，在过去的十几年里，尽管销量年年递增，但利润并不丰厚。
究其原因，主要症结在于定价方式上。从前，公司采取的是成本定价模式，在定价过程中，计算的是人工、材料、房租、税收这些成本项下的开支，然后，加上一个预期的利润。由于在定价上没有附加值这一概念，十几年来，我都认为，定价就是这样定的，利润上不去，是因为竞争太激烈，成本太高。
从《定价定天下》里，我意识到，价格不是依照成本算出来的，而是应该为消费者计算价值。前来购买高档家具的人，关心的重点不在于你的成本、你的利润，单单计算人工和材料，消费者是无法认识到产品的价值的，档次、设计、质量、功用……这些才是消费者真正关心的。
亡羊补牢，为时不晚。我立即采用了新的定价模式，为消费者计算价值，并让消费者认识价值，创造更多的附加值来提升产品价值。
首先，在设计上，公司改变以前与竞争对手千篇一律的设计，而是通过创新，不断有新的款式推出，有别于竞争对手，顾客在价格上无法比较，就更易于接受高价。其次，公司在选材和人工上增加投入，比如，一套老红木书房，竞争对手聘请一般的工匠，人工费用为1万元，定价14万元，而公司聘请高级的工匠，成本虽然提高到10万元，但做工的精致感觉完全不一样，档次也不一样；名字从书房改为乾隆御书房，定价130万元也有人要。同时公司打造独一无二的精品，塑造稀缺的价值感，比如：请最知名的师傅花两年的时间精雕细琢，制作出来的宫廷龙床，价格定到580万元，销量仍然不减！
通过采用新的定价模式，公司某些产品的利润翻了番，有的甚至翻了几番！我相信还会有持续的赢利。
——上海航管红木家具有限公司 总经理 黄俊豪
书评6：聪明的蟹王
聪明的蟹王
在李践先生的学员中，有一位“蟹王”，那就是我，因为朋友们都这样称呼我。我的大闸蟹生意做得还算可以，目前在全国已经拥有了30多家“蟹都汇”连锁专卖店，我也一直在运用李践的“定价定天下”方法来改进产品和制定价格。
在《定价定天下》中，李老师强调，提价并不是简单的涨价，拍脑袋作决定不可取，必须要提升自己产品和服务的品质。如何把产品卖个好价钱？李老师提出了三个最基本的要素：一，价值创新，创造出其他公司没有提供的价值，提高感知的产品优点；二，用情感去创造价值，增加产品的文化内涵和情感体验，并提高服务水平；三，提升品牌，改变包装，从消费者的感官上增强“诱惑”。
从前，我也是典型的成本定价法，而如今，我做起了种种的价值创新和服务增值，在方方面面的细节上让消费者感受到价值的提升。
“蟹都汇”采用专业的采购团队，都是由有十多年螃蟹采购经验的人员组成，在进货上保证了高品质；针对螃蟹因包装的欠缺容易死在运输途中和包装不漂亮，送人显得没档次的问题，我花了几百万元研发包装，使螃蟹在封闭的包装里边可以安全地活过5天。同时，包装也从简单的纸盒，变成了各种各样的礼盒、手提篮，在包装上采用了小包装、中包装、大包装、种种规格，既满足了顾客不同的需要，也让顾客对价格更容易接受。以前螃蟹都叫很普通的名字，现在，蟹王、蟹后、至尊、*、特级……不同的档次，锁定不同的客户，提供不一样的产品和服务，也达到了利润的提升。
螃蟹还需好的佐料配才能充分发挥美味，我找到镇江万源酱醋有限公司，一起研发螃蟹专用的醋。螃蟹比较腥，特别是凉了之后的螃蟹非常腥，于是我们专门找了上海的知名厨师，研制了一种药包去除腥气。螃蟹大，不容易吃，我们为顾客准备了专用钳子；螃蟹吃了胃寒，我们特制了姜茶和专用黄酒……
种种在细节上的价值创新，让顾客感受到价值的明显提升，这让我可以理直气壮地给产品定一个不错的价格！
——上海蟹都汇水产有限公司 总经理 黄晟昱
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《定价定天下》客户见证
听完《定价定天下》，回去我运应用了很多。我们改变产品名字和包装，重新塑造价值，重新定价，把我们产品提升了一个档次。我人在05年的时候，全公司销售额只有1千多万，运用这些方法到07年，我们卖了4千多万，赢利额翻了3倍。
——上海蟹都会大闸蟹连锁机构董事长 黄晟昱
《定价定天下》对我启发非常大，以前竞争不激烈时，我们定价过低，该赚的钱没有赚到；而现在又跟随竞争对手盲目降价，没有去挖掘我们的卖点用价值去定价，失去很多机会，现在知道怎么做了。
——浙江梦天木业有限公司总裁 吴丰平
听了李践老师《定价定天下》之后，我们回去按照他的思路来操作。第一我们把客户锁定在高端，第二我们进行差异化定价，第三我们卖价值不卖价格。最后，我们所有的竞争对手都在赊账、低价销售，而我们却提价销售，利润在原来的基础上增加了30％左右。
——穗丰园（中国）连锁集团董事长 唐文明
用了《定价定天下》，我们取得的成果相当大。原来我们大都是按成本定价，现在我们把产品的卖点提炼出来，对产品进行质量提升，对价值进行重新塑造，然后重新定价。总的结果是，差不多利润净提升了20％左右。
——心愿家纺（南通）有限公司总经理 杨华
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《定价定天下》作者简介
李践，知名企业家，风驰集团董事局主席，行动成功国际教育集团董事长，TOM户外传媒集团前任总裁；香港“紫荆花杯”全国杰出企业家；中国企业新赢利模式创始人，五项管理创始人。
他1992年白手起家，创办“风驰传媒”，8年时间企业资产增长1500倍，股东投资回报率高达292倍，培养出77位总经理，产生了56位百万富翁。
2000年，华人首富李嘉诚旗下TOM集团用亿元入股风驰传媒；2003年12月李践出任TOM户外传媒集团总裁；2007年1月李践又出任风驰集团董事局主席，集团现有20多家企业，在李践领导下，先后涉足广告传媒、信息产业、房地产投资和教育产业。
李践出版过的畅销图书有：《砍掉成本》、《高绩效人士的五项管理》、《做自己想做的人》、《又快乐又赚钱》、《摇钱树》、《开源节流》、《赢家策略》、《假如今天是我生命的最后一天》、《卖好》、《动成长》。
一、会定价的企业家才是真的企业家
现在很多的企业家都在用《砍掉成本》一书。在《砍掉成本》一书中我们强调，成本是魔鬼，是利润的大敌，只有将魔鬼一一杀死，利润的天使才会出现。我相信，许多企业家通过《砍掉成本》，学会了运用十二把砍刀，找到了利润天使，达到了利润倍增的效果！
然而，企业增加利润的方法，并不只有砍掉成本一种，还有一种和成本砍刀同样厉害的武器。它看似简单却又暗藏玄机，看似做小却又决定全局，看似直观却又内容丰富，这就是定价。当我们在成本上已经使尽浑身解数的时候，我们应该进行另一项修炼……定价。
利润=单价×销量…成本
要提高利润，我们能做的，一是扩大销量，二是降低成本，第三就是确定一个最优的单价。只有这三种武器，别无选择！三种武器都掌握的企业家，才是真的企业家。
扩大销量……会受到市场环境的巨大制约，在如今全球性的金融危机下，变得尤为困难。
降低成本……“刀法”的运用总是有限，毕竟，成本是客观存在的，我们不能将成本砍到零，全部杀死。
合理定价……是给企业家最大自主权的一种武器，只要市场接受，只要产品的价值得到认可，价格可以随着你的想象和胆量一起起飞！在经济的低谷期，需要我们发挥创造性，使用定价工具，为企业找到新的利润源！
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二、失价失全局 定价定天下（1）
在现实中，许多管理者对财务数据非常敏感，却漠视了一个源头数值……产品定价，这是他们最大的失误！要么定价过低，利润白白流失；要么定价过高，物无所值，没有人愿意买你的产品。
定价过低，是等死；定价过高，是找死！没有科学的定价武器，管理者对价格的决定，最后就成为一种赌博！定价为何如此关键？
1．价格是利润的指挥棒
定价小故事：定价的无限力量
“给我一个支点，我就能撬动地球！”阿基米得的豪言壮语，充分说明了杠杆的作用，那种无限放大的力量，一直都令人激动不已！在管理上，有没有什么东西；有如杠杆一样的放大魔力呢？
美国针对2 483家企业作了调研分析：当这些企业产品的价格上涨1％，利润会上涨！而销量上涨1％，利润仅仅上涨。
定价是能充分体现杠杆作用的一种管理工具！任何一个企业，只要有产品、有交易，就必须定价，定价这个动作看似简单，产生的效果却迥然不同。我同样可以充满豪情地说：给我一个恰当的定价，我就能平定天下！
当我们在不断思考怎么去追求利润的时候，更多的是挖空心思去追求销量。但是，增加销量给你创造的利润，根本无法与定价相提并论。
为什么小小的价格增幅，能有如此大的效果？这其中的秘密就是：与扩大销量不同，价格变化与成本无关，而是直接追加到利润上去。
价格下降10％ 销量必须翻番
定价小故事：失利的宝洁
2005年，宝洁公司在印度市场上作了一次降价，宝洁在印度市场推出的洗发水，价格降了8％左右，他们希望通过价格的下降来提高市场占有率。结果3个月后，宝洁公司利润持�