如何成为营销高手- 第7部分

　　案例　　　

　　在北京，有许多饭店由于经常有一些影视明星、国家领导人、中国的足球队员前来吃饭，于是饭店就拍了很多他们就餐时的合影照片，然后放成很大的照片贴在饭店醒目的位置，如门口、大厅四周的墙上，甚至摆放在走廊的玻璃柜里。客户进门一看，马上产生一种感觉：这个饭店好厉害呀！这就是老客户的证明。　　　

　　老客户使用证明就是让老客户来说你的产品好！　　　

　　老客户使用证明一般采用三种方式来展示：　　　

　　文字；　　　

　　图片；　　　

　　音像。　　　

　　第一种方式是文字，主要指产品质量、服务质量反馈表。所有的企业都应该在老客户使用产品后，把一些老客户、知名的客户、行业内龙头的客户使用了产品以后的好的评价做一个产品质量或服务质量的反馈表，并按照行业、区域的划分装订成一册老客户的产品质量和服务质量反馈总表，然后想办法拿给新客户看。　　　

　　案例　　　

　　某公司按照行业划分，将医药、房地产行业的龙头企业关于本公司产品的质量反馈表装订成册，然后复印，让每个销售员的公文包里面都有一份。当营销人员去见客户的时候，如果向客户介绍完产品以后，客户仍犹豫不决，营销人员就会说：　　　

　　“先生（女士），我们初次接触，你对我们的产品有所怀疑是正常的，因为我们还彼此了解不多。其实在本行业里，我们服务的像贵公司这样大的客户是很多的，而且他们对我们的评价也是很好的。正巧我今天带来了一本老客户对我们公司的评鉴和评价，请您翻翻看。”　　　

　　客户在看完后，往往会轻松决定接受该公司的产品或服务了。　　　

　　这个反馈表里一定要有客户的评语，还要有客户的公章，反映客户公司的大概使用量，但涉及客户要求的商业秘密是不可以写的。　　　

第21节：第四章准备工作（3）　　　　　

　　客户评语就像小学生的成绩单，不但要有具体评语　　　

　　人，　　　

　　还一定要有一个公章戳在上面。这样的客户评语才　　　

　　有说服力。　　　

　　第二种方式是图片，主要是指老客户相册。实践证明，客户更喜欢看照片，也就是营销人员向客户展示老客户相册的效果要远远好于客户反馈表。　　　

　　照片可以是跟客户的合影，例如和客户公司的关键领导人、技术总监、总工程师，或者总裁等的合影；也可以是和行业内的权威专家、个人的合影；还有就是安装、使用、保养、维修现场的一些照片。在这些照片中，一定要体现你公司的标志，如公司的制服、企业名称、会标、英文标志、典型建筑等等。　　　

　　跨国公司的营销人员的公文包里面一定有两样东西：第一，有台词；第二，有老客户相册、老客户的使用证明。但我们国内大多数企业的营销人员都没有这些东西，这就是我们国内企业和国际知名企业的差距。　　　

　　第三种方式是音像，主要是指视频，如产品的颁奖仪式、公司领导人的参会经历、产品的生产过程等等。　　　

　　你公司的营销人员的公文包中有一套老客户使用证明吗？它们是文字的？图片的？还是音像的？　　　

　　二、心理准备　　　

　　准备工作的另外一方面是要进行心理态度的准备。做销售工作最重要的方面之一就在于营销人员的精气神。　　　

　　为什么营销人员的精气神尤为重要？　　　

　　销售是从拒绝当中开始的，我们的营销人员每天去面对客户，　　　

　　就是去面对大量的拒绝、拒绝、拒绝。所以他们　　　

　　的自信心会不断地下降，挫败感会不断地上升，　　　

　　甚至产生出恐惧感。能不能保持一个旺盛的精　　　

　　力，能不能保持一个高昂的情绪，对于克服　　　

　　恐惧感非常之重要，这是我们每个销售员首先　　　

　　都要迈过的第一道门槛。　　　

　　（一）认识恐惧　　　

　　其实营销人员拜访客户的时候都是有拜访恐惧心理的。　　　

　　恐惧来源于对对方的无知和不可控制；　　　

　　恐惧最后导致了销售失败；　　　

　　拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。　　　

　　客户越大越重要，营销人员的心理压力也越大。关键是如何来控制紧张，如何缓解紧张。营销人员一定要记住：当营销人员在面对客户的时候，一定要减轻恐惧感，充满自信，充满魅力，积极向上，良好的开端是营销人员成功的一半。　　　　

　　良好的开端是成功的一半，可以帮助减压恐惧。　　　

　　（二）客户接纳我们的理由　　　

　　了解客户为什么接纳我们，有助于营销人员克服内心的恐惧。一般来说，客户接纳我们的理由主要有：　　　

　　这个人还不错；　　　

第22节：第四章准备工作（4）　　　　　

　　这个人挺可信；　　　

　　这个人跟我很投缘。如下图所示：　　　

　　客户之所以会与你投缘，其实不在于产品，而在于信任度，可是如果营销人员很紧张，缺乏自信，精神状态不好，客户就会产生怀疑。　　　

　　图4？1客户接纳我们的理由　　　

　　（三）调整心态的方法　　　

　　那么营销人员如何调整自己的心态呢？具体有三种方法：开心金库法、预演未来法和生理带动心理法。　　　

　　调整心态的三种方法　　　

　　开心金库法——成功销售经验剪辑；　　　

　　预演未来法——成功销售过程预演；　　　

　　生理带动心理法——握拳、深呼吸、成功暗示。　　　

　　1。开心金库法　　　

　　所谓开心金库法就是把自己过去成功的、快乐的事情剪辑起来，做一个5秒钟的短片，当你很紧张的时候，就在脑海里面放一下，让自己开心起来，慢慢缓解紧张。　　　

　　2。预演未来法　　　

　　就是对将要发生的事情，按部就班地做一个预演，假想未来会取得较好的结果。做了心理预演以后，紧张度自然就会降低。　　　

　　3。生理带动心理法　　　

　　当紧张时可以用握拳、做腹式的深呼吸、给自己心理暗示等生理缓解方式，来解除紧张的压力。　　　

　　三、电话约访　　　

　　很多营销高手认为给客户打电话约访是没有必要的，他们往往说：“我一打电话客户就拒绝我了，反而会失去见面的机会，这么多年我从来不给客户打电话，可是我的业绩照样做到了公司第一名。”其实如果掌握了电话约访的技巧，他们的销售业绩也许会翻一倍。　　　

　　很多营销人员给客户打电话的情形往往就是这样：拿起电话，嘟、嘟、嘟，没有人接电话——经理不在，客户不在，他反而会很高兴。为什么我们深怕客户接这个电话？因为有人接听以后，接踵而来的就是没完没了的拒绝，没完没了的打击，所以很多营销人员就误以为不需要打电话。　　　

　　但利用电话营销的确是一种高效率的营销方式，所以美国营销协会将打专业电话作为营销人员的专业入门标准。是否会打专业的销售电话应当是判断营销人员的专业素质高低的重要标准之一。　　　

　　（一）电话约访的必要性　　　

　　在与客户见面之前，先进行电话约访，进行事先沟通是非常有必要的，其必要性主要体现在以下四个方面：　　　

　　如果客户不在，可以避免浪费时间；　　　

　　与客户工作发生冲突，贸然拜访，反而会引起反感；　　　

　　冒昧前往，让客户感到不礼貌，会让客户觉得营销人员没有涵养和礼貌；　　　

　　给客户一个提前量、兴趣点或心理准备。　　　

　　越是位高权重的大客户，越需要预约电话，给他　　　

　　一个提前量，给他一个兴趣点，给他一些心理准备，　

第23节：第四章准备工作（5）　　　　　

　　同时也是对他的一种尊重。　　　

　　（二）电话约访前的准备　　　

　　当然，在打电话之前，营销人员也需要做好一些精神方面的准备，做哪些准备呢？应该包括以下五个方面的准备。　　　

　　1。放松、微笑　　　

　　营销人员在通话前一定要保持放松，要微笑。在通话之中，对方一定能够从语音、语气、语调中听出我们是否放松，是否在微笑。让客户能够听到干脆利落、非常有信心的声音，能够让客户感觉到你很有涵养，对他非常有礼貌。　　　

　　给客户打电话时一定要保持中性的语气。所谓中性的语气就是不男不女、不卑不亢，不是很温柔，也不是很生硬。北方的男同志讲话比较容易生硬，就是温柔程度不够。南方的女同志讲话容易软绵绵，就是话听得让人骨头都会酥掉。华东地区的男人语气比较好，因为他们都比较中性，软中带硬，硬中带软，比较客气，较有礼貌，让客户能够听得到自信，感觉到信心，同时又能够让客户感觉到你很有涵养，你对他非常的礼貌。　　　　

　　如何训练自己的声音　　　

　　方法一：要求营销新手站着打电话，而不允许坐着。站着打电话的好处是底气比较顺，中气比较足，讲　　　

　　话的时候比较容易有自信。　　　

　　方法二：反复训练语气。用录音机或录音笔录下，　　　

　　从客户的角度去听，是不是够中性，不断校正，反复训练。　　　

　　2。　热诚和信心　　　

　　营销人员的热诚和信心也可以通过语音、语气、语调表达出来，客户也能够听得到，感觉得到。由于客户的需求不仅仅在于产品的功用性，更多的是希望在销售过程中，真切地感受到关怀和建立消费信心，所以营销人员在电话中的谈吐，应该表现出热情和充分的信心。　　　

　　作为营销人员，如果只是消极地考虑不停地打电话给客户，会打扰别人，这样一来打电话时就很难产生信心。正确的态度应该是：