溆使鹤霾晒骸Ｎ颐敲挥修限蔚谋ǔ晏概校蛭扛鲈谖涔ぷ鞯娜说墓ぷ适敲啃瞧�20英镑。 我们仍然在试图将《学生》卖给另一家杂志社，虽然已经一年没有出版了，但是托尼依旧制造每一期的样品页，试图加深潜在购买者的印象。因此他很高兴把唱片采购的任务移交给西蒙，回转到更有政治性的问题——《学生》的未来。托尼仅仅给了西蒙一个不可违背的黄金定律：“维珍从不进安迪？ 威廉斯的货！”然后在早上第一次联合会议上办完交接。 “你不必担心，”西蒙说，“我决不会违背这个规定的。” 从那以后，西蒙开始独立工作。我正同克里斯蒂热恋，努力阻止她回美国完成建筑学业，我为她提供一份修复庄园的工作：“来吧！你不必学习6年后才成为建筑师，现在就开始做吧！” 没有太多的劝说，她最终同意和我在一起工作。她很自然，有着完美的个性，长长的金发，漂亮的精灵似的脸蛋，她为庄园购买巨大不凡的家具，不久成为伦敦所有拍卖行的常客。 在尼克管理邮购业务和维珍音像店的资金时，通过选择库存什么唱片，西蒙开始清楚规定邮购目录和维珍音像店，西蒙对音乐的感觉很快成为维珍文化最重要的部分。音像店不仅仅是音像店：它代表店主的品味。我不知道推广什么音乐，但是西蒙有很多绝佳的计划去其他不知道的地方收购不知名的国外专辑。时尚与否往往只有一线之隔，而西蒙把维珍变成最时尚的地方。他开始直接从美国空运进口唱片，赢得竞争。我们过去只经营专辑，因为单曲要么太粗糙，要么是为招揽顾客而削本出售的。70年代的严肃乐队“粉红弗洛伊德”、“Yes”或“起源”很少发行单曲，这些乐队也不出舞曲，他们的乐曲是需要躺着欣赏的。有很多关于同一首歌有不同录音版本的争论，我们出售一些和英国版本有不同包装并且有时候歌曲版本也不同的美国专辑，这时候争论变得特别激起人们的兴趣。时至今日，全球市场里光盘已经标准化。 我们主要从德国、法国和美国进口唱片、秘密交易私人收藏的演唱会实况录音带，还通过处理唱片公司清仓和脱销的唱片赚了很多钱。由于我们经营邮购业务，所以我们每天有成百上千的信定购特别的录音带，因此我们这些清库品实际上还有一些剩余需求，便宜选进流行的唱片再高价卖出对我们来说很简单。 绝大多数人以为音像店的成功在于卖唱片，实际上，维珍在邮购和音像店两者上的成功都基于西蒙采购唱片的技能，他能够挑选出不在主流商店销售的乐队，然后通过维珍大量售出。他十分了解音乐，甚至在乐队成功之前就能预知他们的唱片销量怎样；利用这种直觉，两年后他为我们建立了维珍这一音像品牌，没有西蒙，这种活动只能失败。我们的另一个天才是约翰？瓦诺姆，他成功促销所有唱片，为商店撰写广告标语。 维珍的名声扶摇直上。 最好的音乐整天在商店和货仓播放，店员和顾客们都四处躺着吸麻醉品，谈论怎么得到范德格拉夫发电机公司设立的有大额奖金的美国唱片奖“浮质灰机器”。每个人都喜欢性，对于任何21岁的人来说再没有比这更好的地方了。
6．西蒙把维珍变成最时尚的地方（1971…1972）（2）
不过在此之下有项业务需要运营：在庄园，建筑工作拖延不决。我害怕汤姆？纽曼打来的每个电话，他正在安装所有的设备，经常要钱买各种录音设备。同时我要还海关的罚金和抵押贷款，还要担心是否我会随时被送进监狱。 邮购业务主要吸引的是寻找冷门唱片的严肃音乐购买者，这项业务看起来很难扩展，我们意识到如果要赚钱，必须开更多的维珍音像店。 我和尼克开始计划重要的扩张，从1971年底到1972一年间，我们的目标是每月开一家新店。1972年圣诞节前，我们已经有了14家音像店：几家在伦敦，全国每座城市各一家。除了需要管理店铺库存的所有唱片，做店铺宣传，挑选和培训店员，建立财务系统控制现金，我们还发现开店的时机非常重要。我们谈判租约会狠狠的杀价，并要求前3个月免付租金，这是最重要的一个因素，否则我们将放弃开店，虽然我们因此错过了很多机会，但经验告诉我们当我们开张时，前3个月的销量会帮助交付前一家新开店的租金。 开店让我们学到的经验与教训对我们的未来十分有利，我们常常在主要街道寻找便宜的店面，花很低的房租就能吸引购物者多走几步进店。我们也选择青少年经常出没的地方，比如布莱顿的钟楼和利物浦的勇敢街，我们常问当地的青少年，哪儿是音像店的最好位置，要知道，城镇的许多人们不会违反旧俗。 唱片零售另外一个特性是唱片转化的速度。当像大卫？ 鲍威那样大规模的唱片发行时，你得在几个小时内计算他的销量，因此你需要监控主店，发现那天销售什么，然后利用这个信息重新布置其他店铺的唱片展示。如果那天你卖完了主打唱片，那么顾客当然会到别的店铺去选购。一旦你失去了销售一张《匈牙利小渔船》的机会，那你将永远失去这一机会。同样的唱片不会重复销售。虽然你经常存有《匈牙利小渔船》，但是你70％的销量产生在上市后的最初两个星期。 最开始，维珍唱片店形象定位为——人们来这花时间听音乐和选购唱片，尤其强调卓越和时尚的品味。随着主流唱片增多，我们希望向青少年展示更吸引人的东西。我们的商店断然拒绝销售大卖场的新潮少年男女的唱片，例如席卷流行音乐排行榜的“奥斯蒙德”和“The Sweet”。拒绝储存加里？格兰特和所有glam…rock明星的做法经常令我担心，因为我们放弃了短期收入，然而，西蒙提出关于风格有说服力的论点，向我保证如果我们坚持自己独特的定位，将会保持完整性并吸引更多的顾客：“这是安迪？威廉斯定律，”他告诉我，“那个市场不属于我们。” 诺丁？希尔门130号的店铺成为维珍音像店中最好的一家。西蒙开始在它楼上工作，我们又把床垫铺在店里的地板上，这样人们能够整天躺在那。当人们开始来伦敦的理由是去维珍音像店时，我们成功了。卖唱片，同顾客聊天，推荐音乐，在柜台下摸出最近的走私唱片，前往酒吧和夜总会听更多的乐队演奏，正成为生活的一部分。 当我们1972年3月在利物浦勇敢街开维珍音像店时，我骄傲地看见第一个星期的销售额达到1万英镑。一星期后销售额变成7千英镑，接下来的一周下降到3千英镑，盛夏前一周销售额只有两千英镑，我决定去那看看究竟什么问题。店铺里站满了人，摇滚迷都挤在一个角落里，摩登族在另一角，嬉皮士懒散地躺在钱柜边的地板上，各种各样的音乐都在播放，但是没有人买东西。所有人在这都很开心，但是没人去付款，同时他们使其他的购买者进不来。我们想把唱片店做成俱乐部的策略失控了。第二个月，我们的店员站在门口礼貌地提醒入店者他们是进了家商店，而不是夜总会；我们安装上更亮的灯，把营业柜台搬到窗口。保持店铺的气氛和保持盈利只有一线之隔，商店的营业收入终于回升了。 扩张过程中，我们主要的困难是采购到唱片，因为我们常年打折，因而冲击了主要零售商，以至于包括宝丽金在内的一些唱片公司拒绝给我供货，其他公司拒绝供货则是基于怀疑我们的还款能力。尼克和克里斯（克里斯是希腊人，我们的销售经理）打遍所有供货商的电话，最终发现了一个特别的解决办法：伊令市一家叫“突然出现”并由雷蒙德？ 拉雷经营的小音像店，雷蒙德准备用自己的账户为我们买唱片，对他而言这是笔好买卖，因为收取百分之五的差价后再交给我们。 当我们第一次同雷蒙德做这种生意时，我们给他唱片目录加到他自己的合同里；货到后托尼或者西蒙将驾车过来装载，把他们送往三四个维珍商店。“突然出现”是一个小商店，墙壁漆黑暗淡无光，海报随时要脱落。一箱箱唱片挪进挪出挺困难，我们设法克服了。第二年，随着我们的店铺越开越多，经由雷蒙德店铺的定购的唱片数量也在增长，不久雷蒙德从唱片公司订购了数千唱片，我们得用大货车去装载。 我们一直试图同唱片公司直接打交道，但是他们继续漠视我们。不久维珍成为英国最大的连锁唱片店之一，雷蒙德店铺的景象变得十分滑稽：一队货车在前门卸完数百箱唱片后，工人们摇晃地穿过商店搬到后门，把唱片再装上另一队货车，最后将唱片运往维珍音像店。我们仍然必须交额外的百分之五差价以从雷蒙德那里购买唱片。最后，我和尼克再次去唱片公司告诉他们现实，他们同意直接卖唱片给我们，雷蒙德？ 拉雷作为喜剧中挣钱人的角色结束了，他的店铺又只能每星期卖几打唱片，他的会计不知道自己这个神奇的商店究竟除了什么事。
6．西蒙把维珍变成最时尚的地方（1971…1972）（3）
1972年，西蒙爱上了一名南美女孩，他告诉我们他准备离开维珍去智利和那个女孩一起生活；最终庄园向艺术家开放，能够录音了；已经有了20家维珍音像店，邮购业务开展得也挺好。西蒙已经和我工作了1年，但是我才意识到他对维珍有多重要：他对音乐的选择树立了维珍音像店的形象，静静地在维珍音像店呆上一下午是一种时尚。西蒙经常谈到的信誉和我们先前经历的个性销售已经产生作用，音乐新闻撰稿人现在开始讨论维珍推广哪个艺术家，当我们把一个折衷主义的德国乐队放在商店橱窗时，这个叫“丹吉尔梦想”的乐队成为话题，唱片公司开始和我们联系，询问维珍音像店是否可以为他们的乐队做特别推广。 我努力劝说西蒙留下来，但是他仍准备离开�