房事规则:隐交易(全本)- 第6部分

　　“也不是一定要宣布降价才行，我们不如搞点特价单位，暗降。”南民敏道。

　　我看看他，他接着说，“没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。”

　　张小莹也看着他，南民敏解释道，“我所说的暗降就是让企业规避风险的措施。价格不可能真正成为房地产行业的速效复兴术，观众也不可能永远是在秀场中的鼓掌者。降价行动，一是为了表明我们主动适应市场环境，将价格一步调整到位的决心；另一方面，我们以我们的诚意做出了行动，但是大家都知道我们的这些项目成本并不低，如果再降的话就要亏本卖了。”

　　我点点头，看看张小莹，她看了看葛正红，问，“葛姐，你能不能拿出一个成本分析。这样我们才好作出价格调整策略？”

　　葛正红道，“这个我已经做出来了，我们这个项目最大的问题就是开发成本过高，目的总费用支出中，流向政府的部分。主要是土地成本加总税收所占比例为，这些还不包括我们参与市政设施建设所投入的资金。希望政府能在一些始终没有松口的政策上予以松动。”

　　“这可能吗？”南民敏笑道。

　　我说，“一切皆有可能，通过调整房地产税收，可以减轻企业资金负担，增强降价承受力，降低交易成本，提高交易量。但是，在政府大的政策没出来之前，我们还的自救。”

　　“你的意思是我们将一些尾盘和不好的户型打折？”张小莹问。

　　“对，我们今年的业绩目标只有一个，跑赢大市！”我回答。

　　会议结束以后，赢家中心的促销宣传就拉开了序幕。考虑到突然降价影响，我们没有高举高打，而是选择手机短信这个“精准媒体”。宣传思路很清晰：第一步，手机短信开路，让全市1000万手机用户都能收到项目信息，连续发送7天；第二步，本地报纸软文加温，用整版或半版的篇幅描绘“城市新商圈地标式项目”；第三步，置业顾问电话跟踪。根据发送短信息的手机号码直接电话联系，告知项目已经开始认购，现在认购可享受超低价格和特殊优惠。为鼓励客户交款，我们还特别推出30套特价内铺，一次性付清房款更是折上再折！

　　你的定位是什么，你的客群是谁，需要搭配什么样的业态组合，这是有规律可循的。服务于某一客群的百货，需要搭配这个客群的餐饮与休闲方式，品类要相同才行。我们以前搞的第一购物之所以成为在整个城市运营比较成功的购物中心，就在于它的业态、品牌组合都是以CBD奢侈品消费为特征的，业态组合与定位高度匹配。

　　在商业领域内，如果说超市经营的是商品，百货经营的是品牌，那么购物中心经营的就是业态。作为一种集合了多种功能的商业综合体，购物中心对各种业态的组合、搭配，无疑是决定其能否成功经营的关键。

　　在这点上，我们前期的策划还算是成功的。只是，我们的运气不好，遇到了这次行业的严冬。只有房地产公司本身更强壮，才有可能在严冬的环境下活得比别人更潇洒。

　　一场因为金融调控政策引发的楼市调整逐步升级，楼市也进入了漫长的冬季。在冬季里，除了降价，还有什么更好的办法卖房？

　　“目前不要指望政府救市，因为房地产行业还不是宏观经济政策中的主要矛盾。”南民敏这样对我说。看我还想听下去，他继续说，“房地产业面临两年的调整期，某种程度上是为了安慰大家情绪。现在看来，调整期绝对不是两年，从西方国家的经验来看，房地产的经济周期是7年，其中向下运动为3到4年。”

　　我问，“你觉得我们能挺过去吗？”

　　“怎么，你没有信心了？”南民敏反问。

　　我说，“那倒不是，我这几天一直在思考应对策略。首先，资金链不能断，并且绝不能停工，一旦停工就极可能引起原购房户闹事。鉴于销售的资金已经严重跟不上需求，公司高层决定集体出动，想尽一切办法，通过各种可能的渠道融资。第二，加大优惠幅度，不公开承认降价，减小销售费用，尽量以人力战拓展销售业务。只是，我不知道结局会怎么样？”

　　“关键是我们要活着，现在确实是寒冬，不过更多是心理上的寒冬前期的房地产价格调整还只是从紧的货币政策引起的短期的调整。但是，一旦美元汇率反转，也就是人民币的流动性将要发生逆转，这种货币价格引起的资产价格的调整的时间和幅度将是非常大的。在这个意义上，房地产行业的严冬还没有真正到来，但是已经临近了。这个行业的格局在数九寒天里将发生巨大的变化。一些看似庞大的恐龙将在冰川期灭绝。不经过冰川期，哺乳动物不会繁盛。”南民敏道。

　　“我只是担心，真正的严冬还没有到来。远远超出民众购买力的高房价、失业率的攀升……从大趋势来看，房地产的冬天才刚刚开始，在这个冬天，房地产将进行一场残酷的大洗牌。”我忧虑地说。　txt小说上传分享

第十章　　缩减开支
由于信贷政策紧缩、股市萎靡等因素，房地产企业已经步入深秋，正经受着秋风扫落叶的痛苦。地产行业未来将经历的一场巨变，而这未知的巨变对地产界意味着什么？地产企业将如何面对？中国房地产业的发展方向将转向何方？

　　我是愿意让房价降下来的，有的人以为房价高企都是地产商黑心，其实，根本不是那么回事。房价高涨最主要的原因就是地价太高，各种行政性事业收费以及税收过高造成的。要把国内房地产市场泡沫挤出，就得让钉在天花板的房价调整下降，让更多的居民有能力买得起需要的住房。更多的居民有能力进入房地产市场，市场需求就会扩大，那么，房地产市场岂能不繁荣？

　　现在怎么办？在存量住房压身，新楼盘不断上市，压力重重，资金链随时崩裂的情况下，开发商乘机通过假按揭，套现撤离，而把包袱甩给银行。这种所谓成交量回升的把戏，开发商们早已玩得滚瓜烂熟了。银行心里也明白，所以，他们现在也不贷款了。

　　后跑的人会被拍在沙滩上，他们的财富会被先知先觉者捡到自己手里。现在通过降价措施，在冬天悄悄扩大市场占有率，为将来做大做强打基础是必须的。07年以前，在资本的推动下，大家都忙着追逐土地暴利。即使“面粉贵于面包”也有利润，现在资金有点紧张，各家房企开始忙着追逐资金，每家房地产企业都在快速回笼资金。于是，降价开始了。

　　现在行业遇到的冬天原因并非以前的土地问题，也不是现在的现金流问题，实际上是房地产企业越来越远离了我们的客户，远离了我们客户购买的能力，远离了企业真正为客户创造的产品价值。如果房地产企业坚守这种服务理念，就不会面对去年的“面粉贵于面包”的状态依然大力投地，因为地产企业认为房价始终会涨。

　　到了冬天的到来，原因很简单：一，面粉贵过面包的现象不可能持续。二，房价泡沫已极端严重。现在的政策条件、市场环境、购买住房的对象等都发生了根本性的变化，不少房地产开发商仍然抱着前些年靠房价暴涨来制造财富的梦想，相信这种梦想还会持续。因此，宁可把房价钉在天花板上也不肯降下来，甚至于制造房价为什么不可下跌的无数个理由到处散播。

　　合理安排销售策略很重要，在不景气的市况下，争取尽可能多的销售回款确实是一种解决资金链问题的有效办法。我现在必须行动起来。

　　赢家中心的促销宣传遭到了惨败，张小莹感到很抱歉，“我安慰她说，不要怕，活下来就是硬道理。我们还没有到山穷水尽的地步。”

　　说实话，往下怎么办？我自己心里页没谱。最近，政府主管部门主要负责人指出：既要防止房价过快过高上涨，也要防止房价过快过猛下跌。我认为，这是正确的宏观调控指导思想。我们需要的是“总量基本平衡、结构基本合理、价格基本稳定”，要降的是房价升幅而不是房价。

　　但是，大道理大家都懂，自己怎么活下去，还要好好想想辙。

　　没有人知道转折点在何时，大家都在坚持，看谁能熬到最后。

　　这天，夏思云来到了我的办公室，显得很沮丧。

　　“怎么了？夏总？”他现在做了副总，主管行政和人事。他和葛正红两公婆在公司的内部事务上，那绝对是让我放心。想到这里，我心不由得一阵刺痛，我又想起了莫小平。是啊，他两公婆还是莫小平请到公司来的。

　　夏思云沉默了一会儿，说，“公司内现在人心不稳，个个都像怨妇似的，有的嫌工资低了不想做；有的说一年多了都没加过工资了；有的说你总是看不起人，总是自以为是，搞的自己有很大压力；有的说几位老总总是瞎指挥，让他们做无用功，甚至妨碍正常运作；有的说食堂饭越来越难吃了……其实他们说的都很对，都是事实，但那又怎么样？抱怨更多地是表现出大家内心的恐惧，可没有人知道下一步该怎么办。”

　　“本来我是不想裁人的，尽然这样，你先裁几个，看看反映怎么样？我们裁员是因为他们表现不好，公司宣布裁员，就等于向大家宣布一个明确的信号，大家都有麻烦了。”我说。

　　夏思云问，“能不裁员吗？有些人我去教育教育。在目前这个冬天，现实真的很残酷，周围大把的工厂倒掉，大批的员工失业。所以大家都知道被裁掉意味着什么。”

　　我想了想，说，“不，你还是裁几个再说。”

　　“可是，有两个牢骚最大的是老员工，有一个还是彭敏仪的哥哥。这样做是不是有点残酷？他可是在公司四五年了。”夏思云问我。

　　“不能跟公司同舟共济还留着他干什么？彭敏仪那里我会跟他解释的。”我斩钉截