第9位。
“IBM ”公司的创始人，被喻为“企业管理天才”的托马斯·沃森在谈到
获得成功的原因时说：“你可以接收我的工厂、烧掉我的厂房，但你只要留
下这些人，我就可以从新建起IBM 。“现任总经理奥培尔说：“公司是人办
的，公司成功的秘决是人，幸运的是IBM拥有一批努力工作，又能在工作中
相互支持的人。“
“IBM”公司获得巨大的成功，有人说，服务是其一项非常大的收益来源。
实际上，要是把IBM服务所产生的收益单独并入一家公司，那么该公司就会
排在《幸福》杂志评出的500家最大公司名录的前100名里面。IBM首创了
“销售和服务（。hushui）是营销功能中不可分离的两部分”这一思想。它成功的优势，
主要得益于它那无懈可击的服务策略。IBM新总裁小托马斯·沃森对于“服
务“曾做了非常贴切的剖析：“随着时间的积累，良好的服务几乎已成为国
际商用机器的象征。。多年以前，我们登了一则广告。用了一目了然的粗体
字写着：‘国际商用机器公司就是最佳服务的象征。’
我始终认为，这是我们有史以来最佳的广告，因为它很清楚地表达出国
际商业机器公司真正的经营理念—我们要提供世界上最好的服务。“
这里我们不防举一个事例，从这里可以发现这位电脑巨子成功的原因。
一位在菲尼斯工作的公司女服务代表正驾车前往顿普，她运送一个小零件，
顾客需用它来恢复一个失灵的数据中心的存储功能。然而，通常是短暂而愉
快的驾驶却变成了一场恶梦。飘泼大雨使盐河成了横冲直撞的急流，通往顿
普的16座桥中仅剩下2座可以行车，汽车头尾相接，交通堵塞，使原来25
分钟的飞驰变成了4小时的爬行。这位女代表决心不能这样而失去整整一下
午的时间，她想起车厢里有一双旱冰鞋，于是，她抛下汽车，穿上旱冰鞋，一路滑行，为顾客雪中送炭。
IBM几十年如一日的为顾客提供优质服务，奠定了公司繁荣头旺的基
础。IBM拥有40多万雇员、600多亿美元的销售额，年利润超过50亿美无，
在世界上几乎每个国家都设有办事机构，其宏大的规模和显著的成就举世瞩
目。
好了，就是这个电脑界的“宠然大物”却遇到了棘手的难题。面对“苹
果“电脑公司的步步紧逼，开始了冷静的观察与思考，不久，就陷入忧心忡
忡之中。一向只生产大型电脑的巨人开始第一次面临着严峻的挑战，这就是
必须更换新的思维方式和生产方式，把目光移向微型私人电脑，这就要去寻
求新的合作伙伴。
企业要找到可靠的合作伙伴，首先自己应是可信的朋友。《三国演义》
中讲说，刘备“三顾茅庐”求见诸葛亮，终于以诚感动了“躬耕陇亩”的智
慧超群的“卧龙”辅佐皇叔南征北战。
这时，与此类似，IBM公司想到了一个年轻人，一个天才的“电脑神童”。
当“盖茨”这个名字突然出现在公司老板头脑中时，令他们兴奋不已，夜不
能寐，与这位年轻有为、聪明能干的年轻人合作肯定会有一番新天地。1980
年，IBM主动找上了门，敲开微型软件公司的门，三番五次地游说盖茨与他
们合作，以合约的形式替IBM设计基本作业系统软件。
他们终于合作了。一个是老牌电脑王国，一个是后起的电脑业新星，合
起来的力量必将势不可挡。这在年轻的盖茨一生中具有决定性的意义，使盖
茨踏上创业的坦途，迈出了成功合作的第一步，他与IBM公司合作，IBM购
买了他的MS—DOS系统用于其个人电脑，盖茨因此也获得了巨额财富。
虽然“苹果”电脑公司的便携式电脑拓展了市场，可是，盖茨从电脑的
未来和发展方向的分析入手提出自己的预言：前途属于单机电脑，而所有的
与便携电脑争夺市场的电脑也必将使用便携电脑的语言，这个道理就像电冰
箱一样，牌子可以不同，运转原则却只有一个。因此，他知难而上，勇敢地
和“苹果”公司竞争，占领市场。这个时期，他还不到24岁，便做了一笔特
大生意：为美国国际商业机器公司设计便携式电脑机芯软件，事实证明了盖
茨的预言是正确的，他赢了，他因此获得巨大的成功。全世界除了“苹果”
公司之外的所有电脑厂商都采用了他的MS—DOS程序，他因此坐收巨利。全
球有7000多万台与IBM电脑相容的私人电脑，同时也就有7000万套DOS （作
业系统软件）来监控每台电脑的一举一动。他的最新产品“窗口”程序已经
售出1000万件。
由于微型软件公司设计生产的DOS 、OS/2和WINDOWS极受欢迎，是多年
来最畅销的软件，雄霸了美国私人电脑作业系统的市场，因而，去年微软公
司的股价暴涨，盖茨的家财也骤升至48亿美元。去年，在《福布斯》杂志的
美国富豪榜上，盖茨的名次已由第16位跃升至第1位。
这一来，不少对手对盖茨的微软件的蓬勃发展感到束手无策。他们决心
破釜沉舟，与盖茨的“毫微软件”决一高低，因此，他们联名起诉盖茨控断
了软件工业。美国联邦贸易委员会因此特别对微型软件公司进行调查，看看
他是否形成托拉斯并蓄意垄断市场。盖茨面对着强大的威胁和敌意，表现出
了格外的自信与冷静。也据理力争，否认自己垄断市场的指控，他振振有辞
地说：“我们成功地设立了工业标准，以合理的价格设计电脑用户真正想要
的产品，因而得到消费者的支持，但却招来别的公司的嫉妒。其实，这些老
公司都没能反省它们的成本结构太不合理，它们的售价太高。“这巧妙而严
密的辩护词恰恰道出了盖茨经营成功的秘决：用户第一，适销对路，勇于探
索创新。这是盖茨留给其他僵硬老朽的企业最好的忠言。如果谁死守几十年
不变的方式，他们必然会成为时代的落伍者。美国联邦贸易委员仔细分析盖
茨的产品和经营方式、销售渠道，终于得到公平合理的结论，这个结论恰恰
与盖茨的辩护词取得了实质性的相同，盖茨又一次胜利了，对手的阴谋破产
了。
这时，盖茨不仅在外部遭到其同行们的嫉妒、控告，而且他遇到了更大
的难题：与他合作多年的IBM ，突然残酷地中断与他的合作，转头跟其“死
敌““苹果”公司合作起来，盖茨只好与IBM分道扬镳。
如果说同行们联合控告电脑软件公司是因为嫉妒和害怕自己被吃掉，那
么IBM的掉头转向也使盖茨在巨大成功里感到恐惧。这次微软公司与IBM决
裂的原因，表面上是由于两家合作发展的OS/2取代DOS的计划实施后市场反
映不理想，于是盖茨全力发展WINDOWS （视窗），双方因而出现分歧。但是
实际上，是由于IBM担心盖茨那越来越强大的微型软件公司对自己有威胁，
因此，它必须改变自己的斗争策略，寻找新的合作对象，联合与盖茨抗衡。
它突然想起自己的死敌“苹果”公司来了，开始与“苹果”公司联手。要知
道，当今的死敌是盖茨，而不是“苹果”公司。团结一切可以团结的力量，
对付最应该对付的敌人。战场上如此，商场上也是情同此理。面对IBM与“苹
果“公司联盟的威胁，盖茨的风度和态度比对待控诉还要冷静，他那惯有的
自信的笑意又浮现在偏瘦的面孔上：“私人电脑约有90 ％是采用DOS和
WINDOWS的，我们占了上风。它们那两家公司的成本都非常高，现在，它们
联手搞新的一套电脑系统标准，与现时盛行的电脑硬件规格又不相容，我倒
要看看他们下一步怎么办！“多么知道自己的特点，又多么知道对方的特点。
对方的缺点被他一语道破，盖茨的头脑是灵活的，他的眼光是敏锐的，也许
正是这种知己知彼的作风，才使他立于百战不殆的境地。他的自信与勇气也
正来源于对自己和对方的彻底认识，用自己的优点对付对方的缺点，才能立
于不败之林。即使再多的风波和挑战，凭借着超人的天才和自信，也能渡过
风雨飘摇的难关。
盖茨与IBM分手后，专心致力于经营微软公司，重点是搞WINDOWS系统
的开发，成为IBM最主要的竞争对手。目前，微软公司拥有1。6万名雇员，
并在42个国家和地区设有子公司，在个人电脑软件方面居领先地位。已成为
英特尔公司、苹果公司、惠普公司、诺威公司、富士通公司和西门子等电脑
巨头的众矢之的。其业绩也令同行刮目相看，1994年全年销售额52。66亿美
元，市场价格366。03亿美元，在美国最有价值公司排行榜中名列11位。一
个成立时间仅二十几年的“后生”，取得如此骄人的成绩，靠的是什么杀手
锏呢？微软的秘密就是在于不断地创新产品，不断地去开发。
盖茨认为，有些成功的大公司，由于只把眼睛盯在已成名的产品上，而
没能将自己的优势扩展到下一个发展阶段去，更没能发现新技术成果的巨大
潜力，结果渐渐失去优势而遭受挫折。盖茨说：“我们绝不让这种事情在微
软公司重演，绝不会因为缺乏对技术应用的远见而被抛在后面，而是要下定
决心使存在的优势继续扩展。在盖茨和全体员工的通力合作下，微软公司从
与IBM结缘后步步走在其他软件公司的前面，创造了一连串惊人的成功：1985
年，推出“Windows1。0 ”系统软件，1990年，微软公司就推出“Windows3。0” 操作系统软件，全球几乎50 ％以上的微机都配备了这种系统软件，1991年又推出“Windows3。1 ”软件，年销售量达1千万个拷贝，世界上1。5亿台微机中