关键，
即合法的学生身份，没有资金问题，没有移民倾向。对于这三点，每个签证官都有自己不
同的经验和不同的处理准则。但是，这些差异是可以接受的，美国签证处对签证官内部的
培训也是在消除这些差异。每个签证官也都是在做一样的事情，让自己的工作更加符合规
章制度的标准，尽量减少失误，尽量减少主观性因素。Jim，每一个去签证的人，只有首先
相信每一位签证官都是认真负责的，尽力去遵从标准做事的，才能真正的在签证中正确地
和签证官沟通，对吗？”
我点点头说：“我对此是相信的，我也不怀疑签证官的职业道德品质和敬业精神。不同
的签证官由于个人经验的不同，会在选择人的标准上作小幅度的浮动，但一般都能被人接受。
我想，每一个中国人面对签证官，不管是什么结果，首先应该从自己身上去反思，而不应
该去责怪对方的失误。假如你自己去做签证官，你犯的失误或许比对方多的多。”
太傻笑着说，“设身处地，站在签证官的位置，想想签证官的难处，你就会很容易理解
很多事情。很多人抱怨面签制度不合理，容易造成不公平的后果。但是，你要是换到签证官
的位置，你怎么不抱怨为什么有那么多中国人留学？每年都有上万人在
5…7月间全部完成签
证，但是，办理这些事务的却只有那少数的几个签证官。面对着那些对未来充满了期待而走
到自己面前的申请者，每个签证官都感到责任重大，但是，他们又不能花多于
10分钟的时
间去面对一个申请个体，也不愿意随随便便地拒绝一个人或者放弃自己的责任，这是让每
一个签证官为难的地方。最可惜的是，大部分申请美国签证的人都没有以正确心态做好充
分的准备，他们忐忑不安地等待着签证官的提问，提问之后又不能有效地回答，有的人就
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算回答了，也像是挤牙膏一样，半天什么东西都挤不出来。说实话，要是我是签证官，早
拒了你。但是，我们在无数的签证经验中看到的却是——签证官以极大的耐心继续提问，
不断地引导你。你能在多大程度上理解签证官，你就能在多么深刻的层面上理解签证。当然，
如果你有机会和一些签证官做私下的交流，你会对签证有更深刻的体会。要是没有这种机会，
将心比心的想一想就明白了。”
我点点头：“这应该是我从美国签证学到的知识之一。但除此之外，我还有另外的体会，
想说出来与你讨论。”
第四节课——了解你的竞争对手，是成功的竞争策略的第一要素。
我接着说：“事实上，签证官不仅不是中国学生的敌人，甚至应该是中国学生的朋友。
而签证之所以难，其实并不难在签证本身，而是难在中国学生的交流能力的差。大多数中
国学生，整整大学四年，只知道埋头苦读，一点点社会交往的个人能力都不具备，甚至连基
的礼貌和常识都没有，但坏习惯却不少。这些人，在毕业后找工作时，也必然到处碰壁。但
是这些人飞弹从来不反思自身存在的问题，反而今天抱怨工资太低，明天抱怨公司没有发展
前景。他们不会待人接物，也不懂得如何和周围的人相处。事实上，要解决签证的问题，只
要一个人找对了方向，专心培养自己的交流能力就足够了！”
太傻笑着说：“Jim，你看，你已经把我要和你说的签证的第三个基本点说出来了。我们
理解了签证的难点，理解了签证官，接下来就是要理解自己了，而这也是最难的一个步骤。
——我在《签证的艺术》中已经说得很明确，签证的艺术，就是交流的艺术，也可以说是
说服的艺术。但是，对于大多数准备签证的人而言，他们是没有机会上升要‘艺术’的层
面的，因为他们在签证中能完成基本的交流已经很不错了。其实，中国人应该感谢这些签
证官，他们在签证中会尽力的引导每一位签证者，跨越语言的障碍，完成这种基本的交流。
但是实在有太多的中国人，连基本的交流的技巧都无法完成。你说，你要是签证官，到底发
不发签证呢？我肯定不会发的，因为即便放这种人到美国去，他们也不会创造什么真正的价
值。”
我点点头，说：“其实，就好像之前提到的，要在短时间说服一个对自己有偏见的人，
要完成这种基本的交流，首先一个要点，就是要主动，对吗？时间本来就很短，要是自己又
不主动说，难道会有任何机会吗？”
太傻笑了笑：“你知道，在以往，中国学生准备签证，最常犯的一个错误是什么吗？就
是用什么‘签证
108问’去准备签证。每个人都告诉自己，我连
108个问题都准备好了，
签证官的任何提问，估计都难不倒我。可是，要是签证官不问你问题呢，或者只问你最基
本的问题，怎么办呀？很多人遭到拒签之后，回来抱怨——签证官什么都不问，我说什么
呀？你看，中国学生的交流能力就差到这样的地步，就好像一次谈判结束了，谈崩了，你的
员工回来告诉你——这不怪我，我准备好的问题，对方都没有问，对方什么都不说，我也不
知道说什么了——你要是遇到这样的员工，是不是气死了？但是在美国签证中，这样的事情
经常发生。我们经常向我们的客户陈述一个最基本的原则——签证官没有任何责任或者义务
问你任何问题，签证的过程，就是你说服签证官而不是去回答对方问题的过程。”
我感慨地叹了口气，说：“其实从考试到申请到签证，哪一个步骤不是考验中国学生能
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力的环节呢？但是，中国的学生们又有多少人可以真正意识到这些环节的价值呢？每一个人
在每一个过程中体现出的态度、处理方法和原则，也体现了他们自身的水平和价值。有的人
把希望寄托在运气，就算这些人在签证中都通过了，在未来的竞争中，也会很快被人甩在
身后。生活就是这么现实，你付出多少努力，你就有多少收获。你每天期待运气，运气就从
来不会降临到你的头上。”
太傻接着说：“我们之所以如此强调交流的能力，就是想为所有准备签证的人强调一条
最切实可行的途径。一个人如果真的希望提高自己的交流能力，只要他用心去准备，完全
可以在一个月的时间里实现质的飞跃。有很多很经典的讲交流技巧的书籍，都可以拿来做
参考。哪怕只是对签证经验中所谈的基本交流方法做认真的研究，再加以灵活的运用，也会
有很大的收获。最怕的就是准备签证的人，一开始还想很认真地准备，但是，不久就慢慢
的放弃了，这样的例子每年都有。不论我们怎样去提示，始终没有多少人愿意去努力——
似乎每个人更愿意把自己的未来交给虚无的运气。Jim，你看现在事实上几乎所有的中国人
都是可以通过签证的，但是每年还是有
40％左右的人被拒签，这难道不奇怪吗？真的是签
证本身很难，或者是这些人条件很差吗？太傻每年跟踪几乎所有被拒签的案例，至少有一大
半的拒签是因为签证者根本就不懂签证，面对签证官白白浪费了签证的机会。我们都可以想
象这些人在签证之前是怎么想的——周围的人都告诉他，别紧张，没问题，现在形势很好，
肯定可以过的。于是他们就真的不紧张，真的认为没问题，认为只要草率地准备一下，就
能顺利通过，结果他被拒签了。每一个申请签证的人都应该记住——肯定有人是因为运气
而通过的，但是，那个人肯定不是我，我要用我的实力去说服签证官。”
我回答说：“其实，也不能完全责怪那些准备签证的人。每一个人都是有惰性的，追求
真理是一件辛苦的事情。而且，每天，论坛上都是充斥着这种互相鼓励，互相安慰的语言，
他们的本意是好的，但是结果却产生了误导。对于一个准备签证的人而言，你永远不要希望
周围的人能给你多么正确的建议，你必须自己去判断该做什么，不该做什么，应该相信什么，
不应该相信什么。就好象我们之前说的，首先你必须学会怀疑，然后才是正确的学习，对吗？
那么，太傻，既然我们已经明确了签证的准备就是要提高交流的技巧，那么，应�
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