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第5节：优势理论：扬长避短（5）
普鲁登斯证券公司还将这一理论用于风险控制。他们的研究发现，一些经纪人经营高风险项目（从股票到白银到猪肉）得心应手；另一些人则为客户经营蓝筹股、年金保险和存款证书等低风险产品而业绩斐然。“今天，我们所关注的是个人及其优势。我们不要求喜欢开拓新客户的男员工为现有客户服务，也不要求作期权交易的女士去推销年金保险。”多洛斯把她关于这一理论的想法总结如下：
“如果你今天不注意扬长避短，明天你必败无疑。”
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熟知自身成功和优势的人总是
技高一筹
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全美足协（NFL）：发展优势
曾两次率队获得超级碗大赛冠军的文思？隆巴迪发现，大部分比赛后，教练往往只讲失误，而不讲成功。一天，他宣布，“从现在起，我们只讲打赢的比赛。”可见我们的理论奏效了。什么时候你的自信心最强？是回顾成功一刻，还是想起未能如期交货的时候？熟知自身成功和优势的人总是技高一筹。
优势理论：商界的心灵明镜
弗莱德？多布斯是设在达拉斯的电子代理商、资产高达7；000万美元的多布斯？斯坦福公司的总裁。他发现优势理论“正确无比”，适用于商业发展的每个阶段。“公司起步时，你全力以赴地突出优势 …… 对我们来讲，就是销售、销售、再销售。等到公司成熟后，你就变得按部就班，开始思考如何弥补弱点。”可就在此时，你开始失去锐气了。“我和我的合伙人互相盯住对方的弱点，各不相让，就像冷战的敌手。我要他像我一样猛打猛冲，而他要我像他一样深思熟虑。”
多布斯现在用我们的理论作为“心灵明镜”－客观地看人，多看他们的优点，而不是浪费时间和资源，要他们做力所不能及的事。他和他的合伙人伍迪？泰勒认为，他们拨乱反正，应归功于优势理论。
解放的经历：控制弱点
纽约股票经纪人大卫？布朗运用优势理论，使他在成功的基础上更上一层。1989年，他赚的佣金高达50万美元，使他跻身于全国1％的顶级经纪人之列。他想，他最擅长客户服务，而如果他把所有时间都用上，就能把年度佣金激增到75万美元。为此目的，他运用了优势理论的第二条原则：控制弱点。他识别了自己的弱点，特别是占用他30％时间的文书和报告。布朗采取了我们在第四章介绍的四条“控制弱点”的策略之一，使他得以在后来的12个月中突出发挥优势，在瞬息万变的股票市场上稳操胜券。
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第6节：优势理论：扬长避短（6）
正确与应该
27岁的丹娜？贾科布森是丹佛一家咨询公司的销售经理。她讲述了优势理论如何引导她回归自身优势。“我是一名称职的销售经理，但是其他经理喜欢管理，而我却不同。几年后，我终于认识到，我应该成为生产者，而不是当生产者的经理。与其听别人讲他们怎么做，我更喜欢自己打电话，安排会议，主持演示会和销售。当我鼓起勇气回到销售第一线时，朋友和同事都以为我疯了。他们争相对我说，管理才是提升总裁的捷径，不是销售。”
尽管同事们众口反对，丹娜毅然返回她擅长的领域。此举不仅使她心理得到满足，而且增加了收入，增进了健康。“我当经理的最后几个月里，每天要吃8到10片止痛片。重返销售后，身心压力几乎完全消失。”
通过清除弱点来突出优势
大卫？马科斯是加利福尼亚州北部的一名实业家，开办了10家低价出售名牌商品的连锁店。最近，他发现，其中两家分店的效益比最佳分店低60％之多。于是，他着手调换销售人员、培训经理和改善商店设施。四个月后，尽管他亲自动手，为解决问题花费数百小时，但收效甚微。不得已，他决定关闭这两家分店，而将省下来的时间和资源用于其他8家分店。
如果马科斯信奉“纠错”学派，他就会继续努力使那两家分店的效益提高到其他分店的水平。相反，他决定关闭它们，中止租约，并把经理派往其他分店。此种外科手术式的行动体现了常人难比的勇气。
优势理论回家
马克？阿布拉姆是一家制药公司的生产部经理。在一次研讨会上，他接触了优势理论，深受启发，以至于半途出去打电话。后来，他告诉我们，“我刚给儿子打电话，表扬他最近完成的科学实验，并对逼他去踢足球表示道歉。我以为逼他踢球会使他全面发展，但实际上却在扼杀他的科学才能。我突然意识到，让我的儿子发挥特长不仅做得对，而且体现了我对他的爱。”
寻找优势：新的方向
你将发现，优势理论适用于三个层面：作为引导个人生活和专业发展的哲学；作为决策的战略工具；作为帮助身边人进步的体系。更重要的是，它不是一句貌似精明的流行口号，而是经过证实的提高产出和效率的策略。
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第7节：优势理论：扬长避短（7）
许多对这一理论感兴趣的人问，我们是否仅仅关注培养强者，而忽视低能的人，因而是在实施某种精英论。这种看法的前提是，世上有“低能的人”。但是优势理论的依据却是，每个人都能做一件比任何10；000个人都做得好的事。
因此，我们的目标是与所有人分享我们的研究结果，包括公司主管和经理、学生、教师、父母和政治家，使他们能发挥自身优势，并帮助别人这样做。我们希望人们能够避免盲目地为工作而工作。
这就是本书的使命－帮助你调整和发挥特长，以求达到卓越。我们都通过工作和成就来界定自我。我们了解优点的机会越多，获益就会越大。
你读下去，就会理解优势理论及其多种功效。你可以运用优势理论达到以下目的：
？ 通过识别人们的特长而不是弱点，测定他们的潜能。
？ 避免为弥补弱点而浪费时间。
？ 通过发挥特长，成倍提高产出和效益。
？ 通过研究成功而不是失误，大大提高决策效能。
你将掌握有关策略，控制自身之短，同时学会识别和培养自身所长。我们欢迎你加入这一足以改变世界的神奇旅途－通往一个建立在每个居民优势之上的新世界。
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第8节：了解自身所长，多多去做（1）
了解自身所长，多多去做
约翰？波特曼（John Portman）是一名国际知名的建筑师，因设计底特律的复兴中心、桃树大厦、波纳范切尔饭店和凯悦饭店的中庭而备受推崇。有人问他，“你是否记得你是什么时候决定成为一名建筑师的？”他说，他初中时上过一门机械制图课，为它着了迷，无论走到哪里都念念不忘画图。当时，亚特兰大有两所高中：一所侧重大学预科，另一所提供许多对他所选择的领域有帮助的技术课程。对前途胸有成竹的他拜访了侧重技术教学的中学校长。波特曼说，“先生，我学过机械制图。现在我知道我将来要干什么。我要成为一名建筑师。”他接着说，“我想到您的学校学习。但我只想上与绘图和建筑有关的手艺课，其他的课不上。”校长说，“年轻人，既然你小小年纪就立下大志，我是不会挡你的道的。”
不少人听了这个故事后说，“不错，但是约翰？波特曼不全面发展。”他们的意思是，他不会成为像伦纳多？达？芬奇那样的文艺复兴式的全才，文学、艺术和科学无所不通。这真是大错而特错。
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精通一行可以触类旁通
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我们对人类发展的研究表明，如果一个人精通一行，他就能根据知识的内在结构，去获得新的知识和理解。精通一行可以触类旁通。
集中时间专攻一行或一个目标能最大限度地增强优势。你一旦精于一行，就能获得其他的知识，继而根据自己的经验不断发展。达？芬奇主要的专长是艺术，他的科学和文学才能由此派生。约翰？波特曼通过建筑了解世界。阿蒙德？哈默（Armand Hammer）从国际商务和艺术而发展成名。迈克尔？杰克逊的生活和才识则以音乐为中心。
由此，我们认识到，不样样都做是聪明之举；突出特长，而不是样样都学，才是成功之路。对许多人来说，应当根据这一认识放弃样样都做和贪大求全，转而专攻一行，反复磨炼，精益求精。
我们建议你将这一忠告付诸实践，有选择地增强优势，同时控制和放弃你无望成功的活动和幻想。
优势的定义
我们在两个不同的层次上界定优势。在基本的层次上，优势就是你擅长做的事。这可能包括销售、帮助别人发展特长、投篮、发表一次掌声雷动的演说、耐心教小学生、园艺，等等。
在较高级的层次上，优势是一种行为、思维和感觉的模式，它能产生高度的满足和自豪；带来心理和财务的回报；并以可测定的方式向成功推进。
请注意后一种定义中的关键词：行为、思维和感觉。我们不将定义局限于掌握某种技能，而将其扩大，使之包括动机和动力，如自尊、持久、献身、勇气、自豪、完美和竞争。有趣的是，动机往往成为成功的动力。安迪？沃霍尔（Andy Warhol）成为国际知名的艺术家，是因为他有艺术天分，还是因为他渴望出人头地？温斯顿？