“那会儿销售的确很难，整天请代理商吃饭，全省各地地疯跑，也销不了现在十分之一的量。”
第四章 疑窦丛生（3）
“是啊，公司的销售上不去，自然资金回笼慢，发展速度也就慢了。这样过了一年，我们就决定设立6个大区总代理，利用他们的资金快速地提升销量。因为我们给了这些总代们很低的价格，所以他们实际上变成了我们的资金平台，货压给他们，进了渠道，我们收回了资金加速了发展。而总代们有了压力就拼命销售，回笼资金。”
“那时候我们这些销售经理的任务就是帮助总代们尽快向下游走货，我们实际成了他们的销售经理，整天在协助他们工作。”说起那时的日子，甘长风忍不住有些眉飞色舞起来，“李总，其实这就是‘借力之道’的表现吧？”
“是，这就是典型的案例。就是因为这样，我们没有大规模的销售投入，但是销量却上去了。如果接下来一切正常，你们只要利用好‘管控之道’，把握住‘平衡之道’，我们的渠道就可以完全没有障碍地快速发展。可是这时候维科的事情出现了，公司的发展又不得不慢下来。”
“嗯，也就是那时我去了浙江。”
“你在浙江两年，公司里的上层对你的看法一直有很大的分歧。”李总又喝了一口咖啡，慢慢地说。
甘长风这是第一次听到自己的上级和自己谈论公司上层对自己的看法，立刻精神起来。但是李总却没有继续说下去，而是把话题一转：“长风啊，你觉得做销售最重要的是什么？”
甘长风想了一下，说：“随机应变。”
“哦？说说。”
“我觉得这四个字是最好的解释。无论从销售的战略层面、策略层面还是战术层面都离不开这四个字。”
“战术层面好理解，随时根据市场调整就是随机应变了。那么战略层面呢？”
“我觉得，战略层面也一样。只是这里的‘机’发生了变化。我们需要考虑的是市场的大环境、行业状况、品牌状况甚至是宏观经济，根据这些选择具体的销售战略。销售就是要看清楚大环境大背景之后做文章，才能做好。策略层面也是，做省级经理，如果只盯着自己眼前的数字就惨了。这时候要看的‘机’又不一样——重要的不是研究国家的大环境、产品的市场需求，而是研究公司的战略。搞清楚了公司的大战略，也就知道了公司的资源重心在什么地方，在资源重心上加大力量，就可以最大限度地借势，销售自然就做得好。”
“不一定吧，如果公司的战略错了呢？”
“错了？错了也要跟着走。省级经理改变不了公司的资源走向，如果逆着走，就得不到资源支持，即便你的判断正确，没有资源支持你的工作，失败也是必然的。而跟着公司的方向走，明哲保身的做法虽然不对，但是让公司的资源在错误的方向上发挥作用，总要比浪费更好。”
“你很坦白。但是这样的结果可能是公司损失很大。”
“我不这么看。如果公司的战略错了，损失是必然的，不取决于一个人是不是执行这个战略。我想我会提出自己的看法，但是还要坚决执行公司的战略，先保证资源不要浪费。”
“嗯，你现在说的是这样，可是你在浙江的时候并没有按照公司的战略走啊。”
“没有吗？”甘长风笑着望着李总。李总也看着自己的这员爱将笑了。“至少两年前没有。”
（4）
“我知道，现在正是公司的大调整时期，可能成功，也可能失败。如果成功了，我甘长风是功臣；如果失败了，我就要成为替罪羊。我不会让张力非和冠星翻脸，我会自己担下来。对我而言，不过是换个公司，相信在现在这个位置上工作不难找。”甘长风喝了口咖啡，眼睛盯着头上方的吊灯，淡淡地说。
李总看着甘长风，沉默了很久。
“长风，你在我手下三年半，但是我们之间并没有直接合作过，两年前调你去浙江的时候是我第一次重视你，可能是因为有吴明辉在旁边力荐的原因吧，我对你的工作能力并不了解，但是他一再推荐你。你去了浙江以后的所作所为让我很吃惊，你没有设省代，而是自己做下面的市场。当时公司高层很多人对你的做法不赞同，认为这违背公司策略。”
“现在看也没办法说明白这样到底对不对，我那时候就一个感觉，在找不到好的省代前，先得把市场做起来，做起来了自然有人求着我做代理。可是后来我想，我为什么还要代理？我已经做起来了啊！”
第四章 疑窦丛生（4）
“其实你那段时间做了很多违反公司纪律的事情。”
“是，我坦白。”这样的气氛下，甘长风相信是坦白错误的好机会，“我虚设了代理商，其实代理只是给我做资金平台，市场一直在我手里，然后我利用本来给代理的利润和返点建设了自己的销售团队。”
“你以为能瞒得了我？我都知道。还有呢？”
“还有就是因为公司给我的人员编制不够，我就把很多招来的人暂时放在代理商那里挂着名，其实是我们自己的团队。”甘长风顿了一下，看看李总，继续说，“我也知道，您那么精明，一定早就知道了，但是我也是不得已，浙江那时的情况……”
李总打断了甘长风的话：“不必解释，错了就是错了，至少那时候你不汇报瞒着公司这样做就是错的。但是错要错得有价值，我当时不制止你也是这个原因。我们早晚要自己做市场，既然浙江的状况逼你去尝试，就随你去吧，闯出来最好，闯不出来也没有大乱子，但是你不汇报就是对我不信任。”
“是，现在和那时候不一样了。我相信您会帮助我解决好山东的。”
“我会，但是，就像你说的，你还是有可能牺牲。不过，我会给你安排好后路的。吴新伟去了浙江后没有做任何变化，我要求他在半年内只采取守势，不要改变你原来的格局，如果这边失败了我会安排你回去，大区经理的待遇不变。”李总非常清楚，此时此刻与甘长风之间建立相互信任是多么重要。
“谢谢李总。”甘长风收住了刚才脸上的笑容，严肃地回答，“不过希望您再答应我一个要求。我在浙江的那些编外人员是不是该转正了？现在公司恰好缺这种人才。”
“我已经安排吴新伟了，我还会给你再调几个过来。不过，现在工作的难度加大了。下午你看到那枚维科的奖牌了吧？”
看来李总是看到那块牌子了，那么他的心里是不是也有和甘长风一样的疑惑呢？
“张力非何等精明，你觉得他会单单在自己的办公室里给我留个把柄？”
甘长风看着李总。这也正是甘长风的疑惑：是张力非不小心？是张力非故意的？不会！那么……
“您是说有人在害他？故意给我们留证据？如果是，就是说张力非身边也有内鬼！”
李总沉默着，许久没有说话。
“我们撤掉张力非，调整代理体系，肯定有人会从中获利。这个人，一定会用一切手段让我们换掉张力非。我现在倒犹豫了，既然有人巴不得我们快点换掉他，那么，我们是不是更得慎重点呢？”李总顿了一下，从随身的包里拿出了一个档案袋递给甘长风，“你看看这个。”
甘长风打开来，发现是一叠资料。他快速地看了一遍，疑惑地问：“这是哪里来的？”
“有人寄给我的。从济南寄过去的。”
甘长风又一次细细地看着档案袋里的东西，心中的疑惑更大了。这些资料是甘长风一直求之不得的东西，但是如今从李总手里拿到，确是他无论如何想不到的。
“李总，这简直是‘无间道’啊，看来您在北京说的没错，我这次在济南的确要用到‘暗战之道’啊！”
李总没有立刻回答他，只是静静地坐着。甘长风知道他正在思考，也不敢去打扰他。
过了很久，李总终于开口了：“这不是一般的‘无间道’，这个看似在帮我们的人未必是真的在帮我们。他的居心只有随着事态的进一步发展才能知道。”
“嗯，形势比我们想得复杂了。李总，我现在明白您的意图了。您放心，我会把握好平衡的，把各方面利益受损降到最低是我最重要的原则。”
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第五章 牛刀小试（1）
（1）
李总在次日清晨就离开济南了。他没有去青岛，而是转向去了郑州。没有人知道前一天晚上甘长风和他说了些什么，李总又给了甘长风什么锦囊妙计。但是每个人都知道今后几天里发生的事情一定和李总的来去匆匆有着密切的关系。
出乎所有人的意料，甘长风在随后的两天里一直没有任何的动作，只是把自己关在办公室里。直到第三天下午，徐新的到来打破了这种沉默。徐新是甘长风从浙江带过来的销售经理，甘长风把他放在徐州，表面上是负责苏北的销售，其实，徐新在徐州待了几天便把徐州的工作交给另一位从浙江过来的同事，自己悄悄地去了青岛。这都是为了避开齐国君和张力非的注意。甘长风原来的计划，是在青岛首先独立代理商，形成济南和青岛两个销售中心，由此开始削弱张力非的力量，等时机成熟再逐渐独立其他市场，因此派徐新去青岛便是关键的一步。
徐新是在李总离开的次日得到甘长风的指令的，他稍作准备便从青岛赶到了济南。助理肖扬带着徐新走进甘长风办公室的时候，甘长风正在白板前沉思着。两天来甘长风一直在这里反复思考，在白板上画了又擦，擦了又画。徐新没有去打扰甘长风，静静地站在甘长风身后看着白板。
甘长风转过身，对徐新点了下头，示意他坐下，然后继续思考着。大约二十分钟以后，甘长风终于回过身，打破了屋里的沉静，徐新知道，甘长风已经想明白了。
“徐新，说说青岛的情况。”甘长风端起茶杯