李清说，“咱们现在是两头受制，一边是客户，一边是讲师，你没有好的讲师就拿不到好的单子，而反过来，客户的培训量做不上去，讲师也不愿意配合你，课酬谈判也没有资本。”
周兰笑道，“这都搞不清是鸡生蛋还是蛋生鸡了。但咱确实是两头受气，有些讲师一点儿都不比客户少拿谱儿，那劲头儿端的，贼难伺候。”
齐奈笑了，“那是个别现象，大部分讲师还都挺好的，再说客户都敬着讲师，别说咱们了。”
周兰抱怨道，“就那刘伟，没有咱们，他根本不可能那么快进入北京市场，可咱们把他推广出去了，连着在一个系统里做了好几期，他就觉得自己有市场，讲着课的中间就提出涨课酬，要不就停课。我真晕，没见过这样的。”
齐奈摇摇头，“没办法，讲台和舞台一样，特容易让人膨胀，定力不足的话，有人捧场就不知道自己是谁了。”
齐奈感觉气氛不对，怎么开着开着，研讨会就成了诉苦会了，便说道，“咱们也别着急，想想咱们去年什么样子，顶多做点地市级的，但现在，咱们不仅能参与省级单位的投标，像黑龙江，我们已经做进去了，这已经是一大进步。”
“齐总说的对，”俞颖附和道，“咱们再好好积累积累客户，把量做上去，起码在讲师那方就有主动权了。”
齐奈想想，说道，“我年初的时候，走了一圈北京客户，一个主任就提到，咱们当初刚开始做培训的时候，是因为有个课程应势，正对集团下发的文件，所以一下就来了个轮训，成了他们当年的标杆课程。从我们最开始的成功就能看出来，想成功就必须潜心研究客户，我们做的是一个行业，精力相对还集中些，得花心思研究行业政策，集团公司咱就得先研究集团每年的指导思想，从这里面提炼人才培养的侧重，才能知道哪些培训是应大方向的，跟着才能知道给省级和地市做什么样的培训。地方公司，咱们就得了解地方的政策特色。但今年，小半年过去了，让咱们头疼的还是如何引导客户的需求，推出两三门课程作为新一年度的拳头产品。”
56。先讲专业，后讲关系
齐奈想想，说道，“我年初的时候，走了一圈北京客户，一个主任就提到，咱们当初刚开始做培训的时候，是因为有个课程应势，正对集团下发的文件，所以一下就来了个轮训，成了他们当年的标杆课程。从我们最开始的成功就能看出来，想成功就必须潜心研究客户，我们做的是一个行业，精力相对还集中些，得花心思研究行业政策，集团公司咱就得先研究集团每年的指导思想，从这里面提炼人才培养的侧重，才能知道哪些培训是应大方向的，跟着才能知道给省级和地市做什么样的培训。地方公司，咱们就得了解地方的政策特色。但今年，小半年过去了，让咱们头疼的还是如何引导客户的需求，推出两三门课程作为新一年度的拳头产品。”
李清说，“是，其实咱们公司的发展现在又到了一个新的阶段，有越来越多地接触大客户的机会，对咱们的要求也就越来越高了。”
齐奈说，“我也和一些讲师聊过，基本上和我们了解的一样，培训机构在市场运作上主要就是三个方向，要么绑定几位知名讲师靠明星效应挣钱，要么在体系上下下功夫推几门品牌课程，或者就是搞定几个大企业，用名企学员的反馈来带动市场。但知名讲师这条路走不通，有点儿名气的讲师不是有自己的公司，就是在各种商学院客座，根本不愁课源，人家也看不上咱们这样的小公司。”
李清点点头，“推品牌课程这条路倒是可以尝试，问题是以我们现有人员的水平，目前也是走不通的，或者多认识些做咨询的讲师，自己提高，或者咱们就得招个有水平的顾问进来，但价码肯定低不了。”
“咱们现在还养不了顾问，自己找途径提高的话，有咨询能力的讲师而且又得愿意教我们，”齐奈摇摇头，“那得去碰，得运气好。”
李清又说，“但搞定几个大企业也挺难的，咱们现在在做的倒都是大企业，问题是大企业的一般员工替咱们做宣传也不顶用啊，怎么也得是个总什么的。”
“总儿？”周兰说，“让总儿说话可不容易。”
几个人说来说去，觉得又走进了死胡同，便沉默下来。
“其实，”俞颖突然开口，“咱们不见得非得找知名讲师，我在原来的公司也参加过一次针对企业的培训推广会议，很多讲师我都觉得不错。但我在会上认识的其他公司的人说，其实这些讲师里多数都是新面孔，就是借这种行业峰会来推广自己的，咱们可以在这些新晋讲师身上动动脑子。”
李清连连点头，“没错，咱们可以自己培养讲师，新晋讲师课酬都不高，咱们看准几个适合电力行业的，承诺一个年度的培训天数，协议约定他们只能与我们合作，然后我们就大力推他们，应该可行。”
齐奈想想，说道，“独家买断，这是个路子，可以试试，但对咱们也是种考验，一是咱们真得独具慧眼，得能看出讲师的潜力。二是，咱们必须能把握市场，保证有足够课量。”
李清说，“相当于我们先批量投入，再零售出去，是有风险。但如果不这么做，咱们不管从讲师角度，还是从价格角度，都没有竞争力，只凭关系营销做单子，已经越来越吃力了。”
齐奈说，“关系营销倒没什么问题，不论市场怎么发展，关系营销都是必然的。只不过，要想做大，就得做大单，而做大单首先得在业务水平上能让支持你的客户挺直腰杆，所以必定是先讲专业，后讲关系的。”
“齐总说得对，”李清说道，“咱们自己也得加强学习，另外，咱们今年尽量再多积累点客户，先不说省公司，至少把地市的量提上去。同时，咱们也多建立些发现讲师的渠道，看看有没有可以独家合作的讲师。”
齐奈合上记录本，郑重道，“客户关系是一方面，但在更加市场化的客户面前，专业水平才是真正的敲门砖，否则像江西这样的尴尬还是免不了，德信又会回到客户练一个少一个的初级阶段了。如果有可能，大家也在业内打听打听，看看有没有可能找个价码不高也还算有经验的产品经理过来。”
57。姑娘，收杆！
周日，东四环外的高尔夫练习场。齐奈梳了个马尾，带了沿帽，橘红色的T恤配一条白色运动裤，青春逼人，完全不像一个三十岁的女人。万诺丞本来想让齐奈选场子，齐奈以不熟为由推脱了，万诺丞就挑了这个他办卡的地方。他当初选择这儿一方面是因为离家和公司都较近，另一方面是因为这个场子的通道很宽，打球不容易受干扰。
他们选了最里面的两个打位，离人群较远，很安静。万诺丞发现齐奈用的牌子和他一样，都是美津浓的，只是男女杆的区别，万诺丞笑了笑，“你这行头可不像初学者。”
“呵，说实在的，高尔夫我真是不太懂的，也没什么兴趣，不过是陪客户的需要，这套杆也是客户送的。”
“真是不能不佩服你的公关水平啊，人家都是给客户送礼客户还未必收呢，你倒好，客户上赶着给你送礼。”万诺丞似乎在损她，但心里却是理解的，像齐奈这么一个优秀的女人，身边一定是不乏追求者的，想想她在他面前的第一次职场亮相就打动了他，别人又何尝不可呢。
齐奈横了万诺丞一眼，说，“哟，幸亏我长得还算安全，不然您这番话我听着怎么跟我出卖色相似的。”又解释道，“我这个客户全家都是高球爱好者，人家不过是淘汰给我一套他妹妹用过的旧杆。”
万诺丞却在琢磨她说的安全，她竟认为自己不漂亮吗，“你觉得你长得安全吗？”他们第一次谈论起她的长相。
齐奈莞尔一笑，“看在谁眼里了。”意味深长。
如果单纯说长相，齐奈确实算不上特别出众，万诺丞把她的五官在眼前过了一遍，都说不上精致，但最让万诺丞动心的是她的眼睛，睫毛天生翘曲，不加修饰的乌黑浓密，衬得一双眼眸灵动有神，她的鼻头也是微翘的，使她整张脸都透着股生气，最关键的，她浑身洋溢着的自信、聪慧和俏皮，无疑为她的容貌添了浓重的一彩，使她的形象格外醒目。即便是她失意时，她身上也散发出一种与众不同的气息，万诺丞甚至想或许在那天晚上，他就已经不自觉地被她的气息吸引了。
齐奈刚打了一个球，万诺丞在她身后的打位上给予了肯定，“不错，姿势很漂亮。”
“那是，”齐奈一脸得意，“我早就被告诫过了，男人无所谓，只要指哪儿打哪儿就是高手，女人就不同了，球打得好不好不重要，姿势一定不能难看。所以我光练姿势了，没看我打不远嘛。”
“看来教你的师父是位老手，”万诺丞笑了笑，“再打一个，我看看。”
于是齐奈又表演了一下，万诺丞走过来，“我大概知道毛病在哪儿了。你下杆的时候右手没伸直，所以即便打对了球的位置，力量也不够，自然球就不远，你得有一个往下甩的动作。”他一边说一边给她比划着。
齐奈跟着他比划，万诺丞看了几遍还是不对，“你应该能感觉出来甩没甩，你一甩出来就觉得特别舒服。”
齐奈又硬着头皮试了几遍，还是没感觉。万诺丞走到她身后，“来，我带着你做。”
于是，万诺丞站在齐奈的背后，伸出右臂顺着齐奈的手臂直下握住她拿杆的手，左手轻轻扶在齐奈的左侧腰上，身体半裹着她的，几乎是把齐奈含在身前，“来，先上杆，…，好，下杆，注意跟着我胳膊的动作。”
“好，能感觉到甩的动作吗？”他保持姿势没动，在她肩膀上问道，齐奈能感觉到他温热的气息。
他们的姿势是极其暧昧的，女人对男人来自身后的拥抱是异常敏感的，叱咤情场的万诺丞深知这一点，没有哪个女人不喜欢，何况他是这么一个各方面资本都过硬的男人。
齐奈自然是别扭的，只想赶快逃脱他的怀抱，对动作完全无心体�