构昕诜毫耍顾的歉龉镜囊滴裨闭夜啻危龅奶跫埠苡呕荩罂占湟对陡哂谖颐遣股鐾酢Ｎ抑勒饧一镉衷诠室馑Ｊ侄危憧谕飞洗鹩θ缡捣从城榭觯档乩锶凑箍说鞑椋运芟降那蚨盗烁龀臁Ｎ曳⑾终饧一锏墓芟角虿凰阈。幸桓�40万人口的小城市和5个小县，总计大大小小10个分销商，而这10个分销商，在区域内仅有200多个销售终端，远远没有满足市场的开发需求。经销商是一个奇怪的群体，他们满脑子就是赚钱，但究竟如何才能赚到钱他们又不是太懂。譬如眼前这个狡猾的家伙，如果把这个市场做深做透就是一块大的肥肉。我决定帮帮他，让他真实地感受到选择补肾王是他的英明之处。随后我花了整整一个月的时间帮助他发展了8个分销商，这8个分销商又开发出180个零售终端。下半年这个家伙的销售额突飞猛进，竟然成为全省销售大户，年底获得了公司颁发的〃五星级经销商〃铭牌，并获得了一辆价值5万元的轻卡货车大奖。之后这家伙再看到我，总是一个劲地夸奖我，并说我是个好经理，是个优秀人才，并总是把我往酒楼里拉，希望一直在这里管下去。这样一来，各方面的合作自然不在话下，区域内的渠道管理也是井井有条。所以说，管理经销商，首先要帮助他们解决实际问题，然后才能让他们去执行公司的政策，不然，经销商们才不会听你的。
做销售的都知道，华东区域是快速消费品市场最成熟的大区，素有得华东者得天下的说法，尤其是上海，几乎成了所有厂家的梦想。但正因为如此，一般的厂家不敢轻易踏雷池一步，在准备不充分的情况下，绝对不敢贸然进入大上海，这自然是跟上海这个城市的独特消费文化有关，因为上海人是个复杂的人种，他们只崇洋媚外，从不信任上海以外的本国产品。要想占领上海人的心智，你必须付出高出其他城市数倍的广告投入，因为上海人对消费品企业的判断，除了产地之外，最重要的就是广告，你广告打得越凶猛，就越说明你这个企业的实力，而有实力的企业才能做出高质量的好产品。上海人就是以这么一个简单的逻辑来判断一个陌生的产品和企业，然后才会慢慢地接受你。所以，实力一般的企业，往往因为支撑不了庞大的营销开支而遭遇滑铁卢，而一个产品一旦在市场上失败一次，几乎很难再起来，这是为什么很多企业对上海这个庞大的市场又爱又恨的原因所在。
◇欢◇迎◇访◇问◇。◇
第14节：第一章 保健品行业里的销售员（14）
通常华东大区是指以上海为中心的六省一市，这六省就是浙江、江苏、安徽、山东、福建、江西。而我管辖的华东区域，几乎与这个划分有很大的区别，首先上海作为公司的大本营已被独立出来，其次，福建被划到了华南区域，而安徽和江西这两个省基本上尚未开发出来，产品只是浮光掠影地在合肥和南昌两个省会城市有一点自然销售。也就是说，我管理的华东区域其实就是指江浙和山东三省。而山东是我做业务员的发迹之地，我对这个充满豪爽之气的胶东半岛特别有感觉，在我近两年时间的业务员生涯中，我已经对山东人产生了一种特别的感情，我愿意跟他们交朋友，因为他们教会了我耿直的性格和豪爽的喝酒作风，所以江浙两省我每月会去一趟，然后交给我的部属管理，大部分时间我都在山东省内。别看这个省的经济总量不如江浙，但保健品的销量一点也不差。那时我经常在市场上遭遇三株的人，这帮人无比的牛，总认为自己的品牌名气响就高人一等。我在青岛的几个零售商几乎都在卖三株的产品，好在我们的补肾王跟三株口服液的定位不同，他们的目标人群是所有的人，而我们只是针对成年男性，所以基本上没有太大的冲突。
那时保健品市场的竞争远没有现在这么激烈，尤其是保健品销售的终端还是比较单一的。我们的补肾王产品从一开始只在食品小店销售，到后来逐渐进入一些大型百货商场和超市。随着医药连锁药店的兴起，城市消费者购买保健品的场所也有所改变，他们对药店的信任度似乎要远远高于那些食品小店，我们的渠道战略也开始调整，除了在农村市场继续占领食品小店这一策略不变外，上级命令我们补肾王产品必须进入城市药店。
为此，我专门走访了济南朝阳国药公司。朝阳公司那几年的发展势头不错，除了济南有40多家直属门店32家加盟店以外，在青岛、临沂、潍坊等二级城市也陆续发展了100多家加盟店。现在看来即便是200多家连锁药店也称不上什么规模，但在当时却绝对是属于一个航空母舰式的大经销商，所以我几乎倾注了全部的精力，想让补肾王进入，这样的话，全年500万的区域销量指标就可能完成得更轻松，并且有望超额完成。我连续跟朝阳公司谈了几次，双方除了在账期方面无法妥协之外，其他基本没有问题。那时候还没有进场费、货架费和堆头费这些说法，公司的要求是最迟给一个月的账期，也就是说，这个月进的货，下个月必须支付清全部货款，而朝阳公司却提出要三个月的账期，双方一时僵持不下。
一个周末的晚上，我再次邀请朝阳国药公司的采购部经理郭金龙在大富豪酒楼吃饭。我相信这个关于账期的问题，作为采购部经理的他绝对有这个决策权力。大富豪酒楼是济南最豪华的酒楼之一，我知道我必须动用关系营销才能将这个僵局打破，同时又能确保公司的利益。当我们在约定的时间在包房里坐定下来，并且一口气喝了三杯五粮液之后，我们就开始切入商业正题。以下是我们之间的对话：
虹←桥书←吧←。←
第15节：第一章 保健品行业里的销售员（15）
我：郭经理，您看我们这个事，还要请您老帮帮我，事成之后，我们兄弟俩还谁和谁啊？您说是不是？（先捧他个火箭升天，再来一个利益的暗示，这是我搞定对手的一个绝招。）
郭：呃……这个事嘛，我还得请示请示，来，再干一杯……（典型的滑头，妄想把责任推向上层，哼，俺可不吃你这一套！）
我：还请示啥嘛，这些小事还不是你郭经理权力范围的事？（夸大定位对方的权力，有时比祝福他健康之类的空洞话语更有效。）
郭：哈哈，你这家伙硬是要把我往绝路上逼啊！（笑吧，我知道你自己想走这条绝路的。）
我：哪里哪里，我对郭经理您的能力也是久闻盛名，不然我怎么能紧盯着您老不放呢？来，咱们干了这一杯就是一家人了！（酒喝得越多，人对马屁的需求就越强烈！）
郭：不，不，我好像不行了，喝得太多了……（我知道你喝多了，喝少了我还搞不定你呢，哼！）
我：郭经理，这个是一点小意思，请您务必收下，不然我这个兄弟可要生气的！（我把包有两条红中华香烟的包裹递给他，包裹内还夹了一叠人民币，那时流行这个东东，并且在话语中显示了两人之间的关系已经是兄弟关系而非业务关系，这样就彻底打消了对方收受礼物的担忧。）
郭：不行，这怎么能行？（是真？还是假？反正，今儿个你是不行也得行，你这种外强中干的人，我搞不定你才怪！）
我：来我们喝酒！我把礼包往他身后一放，又逼着他端起酒杯。我相信，关于账期这个问题过了今晚基本上已经不是问题了。
为了更加稳妥，酒后我特意安排他去了美桃洗浴中心……
六
渠道窜货并非是新鲜事，只是各家有各家的难处，但擒贼要先擒王，你的态度不坚决，你的意志不坚强，你就无法有力地打击这些渠道的叛乱分子。
补肾王终于顺利进入朝阳公司所属的全部药店终端，并且占据了较好的位置。由于补肾王在山东市场的影响，上架之后的动销业绩很好，每个终端平均保持每月有20多盒的销量。按200个终端乘每月20盒，每盒供货价88元计算（零售价为280元），光朝阳公司每月就能为我带来35万的业绩，一年就是400多万的销售额，占到整个区域指标的40％，而我为进入这一渠道所花费的费用总计才花了1500元，比起几十万货款两个月的利息，这1500元真是算不了什么。
但事情并非总是一帆风顺的，在临近第四季度时，区域内出现了一次大型的窜货事故。在山东聊城、淄博和烟台等地的小型食品小店和批发市场，出现了由浙江和武汉流过来的补肾王产品，受损害地区的几个经销商纷纷上诉到总部，要求给个说法，而我作为这个区域的封疆大吏，责任自然难以推卸。我一方面答应总部尽快查处，一方面把十几个部下全部召集到青岛商量对策。说实话，以前也发生过窜货现象，但那只是几件产品，经销商也没在意，而现在的窜货量大，而且涉及的区域范围广，并且经销商以此要挟总部，要求补偿损失，并提出要延缓交付第三季度的部分货款。这可不是闹着玩的，如果处理不好，不但区域任务完不成，公司品牌威信会受到影响，整个渠道也会因此而受到严重的损害，这是一个区域经理最不愿意看到的，所以我必须拿出最佳的处理方案，尽快搞定这场区域叛乱，将首要分子〃绳之以法。〃
。←虫←工←桥书←吧←
第16节：第一章 保健品行业里的销售员（16）
在走访了几个受害地区之后，我发现这些外地冲进来的货不光有浙江和武汉的，还有从四川成都的，这真令我吃惊不小，想想从成都到山东，其物流成本费用要远远超过直接从上海总部发货，可为什么还会有人舍近求远愿意从这么远的成都进货呢？