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接着，你可以说：〃原则上我们是不打折的，但是我们最近正在搞活动/我们最近推出了一个团购政策，所以……〃这里切记一定要提出条件，并且明确这是特殊情况下才有的活动；
最后，如果客户过来，不管结果如何都要给予折扣，为什么呢？因为客户付出了劳动要给其回报，但是一定要明确这是针对其个人的特殊政策，比如你可以说：〃我们老板说了，因为你是我们贵宾，又给我们推荐了那么多客户，所以可以给你××特殊优惠！〃最后别忘了加一句：〃出去千万不要跟别人讲啊！因为你是第一个〃客户会更加受宠若惊的。
实战情景60：你们节日搞活动的话，那我等你们节日时候再来好了
错误应对
好的，到时我们通知你
我们节日不是每次都搞活动的
没关系的，我现在就可以给你节日价
问题分析
〃好的，到时我们通知你〃看似好像很正常的回答，但是问题是客户走出我们店后又会遇到很多的变数，所以很有可能顾客会不再回来；
〃我们节日不是每次都搞活动的〃将顾客的期望打击到极点了，可能会出现反效果；
〃没关系的，我现在就可以给你节日价〃显得特别没底气，这样一来在与顾客的谈判中将彻底失去回旋的空间。
实战案例
2008年我曾经遇到过一个类似的案例，当时是在江苏常熟的某TOTO卫浴专卖店调研，当时顾客看重了其中一款×××产品，当时谈的差不多，顾客突然问了一句：〃你们五一搞活动吗？〃我们的销售人员想都没想说：〃是的，应该会搞！〃谁知道顾客马上回答说：〃那我等你们节日搞活动的时候过来吧，到时肯定折扣更大一点！〃我们的销售人员非常有经验，没有表示立刻的赞成或者反对，而是很有经验的说：〃魏小姐，您说得话非常有道理，一般来讲，其实大家都以为节日促销活动力度更大，如果能买便宜一点，那是最好的了！〃顾客笑笑，点头说是。接着销售人员马上说：〃不管你到时买，还是现在买，我们都欢迎！不过我担心到时针对这款产品的优惠活动可能没有，因为今年五一促销活动可能要主推今年的几款新品，不是所以产品都要优惠！〃〃是吗？〃客户显然觉得非常惊讶。〃要么我给你介绍一下那几款新品吧，如果到时你需要等我们搞活动时我就给你电话！〃（接着开始给客户介绍，客户显然觉得贵，觉得还是那款好）于是那个销售人员话锋一转说：〃魏小姐，其实我觉得你可以考虑现在购买这款产品，因为现在这个折扣已经非常优惠了，以我的经验，五一也未必有这么好的折扣！而且我们的特价活动到4月10日就结束了，现在不买，可能很长一段时间都没有特价。再说魏小姐，关键是产品好，您不觉得它真的非常适合你们家的特点吗……
案例启示
之所以这个案例给我巨大的印象，是因为销售人员的韧劲，她并没有因为客户说要五一购买而放弃而像一般的销售人员那样说：〃行，那你给我一个联系方式，到时我给你电话吧？〃她想了很多办法来引导客户进行现在成交。因为很有可能客户出了这个门她就不会回来，因为她要受到朋友、家人、同事、竞争产品等多方面影响，很有可能会改变主意。
销售策略以及具体话术
碰到这样的客户，最忌讳的就是像客户表现出你急于成交的心态，譬如上面讲到急着给客户优惠也好，或者通过告诉对方五一没活动啊，或者说什么优惠力度不大等，都会降低客户对你的可信度，如果客户觉得你急于成交，那么无论哪种情况你都是失败的；
首先应该肯定顾客的感受有道理，比如说：〃可不是啊，如果是我也当然希望能够稍微便宜一点了，毕竟装修一次也不容易啊！〃让客户放松对你的警惕；
接着你一定要确保客户对你的产品已经非常了解，所以你要过程反复强调产品的特点，同时反复了解客户需求，因此让她对这个产品非常喜欢，因为如果万一不能说服顾客今天购买，起码我要保证我的产品给她留下深刻的印象，否则就是客户很容易把我遗忘；
此外，你要寻找时机降低客户对五一活动的期望，把注意力转向产品本身和现在的活动与折扣，比如你装做无意的说：〃其实五一的活动主要是针对新品的/或者针对滞销产品的/或者折扣力度不比现在大多少等降低其对节日促销的期望，同时接续强调产品的优点，同时可以适当的暗示：〃这个活动其实折扣也很大，而且很快在×月×日就结束了！〃给客户适当的压力；
最后如果客户还是选了节日购买，请你千万不要因此放弃，因为只要你确保客户深入了解你的产品并喜欢你的产品，那么客户还是很有可能回来购买你的产品，这阶段你可以发短信或者打电话的方式跟顾客保持沟通，同时如果有促销信息，第一时间通知她，那么最终很多客户也会选择购买我们的产品
我的原则是能尽快成交就要今天成交，因为防止变数太多。但是如果客户不愿意接受，那也不要勉强，否则只会引起客户反感。如果你确实很想今天成交，如果你的利润空间够，也愿意适当做些让步促使顾客成交，你也可以考虑有技巧的让步，但是具体情况取决于你个人的原则，但是就算让价也要遵守原则：在坚持底线的情况小步让价，同时提出你的条件，比如你可以说：〃先生，我请示了老板，如果您今天现金购买，我们可以适当的送你一个××赠品……〃
实战情景61：怎么这一款打折打的这么厉害，是不是本身的质量什么的有问题啊
错误应对
我们的产品绝对不会有质量问题
如果有问题你来找我们好了
问题分析
〃我们的产品绝对不会有质量问题〃销售人员之所以这么说往往是想增加客户的信心，但是从调研的角度，客户往往觉得你很不可信，为啥呢？因为这是空洞、缺乏证据的承诺只会让你觉得更加怀疑；
〃如果有问题你来找我们好了〃这看上去好像是个很好的回答，但是生活中顾客每周遇到的类似回答不会少于3次，生活中上当受骗的经验会让顾客觉得：〃等我交了钱，人家才不理我呢？〃
实战案例
德尔地板是国内著名的十大地板品牌之一，一次在其所搞的〃奥运明星＋总裁签售活动〃现场，我见到一个非常不错的处理方法。当时因为公司搞活动，所以一些产品也在打折，当时客户一看一款特价产品正在打折，马上问道：〃怎么这一款打折打得这么厉害啊，是不是质量有问题啊？〃这名销售人员非常有经验，并没有马上回答说：〃我们德尔产品质量是最好的〃类似这样比较空洞的话，而是非常谦卑的说：〃先生，我非常认同你的感受，因为很多刚来的客户都会有这样的感觉，但是了解过后就不会这样认为了！其实之所以这么便宜，是因为我们正在搞〃奥运明星＋总裁签售活动〃期间，所以为了感谢客户对我们的支持，特地给客户优惠，其实平时的话，这款产品起码要高30％的价格！而且这个活动到后天就要结束了……
〃先生，平时家里客人多吗？〃销售人员继续问
〃多啊！我们喜欢招待朋友〃客户回答
〃那家里是什么装修风格的呢？〃
〃我们家是比较现代风格的，我们喜欢比较时尚、简约的风格〃
〃是啊，我也感觉先生是非常时尚的人，而且朋友也比较多，是吗？〃销售人员问
〃是的，我夫人更时尚啊！〃
〃有这样的夫人，那你真是有福气啊。〃销售人员趁机赞美。接着突然话锋一转说：〃其实，像先生这种情况，我建议您购买另外一款产品，这款产品虽然价格贵一点，但是更加时尚、漂亮，当然这款质量也是没有问题的，但是花纹稍微呆板了一点，可能跟你们家的装修风格以及你和太太的个人风格不一致？〃
〃是吗？你这么说好像是有点……〃
〃其实关键看你自己的，这只是我个人的意见……〃
案例启示
这个案例最大的启示有三点：
第一、在回答客户置疑的时候，销售人员非常注重礼貌，同时给了让价一个非常合理的解释，并且非常巧妙给客户施加了购买压力，因为活动时间就快到了；
第二、对打折产品的缺点进行说明，但是反而赢得了客户认可；
第三、对客户需求进行深挖，从而在此基础上对客户的需求进行引导，使其购买更合适他的产品。
销售策略以及具体话术
对待这种带点置疑口气的客户，千万不能因此动怒，甚至跟客户辩驳，因为这计划起不到任何作用，对待这样的客户建议你采用以下我个人的独家方式：
首先，给足客户面子，要尊重客户，因此你要认可他的感受，但是可以不必接受他的观点，你可以说：〃先生，我非常理解你的感受，因为很多客户在还没有完全了解我们产品之前也会有类似的感受……〃
接着，告诉他一个为什么打折的理由，比如正在搞活动或者店庆什么的。此外要告诉他：〃我们活动的时间在×月×号就要结束了！〃这样客户会感觉更加可信；
然后，不妨公开一下打折产品非致命的缺点。比如上面案例中说花纹可能呆板了、款式不太新啊等，但是千万不能是质量等方面有问题，客户反而更相信；
最后，一定要深挖客户的需求，进行有针对性的销售，从而让客户购买利润价值更高的产品。
实战情景62：你们的产品一定是有问题才会打折的
错误应对
不会，我们的产品绝对不会有问题的
您放心，我人格担保我们质量不会有问题
这个我也不知道，买不买看你了
案例：上海的余总如何处理色差问题
上海大自然地板的经销商余总跟我见过一个故事，在早期经营地板的时候，一次不小心地板可能进水了或者其它原因，结果