定价小故事：哈根达斯是否采用成本定价？
“爱她，就请她吃哈根达斯。”这句广告语，让多少囊中羞涩的小伙子，为了追求心仪的姑娘，鼓起勇气，硬着头皮带她进店里，被“狠宰一刀”！然而，也许很多人不知道，号称“冰激凌之最”的哈根达斯，在中国的价格，是在产地美国的2…4倍！而中国的人均收入，是美国的1/20！请问：哈根达斯在中国是否采用成本定价？
在楼市疯狂的时候，那些攫取高额利润的地产商，他们采用成本定价吗？
耐克运动鞋在中国生产，总成本不会超过100元人民币，那我们买是多少钱？翻了近8倍！
牛奶的成本高于依云矿泉水和漱口水，但卖得却比后两者都便宜。你可能还会告诉我，沃尔玛商场中物品非常便宜，推出天天低价，它是成本定价吗？如果它是成本定价的话，在20年的时间里，能持续荣登全球利润排行榜吗？沃尔玛对供应商要求成本报价，自己却不采用成本定价。
如果企业真的都采用成本定价，国家的价值怎么创造？企业的利润怎么积累？竞争力怎么去确立？
我们的服务，我们的员工培训、我们的研发和技术革新，如果都是用成本加一点利润得来的，那都无法完成！
2．薄利多销：皇帝的新装
皇帝新装的故事，家喻户晓。裁缝知道新衣服是假的，不敢和国王说；王公大臣知道新衣是不存在的，也不敢和国王说；路人知道新衣是忽悠人的，更不敢和国王说；所以，国王穿着“它”招摇过市，丑态百出。
薄利多销就像皇帝的新装：高利润的企业向销售商宣扬自己薄利多销，高利润的产品被商家冠以“跳楼价”。世界上最赚钱的公司也在告诉消费者，他们是薄利多销。那是广告！是宣传！是营销策略！
薄利换来的是薄情
小故事：牛不是那么容易吃到草的！
一位游人旅行到乡间，看到一位老农把喂牛的草料铲到一间小茅屋的屋檐上，不免感到奇怪，于是就问道：
“老公公，你为什么不把喂牛的草放在地上，方便它直接吃呢？”
老农说：“我要是放在地上，它就不屑一顾；但是，我放到让它勉强可以够得着的屋檐上，它会努力去吃，直到把全部草料吃个精光！”
薄利多销策略失误的原因
原因之一：很多人持有“便宜无好货”的观点，轻易得来的东西就觉得不好。明明是优质商品，如果你真的把价格定得很低，他可能怀疑你产品的质量而不屑一顾。
三、定价的六大失误（3）
原因之二：你的诉求和消费者的诉求不一样，薄利的落脚点是你企业的利润，多销的落脚点在市场和消费者。消费者根本不关心你的利润！不是说索尼赚钱了，我不买；苹果电脑有高利润，我不要；耐克运动鞋很贵，而成本只有几十块，我不要。落脚点不一样，策略的运用就会事与愿违。
没有一个消费者购买商品的时候会算企业赚了多少钱，再精明的消费者也无法算出来。消费者更无法去判断企业在这件商品上赚多少利润，算是薄利，算是合理，算是不黑心。
消费者只买自己认为值的东西！你企业哪怕亏本卖，顾客认为不值，不喜欢，还是不会买。消费者要买一件商品的时候，无外乎取决于自己的需求；在权衡是否值得买的时候，无外乎取决于商品的价值。这两点认同了，购买的决定就会马上做出。
3．竞争导向定价：让你丧失主动性
定价小故事：定价失误的泥沼
我们有个学员，是浙江一家做木门生意的公司老总，他们公司出道早， 5年前，当市场上别的对手还没成长起来的时候，就已经在规模和质量上处于领先水平了。因为对手微不足道，所以他们一开始用成本定价，锁定的目标利润只有10％…30％，犯了定价太低的错误，在大好形势下却没赚到钱，因此也没有更多资金扩大规模，提升品质，创造品牌。
后来，市场上的竞争对手多了，他们开始关注对手的价格，从成本加成定价转而实行竞争导向定价。竞争对手在压价，他们也压价，价格战开打，大家日子都不好过，本来在市场上的优势荡然无存，失去了大好机会，直到学了定价的课程，这位老总才意识到，自己陷入了很多企业都无法跳出的定价失误泥沼。
竞争导向定价，就是以竞争者定价为标杆，比直接竞争者的价格低一点、高一点，或者保持一致。实际上是把对手的价格当作市场接受度，而不是以顾客为导向。假设你的竞争对手没有做过定价策略分析，他的定价本身就不科学，你跟着他去定，新进入的企业再跟着你定，那么，你们这些定价错误的企业都会被更强的对手吃掉。
即使你的商品价值比竞争对手高，你跟在对手后面定价，也相当于给消费者一个误导：你的商品和竞争对手没什么区别，是模仿竞争对手的，那就谁的价格低买谁的！反过来说，没有核心技术、独特价值的企业，盯住对手的定价也不可取。这样可能会给企业带来灾难，导致价格战！
4．一物一价：利润的大敌
定价小故事：一瓶水换一颗钻石
如果你哪一天走在城市的大街上，拿着一瓶矿泉水，随便问一个路人：我可以用水换钻石吗？他们都会把你当疯子。这是因为，在城市里，水不是一种稀缺资源，由于在城市的任何角落都可以轻易买到，一瓶水对一个人的价值微乎其微。然而，如果你置身于干涸的沙漠里，一瓶水，可能就是关乎生命的，真有人会用钻石来换。同一件商品，在不同条件下，消费者的价值感受是有天壤之别的。所以，消费者需求的迫切感，是你获利的最佳途径。
一件商品，不管在任何地方、任何环境、任何市场需求的条件下，永远一种价格，叫一物一价。很多企业家还不太习惯对不同的销售商、不同消费者给出不同的价格，更不习惯在不同情况下改变价格，所以就奉行一物一价。这样的定价法，忽视了市场的规律，忽视了消费者的需求和心理，你的许多利润都白白流失了。
一罐可口可乐，在五星级饭店里可能要卖到30元，而在大超市里只卖不到2元，相差十几倍！为什么到五星级饭店的顾客，听到这样的报价，不会突然大发雷霆，而是欣然接受？为什么在大卖场里的顾客，也没有觉得价格低，自己占了便宜？也就是说，售价=消费者接受的价格，而不在乎高低！
为什么同一种商品，价格会有如此大的差异？这就是不能忽视的消费者需求。在不同的条件下，消费者对同一种商品的迫切感，是有巨大差异的，因此，他们也愿意为这样的差异买单。一物一价，你漠视了这种差异的存在。
四、定价失误的四大罪
企业家在定价上往往会不自觉的陷入六大失误的泥潭里，为什么会出现这样的情况？ 传统的教学资料给了我们误导。教科书给我们罗列出了成本定价、目标利润定价、需求导向定价、竞争导向定价等等这样的名词，把定价看作是一种定式、一个公式，那就是误区的根源。
定价失误归纳起来，其实来自四大罪：
把定价策略来自于成本……成本是你生产这件商品的消耗，和消费者无关，消费者关心的是商品的价值。
目标利润……你所谓的目标利润，是你的一厢情愿，消费者不会埋单。
需求导向……从消费需求导向来看，消费者当然希望你没有利润，而你不可能这样做。
竞争导向……竞争对手如果对定价一无所知，在定价上不够理智，你不能跟着他走向深渊。
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五、 “8＋1”的成功定价（1）
为了获得最有利的定价，很多企业求助于复杂的软件。例如；福特公司拥有非常复杂的“促销优化”系统，经过模型演算，帮助确定向顾客提供的折扣和免息贷款的数额。然而，这样的软件在国内往往水土不服。
更多的公司，则将成本利润看成法宝。并运用很多数字模型和计算公式，似乎价格早已在这些模型的掌握当中，所需要做的只是复杂的计算。可是，市场瞬息万变，定价显然不只是数学游戏。
而我们，有一套系统的定价工具，即“8＋1”定价法，是我在总结、优化了定价步骤及市场上流行的各种定价方法和风驰集团的集体智慧的基础上创建的，尤其针对中小企业，力求立竿见影，招招见效，向你提供最简单实用的定价方法。
这8个方法是：
1。价值定价……让价格反应真正价值
2。差异化定价……把相同卖得不同
3。目标客户定价……让顾客各就各位
4。小数点定价……尾数带9的魔力
5。高开底走定价……调价在不知不觉中
6。特价品定价……吆喝的技巧
7。折扣定价……绑住消费者
8。规模化定价……以量取胜
“8＋1”的“1”是什么？是定价委员会，为什么要这个委员会？由什么人组成？有什么作用？我会在本篇章的第柒部分单独阐述。
1．价值定价……让价格反映真正价值
对于中小企业来说，除非是细分行业的龙头，绝大多数的定价目标还是争取最大利润。下面，我就具体教你如何运用各种定价方法，以争取最大利润。
价值定价，是两厢情愿的定价，是以顾客的感受来说话，让我们的“上帝”来定价。它是所有定价策略的重心。一切定价策略，都要先从价值分析开始。
价值定价，就是要放大产品的好处和利益，这其中的好处，有可能是商品的品牌，有可能是商品的独特性、耐用性，也有可能是商品的服务，我们要将这些塑造成很好的价值，让消费者感到物有所值。
价值定价的时候，我们除了要研究顾客对于商品价值的感受和反应，还要通过价值塑造，价值诉求，给每个商品一个鲜明的个性，一张亮眼的“名片”，让功用基�