《儿子兵法》

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儿子兵法- 第24部分


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间,在签约之前不要把自己“套死”。

  考虑至此,行销决定以退为进:

  “好吧!5000就5000,钱先给我,我先把订金收据写好给您好了。”

  行销说着说着,就先把5000元收下,并拿出一份“制式”订金收据,除了订金数目部分空白外,其余全部填妥,然后交给买方签名。买方拿过来一看,不禁叫了起来:

  “咦!刚刚不是才付了5000元吗?怎么订金栏空白没写?还要我签名!这怎么回事?”

  行销:“这样好了,订金(斡旋金)请您补足15000元,这样帮您和屋主谈判才会顺利。您只付了5000元,我实在不知道该怎么帮您去和屋主议价,况且这实在是栋好房子,如果成交就是赚到了。反正早付晚付都得付,如果谈不成,还可以全数奉还,既没风险,又让我们好办事,何乐而不为呢?”

  话说得合情合理,让人很难拒绝,买方态度稍有软化,嘴巴也就“硬”不起来了:

  “我也很想多付一些,但我们一向不用支票,全家手上也只有5000元现金,这一点是你亲眼看到的,实在没办法……”

  行销:“可以用提款卡嘛!现代人哪个身上没有几张提款卡。您该不会告诉我,你们不用提款卡吧?”

  这下子,买主没有办法推拖了,只好带着提款卡准备提钱。

  这时候,行销又讲话了:

  “为了怕您之前提款超过次数,也请您带着尊夫人一起去好了。以防万一有需要,太太的提款卡也可以派上用场,您说是不是?”

战术篇(三)
于是买方就带着太太一起去银行提款。到了提款机前,行销又说话了,希望先生与夫人各提5000,这样比较快:

  夫妻夫人各提了5000元,共1万元交给行销。行销收了钱后,又和买主夫妻二人商量:

  “我感觉得出来,您们夫妻俩真的是内行人,所以才会看中这栋房子,我愿意以专业的立场向两位报告。这栋房子真的很便宜,除了您们之外,一定还有很多行家会看中它,为了保障您们的权益,不让别人来竞价购买,还是希望您们多付一点订金。两百多万元的房子,只付万订金,实在是太少了!”

  买方听了,很无奈地说:“那你究竟要我们付多少呢?”

  行销:“把提款卡一天最高额度领出来,如果还不够的话,等礼拜一银行开门时再补足就行了!每张提款卡每天最多可领万,三张卡可领万,加上您最早付的5000元,一共8万元;虽然还是很少,但毕竟把买房子的诚意拿出来了。我可以告诉屋主,您们真的是有诚意的好主顾,这样的话,价钱就会比较好谈,对屋主也更有交代……”

  经过一番折腾,买主夫妇终于同意再付4万,一共万元,交给行销作为购屋订金。

  整个量程加起来不到两个小时,当场把我看傻了眼;但心中不免赞叹不已:

  “天下竟有这么锲而不舍,这么优秀的行销,可以从2500、5000,一路追加到万,5万,万,把一件可能悬在半空中的案子,在短短两个小时内敲定,实在是一流的行销功夫。令人佩服!”

  3年后的今天,我已经从“菜鸟”变成“中鸟”。经验告诉我,为了让买卖能顺利完成,想办法“促使”买方多付订金,绝对有其必要。因为就一件高额交易,如房地产而言,订金有非常重要的意义:

  一  订金付得愈多,表示购买意愿愈强,成交的稳定性也就愈高。

  二  订金付得愈多,站在行销者的立场来看,愈能以四两拨千斤,愈快成交者,愈是行销艺术的最高境界,也是每个行销者追求的目标。

  三  少付订金,延迟付款,是一班买方的通性,但却会对整个交易造成更大更多的变数,对买、卖、中介三方都很不利,为了防患“事变”于未然,让买方多付订金是最好的方法。

  四  对买方而言,因为付了高额订金,不会再存“他念”;因为向卖方显示了付款没问题,交易就会顺利。

  五  对卖方而言,不会因小额订金被“套牢”(一定期间内不能另找买主)而影响权益。

  六  对中介而言,交易更容易达成,服务费也才能顺利回收。

  3???????? 二价策略……战场移转

  三国演义中,最神乎其神的人物就是诸葛亮,这个半人半神的人物,被作者罗贯中描写成能呼风唤雨,无所不能的角色,而他最著名的绝招,就是布“阵法”。当他和敌人对垒的时候,只要阵法一摆开,外面的敌人怎么左冲右闯,都不得其门而入,至于里面的呢?当然更是不得其门而出了。

  在我的行销生涯中,见过不少“藏龙”与“卧虎”式的好汉买家,其论价策略之奇,手腕之高,实在令我大开眼界。在这儿特别提供给读者们参考。

  例:标的物是一户浴室漏水的房子。卖方设定底价为15万,开价170万。

  买方到现场实地参观之后,大体上满意,即开吕询价:

  “这房子怎么卖?”

  “总价170万,权状登记105平方米。”

  买方略为盘算之后,立刻打电话请家人也到现场来并肩作战。

  一家人再仔细地把房子看过一遍后,发现浴室上方有明显的漏水现象。

  原来,这是个老毛病,“病源”来自楼上的浴室水管破裂所致。台语俗话说“医生怕治(咳)嗽,土水(即泥水匠)怕抓漏(水)”。房子漏水是个大问题,修理工程颇浩大,得将地砖打掉才能检查换修,费用高更不在活下。这个瑕疵使买主兴致大减,当场有了打退堂鼓之意。行销人员一看苗头不对,立即施展三寸不烂之舌,展开游说功夫,买主又稍微恢复一点兴趣,但已不愿就原来的基础谈了。

  他要另辟“战场”:

  “基本上,我对这户房子还有兴趣,但现在恐怕还不是进一步商谈的好时机。除非你们能事先保证,在交屋之前完全修好,否则我不愿意谈价。”

  “这我得先问过屋主同不同意,不过,这对我们现在谈价钱有影响吗?就以现在的状况来谈价钱,不什么关系呢?”

  “关系可大了,不修有不修的价钱,修理有修理的价钱,基础不同,层次就不同,价格的差距当然更大!”

  买方已经利用商品的瑕疵预留杀价空间了,事实也显示,他已不愿就卖方原先高定基础来谈。换句话说,他不愿在对手的阵法里作战,要嘛不打,否则,请进入我的阵法里,大家好一决胜负。

  “小辫子”被人家抓住了,没办法,顺势而为吧!卖方的口气已经明显的妥协了:

  “OK!我倒候知道,修与不修这一个价钱的差异有多大,请说出,大家参考,研究研究!”

  “不修理,全部我们自己负责,150万。修理好交屋,15万。”

  这个出价很惨,两个价都在底价之下。套句猪哥亮的广告词:“吃这个也痒,吃那个也痒!”但房子漏水的确是事实,也确实是要花笔钱才能解决。问题是,光估修理费就需要一段时间,这点却是无法立刻解决的!

  这下子,卖方立刻陷入了困境,漏水的“病情”真的是不轻。就在没多久前,自己找人修过一次,不知怎么,又漏水。因为有前车之鉴,所以,他也不敢保证修得好,光是这一点,就没有太多的筹码坚持原价格。更麻烦的是,如果拒绝了这位买主,难保下一位买主不会有同样的要求,说不定价格杀的更狠,或者根本就“弃权”不谈了!

战术篇(四)
就算真的能修好,在越来越明显的买方市场里,说不定还卖不到万呢?想着想着,心里已经无可奈何地让了价,最后才在番死缠烂打的局面下,勉强以不修理价……万成交。

  买方这种出价策略使行销(或卖方)难以拉价,因为他很能掌握对已有利的情势:

  一   卖方的商品确有瑕疵,气势自然弱了一截。

  二   弥补瑕疵的费用,一时间难以估计。

  三   大环境对卖方不利,因为这是个买方市场;而下一个买方何时出现?出什么价?都是未知数。

  卖方的这些弱点,使买方轻易地转移了战场……反客为主……请在我设定的层次中谈判。于是,卖方只能守,不能攻,完全无法掌握现场议价现况,价位当然被人牵着鼻子走了。 

  4???????? 箭头式行销的陷阱

  我曾看到一项问卷调查,内容简单,只有3个问题:

  一   请举出7UP的10项“优点”。

  二   请举出可口可乐的10项“缺点”。

  结果我看到好多人很认真地在问卷上写出了7UP的优点:

  甜得刚刚好、味道香醇、透明感很好、价钱合理、清凉消暑……

  可口可乐的“缺点”则是:

  看起来黑黑的、很可怕、味道太刺激、太甜、不够香醇、价钱太贵……

  第三个问题是:

  “请问你喜不喜欢饮用它?”

  结果是:

  在100份7UP问卷中,有95%的人表示喜欢;而可口可乐的问卷中,有80人不喜欢,10人没意见。

  我看到后不禁失笑,这种问卷调查,就好像到某个特定地点,由于范围大人地又生疏,只好依循预先画好的箭头前进,过程中虽然不知道目的地在哪里,但目标却是早已经确定的。用这种模式“求”出来调查报告,其参考性与准确度可知,但这不重要,因为所要的就是早在预料之中的答案而已!

  行销者为了推销产品往往不择手段,而手段有高有低,高明人人会先布局,让消费者在不知不觉中“陷入”,即使后来发觉后,也为时已晚,我自己就有过这样的经验:

  例:我有位高中同学,最近开了家服饰用品店。新开幕嘛!大伙儿老同学都去店里祝贺。免不了大家多少要棒点场,有的买饰品,有的买衣服。我呢,则先了一个名牌皮包,看看标价……3000元。乖乖!可真不便宜,

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