龀鱿裾庋永硇缘呐卸希┮坏陌旆ň褪亲鲆桓稣返谋冉稀Ｒ坏┠阒栏糜谜庵直冉夏Ｊ剑院蟊悴换崴姹愠隹谒怠疤唷⒋蠊蟆钡幕傲恕�
例如，偶尔有人会告诉我：“你研讨会的收费实在太贵了。”这时我会反问：“跟什么相比呢？”他也许会说：“嗯，跟以前我参加过的研讨会相比。”
这时我会要他说出他参加的那个研讨会的特色：“那次的研讨会跟我的有什么差异吗？”他说：“并没有太多的差异。”
“这倒很有意思，如果我的研讨会能让你觉得钱和时间都花得很值得，你会有什么感觉呢？”
这时他严肃的脸绽出了笑容，说：“我不知道，我想我会觉得好过些。”
“现在我该怎么加强研讨会的内容，才会使你觉得好过些呢？”
“嗯，如果你在某某课程上能多花点时间，我认为可能会好些。”
“好的，如果我在那些课程上能多花点时间，你就会觉得所投下去的时间和金钱没有浪费是吧？”
他点了点头同意了我的话。在这段交谈中，发生了什么事呢？我们一起找出问题的真象，我们从含糊的认定，谈到具体的辨识，进而得以用解决问题的态度去处理一切，像这种方式才能算是沟通。要想双方达成一致，就得明确地辨识问题。
在你看完本章之后，就得开始留意别人所说的话，找出像泛称的或不明确的名词及动词。一开始你不妨可以电视中的座谈节目做为练习的对象，找出节目中人物所说的许多含糊词句，然后就依明确模式所教的，二反问。
此外应尽量避免使用像“好、不好、好多了、差多了”这类带有评估或判断的字眼。当你听到“那是个不好的主意”或“你餐盘中的每样东西都好吃”的话时，你得回问：“是跟什么相比呢？”或“你怎么知道的呢？”有时候人们所说的，会牵扯到前因后果的关系，他们可能会说：“他说的话，差点没气疯了我，”或“你的话我得考虑一下。”当你听到像这类的话时，便能很自然地问：“到底是什么原因造成这种结果呢？”这样你便能成为一位很称职的沟通者和模仿者了。
另一件要注意的是要能测知别人话里的心意。当某人说：“我就是知道他喜欢我！”或“你认为我不相信你？”时，你得回问：“你怎么知道的呢？”
问问题是主导沟通的重要因素，其中有一种称之为“终结架构”。假使你问一个人他为何心烦或他是怎么了，可能他就滔滔说个不停，你若插上一句：“你希望怎么样？”或“你希望如何去改变现状？”那么你就能把你们的谈话从诉说问题导入解决问题，自然就能找出希望的解决之道。在沟通时要注意，讨论的方向要直指解决问题，而非强调问题。
下面这几句是NLP专家比较常用的问句，可以直指解决问题的结果。
“我想怎么做呢？”
“我的目的是什么？”
“我到底是为了什么？”
“我能为你做些什么呢？”
“我该为自己做些什么呢？”
在这里我再告诉各位另一种问问题的架构，那就是用“如何”的问句来取代“为何”的问句。“为何”的问句常常会引起找理由、找借口、解释、追究责任的可能，无补于解决问题。譬如说，对自己的孩子千万别问他，为何代数念不好，而应代之以如何才能使代数念得更好；你也不要问员工为何没有取得那笔生意，而应问他要如何改进才能谈成下笔生意。一个只会问为何做错事而不会问如何做对事的人，绝对不是一位好的沟通者，惟有会问问题的人才能够掌握住沟通的
第一卷 第五十四章
要诀。
最后我希望各位能有这样的认识，人生所发生的每一件事，对于我们的将来都有帮助。所以当你与别人沟通或自我暗示时，不要只看见失败，而应珍惜它所带来的信息。就像玩拼图游戏一样，如果有一小块无法跟其他的配起来，那并不表示你拼图失败，而就此停止。你应该把它视为是一个回馈信号，重新去找一块能配合的。如果你能把这个道理运用在沟通，对你必大有助益。在沟通时，只要你能按照明确模式所教的，差不多在任何情况你都必能找出解决问题的方法。
在下一章里，让我们一起来看看凝聚众人，迈向成功的力量，那就是……
第十三章契合的神奇力量
“朋友，是能了解你，启发你的人。”
——罗曼·罗兰
想想你曾有过与别人看法一致的时刻，到底是哪些原因，使你愿意与他共事？
你很可能发现是你们对某一本书、某一部电影或某一件事，有相同的想法和一致的感受，甚至于你们的举止、说话、背景、信念也都很接近，只是未曾留意罢了。不管当时你是何种反应，但都是你与那人契合的表征。契合能使你进入别人的心灵世界，让他觉得你了解他，你与他休戚与共。要想有顺利的沟通，契合是绝对少不掉的，可以让你的心灵与他人的心灵完全凝聚在一起。
契合是与他人共事的必要条件。在成功的七个谎言那一章里我们说过，人是你最重要的资源。要想开发这些资源，那就得借助契合。如果你能与主事人之间建立契合，你与他便能不分彼此，全力以赴。
具备建立契合的能力，是一个人应该拥有的最重要才能之一。不管你想做个好演员或是个好业务员，做个好父母或好朋友，甚至于一个成功的政治家，你都得具有契合的能力，能把跟你有关的人结合在一起。
有许多人把自己的生活弄得乌烟瘴气、鸡飞狗跳。其实他们不必如此，只要能够按照本书所教的方法，和别人建立契合，那么任何事情就能变得更容易、更单纯且更令人愉快。你要知道不管你想做什么，在这个世界里必然有人能帮助你更快且更容易地达成。你要想找到这样的人，惟有借助你契合能力，方能把他们凝聚在你的周围。
我们都知道“同类相聚”的道理，当人们之间相似之处越多，彼此就越能欣赏对方，这也就是为何在我们的社会上会有许多团体或俱乐部。虽然大家都喜欢与自己个性相似的人聚在一起，但人际之间能有部份的差异，岂不是能使我们的生活更多一些刺激吗？不过就整体而言，你会喜欢那一类的人呢？你喜欢跟那种人交往呢？你会不会喜欢结交事事跟你唱反调的人呢？我相信你绝不愿意，你一定喜欢结交跟你个性相投的人。
中东的问题是什么？犹太人和阿拉伯人有相同的宗教信仰吗？他们的法律相同吗？语言相同吗？像这种差异不胜枚举，他们冲突的根源就在于他们有太多的差异。
当我们说我们之间意见不同，其实就是说我们在那件事上欠缺“相似”，因而造成问题。你认为美国黑白人种问题的原因何在？主要的就在于人们太留意两者的差异之处：肤色的差异、文化的差异、生活习惯的差异。当人们之间有太多的差异，就容易发生冲突；当人们相似之处越多，就越容易和谐相处。这个道理从人类历史上便可看出来，国与国之间如此，个人与个人之间亦复如此。
你可以随便找两个人，若他们的交情很好，那必然是他们有许多相同之处。也许对同一件事情，他们会有不同的做法，但能把他们拉在一起，必然是他们有相近的性格。你也可以从自己的好朋友里去看一看，你欣赏他哪些个性怩？是不是他有跟你相似之处呢？你也可以找一位最讨厌的人来看看，是不是他的看法跟你一样呢？也许你会认为他实在是不可理喻，不想再提他了。
照这样说来，是不是我们很难跳出“差异造成冲突，冲突产生差异”的恶性循环呢？当然不是，因为意见会有差异之处，也必然会有相似之处。你认为美国黑人与白人之间是不是有很多的差异呢？如果你只注意双方的差异，那就有太多的差异。可是你可曾想过两者还有更大的相似之处吗？我们都是人类，同有七情六欲。如果你想和谐，就别只看差异之处；如果你想沟通顺利，就别只从自己的角度去观察。
“要让别人听从你，先要让他相信你是诚挚的朋友。”——林肯
我们要如何建立契合呢？首先我们得找出双方的相似点。用NLP的语言来称呼这种过程，那就叫做“摹仿”或“配合”。我们若想跟别人相似而产生契合，有许多的方法。例如，摹仿他的兴趣、他的交友，或他的信念。如此摹仿便很容易建立友谊和交情。我们都知道沟通是借助语言来交换双方的观点，以达成一致的最普通方法。但是你可知道，根据调查人与人之间的交流，用字的好坏只占7％，另外有38％是借助语气。我还记得当我仍是个不懂事的孩子时，每当我的母亲提高嗓门呼叫我的名字时，其中的意义不是安东尼三个字便能包含得了的。最后占55％的部份，是透过肢体语言的表达，例如表情、手势、姿势等。一个人的举止动作在沟通时所代表的意义，往往远超过他口中所说的话。这也就是为什么有许多演艺人员，往往说
第一卷 第五十五章
一句没啥意义的话时，却能引来哄堂大笑。那不是那句话用字的魔力，而是他的语气和表情举止所带来的功效。
既然如此，如果我们在沟通时只注意谈话的内容，却忽略那55％的沟通共同性，要想达成契合实在是不容易。所以要激起别人的共鸣，有一种很好的方法，那就是借助摹仿以造成相同的神情举止。著名的催眠学医师埃里克森博士就是采用这种方式，摹仿别人的呼吸方式、举止、语气等，便在极短的时间内，与那人达成完全的契合。原先这些被摹仿的人对他并不认识，但在达成契合后，一下子就对他无条件的信任起来。所以你想想看，如果你只用几句话便达成契合，那种力量会有多大呢？
然而，语言毕竟是一种下意识的活动，而生理状态才是无意识的活动。如果一个人直觉地就认为你跟他个性很近，因而信赖你，你想这种关系会有多好。由于它的产生是不知不觉的，所以效果特佳。既是这样，你要如何去摹仿别人的举止神情呢？有那些生理特征可供你