年，就在中国即将加入WTO 之前，美国政府提出了最后一点要求—要求外国公司可以进入中国的保险市场，美国政府把这个难题丢给了格林伯格，格林伯格在给中国总理朱ā基的一封信中提出了这一要求，据说###总理在读完这封信后勃然大怒，立刻叫来自己的高级贸易代表，告诉对方，“我永远、永远都不要见这个老头子了。”
可没过一个小时，朱总理就改变主意了。他意识到格林伯格其实拥有很大的权力。于是他就派龙永图前往一家AIG 拥有部分产权的酒店的“格林伯格套房”，双方开始讨论一个具有历史意义的贸易协定中的最后条款，其中最主要的就是给予格林伯格他想要的东西：在中国拥有一家AIG 的全资子公司。时任中国WTO 谈判代表的龙永图后来说道，“AIG 之所以出名，就是因为格林伯格。”
我前不久曾问格林伯格他为什么要在中国投入那么多时间。难道是因为我们公司的历史以及我们与中国的关系，还是什么别的原因呢？他的回答带有一点为自己辩解的味道：“并没有对中国投入太多时间，只是觉得一个拥有超过10 亿人口的国家一定是一个非常重要的市场。”我相信，跟史带一样，格林伯格也对中国充满着深厚的感情，只不过他的感情比较内敛。鉴于格林伯格对中国做出了巨大贡献，中国政府后来决定授予他马可波罗奖（Marco Polo Award） ，虽然是在格林伯格和美国司法机构对抗的期间，但他还是前往中国接受了这一奖项。在中国期间，格林伯格住在中国的国宾馆。回到美国之后，他被迫辞去了主席的职位。在他2005 年10 月20 日为《华尔街日报》（ 也就是他离开AIG 五个月之后） 写的一篇社论当中，格林伯格提醒道，“对于中国人来说，耐心要比压力更加有效。”AIG 曾经为了一张营业执照足足等了17 年，这无疑需要巨大的耐心，尤其是对汉克·格林伯格来说更是如此。在其他国家也遇到类似困难的时候，AIG 所采取的做法截然不同，但无论对于格林伯格还是对于AIG ，中国都具有十分重要的意义。
他在中国所建立的关系不是一朝一夕所能实现的。《华尔街日报》的一篇关于格林伯格和AIG 的新CEO 马丁·萨利文共同出席的一次会议的报道就足以说明这一点。中国人热情地围在格林伯格身边，完全把萨利文一个人丢在了一旁。毕竟，中国人用了30 年时间来跟格林伯格打交道，他们不会轻易地抛弃这份感情。即便是在离开AIG 之后，格林伯格仍然跟中国的许多官员们保持极为密切的关系，经常访问中国，而且还保有许多荣誉职位，比如他现在的身份是史带公司的总裁，而不再是AIG 主席。
20 世纪70 年代中期，我认识了施罗德（Schroeder） 银行主席——AIG 董事杰克·霍威尔（Jack Howell） 。杰克对我在国际贸易方面的经历留下了深刻的印象，于是就邀请我前往在远东举行的一次太平洋盆地经济理事会（Pacific Basin Economic Council） 上发表演讲。接到邀请之后，我想都没想就答应了下来，然后就带着妻子前往中东进行了一次为期三周的旅行，这是我第一次受邀发表这样的演讲，我相信对于公司来说，这次演讲要比我在中国待上三个星期意义大得多。可就在第二个星期，我接到了格林伯格发来的一封传真：“我一个人在管理你的部门。我需要你立刻回到纽约。”虽然口气非常温和，但我可以感到格林伯格说这话时的心情。于是我立刻结束了旅程，赶回纽约。
第一天踏进办公室的时候，我紧张极了，可能是因为感觉根本无法为自己的错误找到任何借口吧。如果我是格林伯格，我很可能会把自己当场开除。可他并没有这么做。他只是皱了一下眉头——一个字都没说。
我的妻子却显得很不高兴，她告诉我，如果是肯·诺丁汉姆（Ken Nottingham ，我们的一位好朋友，现在是美国人寿保险公司的主席），还有其他一些人去进行这样的国际商务旅行的话，一定会买回很多东西。比如说肯会让公司在巴基斯坦的负责人买张漂亮的波斯地毯，邱考斯基可能会从南斯拉夫买回一些油画等等。我解释说我们不能跟其他人一样跑到国外的酒吧里瞎混，我们是在从事一种非常罕见的“收藏”生意，我们是在“收藏”一些以后可能再也没有机会得到的东西。而她对我的回应则是，“看来你是着魔了——好好享受吧，你这个购物狂”。
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AIG 的海外致胜之道（1）
刚刚加入AIG 时，我感觉自己在权力和政府关系——尤其是在华盛顿——等领域已经相当有经验了。在以往的工作当中，我不仅在华盛顿，就连在国外，也都取得过一些成功。但很快，我就意识到，按照的标准，我的那些经验都显得太天真了。加入AIG 之后不久，我们一群人前往布宜诺斯艾利斯，领队的是吉米·曼顿——他是一位非常优雅的英国人，虽然他刚开始工作的时候只在英国接受过高中教育，可当他临近退休时，却已经因为给希望塔特博物馆提供了大笔捐赠（ 事实上，他是继该博物馆创始人亨利·塔特（Henry Tate） 爵士之后的最大捐助人） 而被授予爵位。同行的还有AIG 拉美业务总裁保罗·巴特勒（Paul Butler） 以及其他几位AIG 的执行官。此行的目的是参加每两年举行一次的西半球保险会议（Hemispheric Insurance Conference） ，该大会是由一群美国保险公司的执行官们创建的，其目的是帮助美国和拉丁美洲的保险商们能够聚在一起相互交流经验。可当我们到达阿根廷时，却发现这次大会已经变成了一场政治足球赛，拉丁美洲的民族主义者们开始在大会上不断宣扬自己的政治理念。
在这个过程中，我第一次作为一名同业（ 而不再仅仅是一名贸易代表） 参加这样的大会，我参加了此次会议的全部会议和一系列的社交活动，其中包括美国代表团举行的一次豪华宴会。（ 有人告诉我，大家都认为像美国这样富有的代表国就要举办这样的宴会，否则很可能会引起其他人的不满。） 整个旅途过程中，我看同事们到处打交道，我想很多业务可能就是在这个过程中完成的。可就在我们离开之前的那一天，我们在吉米·曼顿的酒店房间里召开了一次会议，其中保罗从他的皮箱里掏出了一个大大的信封，里面装满了阿根廷债券（ 上面还写着这些债券值多少美元），这些债券是我们阿根廷分公司的资金储备的一部分。这些债券一共价值数百万美元。我后来知道，他们想把这些债券带回美国，换成美元。保罗或者是吉米，我记不清具体是谁了说，“罗恩，既然你是新加入公司的，为什么不把这些债券带回纽约呢？我们可以把它在纽约处理掉。”
这件事让我非常紧张。我犹豫了一下，最后拒绝了——这件事情可能暂时对我的事业造成了一定的影响。他们当中的一位把这些债券带回了纽约，我以后就再也没有听过关于这些债券的消息了（ 当然，我也从来没有认真打听过）。后来，我们在阿根廷的负责人因为随身携带10 万美元被逮捕。这件事让我开始对AIG 在国际市场保护自己利益的手法有了一定的了解。
AIG 之所以能够取得巨大的成功，其中一个最主要的因素就是它有一种不同寻常的能力，总是能够从各地的政府那里争取到必要的支持。AIG 的执行官很早就已经学会用商业的方式来解决政府和法规方面的问题。这家公司经常会通过各种方式来说服、引诱，甚至恐吓全球各地的各级官员。有人曾经有一种比较温和的方式描述AIG 的这种策略：引导美国政府的力量来为商业利益，尤其是AIG 的商业利益服务。事实上，汉克·格林伯格不仅支持这种这种手法，而且他本人也会经常使用这种手法。比如说他会经常参与公司的许多政府公关事务。
在这个问题上，AIG 获得墨西哥分公司大多数股份的经过就是一个很好的例子。在很长一段时间里，墨西哥政府都坚持要求外国保险公司在本国保险公司的持股权不能超过50％，而AIG 也一直为改变这一政策努力了很多年。不仅如此，后来墨西哥政府又要求增加对于境内保险公司的投入，从而导致外国保险公司所持有的股份比例进一步下降。格林伯格等人反复恳请墨西哥财政部修改这一政策；他甚至以美国政府会实行经济和贸易制裁相威胁；与此同时，格林伯格还督促美国国务院认真对待此事。可一切都没有作用。格林伯格甚至为此冲进了美国国会和美国贸易代表的办公室，可还是没有任何结果。
就在这时，AIG 的国内政治问题法律总顾问帕特·佛雷注意到，在1981 年，纽约州修改了一项立法。新法律允许那些在纽约州注册的银行和保险公司可以将自己的资金储备的2％ 兑换成墨西哥债券。好了！这正是AIG 所需要的。当时正处于拉丁美洲的债务危机即将爆发的节骨眼儿上，一方面，墨西哥政府正要修改法律来鼓励外国投资者们继续购买墨西哥的债券。另一方面想要在自己设在墨西哥的公司中拥有更多的股份。如此，交易所需的所有因素都备齐了。
AIG 曾经支持过纽约州长休·凯雷（Hugh Carey） ，于是格林伯格拨通了州长的电话，向他解释了当时的情况，并请他暂时搁置墨西哥的储备法案，直到墨西哥政府修改不允许外国保险公司拥有过半股权的规定。事情的发展让墨西哥政府对此大吃一惊，于是就上诉美国财政部（ 财政部也想让储备法案通过）。凯雷州长办公室工作人员给格林伯格打来电话，询问是否可以放手。“绝对不，”汉克每次都坚定地回答，“当他们让我在墨西哥拥有属于我自己的公司之后，我自然会让他们通过。”就这样，墨西哥方面最终不得不做出让步，修改了本国的法律，在所有权方面放松