巨人归来- 第5部分

　　后来，在回答〃为什么要选择网络游戏作为新的市场切入点〃的问题时，史玉柱搬出了他的IT情结。因为，当年的珠海巨人集团就是从电脑行业起家的。20世纪80年代，他从安徽省统计局〃下海〃后便涉足IT行业，从事汉卡设计和生产。〃巨人汉卡〃曾独领市场风骚，这为他的商业里程赚下了第一桶金。　　　

　　当然，他看重的还有〃网络游戏目前在IT业的盈利水平最高，又是政府大力倡导发展的产业〃。　　　

　　史玉柱既不会打高尔夫，也不爱出国旅游，甚至很少健身。一篇特别有意思的文章开头就是这样描述的：　　　

　　当〃黄金搭档〃和〃脑白金〃的广告通过电视媒体向大众密集轰炸的时候，这两样保健品的缔造者史玉柱，正将自己瘦长的身体深埋在沙发椅里。只要他没有入睡，几乎就可以确定，在他长长的食指和中指之间正夹着一支被点燃了的香烟。　　　

　　〃这可能是我的一个缓解方式。〃1997年，在名动全国的巨人集团轰然倒下后，一天三包香烟，成为他的新习惯。　　　

　　事隔近10年后，史玉柱觉得，自己没有发生改变：交际很少，做人很简单。每天仍然是凌晨5点才睡，若真要说改变，那惟一改变的是，含量为17克焦油一支的香烟从前年开始，换成了1克焦油的……　　　

　　这些描述至少说明史玉柱不是一个喜热闹的人，但是在对产业或者说市场的选择上，显然他并不如此，他往往是选择最热闹的行业，然后在这样的行业里开启创造性的发展，最后制造一个新的传奇。　　　　　　　　　

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第12节：骗消费者一年，有可能（1）　　　　　　　　　

　　2？骗消费者一年，有可能。　　　

　　骗消费者十年，不可能。　　　

　　对史玉柱来说，无论成功还是失败，虚名、骂名从来都没有和他分开过。　　　

　　对于脑白金的成功，有人说那是靠广告，靠忽悠。对于征途游戏，出来的时候，大家都在喝彩，但是喝的是倒彩，说别人都在做3D了，你还搞2D，完全是骗人的吧！　　　

　　史玉柱对这些言论已经习以为常，他只说了一句话：〃骗消费者一年，有可能。骗消费者十年，不可能。〃史玉柱认为口碑宣传是最重要的，时间最能说明问题。　　　

　　我每天都〃骑马〃四个小时　　　

　　〃搅局者〃、〃破坏者〃，这就是史玉柱给外界的印象。　　　

　　但是，2007年10月，史玉柱对一位《中国经济周刊》的记者说的话足以让我们思考……也许我们只看到了史玉柱的表象，并没有真正了解史玉柱对市场娴熟运作的核心秘密究竟在哪里。　　　

　　史玉柱说：〃很多行业内的人都是一开始反对我，后来又跟着我学。因为我并没有蔑视规则，我是自己琢磨规则，创造规则。〃　　　

　　深入研究，我们会发现，史玉柱的这句话还没有说完，〃自己琢磨规则、创造规则〃的前提是他是一个优秀的消费者研究专家。　　　

　　让我们看看1997年启动脑白金项目之前，史玉柱都做了些什么工作吧。　　　

　　江阴是江苏省的一个县级市，地处苏南，在史玉柱之前，几乎没有人把这个地方作为商业实验田。但是，史玉柱在南京花了几个月的时间又一次重温了〃太平天国〃之后，他发现，江阴真是一块宝地……购买力强，离上海、南京都很近。　　　

　　但是，生意该怎么做呢？　　　

　　他并没有像常人想像的那样，首先动用他擅长的广告营销，而是开始了对当地消费者的深入调查和了解。　　　

　　后来有文章说，那些年，在江阴市的大街小巷，那个戴着墨镜、个子很高，但是身体很瘦的就是史玉柱，他走村串镇，挨家挨户寻访。　　　

　　白天，社区里的年轻人都出去工作了，在家的都是些老头老太太，半天见不到一个人。史玉柱一去，这些人就终于找到了个可以说话的人，于是，史玉柱就搬个板凳坐在院子里跟他们聊天。　　　

　　在和老头老太太拉家常的过程中，史玉柱开始了他的市场调查。　　　

　　他问这些留守的老人，吃过保健品吗？如果可以改善睡眠，是否会买？　　　

　　调查的结果是，很多老人都想吃史玉柱推销的产品，但现实的问题是，他们舍不得钱买。　　　

　　调查中，史玉柱还发现，这些老头老太太吃完保健品后会故意把空空如也的盒子放在显眼的地方，以暗示自己的子女保健品已经没有了。　　　

　　种种迹象让史玉柱大受启发，他敏感地意识到这个市场里存在很大的商业机会，只是没有被开发出来。要开发这样的市场，一定要知道消费者是谁，买单者又是谁？　　　

　　而后来家喻户晓的广告〃今年过节不收礼，收礼只收脑白金〃正好解决了保健品市场消费者与买单者脱节的问题。　　　

　　……　　　

　　所以，从根本上说脑白金的成功正是史玉柱对消费者的深入研究获得成功的典型案例。而正是因为有了这样成功的实践，我们发现，史玉柱的绝招是，卖什么并不重要，关键是要满足消费者的需求，可以是身体的需求，也可能是心理上的需求。　　　

　　于是，在决定进军网络游戏市场的前夕，史玉柱也进行了大量对游戏玩家的研究。　　　

　　〃我是学数学的，思维方式就是从A到B。一般大家可能就按通行的路走了，但是我要列出从A到B所有的出口，列出所有可能的链接，要一条路都不落，看哪一条路可行，哪条路不可行……这也在一定程度上决定了我的思维方式。〃史玉柱对一位记者这样解释自己。　　　　　　　　　

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第13节：骗消费者一年，有可能（2）　　　　　　　　　

　　小时候〃贪玩〃的秉性让后来的史玉柱和网易的丁磊以及盛大的陈天桥都不一样。丁磊不玩游戏，但因为是技术科班出身的，所以，他总能根据游戏发展需要发展什么新的技术。而盛大的陈天桥虽然也曾宣称过自己曾连续几天玩游戏，但这个说法后来被证实是吹牛……陈天桥几乎从不玩网络游戏。　　　

　　尽管对于网络游戏市场是个后来者，但不能否认的是，史玉柱是中国最早的一批网民。第一次进入聊天室和人聊天的时候，史玉柱说：〃我是史玉柱。〃对方说：〃我还是李嘉诚呢！不会聊天滚一边去。〃　　　

　　自从网络游戏诞生以来，史玉柱从没停止过关注。在几乎玩遍所有的网络游戏之后，〃觉得不错的一款是《英雄时代》〃。　　　

　　事实上，史玉柱也是盛大公司成名作《传奇》的忠实玩家。据说，他曾花费3万元购买游戏中高级角色的账号，以及高级装备。外界还盛传史玉柱在《传奇》上用户名就叫〃收礼只收脑白金〃。　　　

　　但是，商人史玉柱显然并不甘心只做一名网络游戏玩家。在宣布进入网络游戏的两年之前，史玉柱就为大举进入网络游戏界做好了准备，他成立了上海征途网络科技有限公司，最初的研发团队中就有20多人来自《传奇》的老东家……陈天桥的盛大公司。　　　

　　史玉柱在网络游戏《征途》的开发过程中，也一直在以一个玩家的身份去发现各种问题，并主动公布了上千个程序漏洞。　　　

　　有文章说，做《征途》游戏前，和史玉柱聊过天的玩家有300多名，谈话时间每人至少半个小时以上。但是，可能没有几个人知道，当时和他聊天的人后来会自己搞游戏。　　　

　　一个有意思的趣谈是，一次四通的董事长段永基打完高尔夫球就劝史玉柱：〃你该去做点体育锻炼了〃。史玉柱则表示，〃我每天都骑马四个小时。〃当然，史玉柱是在游戏中骑马。　　　

　　据说，史玉柱精力旺盛，常常凌晨还不睡，即使把《征途》游戏做到了美国上市，他仍会花费大量时间在自己和竞争对手的各种网络游戏上。　　　

　　正是在自己的实践以及与玩家的交流中，史玉柱对网络游戏的本质体验有了深刻的认识。在史玉柱看来，网络游戏已经不再是单纯的娱乐，而是一种生活方式；几千万的游戏玩家在上百款网络游戏里按不同的游戏规则互动、生活，已经构成了一个个真实的精神社会；而网络游戏精神社会的最大特点在于：一切都有可能，又一切都可以重来。　　　

　　于是，参照现实生活中的人性本能和弱点来设计精神世界的游戏规则，成为了《征途》游戏的核心理念。这也是《征途》游戏能快速崛起的重要秘密。　　　

　　针对消费者搞产品　　　

　　传统的商业思维是：有了一个好的产品，再根据产品去找市场。而史玉柱的商业逻辑却是，先在一个广阔的市场中去研究消费者，然后根据消费者的需求定位自己的产品。　　　

　　《征途》游戏能快速成长，与史玉柱对消费者的研究不无关系，它的每一步设置都是把消费者套在上面，并且促使其消费。　　　

　　我们的研究发现，在《征途》的虚拟世界里，现实生活中受到政府严格管制的彩票、赌博、保险等行业或行为是可以任意〃游戏〃的。　　　

　　每个周末，《征途》游戏里都会出现一批怪物，玩家只需要杀掉怪物就有100％获得〃密银宝箱〃的机会，打开宝箱就有可能获得各种好装备机会。但值得注意的是，开宝箱的钥匙只有在网络商店里才能买到，1把钥匙得花大约1元人民币价值的虚拟币。　　　　　　　　　

◇欢◇迎◇访◇问◇BOOK。◇　　

第14节：骗消费者一年，有可能（3）　　　　　　　　　

　　正是基于这样的设计，玩家可能为了好装备而去打开〃密银宝箱〃，而为了打开〃密银宝箱〃而不断购买钥匙，从而持续消费。　　　

　　公开的消息说，2007年2月，征途公司推出〃密银宝箱〃，紧接着3月份的财务报表就显示营业额为1？8亿元。专业人士估计最起码三分之一的收入来源于开宝箱。　　　

　　有人公开质疑说，这开宝箱，就是彩票。而国家对