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“三哥好！”一见狄良友熟悉的身影在大门口站着，隔着老远柳云涛就喊了起来。见到柳、杜、常、毕四人到来，狄良友赶忙跑下台阶来上前问候：“辛苦了，辛苦了！”
寒暄过后，狄良友引着柳云涛一行四人上了四楼，边走边问：“路上好走吗，都累了吧！”柳云涛笑道：“干咱们这一行，都得象个夜游神似的，辛苦倒是不觉得辛苦，是我们哥们儿的‘命苦’哟！”
沿着楼道北侧一排溜预留了三个房间，狄良友将房间的门逐一打开，让小毕、常建军先各自选了一个房间，尔后便和柳云涛、杜民生二人来到最里面的一个房间里坐了下来。
“辛苦狄总这么晚了还在这待候着我们，真是不好意思！”杜民生深为狄良友的热情周到所感动，诚恳地表示着谢意。
狄良友微微一笑，说道：“大家都是弟兄，说这些干什么，不是太见外了吗！”
“港口现在的情况怎么样，三哥？”柳云涛刚刚放下行李，就急不可耐地向狄良友问道。
“也没什么特别严重的情况。你们从济南刚出发，老霍就给我打来了电话，把你们讨论的情况都告诉我了。”狄良友平静地应道，“做生意吗，一山二虎的事经常有，八仙过海，各逞其能呗，用不着太过紧张了！”
“北京绿野外贸公司的鱼粉是不是和我们的鱼粉同时下货？”杜民生也关切地追问道。
“说不好，这就要看港上怎么安排了，船是都已经到港了，真要差，也差不上一两天！”狄良友认真地解释着。
“依三哥之见，这场对台戏怎样唱才能唱好啊？”柳云涛又笑呵呵地追问道。
“现在的情况还不是很明朗，这对台戏是不是唱得起来我心里现在还没个准谱呢！昨天北京绿野外贸公司的李总打电话找过我，要我帮忙给他们销点货，又打听咱们公司的出货消息，我没有如实地和他讲，我们的军事秘密怎么能轻易地透露给外人呢！李总已经给了我个意向价，每吨五千一百吨，和我们鱼粉的价格一样。大批量的走货总得多少优惠一点呀！他还没有表示过有挤兑我们的意思。”狄良友见杜、柳二人急于了解市场销售情况，便简明扼要地做了一下初步的介绍。
“照您这么说 ，我们这一次又是平安无事了？”杜民生又进一步问道。
“也不能这样讲！现在虽然看不到对方要挤兑我们的苗头，不等于没有挤兑我们的心思。现在不论做什么生意，圈子中的商家都不会欢迎有什么新人进来跟着瞎掺和的；这就如同养鸡一样，一群朝夕相处的熟鸡见到有生鸡入群总会啄上一阵子的，不打不成交吗，磕磕碰碰的事总是难免的，还是要有个思想准备才好。咱们就见机行事呗！也不一定非要闹得水火不相容才算了事，还得观察观察北京绿野外贸公司的动向才好下结论！”
狄良友不温不火的解释让杜，柳二人心头一松，随即又把放下的一颗给心吊了起来。一个没有定论的结果，让人总觉得更有些不安。
杜良友又道；“我和老霍在电话上沟通了一下，你们在济南确定的销售方针是比较明智的，现在在竞争对手动向不明的情况下，先不要着急去管它。关键的关键在于抢时间赶进度，利用我们目前的价格和品牌优势赶在对台戏唱热闹之前争取多出些货，这样才能争得主动，就眼下情况看，现在刚刚过了芒种，正是三夏大忙季节，鱼粉销售正是淡季，好多养殖大户都是农民，夏收夏忙的大忙时节，不是特别需要和有利可图的话，谁还顾得上来买我们的鱼粉哪！”
正然说话间，常建军一步迈了进来，狄良友的话让他听了个满耳。他见三人还在讨论鱼粉销售的事，便笑道；“天都这么晚了，你们老哥俩就别缠着狄总不放了，车到山前必有路，明天的事明天再想办法吧！”
四个人又坐在一起聊了一会儿，在常建军的催促下，杜民生和柳云涛才依依不舍地把狄
良友给放走，各各安寝。书 包 网 txt小说上传分享
第三十六回（4）远交近攻预设金蝉计 暗度陈仓巧取险中财
第三十六回（4）制造喜剧
北京绿野外贸公司是个实力雄厚的中字头大公司，经营鱼粉已经有二十多年的历史。在由智利发运的进口鱼粉到港以前，公司就委派专人到天津新港做预售的前期准备工作；一到侦知有湖北外贸进口的秘鲁鱼粉同时泊岸，便及时向北京总部做了汇报。
北京绿野外贸公司的总经理李凤翔是个三十多岁的年轻小伙子，是个名牌大学毕业的工商管理硕士。自打他三年前接手进口鱼粉的经营业务以来，凭着公司强大的经济实力和多年经营拓展出来的销售市场，在市场营销方面频频得手，连创佳绩，自信心特强。在一开始，他听到港口的销售人员报告说有秘鲁进口的鱼粉同期到达后，并未十分在意，便按照预定的促销计划，向所有的老客户发布了鱼粉的销售信息，同时将销售价格按市场行情每吨的价格下调了五十元，以期在尽可能短的时间内把进口鱼粉全部调运出去。对零散客户则仍执行五千二百元一吨的市场价。
按照以往的惯例，鱼粉的正常经营利润常在每吨三五百元之间徘徊，每吨鱼粉的价格下调五十元已经是个不小的比例。因为不摸竞争对手的底细，又自恃有雄厚的经济实力和广阔的固有市场，李凤翔便采取了试销观望的策略。同行之间的竞争在所难免，他并不想在一开始就与对手白刃相交，杀得你死我活。他的心中非常清楚，“杀人一万，自损三千”，采取硬碰硬的营销策略同室操戈，往往是鹬蚌相争，渔翁得利，不逼到万不得已他是不愿意痛下杀手的。他在等待港口的反馈信息做进一步的决策。
到港口直接购买调运鱼粉的客户一般都是实力较强的经销商和一些养殖大户，而在这其中，经销商所占的购买份额占了绝大多数。因为众多的中小用户由于实力欠缺，多是现用现购，没有三刀豆腐的本钱是没有资格来压货的；更何况，压货日久，也不利于资金周转，还不如现用现买来的爽利。
经销商的信息触觉特别灵敏，是操纵市场的一般不可忽视的力量。他们联合起来的力量既可以把鱼粉供应商捧上九天，也可以把鱼粉供应商踩入地狱；为了获取到利润的最佳切入点，在资源供应相对充裕的情况下，他们是有足够的耐心来观望等待的。
按照预定的销售计划，为了不刺激北京绿野外贸公司敏感的神经，杜、柳、常三人一直把自己本公司的鱼粉销售做低调处理，私下里暗自使劲。联系预售客户前来提货。到了下货的第三天头上，除了狄良友、何景林、霍虎臣、徐文杰，随全立等旗下的铁杆客户来港提货外，散货又销了一千多吨，总计销量已达到三千多吨。
眼见得只要太湖江总的货船一到，就剩下三千多吨货了。如果再把湖北市场预售的两千吨调完，区区两千多吨鱼粉对惠达公司来说已是不在话下，杜、柳、常、葛等人顿觉如释负重，心境轻松了许多。
到了第四天，客户上来的便见稀少，有好多客户上来露了露面就又缩回去了。杜、柳二人心觉蹊跷，经狄良友打听，才知北京绿野外贸公司维持五千一百元的售价三天没有开张，便在第四天把价格直接降到了五千零五十元一吨，每吨鱼粉的售价比惠达公司的售价又低了五十元。一下子把来港购货的客户全都给吸引了过去。但是，精明的经销商并没有张开他们的饕餮大口，好多人仍在试探着静观其变。货场上的鱼粉堆积如山，他们是不着急吃货的。
眼见着销售形势发生的逆转，杜、柳、常、葛四人都是心有不甘。一方面打电话催促太湖的江总，千岛湖的林总和农科院的杜处长前来提货，又给仍留在武汉的陶玉清打电话去联系客户落实销售计划。晚上又和狄良友聚杂一起商议对策。
本来，狄良友也在为眼下的销售情况担心，一听柳云涛讲，南方客户又有三千吨货近日来提，大喜过望。便建议道：“我们现在已出了三千多吨货，如果再发出去三千吨，剩下的就没有多少了，这就不用着急了，做生意嘛，哪儿能天天玻璃袜子琉璃鞋，一点泥水不带的；等我们把大批货发走后，看看市场变化再说吧！”
葛忠道：“反正剩下的货也不算多，不如就按原计划，把剩下的货发回武汉公司慢慢零售算了。反正也压不了多少钱，说不定我们还能卖个好价钱哪！”
柳云涛分析道：“现在不管怎么样，我们都是稳操胜券了，所进的鱼粉已去了十之七八，压力是不会有多大了，零售可能还会多赚些钱；但是面前的形势是，包括天津港，上海港在内，全国各主要进口港陆续都有进货，近期的鱼粉市场会呈现一种相对饱和的状态，至少是缺口已经不大了。压货零售固然能增加收入，占压货又会产生新的利息成本和其他的费用成本，未必就能净增多少利润，如果有可能的话，我们还是应该在港口多卖些，省得以后给自己添麻烦！”
杜民生道：“既然是这样，我看还是按狄总的意见先看看市场变化再说吧。价格如果能够反弹，我们就再多在港口上销点。如果价格再继续低迷，我们再向回运也不迟。大不了剩下的货就放在自己的仓库里日后零售。我们公司号称是鱼粉饲料公司，搞点零售也能够扩大我们的知名度吗！”
狄良友笑道：“你们各位不要为这点小事发愁了，实在你们有困难，放在我这里零售也是一样的，我这里也有现成的仓库存货，零打碎敲地销点货也是蛮有意思的，让人觉得天天都有事做，心里�