宣传语
说服老板签大单是门技术更是门艺术，鲁博士把最前沿的销售理念结合自己的亲身经验，总结了一套实战的、拿来就可用的方法和技能，描绘了一个销售大师的成长路径，如果您想在你的销售职业生涯中事业有成，不可不看《说服老板签大单》！
——中华培训网CEO 梁冰
Call High（搞定老板）是赢单的必要条件，但是老板在哪里、怎么接触、如何建立信任关系等问题天天困扰着销售人员。本书帮我们指出了一条明路，是每一个销售及销售管理人员都应该珍藏销售宝典。
—— 夏尔科技（Share Technology）首席运营官、原金蝶集团北方区总经理 刘凡
说服老总的过程，就是了解需求、理解人心的过程，共赢是出发点。相信鲁百年老师将他多年的经验提供给大家，将帮助更多的人走上成功之路。
—— 智森企业管理顾问有限公司首席顾问、原亚信科技（中国）有限公司副总裁 沈音
前言
我刚刚拜访完国药集团的老板，又登上了飞往成都的飞机，参加SAP公司在成都举办的“虎添双翼，赢在当前”的市场推广活动。我几乎每天都非常忙碌，奔波在大客户高层的拜访，大型市场活动的主题演讲，企业高层关心的“全面企业绩效管理”和决定企业命运的大销售的“大客户战略营销”以及面向管理和服务营销人员做的“客户也疯狂”的培训。
自从Business Objects公司被全球最大的管理软件厂商、全球第三大独立软件厂商SAP公司收购以后，最近才正式合并入SAP公司，为了让SAP公司快速地掌握Business Objects公司的解决方案和技术，每周五都要给SAP公司的销售人员和售前人员做一个小时的晨练培训（早起的鸟培训——Early Bird Training），主要内容就是老板关心的话题——企业绩效优化（Enterprise Performance Optimization）。
每一位销售人员如果希望将项目做大，成交速度加快，就要马上行动起来，去见客户的老板，搞定决策者。首先很多销售人员要问：我是普通的销售人员，中国有一句古话是“兵对兵，将对将”，我能去见老板吗？就是可以见老板，我又如何约上老板？就是约上了老板，我又如何与老板沟通，才能吸引老板的注意力，让老板感兴趣。如果老板感兴趣了，我又需要谈论什么话题，才可以使老板信任自己？只有和老板建立了信任关系，很多事情才会迎刃而解。那么作为一名销售人员、销售总监或者销售副总，如何快速掌握这些方法和技巧，相信大家需要一本能快速入门，又非常实用的实战案例和技巧书。它对大家是非常有价值的。本书就是根据作者多年的大客户营销经验和拜访老板的技能的概括总结。全书主要从三个方面进行讲解：第一是改变态度：要敢于见老板；第二是改变方法：如何去见老板；第三是改变风格：让老板信任。
本书共分为五章：第一章讲解如何成为老板的合作伙伴，将老板当做自己的朋友，帮助老板成功，帮助老板的企业成功。主要讲解了老板的特征，如何辨认老板。我们知道对于销售人员而言，最难的事情是找对客户、认准人，所以要掌握老板具备什么样的特征，老板关心的话题是什么以及如何与老板共事。在本章特别强调了老板与其他角色的差别和注意的问题。我们知道在一个大项目中，教练是非常重要的，如何将决策者培养成为自己的教练是销售人员的基本功。第二章介绍了如何将客户项目小组的四类人培养成为自己的“教练”，特别是销售人员如何将老板培养成为“教练”。在第三章和第四章中，我们讲解了如何约见老板，以及约见老板的方法和技巧，通过大量的故事、案例、讲解了各种场景下，如何约见老板。详尽讲解了如何通过电话、书信、电子邮件、传真、留言电话等各种形式以及销售人员亲自“堵门”约见老板等。在第五章，我们通过成功案例讲解了如何拜访老板，讲解了在各种不同的情况下如何处理各种异常现象：在项目即将丢失时，如何“杀一个回马枪”；在不利的情况下，如何抢到大单；在项目到手后，销售才刚刚开始，如何与老板建立长期的合作伙伴关系。
相信上面的内容能给销售人员，特别是大项目的销售人员带来一些帮助，搞定老板，拿下大单。
在本书的策划方面，要感谢光华博雅的王娟女士，她提供了很好的策划建议，感谢北京世纪传播自始至终关心着本书的写作和出版，感谢李文勇先生对本书的整理，还要感谢我的太太万桂华教授和儿子鲁万弋的理解和支持。
鲁百年
2009年3月12日
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导言（1）
相信很多销售人员都有过如下经历：
一般说来，销售人员在推销自己的产品之前，先要对客户进行一次有关介绍解决方案的演讲。销售人员通过这个演讲，将客户的背景需求和企业的产品与服务优势巧妙地结合起来，传达给客户，达到让客户购买产品与服务的目的。客户通过这个演讲，可以了解销售人员提出的解决方案是否能够帮助其解决一些问题，或者说能否从彼此的合作中实现某些特定目标。
为了使这次演讲达到最佳效果，销售人员在做演讲之前查阅了大量相关资料，做好了充分准备，并且根据所掌握的客户信息准备了很多符合客户需求的方案，甚至还事先准备了客户可能问到问题的标准答案，有一副志在必得的模样。
第二天面见客户的时候，销售人员要着装得体，并且提前一段时间入场，打开电脑，调好投影仪，准备迎接客户的到来。客户公司会派六七个人听这次演讲。销售人员先简单介绍公司、参加人员，然后进入到正式演讲阶段，有专门的技术人员讲解方案、产品和服务以及优势和成功案例。再由技术人员根据客户客观实际进行产品演讲，针对客户需求提出具体解决方案。演讲过程中销售人员会看到客户带着纸笔，认真听讲，非常高兴，不时地记下笔记，并时时顿首表示同意和赞赏，直到演讲结束。
然后销售人员会说：“今天的演讲就到这里，大家还有什么想法或问题？”这时客户无人给予任何答复。接下来销售人员问：“张总（这组听讲座的客户里面职位最高的人），我们的演讲是专门针对贵公司的实际问题做的，你们有什么建议，认为我们提出的方案能否达到贵公司的要求，还有哪些地方需要改进？”这时张总回答：“演讲很成功，方案看起来也准备得非常充分，可是我们要回去与总裁商量一下，研究以后再说。”
对于如上场景，销售人员是否感到十分熟悉？并且在遇到这种情况时又只会报以一脸的无奈！而且也不知道下一步应该怎么做。你是否认真想过，为什么会出现这样的问题？是因为我们准备得不够充分？我们提出的解决方案不能帮助客户解决问题？还是客户没有这方面的需求？最根本的问题是，参加这次演讲的客户当中没有关键决策者。
这样的情形让人感觉很懊恼，但却十分普遍，遇到这样的问题该如何处理？没有决策者参加，我们讲了很长时间，花费了大量的心血，但只能是曲线救国。尽管相关人员给老板做了汇报，可能将你们思想的主要精髓给忽略掉了，没有决策者参加，相信你还需要一次演讲，主要是针对老板的，这样既浪费时间，可能还会受到负面影响。如何使演讲更有效，加速项目的成交，加大项目的成交额度呢？销售人员应该尽快行动起来，去找客户的关键决策者，找客户的老板，只有这样才有机会做成大单项目。找到客户的老板通常有以下三个步骤：
第一步：准确识别老板特征
在讲老板的特征之前，我们首先看看什么是大订单、大项目？一般来讲，大项目具有三个基本标志：第一，项目周期相对比较长；第二，合同额度相对比较大；第三，客户决策者不是一个人而是一个小组。那么客户的决策者是由哪些人组成的呢？我曾总结过CUTE理论；这个英语单词里面的每一个字母都代表客户决策者里面的一种类型，具体解释如下：
导言（2）
1教练（Coach Buyer）
教练是指那些在客户企业中帮助销售人员成功，指导销售人员如何工作的人。一方面，他们可以为销售人员提供信息；另一方面，这类人也可以被称为销售人员在客户企业中发展的“内线”。在客户决策者当中，销售人员一定要有自己的内线，也就是我们的教练。而如果销售人员能够在客户的决策者中找到教练，就能及时掌握客户企业项目的进展情况，从而有助于自己销售成功。如果在一流营销人员的指导下，客户中一流的教练甚至还可以直接帮助销售人员在客户企业中创立需求，建立销售人员所要销售的产品或者服务的项目，为销售人员进行销售创造得天独厚的条件。
2用户（User Buyer）
用户即直接使用销售产品或服务的人。虽然这些人最初在购买决策中起的作用不大，但直接决定营销工作后期的口碑效应，对销售企业与客户之间的后续合作产生巨大影响，对进一步销售产品或者服务到其他企业产生很大的口碑效应。
在营销实践当中，顶级的营销人员不仅要将产品或服务成功地卖给客户，和客户做成生意，还要让客户成为自己的“粉丝”，帮助自己推荐更多的客户，给销售人员做义务推销员。直接用户就是能帮我们实现这种目的的人，因为用户用了我们的产品，我们的解决方案也帮他们解决了需要解决的问题。
3技术把关者（Technical Buyer）
很多销售人员误将技术把关者与项目关键决策者混为一谈，因为他可能是项目经理、项目执行人员或者项目负责人，销售人员一般比较容易找到他，并
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