结论，这不是一个更聪明的辨法吗？
这 有一个例子：费城有位赛尔滋先生，是我讲习班一位学员，突然觉得必须给一群意志
涣散而失望的汽车推销员，灌输些热情和信心。他召开一次推销员会议，他怂恿他的员工们告
诉他，希望从他身上得到些什么；他在会议中，把员工们所提出的意见，都写在黑板上
然后他说：
「我可以给你们所希望得到的，可是希望你们告诉我，我在你们身上，能获得些什么？」
他很快有了满意的答案，那是忠心、诚实、乐观、进取、合作，每天八小时的热忱工作。其中
有人甚至愿意每天工作十四小时。这次会议的结果，使员工们充满了新的勇气，新的激励，赛
尔滋先生这样告诉我目前销货激增，公司业务蒸蒸日上。
赛尔滋先生说：「我和他们作了一次精神上的交易。我对他们尽我所能，所以他们也尽了
最大的力量。跟他们商谈他们的需要，那是他们极愿意接受的。」
没有人喜欢强迫自己去买一样东西，或是被人派遣去做一件事。我们都喜欢随自已的心愿
买东西，或是照着自己的意思去做事情。同时，希望有人跟我们谈谈我们的愿望、需要、想法。
现在有这样一个例子：以威逊先生的情形来说，在他尚未参加我这个讲习班，研究人类关
系学之前，他损失了无数他应该获得的佣金。威逼是一家服装图样设计公司的推销员，他几乎
每星期都去找纽约某位著名的设计家，这样已经有三年的时间了。威逊说：「他从来没有拒绝
接见我，可是也从没有买过我的图样，他每次都用心的看我的图，然后这样说：、不，威逊先
生，我想今天我们还是不能合作。』」
经过了一百五十次的失败后，威逊觉得自己必是神智不清，所以他决定每星期利用一个晚
上的时间，去研究如何影响人的行为，以及如何开展新的意念，产生新的热诚。
不久，他决定重新展开一种方法。他拿了几张那些设计家们尚未完成的图样，走进那位买
主的办公室。威逼向那买主说：
「我想请你帮我一点忙……这里有几张尚未设计完成的图样，请你告诉我，如何把它完成
后，才能适合你的需要？」
北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有63/100
戴尔·卡耐基著作系列之：《人性的弱点》
64
这位买主把图样看了半晌，没有任何表示，顿了顿才说：「威逊，你把图样放在这里，过
几天再来找我。」
一天后，威逊又去他那里，听了建议后，把图样拿回去，按照那位买主的意思昼完。这笔
交易结果如何？不用说这位买主完全接受了。
那是九个月以前的事，自从那笔生意完成后，这位买主又订了十张图样，都完全是照着他
的意思昼的，威这就这样赚了一千六百多元的佣金。
威逊说：「现在我才知道过去失败的原因……我总是强迫他买我认为他需要的画。可是现
在我所做的，跟过去完全不一样了。我请他提供他自己的意见，使他觉得那些图样是他自己设
计的。现在不用我要求他买，他自己会来向我买。」
当罗斯福做纽约州长的时候，他完成了一项特殊的功迹……他和政党重要人物相处得很好，
使他们同意原来他们所反对的案件。我们且看他是怎么做到的……
当有重要职位需要补缺时，他就请那些政党要人推荐。罗斯福说：「起初他们推荐的，是
党内并不受到欢迎的人。我就跟他们说，如果要使政治有满意的表现，你们推荐这个人并不适
合，同时也会受到民众所反对。
后来他们又推选了一个出来，那人看来虽然并没有可批评的地方，可是也没有令人赞佩的
优点。我就告诉他们，任用这样的人，会有负公众的期望，所以请他们再推选出一个更适合这
职位的人。
他们第三次推荐的人，看来是差不多了，可是还不十分理想。
于是，我对他们表示感谢之意，让他们再试一次。第四次他们所推荐的，正是我所需要的
人，而对他们的协助，表示感激之后，我就任用了这个人。而且，我还使他们享有任命此人的
名义。……趁此机会，我就对他们说，我已经做了使他们愉快的事，现在轮到他们顺从我的意
见，做几件事了。
我相信那些党政首要们，也乐意这样做，因为他们赞助了政府重大的改革，诸如选举权税
法及市公务法案等。
记住，罗斯福凡是都很费事的去征求别人的意见，且对他们的建议表示尊重……当罗斯福
委派重要职司时，他使那些党政首要们，真实的感觉到，这是他们所挑选的人，这是他们的意
见。
长岛有一位汽车商，用了同样的方法，把一辆旧汽车，卖给了一对苏格籣夫妇。过去这位
汽车商，把汽车一辆又一辆的给那苏格兰人看，他们总是认为有毛病，不是嫌这辆不合适，就
是那辆什么地方有了损坏，再不就是价钱太高。当时这位汽车商，正在我讲习班上听讲，便在
班上声请援助。
我们建议他，别强迫那种意志不稳定的人买你的汽车，要让他自己来买，也不必告诉他要
买那一种牌子的汽车。总之，要让他觉得这是他自己的意思。
结果情形很好……这样过了几天后，有一位顾客想把他的旧汽车换一辆新的，那汽车商就
想到那个苏格兰人，也许他喜欢这旧式的汽车。他打了个电话，给那个苏格兰人，说是有个问
题想请教他。
那苏格兰人接到他电话就来了，汽车商说：「我知道你对于购买东西很内行……你看这部
旧汽车可以值多少钱，你告诉我后，我可以在交换新车时，有个准确的资料。」
那苏格兰人听到这些话后，满面笑容……终于有人向他请教，有人看得起他了。他坐进车
内，驾着这部车子兜了一圈，回来后说：这部车子，如果你能以三百元买进，那算是你
捡到便宜了。」
汽车商问他：「如果我以你说的数目买进这部车子，再转手卖给你要不要？」三百元？当
然，这是他的意思、他的估价，这笔生意立刻就成交了。
一位X光仪器制造商，运用同样的技巧，把一批机械仪表，卖给勃洛克林市的一家大医院，
获得一笔根高的利润。这家医院准备扩充一个新的部门，要设置一套最好的X光仪器，这事由一
位L医生负责，他被那些推销员包围了，谁都说他自己的东西是最好的。
北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有64/100
戴尔·卡耐基著作系列之：《人性的弱点》
65
可是是中有一位制造商比较精明能干，他懂得待人处事的技巧。他写了一封信，给那家医
院的L医生。这封信的内容是这样的：
「敝厂最近完成了一套X光仪器这种仪器的第一批货，已运来我们办事处，可是不敢说十分
完善，所以我们很想再加以改良。所以如果你能抽个时间，来我们这里参观一次，并告诉我们，
如何才能使其更适合你们事业上的应用，我们非常感激。我知道你平时工作繁忙，请你告诉我
你指定的时间，我很愿意派车来接你。」
L医生在我的请习班上，说出这件事的经过：「我接到那封信后，感到很惊讶，不但出于我
所意料之外，同时也很高兴。从来没有X光仪器制造商，会征求我的意见这次使我觉得受人重视
而且感到很光荣。那一个星期，我每晚都很忙，可是我取消一个约会，特地去看那套新的仪器。
当时我愈看，心里愈喜欢。
没有任何人强迫我买，我觉得替医院购进那套仪器，完全是我的意思，我认为那套仪器很
好，就决定买下来。」
当威尔逊在白宫时郝斯上校，对内政和外交上，有很大的影响。威尔逊总统情赖郝斯上校，
所有重要的事都跟他商量，他受到威尔逊总统的重视，还在内阁阁员之上。
郝斯上校用了什么方法，而能影响威尔逊总统到这种程度？很侥幸的，郝斯上校在一次偶
然的机会中，曾对司密斯透露过，而司密斯在星期六晚报中的一篇文章上，引用了郝斯的话。
郝斯曾经这样说：「我认识了总统以后，渐渐的发觉，使他信从一种意念最好的办法，就
是不经心的将这意念，移植到他的心里，使他感到兴趣，并且让他自己去思索。这种方法第一
次发生效果，是因为一件令人感到意外的事。
我曾去白宫拜访他，劝他采取一项政策，而这项政策，他似乎并不十分赞同。数天后，在
一次聚会中，我很惊讶的发现威尔逊总统，说出我那项建议来，并且表示那是他自己的意思。」
郝斯上校是否立即打断总统的话，指明那是他所提出的意见，而不是总统的意见？不，没
有，郝斯上校绝不会那样做，他并不在乎居功，只问结果。所以他让总统继续感觉到，那是他
的意见，而且还公开赞佩总统的睿智。
我们要记住，我们明天所要接触的人，也许就像威尔逊总统那样，所以我们要用郝斯上校
的方法。
数年前，纽勃伦司维克有一个人，就用了这个方法，而得到了我的光顾。那时，我计划去
纽勃伦司维克钓鱼、划船。我写信给旅行社，打听那方面的情形，顺便请他们替我安排。
显然，我的姓名、住址，已被列入一份公开的名单中，所以我立刻就接到该地野营和向导
所写给我的信件、小册子等。那时我不知道该选择那一家才好。后来，有一位野营主任，做了
一桩很灵巧的事。他送给我几个他曾经招待过的，住在纽约的人士的姓名和电话号码。他请我
打电话给他们，自己去调查他在野营时所服务和供给的情形。
我很惊讶的发觉到这项名单中，有我所认识的一个人。我就打了个电话给他，打听他那次
野营的经过情形。我有了答案后，就即再打电话给那位野营主任，告诉他，我的行程日期
虽然别家的野营主任，都以真诚的服务�