哈佛商魂-12位精英传奇和69条商规评点- 第13部分

“如果那些制造谣言的人知道你已经气成这副样子，那他们就会得意死了，

明天，他会编出十倍的谣言来。你只要不理睬他们就是了。“

对流言蜚语采取不理睬、任其自生自灭的态度未偿不是解决这类问题的好方法。不知选择这种方法和他所信奉的“少说多做”有无因果关系？　不过，有一点是可以肯定的，“少说多做”是洛克菲勒家的传统。大卫的祖父约翰·D·洛克菲勒在上中学时，喜欢上了同班一位富商的女儿罗拉，这位罗拉日后成了他的妻子。当罗拉的父亲和他聊起广博的生意见闻时，约翰总是极有兴趣地听着，有时甚至专心得一动不动，就像他凝视罗拉时一样。美国国际管理集团创始人马克·H·麦克科迈克在谈到“成功经理十戒”时曾说到—“闭上唠叨的嘴巴。”他说，如果你保持缄默，就没有错误之虑，更重要的是，你在忙着说话时，很可能不会去注意你的听众不断变化的状态以及自己的处境，唠叨的嘴会使你另外两个重要器官—眼睛和耳朵—

—变得迟钝。同是商家之言，尽管说的出发点不大相同，但意图却非常相似，那就是多听别人说的话，从中学到东西。商场如同战场，暗藏诸多玄机，多听别人的谈话，无非是多了解情况，从而为正确决策提供依据，另外，中国古训说，“言多必失，”自己少开口，可防失言，对方开口多，可得失言所透露的真实信息，为我所用。这个原则不仅适用于生意场上，在人生诸多“战场”上或许也可以通用。许多年轻的厂长经理，正值事业有成之时，意气风发，惯于在大庭广众之下口若悬河，夸夸其谈。要么大念其生意经，要么东拉西扯，显山露水。将恣意言谈当作才能，将拉拢听众当作公关，这在某种场合下或许是行得通的，但在另外场合下正好适得其反。人有一嘴，除了吃饭、喝水、呼吸，另一重要功能就是说话，话不可不说，但要慎言！　哈佛商规8把握主动权。在情况还没发生变化之前就预测到变化，就采取对策，跟在别人后面一时，但不能跟在后面一世。紫色的棉被，曾经在日本大为流行，1974年5月，丸广百货商店卖出2400多套，八木桥百货也出现了类似的情况，高田百货商店看到这种产品有利可图，于是立即新设紫色棉被销售部，在半年之内卖出4千多套。多么，日本的紫色棉被为何如此畅销呢？　几百年以前，日本就有赠送紫色棉被给老人的风俗，特别是辛亥年，睡在儿子送的紫色棉被里就能去病消灾、延年长寿的传说，令人深信不疑。造成紫色棉被大流行的人是一家棉被厂老板，叫岗村。一天，他去请教图书馆馆长，馆长说：“在德川时代，听说有一位孝子送了一套紫色的棉被给他病弱的双亲，他的双亲睡在儿子赠送的棉被里，没有多久就奇迹般地恢复了健康。“听了这话，棉被厂的老板计上心来，尽管那个传说无法证实，他还是干脆就随便编适一个史实来，尽可能地传播出去。不久，他所制造的紫色棉被就大为畅销，竟然无法应付纷纷而至的订单。

制造一段神话或传说，给商品蒙上一层神秘的、吉祥的色彩，紧接着便是顾客蜂涌而至，商品大为畅销。对这种商家玩弄的招式，人们不会陌生。但我们的确欣赏出此上策的商家之精明。他们的精明之处就在于，把一种商品的开发、市场、顾客，甚至最后的盈利，都把持在自己的手中，正所谓将天下玩弄于手掌之中。暂不论以上所述商业行径，单说“把握主动权”这一商家素养。人是高智能动物，人们时时刻刻在认识所处的社会，并尽其力去适应或改造。改造便是把握主动权的行为。把扬主动权，就是控制事情的起源、发展、终结，把全过程中的时间、速度等众多因素操纵在手中，让它慢它就慢，让它快它就快。竞争激烈的商场中，谁把握了主动权，谁就最有可能取胜，人生竞技场上，谁把握了主动权，谁就可以成功。在麦肯齐·金手下实习时，大卫表现很好，人们都预料实习期后，大卫在政治上将大有作为。“这一行看起来与他的脾气比较相投。”然而，出人意料，大卫的从政生涯随着实习期的结束而结束了。人们很惊异，他后来解释说，政治的危险在于把一个人的全部时间都消耗在竞选上面，他对竞选政治不感兴趣。对可预见的将来进行预测，然后预先采取措施，以应对即将到来的事情　——这就是所谓的“把握主动权”要做的事情。对未来预见得越远、越准，就会为采取措施做更充分的准备；应对未来的措施准备得越充分，赢得将来的可能性就更大。这也可叫先发制人，未雨绸缪，但说到底，还是一个意思，就是不要接受客观现实的随意摆布，处处放主动些。大卫在大通银行的职位提升得很快，但他还是不满意，因为他相信某个位置只有他去担任才合适。在董事长麦克洛伊退休之后，乔治·钱宾出任董事长，大卫升任行长。大卫认为在原董事长手下苦熬度日已令自己不能接受，现在还要在钱宾手下再熬时日，更非他所能接受。于是，大卫向董事会表明态度说，如果他不能成为握有董事长权力的首席执行人员，那他就要离开大通银行。但现任董事长钱宾也不示弱，摆出决一雌雄的架式。最后，董事会想出了一个妥协的策略，才满足了大卫的意愿。二人都成为首席执行人员。要官！要权！　大卫要这二者的目的很明显，就是能让自己的意志在大通银行里畅通无阻。大卫不是权力崇拜者，因为他有行使这种权力的才华。这或许就是美国人的作派；该争的利益丝毫不让，把命运的摆布权握在自己手中。哈佛商规9从最简单的事做起。从基层做起。中国老话说：“集腋成裘，积沙成塔“，就是强调重视基础。一个经理的成功不是一夜之间赚得的，而是一步一步积累的。

薄利多销是商业工作者提倡的经营之道，前些年，哈尔滨市一

家饭店就是本着这一原则，不以利小而不为。

这家饭店地处哈尔滨市一条偏僻的街道，服务对象是普通职工

和进城的农民，价格稳中有降，是他们赢得顾客的法宝。

五香花生米就是一个例子，最初按照脾价卖1。7元一斤，毛利

率30％，每天只能卖30多斤，营业额50多元，毛利15元左右，

经过几次调价后，每斤降到1。5元，毛利率只有28％，可每天能卖

100多斤，营业额150多元，毛利40多元，比过去提高了一倍多。

同等质量的肉馅包子，别的饭店卖1。8元一斤，他们只卖1。4元一

斤。

该饭店不仅价廉，而且物美，二两一个的馒头，他们比别家饭

店的个大，面白，好吃，这是面案师傅们手艺精益求精的成果；同

样一盘莱，他们店要比别的饭店量大，可口，比如1角钱一盘的溜

豆腐，多放些鸡汤并不增加成本，顾客花2角钱，就能吃上一顿美

味的饭菜。

正是因为这家饭店确立了自己的经营宗旨，不以利小而不为，

不以利大而妄为，因而该店在竞争中独占鳌头，荣获哈尔滨市“最

佳饭店“称号。

近年来，他们周围新增了20多家同行，但是来这家饭店就餐的

顾客却有增无减，而且70％是回头客。

真所谓“一分利撑死，十分利饿死。”

凡开店也好，做其也生意也好，都是为了赚钱，多赚钱，赚大钱。按一

般的思维，单位商品售价越高，利润也就越多，赚的钱也就越多。

真的是如此吗？这家哈尔滨饭店的例子给了个相反的解释。他们不嫌利

低，靠薄利而多销，因销多而利丰。对于这家饭店来说，他们的赚钱诀巧在

于重视了不起眼的“一分利”。

是的，有许多事业的基础也是由众多的“一分利”构建的，没有对基本

情况的了解，就没有对大局的充分把握，没有微小的积累，就没有金字塔顶

尖的巍峨与辉煌。

商人不避利，商人不避小利。此是大理。

大卫世家经商，资产雄厚，环境宜人，他家族的人若刚从大学毕业，想

到某家族公司去做个副经理什么的，该不是什么难事。事实上，大卫的几个

兄弟中有两个便是乘家族东风，一步登天的。

大卫与他们有所不同。

二战结束后，大卫回到了洛克菲勒中心。他父亲问他想干点什么，他回

答说：“我还是干点最简单的吧。”

这个观点把大卫安置到了大通银行的海外部—一个不起眼的小部门，

任该部经理。这是最低一级的经理职位。

就是从这个微不足道的海外部经理做起，大卫一步步高升，直至最后成

了这家银行的首脑。

要想明白大卫是如何高升的，还要看一看大卫在大通银行的最“基层”

时做了什么。

在任海外部经理期间，他除了在古巴等中美洲国家开辟业务，设立分行

外，还创办了一份很有影响的金融季刊《拉美要闻》。这不是无关紧要的工作，它为大卫日后建立广泛的海外业务联系打下了必要的基础。即使在大卫担任副董事长期间，他也是深入“基层”，调查研究。他巡视国外部的每一个组，记下了每组的工作任务及组织机构。常言说，站得高，看得远。但如何能“站得高”呢？对自己工作的基本情况不了解，能“站高”吗？如何能“看远”呢？对眼前的时局都把握不准，岂能“看远”！若说时下没做出什么成绩作为必要的铺垫，那么更甭说最终的“走远”了。要打好基础，要从简单的事做起，要重视积累—经验的、教训的、以及资历等。普陆奇是美国籍的意大利人，他是做豆芽这种中国最简单的食品而成为亿万富翁的。一根豆芽值几个钱？但是，上亿、十亿、万亿根豆芽—他的豆芽成为国人餐桌上不可或缺的菜—又值多少钱？　史东是美国最有钱的人之一，他的公司的股票价值达5亿美元，他号称保险业怪才。他的发迹是从站在