儿子兵法- 第20部分

　　“既然大家都是同乡，你少赚点，开个实价吧！”

老中学（三）
“老伯伯，我们是同乡，我怎么会骗您呢？这真的是实在价，这样好了，您出个价，只要不要太离谱，大不了我的业绩奖金不要了！”

　　老先生一听，反而不好意思砍得太狠，意思意思杀了个两万元，行销就准备收订金了。

　　事后，我问这位行销小姐：

　　“你真的是湖南人吗？”

　　行销回答：

　　“道道地地的台北人，而且我先生也不是客家人。”

　　“那你怎么会说客家话呢？”

　　“我就只会那么几句而已，都是买卖常用语，学起来很简单的。”

　　“那如果对方继续用客家话和你谈，你不就穿帮了吗？”

　　“不会，我可以说，我很少讲，只是有时候听先生讲过而已，况且，关系攀到了，当然见好就收，赶快改回说国语，可共同讨论。最重要的是，老伯伯讲的是国语，而他才是真正具有决定权的人呢！”

　　事后，我评估整个过程，并不认为行销人员说谎，或运用诈术，反而认为这是种谈判技巧，也是一种拉近谈判双方距离的沟通方式。无论如何，价钱终究是买方自己经过评估，心甘情愿出的价，而买卖成效价的高低，并没有一定的标准；最重要的一点是，“同乡”关系只是缩短了谈判时间，而非影响成效价高低与否的唯一关键。

　　这下轮到这位亲戚感兴趣了：

　　“咦！你怎么也会讲客家话呢？”

　　“怎么不会？我是客家媳妇啊！我先生就是客家人呢！”

　　这下可好了！东撞西撞都是同乡，距离一下拉近了不少。行销小姐哲呼又亲切，嘴巴又甜，侍候得这一大家子人心花怒放的，最后，这位老伯伯终于开口说：

　　“既然大家都是同乡，你少赚点，开个实价吧！”

　　“老伯伯，我们是同乡，我怎么会骗您呢？这真的是实在价，这样好了，您出个价，只要不要太离谱，大不了我的业绩奖金不要了！”

　　老先生一听，反而不好意思砍得太狠，意思意思杀了个两万元，行销就准备收订金了。

　　事后，我问这位行销小姐：

　　“你真的是湖南人吗？”

　　行销回答：

　　“道道地地的台北人，而且我先生也不是客家人。”

　　“那你怎么会说客家话呢？”

　　“我就只会那么几句而已，都是买卖常用语，学起来很简单的。”

　　“那如果对方继续用客家话和你谈，你不就穿帮了吗？”

　　“不会，我可以说，我很少讲，只是有时候听先生讲过而已，况且，关系攀到了，当然见好就收，赶快改回说国语，可共同讨论。最重要的是，老伯伯讲的是国语，而他才是真正具有决定权的人呢！”

　　事后，我评估整个过程，并不认为行销人员说谎，或运用诈术，反而认为这是种谈判技巧，也是一种拉近谈判双方距离的沟通方式。无论如何，价钱终究是买方自己经过评估，心甘情愿出的价，而买卖成效价的高低，并没有一定的标准；最重要的一点是，“同乡”关系只是缩短了谈判时间，而非影响成效价高低与否的唯一关键。

　　3？？？？？？？　中国人的防卫性　

　　跟中国人打交道，有时候是件很辛苦的事；因为中国人是防卫性极强的民族。　

　　问，基本上是一件很单纯的事，也是我们获取资讯所必须进行的动作，我一问，你一答，这不就结了！但如果发问的对象是中国人，而阁下又不事先表明目的时，很可能问归问，答归答，两不搭界，让你问了也是白问。请看下面的例子。　

　　例：当你问一位稍久没有接触的朋友说：　

　　“老张，最近忙不忙？”　

　　“还好，但这两天比较忙。”　

　　这是最典型的回答，你绝对搞不清楚到底忙还是不忙；因为对方不晓得阁下有什么“企图”，所以，他先采取防卫姿态，虽然这两天“比较忙”，但整体上是“还好”，然而却可能随时会有“意外”。一旦阁下表明了目的，而对他又没“危险性”的话，就会变成：　

　　“其实也没有什么大不了的，我把事情挪一挪，时间就空出来了！”　

　　另外一种形式，就更直接了。对方一定要你先把“底牌”亮出来，他才知道他忙不忙。　

　　“老张，你明天晚上有没有空？”　

　　“干嘛，有什么事情？”　

　　“也没有什么大不了的！好久不见了，想找你碰个头，喝杯咖啡聊聊。最近诸事不顺，老被我们老总削，烦死了！”　

　　看来对方没有什么企图，于是有没有空就可以决定了。　

　　“明天晚上我大概没有什么事，我们怎么碰头？”　

　　上面两种都还简单，只要你表明了目的，就可以立刻知道答案，但碰到下面这种“太极太师”，阁下可能就没辄了！　

　　例：“老王，后天晚有没有空？找你出来聊聊，怎么样？”　

　　“有什么事吗？”　

　　“没什么啦！最近想投资一项生意，自己做了一点风险评估，又没多大把握，想找你请教请教，研究研究。”　

　　“我现在还不能确定有没有时间，我老总好像要抓我公差，这家伙大小事都喜欢找我。唉！没办法，在人屋檐下，不能不低头，我看，后天下午我们通个电话再看看好了！”　

　　这是给自己预留空间，可进可退。如果他不担心你来找麻烦，后天他就会有空；反之，他还会再给你另一招太极拳：

老中学（四）
“老李，我今天晚上还是不知道空不空，我们保持联络，再另个找时间好了。”　

　　这时候你可得知趣点了，别“再找时间”了，因为对方可能会“忙好一段时间”了。　

　　中国人的防卫性就是这么强，但表面上又要抽其所好，所以只好看事办事了，阁下如果不先表明用意，对方的回答就会让你觉得自己很无聊，怎么会问这么没营养的问题？　

　　看看下面这两句对话：　

　　“老张，昨天中午，你到哪里去了？”　

　　“昨天，嗯！昨天中午，好像……嗯，好像是在……有什么事吗？”　

　　问了等于白问，如果换个方式，情况也许就不一样了：　

　　“昨天中午老总请大家吃饭，却一直找不到你，你跑到哪儿去了？”　

　　“有个好久不见的老朋友找我吃饭喝咖啡，本来不想去的，但已经拒绝人家　

　　好多次了，实在不好意思再说不，所以，就去了。”　

　　发问时，意思清楚而没有危险性，防卫性自然大减，回答就会变得完整面清楚。

　　除了动机不明的发问之外，还得避免莫名其妙的问题，否则准会自讨没趣。　

　　例：这是我在公司里听到的一段对话：　

　　一位男同事问女同事：　

　　男：“你为什么老是喜欢穿黑色的衣服？”　

　　女：“今天早上我看到一个人骑了一匹马，在马路上奔驰。”　

　　男：不解地又问：“咦！怪了！你看到别人在马路上绮马，跟你黑色衣服有什么关系？”　

　　女：“那就更怪了！我喜欢穿黑色衣服和你又有什么关系？”　

　　上面这些例子告诉我们，面对防卫性极强的老中时，问问题的时候切记两点：　

　　①？？？　发问的时候，一定得先把目的表明清楚，否则问了也是白问。　

　　②？？？　和自己不相干的问题最好别问。因为现代人讲究自主权和隐私权，一旦不慎越界，不但问了白问，而且还可能被对方一顿抢白，多划不来！　

　　除了这两点之外，笔者最后补充一点：　

　　发问的技巧也很重要。笨问题很可能得到笨回答，除了暴露自己的不成熟外，对方还会看扁你。我就在一部外国电影里看过这样的对话：　

　　早上，一个街头访问员拦住一位步伐匆忙的上班族：　

　　“请问你早上吃不吃早餐？”　

　　这位赶着上班的男士瞪了他一眼，脚步不停，没好气地说：　

　　“我如果吃早餐一定在早上。”　

　　发问的时间不对，问题太笨，技巧太差，对方有这种反应，也就不足为奇了！　

　　4？？？？？？？？　中国式人情买卖

　　最近几年来，西文中译的企管、行销书籍大行其道，好不热闹！

　　西方式的观念很喜欢将“对人的问题”和“对事的问题”分*理。在商场上，说穿了就是“生意归生意，朋友归朋友”。受到西方的影响，中国人的观念也似乎逐渐倾向于“对事要无情，对人要有情”的论调。以我个人行销经验而言，两者之间要求出一个平衡点来，确实很不容易！

　　中国人到底还是中国人，五千年的传统包袱，不是一下子就能甩得掉的啊！

　　在中国人的社会里，人与事是不容易分开的。中国人的行事准则，其轨道一定是情、理、法，三者顺序不易更动；如果把它颠倒过来，事情就很难办，即使办通了，也会在无形中得罪人。

　　在生意场合中，双方议价僵持不下，如果有一方搬出面子问题，而阁下居然还不肯给面子时，恐怕买卖就很难做下去了。

　　例：“老板，东西我很满意，价钱也差不多了，你就给我个面子，少赚一点，把这笔买卖做成算了！

　　“做生意就是做生意，价钱和面子是两回事，对不起，少一毛不卖！”

　　这种回答，保证对方心里会不痛快！心里想：

　　“干嘛？！才这么一点钱，连这点面子都不给，又不是孤行独市的，不找你找别人买总行吧！”

　　中国人一旦搬出面子问题，焦点会立刻转移，如果处理不当，不但买卖不成，而且仁义不在。但若换个方式说，效果可能就大不相同了：

　　“既然您这么讲，我就没什么话说了，钱赚不赚其次，但您这个朋友一定得交。一句话，照您的价钱给您！”

　　给对方面子，他未必下次再找你做