。”
车子飞快地向济南驶去，顺河高架路的灯光已经在眼前了。
（4）
车子驶进市区，车上的业务员们还在昏睡着。
徐新轻轻地对甘长风说：“甘总，您这次给我们安排的培训很特别啊，我有点不明白。”
“哦？说说怎么特别？”
“您看，这次培训您给大家安排了拓展训练，安排了公司的技术介绍，也安排了企业文化介绍，但是没有安排销售技巧培训啊？以前我们每次培训，您总要安排一到两天给大家讲一些销售技巧，可是这次几乎都是一些理论，我觉得这不是您培训的风格。”
“嗯，此一时，彼一时啊。”
“怎么讲？”
“在浙江的时候，我们面临的是什么状态？你们都是刚刚离开学校的小伙子，经验很少，如果单纯给你们讲理论什么用都没有，反而会使你们对销售失去兴趣。”甘长风从身边拿过一瓶矿泉水，喝了一口，接着说，“当时我们面对的市场情况呢？维科那时刚刚从我们手里抢走了整个浙江，14个地市我们只剩下了温州，如果要继续和原来的代理商打交道，你们是无论如何做不过那些老业务员的，所以就必须发展新的代理。”
第八章 大战前夜（4）
徐新轻轻点了点头：“是的，当时我们差不多是一地一地争取的。”
“是啊，而且那会儿我们寻找的大多是一些不大的公司，老板相对好打交道一些，反正是新建渠道，我们的选择面很宽，不好打交道的就回避好了，在这种情况下，一些谈判的技巧是有用的。”
“我不懂。”
“打个比方吧，一个刚刚学艺下山的毛头小伙子，想闯荡一下江湖，如果他一下子遇到了一个行走江湖十几年的老家伙，他该出什么招？”
“当然是用自己最拿手的招数。”
“嗯，如果遇到的是和自己差不多的新手呢？”
“那就无所谓了，反正多用点唬人的招数比较管用。可是我还没明白啊？”
“你们那时遇到的多数是一些江湖新人，大家都在比招数，所以招数很重要。但是现在我们在济南，我们面对的几乎都是老江湖，你的任何销售技巧在他们眼里都是花拳绣腿。所以，还不如老老实实地用最基本的功夫。用了技巧，只能让人感觉你不实在。在山东做业务，大家是不是坦诚相对是成败的关键。更何况，现在我们冠星在山东的影响力也不需要更多地使用那些招式了！”
“嗯，我懂了。我们需要用最朴实的方法去打动对方。”
“是的，做了这么多年业务，也与人斗了这么多年，我发现没有什么技巧是绝对有用的，销售就是沟通，你只要记住这一点。既然是沟通，就必须根据你沟通的对象去选择说话的方式，没有放之四海而皆准的方法，但是有放之四海而皆准的道理。做事，先要明白‘道’，其次才是寻找‘法’。”
“又有点深奥了。”
“呵呵，这就是道啊，道只能靠悟，不能靠学。慢慢来，以你的天性是可以悟出来的。”
“可是最近您和张力非一直在斗法啊，这不是矛盾吗？”
“不矛盾，其实这正是我根据他这个人的特点选择的‘法’。”
“是吗？给讲讲吧。”不知什么时候，坐在后排的几个业务员已经醒了，一个过去浙江的销售经理凑过来对甘长风说。
“嗯，张力非和我共事了几年，大家互相知根知底。我很了解他的性格，多疑、犹豫，但是矛盾的是他又很果断。”
“这也太矛盾了吧！”
“很矛盾，其实说白了也不矛盾。在分析问题上，张力非很优柔寡断，多疑的特点使得他总要反复分析，思前想后。但是一旦他自己想明白了，就会断然决定，不会受任何人干扰。在他没有想明白以前，他不敢冒险，一旦他想通了，什么事他都敢做！”
“嗯，我遇到过这种人。在他做决定前你根本猜不出他顾虑什么，如果应对的方法不对，反而适得其反，让他一下子缩回去。”一个年龄稍大的业务员插话道。
“对，所以对待这种人，绝对不能快，需要慢慢地推进，时候、气氛都很重要。教你们一招，如果你的女朋友是这样的人，求婚的时候一定要把气氛做足，当周围所有的条件都促使她嫁给你的时候也就水到渠成了。”
“哦，您现在就是给张力非造气氛呢！”
“对，这几天他正思前想后，反反复复的不知道该怎么办，当他发现所有的路对他来讲都不是最佳选择的时候，唯一的选择就是服从我的安排。”
“现在够了吗？如果还不够，明天我们就去给他加加温。”
“好啊，好啊，明天又要有好戏了。”车上立刻漾起一阵欢笑。
“一会儿到了公司，大家先不要休息，我会和大家再讲点东西，然后我们分配工作，明天开战！”
“好！”车上所有的人异口同声，精神振奋，每个人都清楚，战斗即将开始了。
（5）
车子在冠星山东公司所在的写字楼下停了下来。甘长风打开副驾驶的门，跳下车来。此刻他感觉自己更像一个指挥员，一个和自己的兄弟们在战壕里刚刚摸爬滚打出来的指挥员。他看着自己的部下一个个精神振奋地走下车，陆续向大楼里走去，他看了一下表，9点50。他向大家喊到：“十分钟后，会议室集合。”
冠星山东公司的会议室已经和几天前他们离开的时候有了很大的变化。按照甘长风的安排，会议室的一面墙上已经挂起了一副巨大的地图，一副山东、安徽和江苏的地图。地图上用各种不同的标志标示着冠星的代理商和经销商。先进入会议室的销售经理们好奇地围在地图前看着，议论着。也有几个人站在人群外边，冷静地打量着，思考着自己未来的去向。地图上每个城市都用不同颜色的圆圈标注了出来，唯一不同的是在济南两字后面贴上了一个黄色的纸条，上面“徐新”两个红字分外显眼。自从徐新进入公司就一直有人说他是一个好拍领导马屁的跟屁虫，只有甘长风不这么想，他早就发现徐新其实是一个做事很认真的人。虽然嘴上话很多，但这家伙是一个非常聪明的人，他每一次吹捧上司其实都是为了让对方多传授些经验给他，而他就在对上司的每一次吹捧中，进步和成长着。。 最好的txt下载网
第八章 大战前夜（5）
徐新走了进来。显然这种场景对于他来说并不陌生——浙江冠星的会议室同样是这样的布置。他在会议桌的一端坐下，远远地望着地图上自己的名字，这一点是他早就知道的了。齐国君离开之后，山东就已经是非他莫属了。
王军推门进来。由于这次的培训主要是针对新进员工，因此他和其他几名山东的销售经理并没有参加，他是在几个小时前接到肖扬的通知赶到公司的。他在会议桌边坐下来，显然也看到了徐新的名字，他搞不清楚，这个写在济南后面的名字代表着的是山东的经理还是济南的经理，如果是济南的，那么就意味着自己要被调整到其他地方去了，如果是山东的呢？那么自己或许还可以留下来。他在济南已经有两年的时间，人头都熟，也在这里找了女朋友，如果他调离了真不知道会有多少变故。
10点整，甘长风拿着一个大大的文件夹走进了办公室。
甘长风没有坐下，而是直接来到那幅地图前，细细地看了看。他回过身对跟随他进来的肖扬说：“不错，有点作战室的感觉了。”肖扬微微地笑了一下：“一切都是按照您临走的时候的安排做的，请您检查。”甘长风快步走到了会议桌的一端坐了下来。他展开两手，平放在会议桌上，静静地看着会议室里的人们。大家都静了下来，等待着甘长风开口。
“今天是一个很特殊的日子。”寂静了接近一分钟，甘长风才开始慢慢地说，“有可能大家从进到这个会议室里就已经清楚，今天为什么这么晚了还要请大家来公司的原因了。在从淄博回济南的路上我一直在考虑，我们还有多少时间，现在已经是8月的最后一周，我不想把问题留到9月份，因此我决定让大家辛苦一点，今天我们把上阵前的最后一些事情安排完。”会议室里更加寂静了，仿佛每个人都感觉到了一种特殊的气氛，一种大战将临时特有的气氛。
“从明天开始，各位就要到自己的岗位上任了。今天在座的一共19位同事将分别去担任安徽、江苏和山东的重点城市销售经理，安徽5个人，江苏6个人，山东8个人。在大家明天出发前，我想给大家重申一下这次工作的基本目的：9月份完成各地的代理商考察，安徽和江苏要完成代理商升级工作，代理商完全脱离省代，直接从大区调货。山东要在9月份内完成青岛、临沂、济宁三地的区域代理发展，加上济南形成4个销售区，并直接从大区调货，取消山东总代理。在座的有很多人是新加入冠星的，但是你们基本都已经在IT行业有了一些经验，因此我不想多说什么，具体的工作安排在肖扬随后发给大家的工作安排中会有详细解释，大家先看一下，明天晚上离开济南前分别和我沟通。下面肖扬给大家宣布城市安排。”
肖扬从自己的文件夹中拿出了一份早已打印好的安排表，向大家宣读着公司的安排。
很快，19人的去向宣读完了。当读到王军担任泰安市经理的时候，王军有些沮丧，但是很快他就觉得这应该是甘长风对他最好的安排了，泰安离济南不远，而且相对来讲也不是一个小市场，看上去自己似乎是降职了，但是在离开济南已成定局的情况下，这也许是最好的选择了。因此，略微的沮丧过后，王军又开始感激起甘长风来了。
（6）
甘长风从座位上站起身，环视着在座的部下们。他清了一下嗓子，继续说：“各位同事，今天对于我们冠星来说是一个很特殊的日子。几个小时前，我和李总进行了沟通，他已经同意了�