对于多数隐形冠军公司来说，至少到目前为止，它们的选择都是继续聚焦，专心做自己最擅长的事情。它们非常注意限制企业的业务范围，把自己的市场界定得非常窄，力图在一个具体的产品或者业务上形成自己绝对的竞争优势。简单的说，它们得目标就是要做“小池塘里的大鱼”。
长期地坚持聚焦战略对于它们能够成为细分市场冠军的意义是不言而喻的。在我们的问卷调查当中，对两道问题的回答是最为一致的，其中一道就是“您认为您的企业能有今天的成绩，最重要的因素是什么？”结果28个被访企业100％地选择了“有正确的战略方向”这个选项。
问题：“您认为您的企业能有今天的成绩，最重要的因素是什么？”
答案 机遇 正确的战略方向 强有力的企业家 良好的资源条件
选择比率 29％ 100％ 25％ 21％
尽管这是一道多选题，而且从专业的角度来看问题和选项的设计也不算完全合理，但是至少给我们一个明确的信息——隐形冠军公司非常清楚聚焦战略对于企业成长的价值。事实上，因为中国是发展中国家，中国的隐形冠军们当初多数都是以市场跟随者的身份进入它们现在所处的行业的。很多企业一开始都是给外国品牌做代理，然后通过贸、工、技的发展路线一路走来。和他们同时起步或者稍晚起步的企业常常是成百上千。为什么它们能得到市场更多的认同？直接的原因多半在于一方面它们的产品比国外巨头要便宜（或者更加适应中国市场），另一方面和国内同行相比在质量、服务方面又更胜一筹。如果没有若干年的专注和执着，对手不会给它们这样的机会。
从调查中我们感觉到：即使现在，对于多数的中国隐形冠军企业来说，在相当长的时间内继续坚持聚焦战略仍然是必须的，同时也是可行的。
首先，我们所调查的这些中国隐形冠军公司多数还只是本土供应商当中的佼佼者，或者还只是中国市场的冠军，甚至在国内市场的冠军地位也并不完全稳固，没有形成绝对竞争优势。如果过早地分散精力，很可能丧失现有的市场地位。
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专注就是美……聚焦战略（2）
德生总经理梁伟的说法非常形象生动。从1997前后确立中国第一收音机品牌到如今，难道真的没有人劝过德生干点别的？其实有的，而且经常有。但梁伟对此的看法是：“我很清楚如果真的做了别的，后果会怎样——来自国外强大的对手，自然会躲在被子里偷着乐；因为你本来集中全部力量也难以和他抗衡，现在居然敢三心二意，岂不是找死。而国内其它的收音机品牌，本来做得很辛苦，这回肯定会感谢你将大好河山拱手相让。”
其次，这些隐形冠军公司所处的市场本身多数都还在继续发育当中。市场的绝对容量还在不断扩大。这就意味着专注于这个市场的企业也仍然还有成长的空间。对于这个问题的认识，中国最优秀的测绘仪器和测绘软件供应商——南方测绘公司在官方网站上有这样一段话说得很清楚：
“南方测绘一直以来专注测绘，专注于‘小行业里也能干出大名堂’，一个领域，一种执著，始终专心致志，始终专注如一，全心全意为测绘提供全面的解决方案。只有当我们在一个领域具备了绝对优势的时候，才能够考虑多元化的问题，并且还不能够盲目地进行多元化。目前的国内测绘市场还有很大的空间，国际市场更是无限巨大，目前全世界市场在一百亿美元左右，同时，GPS和GIS的蓬勃发展，使得测绘具备了更大的发展空间，所以，测绘是一个稳定并可拓展的行业。正是基于此，南方测绘始终长期专注测绘，我们对此最熟悉、最有优势，所以屡屡获胜。”
莫以善小而不为
南方测绘所在的毕竟是一个与时下中国蓬勃发展的基础建设息息相关的市场，而且GPS之类的产品更是方兴未艾。对于许多来自传统制造行业的读者来说，他们更关心的问题是，从赚钱的角度来看，从事像收音机这样的“夕阳产业”的公司真的还值得在它们现在的领域里坚持下去吗？
关于德生的专一，副总经理樊中雄对于德生有另外的一个解释：“因为我们实在没有精力去做别的，无线电接收这个领域还有太多太多的东西值得去研究。” 请允许我接着老樊的这句话往下说：其实，这个行业除了可以研究的东西还很多以外，可以赚的钱也还很多。
第一个证据是德生的投资人之一、国内知名的风险投资人龚虹嘉在回答《IT经理世界》杂志记者提问时所说的一句话：“德生是我投资的公司中回报最高的一个”。要知道，龚在过去的11年当中投资了超过15个项目，其中不乏最时尚前卫的产业——手机电视。另一个有意思的证据则是德生总经理梁伟亲口对笔者说的：“德生生产的HAM2000在美国市场的售价是500美元，这是我所知道的在海外市场卖得最贵的中国家电产品。”
迈克尔·波特曾经批评日本企业喜欢一哄而上去追逐那些大而时髦的产业，然后在同样的维度上进行竞争，结果就是大家都陷到价格战的泥坑里，品牌的面目模糊不清。而中国大量的企业似乎也有相同的毛病，尤其在经济温度最高的1990年代。那时候似乎只要是跟电子沾点边的企业都在做彩电，彩电厂商的数量和日本当年一样达到300多家。如今中国彩电行业的利润率已经低到不足2％，而且几乎没有一家企业可以享受较高的品牌溢价，大家又一窝蜂地开始造空调，真不知等到空调没得做的时候，下一根救命稻草又是什么？
人们在追逐所谓产业潮流的时候，有意无意地依据这样一个假设：最热门的行业、大家都瞄准的行业应该是最赚钱的行业。但事实是否如此？隐形冠军企业的道路证明“莫以善小而不为”是何等的至理名言。在他们当中，类似德生的例子还有很多。
和收音机一样，电风扇也常常被认为是家电行业当中最没有“出息”的产品之一。除了赵本山调侃过的手电筒之外，恐怕没有哪个家电产品的核心技术会比电风扇更古老、更简单。正因为这样，它也常常被关注家电行业的媒体记者们所遗忘。但是这个行业真实的市场前景和利润水平是怎样的呢？
根据国内贸易局提供的数据表明，电风扇在城市居民中虽已趋于饱和，在农村家庭拥有率也达到了，许多人就是根据这样数据判断这个产业是夕阳产业。但是，我们再看看全球最大的风扇生产企业美的提供的调查数据：未来一年中可能购买风扇的中国家庭比例为17％，其中中南地区比例达24％、华北地区也达到21％，且农村40％的结婚者会选择购买风扇。也就是即使只考虑中国本土市场，一年的电风扇需求都有大约4000～5000万台。而美的风扇事业部的产能是2000万台，目前全球市场占有率大约30％。难怪他们要在2004年增加投资亿元之巨，将产能提升到3000万台。
或许你会说，有人买不等于有利润。那我们再来看看行业的利润水平。在《深圳商报》2005年5月的一篇报道中曾经提到这样的数字：“普通风扇的利润率为10％，而一台气流扇或负离子扇的平均利润率超过20％。相比之下，普通家用空调的利润率仅为5％。不仅如此，高端电扇出口海外能卖到99美元一台；相反的，绝大多数出口的空调才卖70到80美元。”这段话出自中国市场最大的电暖器和气流扇供应商艾美特公司执行副总蔡正富之口。这家30多年前创立于台湾的企业是全球最优秀的小家电供应商之一，而且他们只做小家电。
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专注就是美……聚焦战略（3）
值得一提的是，中国企业很多小家电产品的利润率之所以相对大家电产品高，其中一个原因恰恰在于它们小而简单，没有什么重要的核心技术掌握在国外大公司的手里。
跟美的风扇或者艾美特相比，还有的企业产品更小、更不起眼，但是同样专注并幸福着。比如浙江宇人纸业。这个公司的名字绝大多数人都不熟悉，但是对于它所生产的“钓鱼”扑克几乎每个玩过扑克的中国人都不会陌生。2003年以前，钓鱼扑克也几乎是这家公司的唯一产品。钓鱼牌在中国市场占有率达到顶峰的时候，大约有40％，销售额大约5亿元。虽然一副牌单价不过元，但是利润率高达40％～50％。换句话说，这个时期宇人纸业的利润总额与一些产值近百亿但是在价格战的苦海中消磨得利薄如纸的家电企业基本上相当。
这些小行业或者“夕阳行业”的冠军们之所以活得滋润，除了因为行业的平均利润率水平和市场容量常常被潜在的竞争对手低估之外，不要忘记作为市场最具领导地位的企业获得的回报往往是长期高于市场平均水平的。因为这样的企业一般具有规模的优势，研发的优势，影响或者制订规则的能力以及可以一定程度上回避价格竞争的品牌地位。比如，美的风扇工程师有100多个，一个小小的电机，也做成了一个研究中心，每三天开发出一款新的产品，这样的速度即使最优秀的模仿者也很难跟进。
“超级利基主义者”
在翻译《隐形冠军》“市场”一章的时候，西蒙的一段话曾经引起我的特别注意，他是这样说的：
“在所谓‘典型的’隐形冠军企业之外，我还发现有两类企业在市场聚焦和专业化方面做得更加深入。第一类企业是拥有某一个领域最最优秀的专家，然后它们在非常非常小的市场上建立起不可动摇的地位。我管这种企业叫‘超级利基主义者’（super nichist）。第二类企业则是开辟了一个完全属于自己的利基市场，一般来讲它们的市场上根本没有竞争。我管它们叫‘市场主人’（market dominator），因为整个市场独此一家，别无分店。它们的故事是整部